- 第6節(jié) 為什么要向媒婆學(xué)營(yíng)銷
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媒婆，顧名思義，就是指以給人做媒為職業(yè)的婦女。事實(shí)上，與
人做媒的媒人并不全是婦女，只是婦女比較多而已。不管是作為說(shuō)合
婚姻的個(gè)體，還是作為一項(xiàng)職業(yè)，也不管是在古代還是現(xiàn)代，媒婆都
是中國(guó)乃至世界婚姻制度上濃墨重彩的一筆，有著悠久的歷史。
《孟子·滕文公下》中曰：“不待父母之命，媒妁之言，鉆穴
隙相窺，逾墻相從，則父母國(guó)人皆賤之。”其中，“媒”指男方的媒
人，“妁”指女方的媒人，“媒妁”即指媒人。從這幾句簡(jiǎn)單的話中
便可看出，古代社會(huì)的婚姻制度是何其嚴(yán)格，而“媒妁”的作用竟然
與“父母”平起平坐，又是何其重要。
在古代，媒人有官媒和私媒之分。所謂“官媒”，是指由朝廷設(shè)
置的專門管理老百姓婚姻的機(jī)構(gòu)。早在《周禮·地官·媒氏》中就有
較為完備的記載：“媒氏，掌萬(wàn)民之判，凡男女自成名以上，皆書(shū)年
月日名焉。令男三十而娶，女二十而嫁，凡娶判妻入子者皆書(shū)之。仲
春之月，令會(huì)男女……”在《三言》、《紅樓夢(mèng)》等古典小說(shuō)中都曾
提到過(guò)官媒。
當(dāng)然，我們現(xiàn)在所說(shuō)的媒婆，則主要是指私媒。具體地說(shuō)，私
媒也有專業(yè)與非專業(yè)之分。非專業(yè)媒婆一般都有自己的職業(yè)，說(shuō)媒只
是受人之托時(shí)偶爾為之，而且她們做媒也多在親戚朋友、鄰里熟人之間，一般不會(huì)收取什么費(fèi)用。而專業(yè)媒婆則是以說(shuō)媒作為自己的職
業(yè)。她們總是奔走于十里八鄉(xiāng)中，搜集各類信息，積極主動(dòng)地開(kāi)發(fā)客
戶。一旦做成一樁婚事，都會(huì)收取一方或雙方的酬金。
與非專業(yè)媒婆最大的區(qū)別在于，專業(yè)媒婆都會(huì)有意識(shí)地為自己樹(shù)
立良好的口碑，并逐漸形成一套行之有效的理論。有時(shí)候，為了說(shuō)成
一樁婚事，她們也會(huì)見(jiàn)機(jī)行事，采取一些避實(shí)就虛之類的技巧。
雖然媒婆在中國(guó)婚姻制度中有著重要地位，但是很多人對(duì)媒婆的
印象并不好。尤其是在某些影視作品或戲曲中，甚至故意歪曲、丑化
媒婆。
比如，《過(guò)去的農(nóng)村生活之——媒婆》一文中就這樣說(shuō)：“在一
些文學(xué)和影視作品中，常常把鄉(xiāng)村的媒婆描寫成貪婪與滑稽的形象，
最典型的就是頭戴黑色小圓帽，腮邊飛著兩朵紅云，耳朵上掛著雙環(huán)
玉墜，上身穿著大襟布衫，下面打著綁腿，手持煙袋或口叼煙卷，一
副神氣活現(xiàn)的樣子。并且，她們還往往把好事辦成事與愿違的壞事，
讓人啼笑皆非。”當(dāng)然，這只是文學(xué)和影視作品為了達(dá)到某種特殊效
果而刻意采取的描寫手法，并不能與現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的媒婆畫等號(hào)。
事實(shí)上，隨著社會(huì)的發(fā)展、文明的進(jìn)步，在現(xiàn)代社會(huì)，媒婆形象
也早已煥然一新。不管是從形式、作用上說(shuō)，還是從專業(yè)上講，現(xiàn)代
媒婆都有了很大的改變。我們前面提到的各類相親節(jié)目、交友網(wǎng)站以
及婚介機(jī)構(gòu)就是現(xiàn)代媒婆的具體表現(xiàn)。但是，不管形式如何改變，媒
婆在本質(zhì)上都是說(shuō)合婚姻的。從這點(diǎn)上說(shuō)，在邊遠(yuǎn)偏僻的農(nóng)村來(lái)往奔
走的媒婆與在光鮮亮麗的舞臺(tái)上為那些紅男綠女牽線的主持、嘉賓并
沒(méi)有什么質(zhì)的不同。
媒婆大都能說(shuō)善道、人脈廣泛，并且看人下菜碟。我們把撮合婚
姻叫做“說(shuō)”媒而不叫別的，足可見(jiàn)能說(shuō)善道是作為媒婆最基本的要求�？梢哉f(shuō)，那張嘴就是媒婆的招牌。當(dāng)然，一個(gè)成功的媒婆若僅靠
一張嘴是不行的，她還必須擁有廣泛的人脈資源，及良好的人緣和口
碑。只有當(dāng)大家都知道她們、喜歡她們、信任她們，而且她們又有著
足夠的資源的時(shí)候，媒婆的說(shuō)媒事業(yè)才能順風(fēng)順?biāo)?br />
除此之外，媒婆在說(shuō)媒時(shí)也很善于看人下菜碟。媒婆穿梭于形形
