- 第4節(jié) 需要了解哪些心理學(xué)常識
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在紐約的眾多婚介機構(gòu)中，有一家名叫“70：30”的婚介公司以
其獨特的理念和專業(yè)的服務(wù)吸引著眾多單身貴族。該公司一直引以為
豪的是他們有一個由資深心理學(xué)家組成的專業(yè)團(tuán)隊，通過專業(yè)、全面
的心理分析為客戶選擇最佳的生活伴侶。他們相信，心理學(xué)家能夠讀
懂客戶的心思，識別不同的性格類型，也知道該怎么通過交談讓客戶
從心理上認(rèn)可他們。
心理學(xué)家當(dāng)紅娘，除了讓人感到新奇外，也說明在這個時代，從
事專職婚介的紅娘已經(jīng)開始將以往零碎不成體系的經(jīng)驗總結(jié)成了實用
的心理常識。
孟小蒙有一張很“卡哇伊”的臉蛋，不但說話甜蜜，笑容甜蜜，
唱歌甜蜜，也從事著一份很甜蜜的工作——紅娘，或者叫“媒婆”。
孟小蒙認(rèn)為，愛情可以分為四個階段：親近—自我展示—互相依
存—個人需求得到滿足。如果沒有及時、充分溝通來鞏固感情基礎(chǔ)，
隨著最初激情的退卻，愛情便會消失。這就要求紅娘從始至終都要對
處于這四個階段中的雙方的心理狀況有一個準(zhǔn)確的把握，以幫助他們
認(rèn)識自己的不足之處。孟小蒙講了這樣一個故事：
汪婷，30歲，出身于北京一個高知家庭，留美博士，一家證券公
司經(jīng)理。由于自身條件優(yōu)越，汪婷吸引了眾多人的眼光。經(jīng)過篩選，孟小蒙打算給她介紹一位IT精英。但孟小蒙沒有想到的是，到約定地
點見面時，汪婷竟然是開著她的大奔來的。
介紹雙方認(rèn)識時，她竟然一開口就讓這位IT精英望而生畏。她問
對方是哪個學(xué)校畢業(yè)的，得到回答后，她立馬說：“這個專業(yè)，你至
少應(yīng)該到某某大學(xué)去讀。”弄得對方很尷尬。她又問人家去沒去過美
國？聽說沒去過，她立刻指點：“做IT，要去一下硅谷的。”對方臉
都羞紅了。兩人去吃飯時，汪婷選擇了一家五星級酒店，一頓飯吃掉
了1000多元。
當(dāng)然，汪婷的這種優(yōu)越感嚇跑了這位IT精英。對此，汪婷還很委
屈：“我是透明的人，并不想掩飾自己的能力。我錯在哪兒？”孟小
蒙告訴她：“你只有給對方寬松自信的心理環(huán)境，彼此才容易溝通、
坦白。你可以也應(yīng)該展示自己優(yōu)秀的一面，但是你必須要照顧男人的
自尊。”
孟小蒙認(rèn)為，在當(dāng)今，社會地位和資源占有的不同決定了男人自
尊的高低，換言之，自尊是一種社會地位高低的心理指標(biāo)。汪婷高度
的優(yōu)越感就是一再向男人表明她的社會地位比他們高，這無疑極大地
傷害了男人的自尊，所以自然要遭遇“逃跑”事件了。當(dāng)然，男人一
般對比較物質(zhì)的女人很反感，都希望找能和自己同甘共苦的女人。但
是，如果男人一開始就抱著讓女人受苦的心態(tài)，豈不是會把人家給嚇
走？再說，其實擇偶時特別強調(diào)物質(zhì)條件的女性希望的其實是一種安
全感和優(yōu)越感，而這也是男人應(yīng)該給予她們的。
“總之，”孟小蒙說，“作為紅娘，要促成一段姻緣，就必須掌
握男女雙方的真實心理。他們?yōu)槭裁催x擇了彼此？又為什么沒有選
擇？是什么滿足了他們彼此的需求？又是什么分歧讓他們最終分道
揚鑣？等等。只有對他們進(jìn)行心理分析，才能幫助他們找到合適的另一半。”
作為紅娘，要懂得運用心理學(xué)知識分析客戶心理，作為營銷者就
