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就在杜坷與孫啟斌在會(huì)議室閑聊的同時(shí)，Z公司的王杰和鄧西普，正在李雪梅的辦公室。他們這個(gè)時(shí)候拜訪李雪梅，和杜坷此行的目的一樣，也是為了拿到信通集團(tuán)新年的建設(shè)計(jì)劃。不過(guò)，關(guān)于怎么拿到建設(shè)計(jì)劃，王杰和鄧西普的看法并不相同。

就在來(lái)的路上，鄧西普還建議王杰：“老王，建設(shè)計(jì)劃這一類的事情，是不是用不著麻煩李雪梅呀？我覺(jué)得，問(wèn)問(wèn)孫啟斌就行了。”

王杰不太高興，問(wèn)他：“怎么了？你有什么顧慮嗎？”

其實(shí)，聽(tīng)到鄧西普稱呼自己老王，王杰就有點(diǎn)兒不高興，倒不是因?yàn)樽约耗挲g不夠老，而是覺(jué)得鄧西普這么稱呼自己，是對(duì)自己不夠尊重。

鄧西普沒(méi)打算照顧王杰的情緒，只是說(shuō)：“我覺(jué)得，這么個(gè)小事情就驚動(dòng)李主任，是不是有點(diǎn)兒太小題大做了？”

王杰不耐煩地說(shuō)：“我有分寸！”

實(shí)際上，鄧西普的顧慮是有道理的。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，找什么人辦什么事，這都是很有講究的。如果對(duì)方是個(gè)高層，你最好不要總是拿些雞毛蒜皮的事情去煩他，因?yàn)檫@體現(xiàn)不出對(duì)方的價(jià)值；如果對(duì)方是一個(gè)基層員工或主管，你也不要指望他能給你做出什么力挽狂瀾的決策，因?yàn)樗麤](méi)有這樣的能力和權(quán)限。

王杰不是不懂得這些道理，他之所以拒絕鄧西普的提議，一方面是他無(wú)法接受鄧西普在自己面前還指指點(diǎn)點(diǎn)，另一方面是因?yàn)檫�有其他的考慮。

鄧西普本來(lái)還想再堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，可是看到王杰絲毫沒(méi)有妥協(xié)的意思，鄧西普心想：算了吧，反正李雪梅是王杰的客戶，即使惹得李雪梅不高興，也不是自己的責(zé)任，于是就跟著王杰一起來(lái)到了李雪梅的辦公室。

對(duì)于李雪梅，王杰是很熟悉的。在李雪梅還是信通集團(tuán)義烏分公司總經(jīng)理的時(shí)候，王杰就和她建立了很好的關(guān)系。至于兩個(gè)人是否存在彭博所說(shuō)的那種程度上的關(guān)系，外人無(wú)從得知，只能憑猜測(cè)主觀臆斷。

不過(guò)，即使兩個(gè)人的關(guān)系曾經(jīng)很緊密，現(xiàn)在的情況也不一樣了：原來(lái)，李雪梅是在義烏分公司，天高皇帝遠(yuǎn)，可以無(wú)所禁忌；現(xiàn)在，她已經(jīng)是集團(tuán)公司的規(guī)劃建設(shè)部主任了，人多嘴雜，李雪梅不可能不注意影響。這一點(diǎn)，李雪梅心里非常清楚。

兩個(gè)人見(jiàn)面，短暫的寒暄之后，王杰就問(wèn)：“李主任，這兩年，咱們信通集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展這么快，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的壓力肯定不小吧？”

王杰畢竟是Z公司的銷售經(jīng)理，還是很講究說(shuō)話技巧的。為了得到信通集團(tuán)的建設(shè)計(jì)劃，王杰先從信通集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展切入話題，然后再伺機(jī)轉(zhuǎn)入正題，這樣就不會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)太敏感。

李雪梅笑著說(shuō)：“是啊。得益于整個(gè)行業(yè)的大發(fā)展，我們的業(yè)務(wù)發(fā)展也很快。眼看著用戶數(shù)量快速增長(zhǎng)，如果我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，怎么能行呢？”

“您說(shuō)得太對(duì)了！網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是咱們業(yè)務(wù)發(fā)展的保障。如果網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上去，談什么業(yè)務(wù)發(fā)展那都是無(wú)米之炊呀！在這一點(diǎn)上，我們Z公司絕對(duì)能夠理解您的壓力。因此，我們也堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是，決不能因?yàn)槲覀兊脑�因而影響信通集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。那樣不僅會(huì)對(duì)咱們的業(yè)務(wù)發(fā)展造成很不利影響，更重要的是，會(huì)給您個(gè)人帶來(lái)很大的壓力。如果是我們來(lái)提供信通集團(tuán)建網(wǎng)的設(shè)備，絕不會(huì)出現(xiàn)延遲交付這種不負(fù)責(zé)任的事情。”