色色的人群之中，自然見(jiàn)多識(shí)廣，因此媒婆大都能隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)人說(shuō)
人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。這也是媒婆說(shuō)媒成功的必要條件。
媒婆是男女雙方商議婚嫁的中間人。在男女雙方商議嫁娶事宜
時(shí)，雙方的父母在婚禮所應(yīng)遵守的習(xí)俗以及各種條件（比如彩禮、嫁
妝等）上必然要先統(tǒng)一意見(jiàn)。這時(shí)，媒婆便理所當(dāng)然地充當(dāng)了兩家的
中間人。不但代為互傳消息，也從中撮合。可以說(shuō)，媒婆是男女雙方
在嫁娶事宜上最終達(dá)成一致的重要助力。
當(dāng)然，除了牽線搭橋、傳遞消息、居中撮合外，媒婆還充當(dāng)著顧
問(wèn)的角色。她不但會(huì)為說(shuō)媒對(duì)象提供合適的信息，同時(shí)也會(huì)積極地參
與其中，為其出謀劃策，助其選擇。
此外，媒婆也是婚禮儀式上的重要角色之一。媒婆既然為人說(shuō)媒，
自然也是婚禮上的座上客。在有些地方，媒婆作為座上賓，不但受到好
酒好菜的招待，也常接受新婚夫婦的禮拜。當(dāng)新婚夫婦有了孩子后，也
常有認(rèn)媒婆為干親的。這無(wú)疑是媒婆最為風(fēng)光的時(shí)刻，也是她們最有成
就感的時(shí)刻，而這種成就感又激勵(lì)著她們繼續(xù)著自己的說(shuō)媒事業(yè)。
媒婆在說(shuō)媒這件事中所充當(dāng)?shù)慕巧c營(yíng)銷人員在客戶與產(chǎn)品之間
充當(dāng)?shù)慕巧兄T多相同之處，營(yíng)銷人員也可以從媒婆的處事之道中
借鑒許多有益的經(jīng)驗(yàn)。
作為營(yíng)銷者，自然要有良好的口才，即要能說(shuō)善道。只有這樣，
才能擁有較強(qiáng)的宣傳能力，面對(duì)客戶時(shí)也才能進(jìn)行有效溝通。其實(shí)，“能說(shuō)善道”就是除了產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)之外的軟實(shí)力。在與客戶交流
的時(shí)候，營(yíng)銷者實(shí)際上就是在對(duì)產(chǎn)品做軟廣告，其軟文能力自然關(guān)乎
著營(yíng)銷結(jié)果的成敗。
“看人下菜碟”則是指根據(jù)客戶的不同情況及時(shí)改變宣傳方法或
策略，不盲目進(jìn)攻，也不墨守成規(guī)，而是要有針對(duì)性地進(jìn)行溝通，滿
足不同客戶的現(xiàn)實(shí)需求并挖掘其潛在需求。
此外，要讓自己成為產(chǎn)品與客戶之間的中間人，讓客戶需求與產(chǎn)品
功用在某一臨界點(diǎn)上達(dá)成一致。如果說(shuō)媒婆是男女雙方的中間人，其目
的是將二者結(jié)成婚姻關(guān)系，那么營(yíng)銷者就是產(chǎn)品與客戶之間的中間人，
其目的就是讓客戶“迎娶”產(chǎn)品，讓他們成為“一家人”。這就要求營(yíng)
銷者不但要對(duì)產(chǎn)品信息了如指掌，也要能準(zhǔn)確解讀客戶對(duì)產(chǎn)品的要求和
意見(jiàn)，必要時(shí)也要充當(dāng)客戶的顧問(wèn)，向他們提出自己的意見(jiàn)和建議。
只要你有一次成功促成客戶購(gòu)買行為的經(jīng)歷，便有可能成功第二
次、第三次以至永遠(yuǎn)。也就是說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶固然重要，但維護(hù)客戶、
與客戶長(zhǎng)久合作更重要。只有這樣，你才能為企業(yè)創(chuàng)造源源不斷的利
潤(rùn)。因此，營(yíng)銷者也要努力讓自己成為客戶與產(chǎn)品的“婚禮”上不可
或缺的座上賓或者干親。
感悟
營(yíng)銷者要有意識(shí)地訓(xùn)練自己的語(yǔ)言表達(dá)能力，與客戶進(jìn)行
有效溝通；同時(shí)要學(xué)會(huì)“看人下菜碟”，滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求
并挖掘其潛在需求。只有讓自己成為客戶與產(chǎn)品之間合格的中間
人，才能促成并維護(hù)客戶的購(gòu)買行為，這是媒婆所帶給我們的營(yíng)
銷技巧。
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