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聚焦是企業(yè)打造爆品的關(guān)鍵

吳哲飛

吳哲飛

蘋果天使基金三位合伙人之一，原藍色光標(biāo)集團的高級副總裁，是藍色光標(biāo)的創(chuàng)始團隊核心成員。2011年藍色光標(biāo)在創(chuàng)業(yè)板上市后開始涉足天使投資，2015年加入蘋果天使基金成為合伙人，與另外兩位合伙人一起創(chuàng)立了蘋果天使二期基金，專注于信息安全領(lǐng)域的早期股權(quán)投資。

今天我們每個人拿出來的手機幾乎都是一樣的，大多是蘋果手機。喬布斯戰(zhàn)略的核心就是聚焦。他把所有的資源，統(tǒng)統(tǒng)聚焦在一款手機上，甚至連顏色都不肯給你太多選擇。

聚焦產(chǎn)生爆品

這就是蘋果，聚焦產(chǎn)生爆品。在此之前，蘋果在手機市場，其實是一個后來者，是一個創(chuàng)業(yè)者。但是這個創(chuàng)業(yè)者，打翻了老師傅，占據(jù)了手機市場的王者位置，諾基亞甚至都關(guān)門

了，這是第一個案例。

第二個案例，其實是喬布斯的“師傅”。我認為，喬布斯的這個戰(zhàn)略，其實是抄襲自一百年前的亨利·福特T形車。這款車是迄今為止全世界最棒的車，它生產(chǎn)了二十多年，賣了一千二百多萬臺。

在福特T形車①推出市場之前，全美國有幾百家汽車制造企業(yè)，所有開在路上的車，都是不一樣的，款式不一樣，顏色不一樣，甚至后備廂在前面還是后面，發(fā)動機在前面還是后面，也都完全不一樣。這就跟諾基亞時代的手機一樣，每人拿出一款車，都是不一樣的。但是1908年，亨利·福特生產(chǎn)了一款T形車，橫掃美國汽車市場，并且雄霸汽車市場二十年。福特開創(chuàng)了汽車流水線生產(chǎn)作業(yè)的方式，從而使汽車成本大大降低。

在福特T形車出來之前，當(dāng)時一輛汽車的價格大概在兩千到三千美元之間，1908年的兩千到三千美元，是非常非常多的。

①    國亨利·福特創(chuàng)辦的福特汽車公司于1908 年至1927 年推出的一款汽車產(chǎn)品。它的面世使1908年成為工業(yè)史上具有重要意義的一年：T 型車以其低廉的價格使汽車作為一種實用工具走入了尋常百姓之家，美國亦自此成為了“車輪上的國度”。

福特T形車出來之后，它的價格只有800多美元，所以從這款汽車開始，汽車才真正進入到普通家庭。汽車得到了普及，美國真正成了一個車輪上的國家。福特為此說過一句非常有名的話，這句話我覺得喬布斯后面也用了，只不過他沒那么說。

福特說：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我生產(chǎn)的汽車都是黑色的�！币驗樵诖酥�前，汽車的顏色是五花八門的，在喬布斯推出蘋果手機之前，手機的款式也是五花八門，但是他推出一款黑色的手機，他的概念是，不管顧客需要什么顏色的手機，他們生產(chǎn)的手機都是黑色的。

所以，亨利·福特以一款黑色的T形車，開創(chuàng)了汽車的新時代，從而奠定了福特汽車在美國汽車市場的王者地位。一百年之后，喬布斯用這個戰(zhàn)略，顛覆了手機市場，從而成就了

蘋果在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的王者地位。

這兩個案例，都歸功于聚焦，刪繁就簡。你的產(chǎn)品不是那么花里胡哨嗎？我就用這一個產(chǎn)品打你，我一個產(chǎn)品打你一百個，你一百個產(chǎn)品都打不過我一個，為什么？因為我這個產(chǎn)品最經(jīng)典，價格最便宜，用戶都喜歡。

企業(yè)戰(zhàn)略的核心是聚焦

我們講創(chuàng)業(yè)九死一生，絕大部分的創(chuàng)業(yè)都會失敗，只有極少數(shù)的人才能取得成功。所以，我建議每一個創(chuàng)業(yè)的人，在開始創(chuàng)業(yè)之前，先問自己一個問題，非常冷靜地問自己一個問