這個(gè)王杰，不愧是一個(gè)老道的銷售，很狡猾，在給自己臉上貼金的同時(shí)，還時(shí)刻不忘給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手栽刺。尤其是他所說(shuō)的“給您個(gè)人帶來(lái)很大的壓力”，簡(jiǎn)直就是把H公司和李雪梅個(gè)人對(duì)立起來(lái)了。

李雪梅當(dāng)然聽(tīng)得明白，王杰所說(shuō)的延遲交付的事情，指的就是H公司在臺(tái)州分公司的那個(gè)項(xiàng)目。

對(duì)于臺(tái)州分公司的項(xiàng)目交付情況以及H公司的表現(xiàn)，李雪梅確實(shí)很不滿意。不過(guò)她并不想順著王杰的思路往下說(shuō)，因?yàn)槟菢又粫?huì)讓王杰太過(guò)得意，也會(huì)降低她在王杰面前的主動(dòng)權(quán)：好像離開(kāi)了Z公司，她李雪梅就找不到更好的設(shè)備廠家了似的。

于是乎，李雪梅說(shuō)：“是��！所以我們要加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的管理力度，確保每一期項(xiàng)目都能夠順利進(jìn)行，無(wú)論是誰(shuí)給信通集團(tuán)提供設(shè)備，都絕不允許出現(xiàn)交付不力的情況。”

王杰當(dāng)然明白李雪梅的用意。不過(guò)，既然栽刺已經(jīng)栽完了，王杰也不想在這個(gè)事情上多費(fèi)口舌，干脆直奔主題：“您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)！我們今天過(guò)來(lái)拜訪您，其實(shí)就是為了能夠更全面地了解咱們的建設(shè)需求和計(jì)劃，以便更好地為咱們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)服務(wù)，還請(qǐng)您多給我們一些具體的指示！”

不得不說(shuō)，王杰的溝通還是很有藝術(shù)性的。他沒(méi)有直接向李雪梅索要今年的建設(shè)計(jì)劃，而是說(shuō)為了更好地為信通集團(tuán)服務(wù)，請(qǐng)李雪梅給一些具體的指示�？墒撬�忽略了一個(gè)因素：屁股決定腦袋！李雪梅作為集團(tuán)規(guī)劃建設(shè)部主任，位置要比原來(lái)的分公司總經(jīng)理敏感得多，怎么可能會(huì)隨隨便便把整個(gè)集團(tuán)的建設(shè)計(jì)劃告訴他呢？尤其是還有第三人在場(chǎng)的情況下。

再說(shuō)了，李雪梅當(dāng)然很清楚，自己作為集團(tuán)規(guī)劃建設(shè)部主任，每年掌握的各類設(shè)備采購(gòu)額超過(guò)幾個(gè)億。決策，而不是傳遞消息，才是真正能夠體現(xiàn)她的權(quán)威和價(jià)值的地方。

李雪梅顯得不太樂(lè)意，公事公辦地說(shuō)：“我哪有什么具體指示？根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，我們肯定會(huì)按相關(guān)流程操作的。到時(shí)候，你們好好表現(xiàn)就行了�！�

李雪梅此話一出，王杰就意識(shí)到，李雪梅無(wú)意透露更多信息。按照來(lái)時(shí)路上的約定，他給鄧西普使了個(gè)眼色，鄧西普很知趣地“上廁所”去了。

此時(shí)，辦公室里只剩下李雪梅和王杰兩個(gè)人。王杰心想，在沒(méi)有第三人在場(chǎng)的情況下，李雪梅或許會(huì)說(shuō)得更多�？墒�，當(dāng)王杰還想再問(wèn)的時(shí)候，卻突然發(fā)現(xiàn)李雪梅已經(jīng)關(guān)閉了剛才的話題。這就是銷售溝通上的潛規(guī)則：

一旦對(duì)方把話說(shuō)死，你就很難再在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方改變態(tài)度，哪怕之前的拒絕是由于某種原因而迫不得已做出的。所以老銷售們都明白一個(gè)道理，在和客戶溝通的過(guò)程中，一定要事先做好鋪墊，留好余地，不能讓對(duì)方把話說(shuō)死，這樣才有回旋的可能。

王杰之所以出現(xiàn)這樣的失誤，大概是因?yàn)樗�太過(guò)自信了吧，或者他想在鄧西普面前顯示自己的能力，卻忽視了李雪梅位置上的變化所帶來(lái)的敏感性。

意識(shí)到不可能再拿到建設(shè)計(jì)劃，王杰也就不再多做糾纏，于是拿出另外一個(gè)事情和李雪梅溝通，雙方倒是談得不亦樂(lè)乎。

鄧西普“上完廁所”回來(lái)，王杰已經(jīng)和李雪梅溝通完了，正從李雪梅辦公室出來(lái)。兩個(gè)人一前一后，走向電梯。恰在此時(shí)，杜坷也剛好從會(huì)議室里出來(lái)，走到李雪梅辦公室門(mén)口�？吹揭磺耙缓髢蓚�(gè)人從李雪梅辦公室里出來(lái)，杜坷猜想，這肯定就是王杰和鄧西普了。