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工地上的圍檔已經(jīng)全部豎立起來，這在如火如荼的年代是一個強烈的信號。那時的人們只要看到圍檔，就會主動地想方設(shè)法地來聯(lián)系你。所以，這大好的時間就要迅速利用起來。銷售部全體人員搬到工地上的臨時辦公場所，用于積累客戶和加強培訓。

脫離了公司辦公環(huán)境來到工地現(xiàn)場，銷售部的工作狀態(tài)也就順勢調(diào)整到了專業(yè)現(xiàn)場模式。從安頓好的第二天開始，每天早上的晨會或是傍晚臨下班前的夕會，就是每天最重要的工作——例會�，F(xiàn)階段沒有正式發(fā)售，晨會和夕會根據(jù)工作需要不固定地選擇其一開，由王鵬做晨會紀要，由我做夕會紀要。

劉經(jīng)理很年輕，對我們的項目十分興奮，也充滿著工作激情。他詳細地了解了我們之前的系統(tǒng)培訓經(jīng)歷，并對我們?nèi)�體售樓員做了一個小小的測驗，類似于我應聘時的筆試，比那個還要簡單一些。但是我們考完了，成績不公開，只有他自己掌握。

第三天開始的晨會內(nèi)容是：首先我們?nèi)�體售樓員在劉經(jīng)理的帶領(lǐng)下高聲誦讀《羊皮卷》全文多遍，然后布置王鵬的組全天調(diào)研周邊的幾個樓盤；我的組留下應對接待客戶到訪，并負責提工作中的問題，每個人必須提出3個問題來。

我雖然有大半年的實際工作經(jīng)驗，但我自認為那是不專業(yè)的，心里是沒有底氣的。所以我對現(xiàn)在所看到的、聽到的、感受到的，都覺得是那么的專業(yè)、全面、南方派。了解到先進的房地產(chǎn)營銷原來就是這樣做的。

我個人總結(jié)的問題是，沒有銷講資料，也沒有答客問，對產(chǎn)品完全陌生，假如客戶來問的話，會是一問三不知。其他人總結(jié)的問題與我的重復比較多，也還有一些新問題：我們賣多少錢？我們什么時候開始賣？有什么優(yōu)惠政策，等等。

當晚夕會的工作內(nèi)容是：明天由我的組去調(diào)研另外的其他樓盤，王鵬把本組調(diào)研的資料整理并匯總上來，他們也每人提3個問題。調(diào)研表格與我以前用過的大同小異，主要都是單位和在售產(chǎn)品的數(shù)據(jù)采集。我當時想，難道全國做房地產(chǎn)營銷的都是通用類似的表格和套路嗎？

市場調(diào)研是我的強項，我不對其他幾個女孩子抱有過多的期望，主要依靠自己的力量去做詳盡的調(diào)研，我也正好利用這個機會把中斷了幾個月的市場信息再重新采集一下。

業(yè)務方面昨日夕會已布置，所以今日的晨會就是全體誦讀《羊皮卷》完后，各自開展工作。傍晚開夕會時了解到，王鵬組里的提的問題也大致與我們提的相當。

接下來的兩天，除了晨會的誦讀《羊皮卷》和夕會時布置檢查我們的調(diào)研工作時，劉經(jīng)理就待在辦公室里緊急總結(jié)我們提出的問題，寫了銷講、答客問，總共寫了5張紙，發(fā)給我們背誦。我們的兩個組交替出來做項目調(diào)研。

這天中午，劉經(jīng)理出來抽查我們的調(diào)研工作。好在我確實在預定的樓盤售樓處里做過調(diào)研，劉經(jīng)理對我的認真表現(xiàn)十分滿意。我們是暗調(diào)的身份，到了午休時間，劉經(jīng)理離開的時候明確地表揚我，并鼓勵我一定要好好跟著他干，干出一番事業(yè)來。

我很激動，請領(lǐng)導去吃我們當?shù)刈罹叽�表性之一的特色美食。這種美食在每條大街小巷上都容易見得到。為了表示我感謝他的知遇之恩，我領(lǐng)他去了最有名的一家老店。一間不大的沿街門頭房里，兩三個人員忙碌著，那里都是現(xiàn)吃現(xiàn)做。