題：如果將來我成功了，關(guān)鍵是因為什么？

這個問題，我希望每一個創(chuàng)業(yè)的人，都要認認真真地問自己。因為我在創(chuàng)業(yè)之前，也是這么問自己的。當(dāng)然后來我們找到了答案。

為什么要這么問呢？

因為我們看了那么多創(chuàng)業(yè)失敗的公司，創(chuàng)業(yè)失敗的原因，其實是五花八門的，但是創(chuàng)業(yè)成功的原因，卻只有屈指可數(shù)的幾條，其中一個非常重要的原因是戰(zhàn)略正確，就是你作出了正確的戰(zhàn)略選擇。企業(yè)的戰(zhàn)略問題，其核心是一個定位問題。定位，關(guān)鍵就在于聚焦。

我們每個創(chuàng)業(yè)者在開始創(chuàng)業(yè)的時候，都會面臨很多的誘惑。因為乍看上去，創(chuàng)業(yè)初期的誘惑點會很多，我們會感覺到，這個方向有機會，但是那個方向說不定機會可能會更大些，我們究竟應(yīng)該做哪個方向呢？或者說我們應(yīng)該怎么來聚焦呢？為什么我就要來做這個點？

因為在做的過程中，我們還會面臨很多困難。

當(dāng)我們遇到困難和瓶頸的時候，會不會就停下來懷疑，當(dāng)初找的這個點方向是不是錯了？這個商業(yè)機會會不會是一個偽機會？那個人選擇的方向比我發(fā)展得快，我是不是要回頭走

他走的那個方向等。

如果當(dāng)初沒有考慮清楚的話，后期會有很多問題來干擾我們的各種決策。

聚焦的三維度法

絕大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)者，都有一個共同的特點，那就是堅持。當(dāng)他遇到困難的時候，當(dāng)所有人都質(zhì)疑他的時候，他都能夠堅持下去。為什么他能夠堅持下去？最關(guān)鍵的一點，就是他在創(chuàng)業(yè)之前，就用聚焦的方法，把所有的問題都想清楚了。那么下面我就詳細地介紹下怎么聚焦。這個聚焦方法我們稱之為三維度法。如果你這三個聚焦的途徑，最終匯聚到一點，那么這個點，肯定就是你應(yīng)該創(chuàng)業(yè)的方向。

聚焦的三維度法是從三個方向進行聚焦的：

第一個，外向聚焦；

第二個，內(nèi)向聚焦；

第三個，創(chuàng)新聚焦。

1、  外向聚焦

所謂外向聚焦，就是看市場的強需求是什么。市場的強需求，它會有顯性和隱性之分，這里沒有好壞，有些時候可能隱性的需求更厲害。比如說顯性的，像滴滴打車，它找到的是一個顯性的機會，人們很痛苦，打不到車，打車很麻煩，各種被拒載，亂要價格等，它就是一個顯性市場。比如說智能手機，它就是一個隱性市場。乍看上去五花八門，但是用戶有一個非常強烈的需求沒有得到充分滿足。

2、  內(nèi)向聚焦

內(nèi)向聚焦就是從內(nèi)往外看，看自己現(xiàn)在擁有哪些資源，自己的優(yōu)勢是什么。這個問題回答的是，憑什么這個創(chuàng)業(yè)者是你，而不是別人。我們講創(chuàng)業(yè)一定要充分利用自身的長處，內(nèi)向聚焦就是要從自身出發(fā)，明確自己的長處和優(yōu)勢是什么。這是我們第二個聚焦的途徑。

3、  創(chuàng)新聚焦

第三個聚焦的途徑就是創(chuàng)新聚焦。我們講創(chuàng)業(yè)，一定要做到細分市場的第一，所以創(chuàng)新非常重要。我們不能在一個已經(jīng)很成熟的市場，很成熟的產(chǎn)業(yè)去做，在這里沒有任何機會。一定要找到一個獨一無二的領(lǐng)域，一個創(chuàng)新的領(lǐng)域，占據(jù)細分市場的第一。

比如說大家都知道的滴滴打車，其實在它之前，有一個叫搖搖打車。搖搖打車比滴滴打車早，一開始規(guī)模也做得比較大，但是后來死掉了，為什么？因為它不是一個創(chuàng)新的做法，它就是傳統(tǒng)的、很重的做法，自己建車隊。而滴滴完全是一個創(chuàng)新的模式，它后來開創(chuàng)了一個所謂的共享經(jīng)濟的模式，利用社會上的閑散資源，閑散的車和司機，給人們提供出租和專車服務(wù)，這是一個完全創(chuàng)新的做法，所以滴滴最后成功了。這也說明創(chuàng)新是非常重要的。