更應(yīng)該準(zhǔn)確把握客戶的心理了。從這個意義上講，營銷者也要像媒婆
一樣，學(xué)習(xí)一點兒常用的心理學(xué)常識。
“營銷心理學(xué)”認(rèn)為，營銷者不僅要深入研究客戶的行為與心
理規(guī)律，而且也要研究營銷者、競爭者、利益相關(guān)者的行為與心理
規(guī)律。通過這些心理研究，企業(yè)才能夠真正做到對各方面都“知己知
彼”，明白顧客的真正需求，明白自己某項決策背后的心理規(guī)律，明
白競爭對手對自己決策的反應(yīng)，明白企業(yè)相關(guān)利益團(tuán)體的配合程度，
從而提高決策的科學(xué)性、營銷的針對性和溝通的成功率。
具體而言，你不僅要了解你怎么做才會讓客戶購買你的產(chǎn)品，比
如通過朋友或者自己，用含蓄的、間接的方式對消費者的心理和行為
施加影響，從而使被暗示者不自覺地按照暗示者的意愿行動；還要明
白影響客戶購買欲的相關(guān)因素，比如虛榮心、攀比心、從眾心等。
全球知名的影響力研究專家羅伯特·西奧迪尼認(rèn)為，營銷者要懂
得的心理學(xué)原理主要有“互惠原理”“承諾和一致原理”以及“社會
認(rèn)同”“喜好”“權(quán)威”“短缺”等原理。
比如，我們經(jīng)�？梢钥吹缴碳矣�“免費試用”的手段來吸引客
戶，從心理學(xué)上分析，這就是商家對“互惠原理”的運用。“互惠原
理”認(rèn)為，人們總習(xí)慣于盡量以相同的方式報答他人為自己所做的一
切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去
回報。所以，如果接受了那個滿臉笑容、服務(wù)態(tài)度極好的工作人員遞
過來的免費品嘗的食品后，我們就很難做到把牙簽一扔，然后轉(zhuǎn)身離
去。最后結(jié)果是，我們會象征性地買一點，即使我們并不是特別喜歡
這種商品。“承諾和一致的原理”則認(rèn)為人們一旦作出承諾，就會面對來自
個人和外部的壓力迫使其言行務(wù)必與承諾保持一致。比如，寶潔公司
經(jīng)常會發(fā)起一些征文比賽，而參賽者為了獲得豐厚獎品，自然會挖空
心思地吹捧其產(chǎn)品，這不但是讓成千上萬的人用書面形式為一種商品
做見證，也讓寫作者本人最后都不知不覺地相信了自己所寫的東西，
進(jìn)而不由自主地購買其產(chǎn)品。
實際上，人們的任何行為都有一定的心理軌跡可循，而了解了這
些心理軌跡，采取相應(yīng)措施時也自然可以取得事半功倍的效果。
“70：30”婚介公司和孟小蒙運用所掌握的心理學(xué)知識為客戶提
供了專業(yè)的服務(wù)，而這種專業(yè)的服務(wù)又為他們贏得了更多的客戶，逐
漸贏得了客戶的信賴與支持。所以，營銷者要想像這些專業(yè)媒婆一樣
贏得客戶的信賴，也要掌握一些營銷心理學(xué)常識。畢竟，你的產(chǎn)品價
值只有通過客戶才能得以實現(xiàn)，如果不了解客戶的心理，又怎么能夠
為他們提供真正符合他們需求的產(chǎn)品或服務(wù)呢？
感悟
成功的營銷者要善于學(xué)習(xí)并積極運用心理學(xué)知識對客戶的
心理進(jìn)行科學(xué)分析，在對他們心理準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上采取行之有
效的措施，為客戶提供更為專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立值得客戶信
賴的品牌形象。
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