把面粉和淀粉和成的面用和樂床子壓出筷子粗細的一尺多長的面條來，放入老母雞、鴨共煮的湯內(nèi)，熟后撈出，再配入雞鴨原湯、雞鴨肉絲、旱肉片、甜蒜片、咸香椿末、咸韭菜末，根據(jù)個人口味可以再加點醋或者辣椒油。

在略顯擁擠的空間里，簡單陳舊的場所，三下五除二地就端上來熱氣騰騰的兩大碗。起初劉經(jīng)理對此待遇不以為意，但是真正吃在嘴里，他贊美不已。我告訴他這叫“雞鴨和樂”，是我們當?shù)刈钣忻�三大特色美食之一，吃在嘴里和樂條柔韌有勁，肉香、湯醇，別有風味。物美價廉，色香味俱全，是最好的工作快餐食品。

“王鵬那個組，調(diào)研很不認真。他們的調(diào)研報告和你們的比起來差很多。你要好好干，我很看好你，照這樣干下去，你很有前途。隊伍里有什么事情，公司里有什么事情，你要及時和我匯報�！�

劉經(jīng)理和我強調(diào)了幾句，我只聽懂了前半段，連忙地點頭應承。

工地現(xiàn)場每天都能有幾組客戶路過進來詢問，關(guān)注的焦點是價格及時間情況。

隨著客戶的增加，劉經(jīng)理不再安排我們出去調(diào)研，專心留在家里積累客戶和統(tǒng)計客戶提出的問題。初期十幾天的時間里，我們陸續(xù)統(tǒng)計出客戶的問題是：價格、戶型、工期、交房時間、樓層、采暖、物業(yè)費、入學、綠化等。

劉經(jīng)理根據(jù)我們每天現(xiàn)反饋的問題現(xiàn)場作答，有時去有關(guān)部門和林總監(jiān)處去尋求答案，然而往往不能及時得到回復，客戶就對我們這種當場不能作答表示不滿。

我當時的感覺是，我們并沒有事前預見性，每次都是遇到客戶提出問題，我們才能向上反饋。我們作為接待的銷售人員當場卡殼，不能夠第一時間給予回復，才使客戶滿懷失望而去的。雖然留下了電話事后再去回訪追蹤，效果就會大大遜色。

我在晨會上曾提出過這樣的擔憂，王鵬卻不認同我的觀點而贊同劉經(jīng)理的結(jié)論：是要充分傾聽客戶的意見和問題，如果當場客戶要必須我們給予答復的話，可以讓我們先憑以往的經(jīng)驗，本著吸引客戶為目的，我們先自由發(fā)揮一下。

林總不定時地來到工地現(xiàn)場參加過幾次例會，除了在會上認真地聽大家提的實際問題之外，與劉經(jīng)理一樣口頭鼓勵我們努力工作服從管理之外，也沒有其他更多的建設(shè)性的意見。

就這樣前后十多天的時間，利用實際的接待客戶所采集到的問題，劉經(jīng)理不斷地做著答客問的補充，幸好所涉及的各部門還能迅速地給予相應的支持和答復，雖然態(tài)度極其不友好，臉難看，門難進，事還算辦得及時。

再接下來的時間，隨著圖紙的完備，施工前各項事宜陸續(xù)敲定，可供我們學習產(chǎn)品的信息越來越多。背戶型、背面積，讓我們自己動手寫產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，我們都不會寫，大體胡亂寫寫交上作業(yè)了事。劉經(jīng)理把我們的內(nèi)容簡單歸納一下，讓我們照著背誦講解。

大家開始議論起來，七嘴八舌地去評判劉經(jīng)理的從業(yè)經(jīng)驗和來歷，尤其是李強對劉經(jīng)理的真實水平產(chǎn)生了強烈的質(zhì)疑。王鵬不知道從哪里打聽來不少小道消息講給我們聽。

有幾次劉經(jīng)理讓我緊急去公司給林總監(jiān)送一些資料，每次都會聽到在會議室里，不是林總監(jiān)單槍匹馬與本地派激烈辯論，就是和鄭總一起與本地派爭執(zhí)不休，要么就是在董事長辦公室里爭論不已。

每次林總監(jiān)都想讓我多待一會兒，但總有各種各樣的事情占用了他的時間，我也沒在事后去單獨找他。后來時間長了，也就再沒有機會去了。