聚焦的三維度法就是這三點，外向聚焦，找到市場的強需求；內(nèi)向聚焦，找到自己獨特的優(yōu)勢在哪里；創(chuàng)新聚焦，找到一個創(chuàng)新點。這三點同時滿足，我們就可以開始創(chuàng)業(yè)了。

天使基金的聚焦

按照三緯度法去創(chuàng)業(yè)，我們創(chuàng)業(yè)成功的概率就大大增加了。這就回到了剛才我們提出的問題，你憑什么成功，因為你一開始就想得非常成功，你想得比別人清楚。這很重要，因為

你思考得比別人多。

我的職業(yè)生涯，最初是做市場營銷，在藍色光標(biāo)。從它創(chuàng)業(yè)開始，一直到它上市，差不多十五年的時間。我自己最后總結(jié)，我學(xué)到了啥？我就學(xué)到兩個字，聚焦。我認為商業(yè)要取得成功，一個非常重要的方法就是聚焦。這個方法，也運用在了我的第二次職業(yè)生涯中，就是我現(xiàn)在做的蘋果天使基金。

蘋果天使基金現(xiàn)在是第二期。前面三年，也就是第一期，也做得非常成功，大概有六倍的現(xiàn)金回報。三年時間，這已經(jīng)算比較成功的了。

我們一期什么方向都投，大概投了二十多個項目，最后回顧了一下，投資成功的項目大概只有四五個，全部都是信息安全領(lǐng)域。所以我們看了一下，覺得我們蘋果基金它的優(yōu)勢可能就是在這方面。事實上也的確如此，我們基金的兩位合伙人，他們都是從信息安全領(lǐng)域出來的，非常資深，在大公司做過高管，后來他們又在信息安全領(lǐng)域創(chuàng)過業(yè)，所以他們對這一塊是非常非常了解的。

所以在我加入這個基金之后，我們自己做二期定位的時候，我也問了大家一個問題：蘋果天使基金作為一家小基金投資中心，憑什么和國內(nèi)國際眾多規(guī)模是我們十倍甚至百倍的知名機構(gòu)基金比？創(chuàng)業(yè)者為什么拿我們的錢而不去拿他們的錢？創(chuàng)業(yè)者為什么不去拿紅杉，不去拿IDG①，創(chuàng)新工廠？

他們規(guī)模比我們大，歷史比我們悠久，資源比我們強。因為好的創(chuàng)業(yè)者，大家知道，不愁拿錢的，大家都要去搶，那憑什么是我？在創(chuàng)業(yè)者問我們之前，我們必須要回答這個問題，如果回答不了，對不起，你可能就出局了。

于是，我們也采用聚焦的三緯度法進行聚焦。我們首先看市場強需求在哪里？我們認為未來的五到十年，是信息安全領(lǐng)域需求爆發(fā)的時機，我們對這一點的認識非常清楚。事實證明，這個認識也是完全正確的，沒有問題的，這是外向的聚焦。

第二個內(nèi)向的聚焦，剛才我已經(jīng)講了，就是我們在信息安全領(lǐng)域，有非常強的積累。我們投了信息安全領(lǐng)域非常強的公司，像安全寶。另外，到目前為止，國內(nèi)還沒有一家基，敢說我就是聚焦信息安全領(lǐng)域的，一家都沒有。

①美國國際數(shù)據(jù)集團（International Data Group）是全世界最大的信息技術(shù)出版、研究、發(fā)展與風(fēng)險投資公司。IDG 集團公司創(chuàng)建于1964 年，總部設(shè)在美國波士頓。

所以基于這三個維度的聚焦，二期我們充分聚焦在信息安全領(lǐng)域，所以我們就成立了國內(nèi)第一家，到目前為止也是唯一的一家聚焦于信息安全領(lǐng)域早期的股權(quán)投資機構(gòu)——蘋果天使基金。所以目前看來，我們這個定位非常成功，現(xiàn)在很多大的機構(gòu)，知名的機構(gòu)主動來找我們，要求跟我們在信息安全領(lǐng)域進行合作。為什么？因為我們確實比他們懂。

可以這么說，目前國內(nèi)所有的機構(gòu)和基金里面，比我們懂信息安全的屈指可數(shù)，非常非常少。所以他們愿意跟我們合作，愿意和我們一起看項目，愿意和我們一起合投項目。

只要是我們投的安全項目，他們后面都非常有興趣去接，我們推薦的信息安全項目，他們也非常有興趣去看。所以到目前為止，我們這個小基金在國內(nèi)的信息安全領(lǐng)域，還是有相當(dāng)大的知名度和認知度的，大家還是比較認可的。因為覺得你專業(yè)，這個方向，你比我清楚，比我懂，所以我愿意在這個方面跟你合作。這個就是我們聚焦帶來的價值，如果我們不聚焦，沒有人會愿意跟我們合作，沒有人愿意聽我們說什么，更不要說有人跟我們來合投，或者來接手我們已經(jīng)投過的項目。所以把自己定位在一個看上去是很小的一個細分市場，其實能夠增強你的“護城河”。

聚焦才能成為細分領(lǐng)域的NO.1

我們講人要成為專家，其實企業(yè)也一樣，也要成為專家。那什么是專家呢？大家都知道一萬小時原理。就是只有在某一個領(lǐng)域里面，你付出了一萬小時以上才有可能成為專家，這個時間大概是十年。對于企業(yè)來說，要成為某一個領(lǐng)域的專家，我們同樣也需要付出一定的時間。那么聚焦對企業(yè)來說，還有哪些好處呢？首先，聚焦之后企業(yè)就有非常強烈的辨識度，這個辨識度就是企業(yè)的基石。

然后，聚焦之后，才能無限地突出自身的長處。因為不管是個人還是企業(yè)，你的長處是你最關(guān)鍵的地方，你需要無限突出你的長處，最后聚焦才有可能成為細分領(lǐng)域的NO.1。

對我們投資人來說，我們要投就一定要投細分領(lǐng)域的第一名。同樣的一個領(lǐng)域，第一名的估值會是第二名估值的四到六倍。第一名和第二名相差那么多，所以你就知道，成為細分領(lǐng)域的第一名，是多么多么的重要。而要成為第一，首先就要聚焦。

你并不是無所不能的。創(chuàng)業(yè)的時候，不管是自身的資源還是能力，都是非常非常有限的，那就更應(yīng)該把所有的資源和能力放到一個點上。我們講圖釘原理，只有像圖釘那樣才有可能取得突破。

當(dāng)我們開始創(chuàng)業(yè)的時候，只有把這些問題都想得非常清楚了，才能保證在遇到困難、坎坷、打擊，甚至瀕臨死亡的時候，你仍舊能夠帶領(lǐng)團隊往前走，你仍舊可以成為你團隊的指路明燈。那是因為你思考得比較多，你考慮得非常清楚，你相信這條路就是對的。

在創(chuàng)業(yè)的過程中，你肯定會遇到看上去邁不過去的坎兒，肯定會遇到重大的挫折或打擊，肯定會遇到九死一生的時候。所以在創(chuàng)業(yè)之前，在創(chuàng)業(yè)的過程中，時刻提醒自己保持聚焦，永遠專注，這將是促使我們邁向成功的一個非常重要的原則。

因為在創(chuàng)業(yè)的過程中你不但會面臨很多的困難，你還會面臨很多的誘惑，或者說看上去的機會。只有聚焦你才能夠很淡定，你才能夠不為所動。你有所不為，你才能有所為，所以

一定要想清楚，什么事情不可以做。比如說我原來所在的藍色光標(biāo)，上市以后有很多的機會，有很多的誘惑，但是我們想得很清楚，我們只做市場營銷，其他的再好的賺錢機會，我們都不做。

正是因為長達二十年的堅持，藍色光標(biāo)今天才能夠成為國內(nèi)，也是亞洲最大的營銷傳播機構(gòu)。而這都是因為我們的聚焦和專注，才有可能走到今天這一步。反過來講，我剛才舉的那兩個例子，一個是喬布斯和他的蘋果手機，一個是亨利·福特和他的T形車，他們都是商業(yè)巨擘，他們都要聚焦，我們作為一家創(chuàng)業(yè)公司更應(yīng)如此。今天我們看到很多創(chuàng)業(yè)公司是非常不聚焦的，它們什么都做，最后的結(jié)果就是它什么都沒做好。