- 第7節(jié) 媒婆的“臨門一腳”
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黃媒婆是鄉(xiāng)間一位出類拔萃的媒婆子，她曾成功“牽線搭橋”250
對，且對對過得美滿幸福。因此被鄉(xiāng)民們譽(yù)為“聰明的媒婆”。鎮(zhèn)上
的半瞎子胡三不服氣，哼哼唧唧地說：“她聰明？她有本事給俺娶個
媳婦，俺就服氣她。”黃媒婆聞之，邁著小碎步來找胡三，開門見山
地說：“三啊，我早給你瞅準(zhǔn)了一個，她是南莊的吳寡婦。只是她一
只耳朵聾，不知你愿意不愿意？”胡三大喜，說：“一只耳朵聾不要
緊，只要人家不嫌俺是個半瞎子，俺愿意。”
黃媒婆到南莊找到吳寡婦，沖著她的耳朵大聲說：“鎮(zhèn)上的胡
三愿意娶你，只是他瞎了一只眼，不知你愿意不愿意？”吳寡婦高興
地說：“瞎了一只眼俺不嫌，俺愿意跟他見見面。”黃媒婆轉(zhuǎn)回來對
胡三說：“吳寡婦愿意跟你談?wù)劊墒且恢欢涿@。”胡三說：
“俺不是跟你說過了，沒關(guān)系。你快領(lǐng)她來見俺吧。”黃媒婆去領(lǐng)吳
寡婦，吳寡婦正在打扮，黃媒婆拉她就走，邊走邊說：“他瞎了一只
眼，看不清的�？熳甙�。”
兩人見面后，吳寡婦方知胡三雙目半失明；胡三方知吳寡婦雙
耳失聰。兩人埋怨黃媒婆，黃媒婆解釋說：“我頭一次說胡三瞎了一
只眼，剛才又說他瞎了一只眼，兩次加起來不就是瞎了兩只眼嗎？我
頭一次說吳寡婦一耳聾，第二次又說一耳聾，加起來不就是雙耳失聰嗎？”胡三和吳寡婦這才明白自身的嚴(yán)重缺陷，黑老鴰落在豬身上，
誰還嫌棄誰？
黃媒婆趁機(jī)說：“你倆加起來不就是一個完整的好人嗎？好人的
日子還怕過不紅火嗎？”瞎子聾子齊聲問：“那我們怎么過呢？”黃
媒婆說：“胡三會按摩，吳寡婦善于拔火罐。你倆婚后開一家傳統(tǒng)私
人診所，我保管你們兩口兒發(fā)大財！”
胡三和吳寡婦歡歡樂樂結(jié)婚后，就在鎮(zhèn)上胡三的臨街住房開了一
家傳統(tǒng)診所。生意果然挺紅火！吳寡婦又把自己寄養(yǎng)在娘家的女兒接
了來，胡三才知道還有個“拖油瓶”，心中不悅。
黃媒婆勸他說：“小花馬上該考大學(xué)了，你不費(fèi)事白當(dāng)個現(xiàn)成
爹，還不美死你？”胡三這才樂了。吳寡婦以請教的口氣問：“黃嫂
子，俺小花該考啥大學(xué)呢？”黃媒婆肯定地說：“考中醫(yī)學(xué)院嘛！她
將來不但是你們的好幫手，還是你們的接班人呢。”
四年后，大學(xué)生小花身穿白大褂，成為胡三診所的主治醫(yī)生。小
花精通針灸和中醫(yī)中藥，她先拿媽媽和后爹做實(shí)驗(yàn)，由于都屬半路發(fā)
病，仨月醫(yī)治好了媽媽，半年后爹重見了光明。胡三的診所從此更加
紅火。
一家三口感恩戴德地對黃媒婆說：“您不但是個聰明的媒婆，還
是我們家的大恩人呢！”
黃媒婆好生厲害，放在古代，簡直就是一位殺伐決斷的女將軍。
唐玄宗時期的著名宰相房玄齡和杜如晦，被時人稱為“房謀杜斷”，
斷，就是決斷的意思，黃媒婆也當(dāng)?shù)眠@個“斷”字的贊語。
在胡三和吳寡婦過上好日子的過程中，黃媒婆多次起到了“臨
門一腳”的關(guān)鍵作用。雖然一開始做媒時對兩人的實(shí)際情形有欺瞞之
嫌，但巧為解釋，并強(qiáng)化了他們的信心，“兩個人加在一起就是完整的好人”，這句話可謂當(dāng)頭棒喝醍醐灌頂，讓胡三和吳寡婦認(rèn)清現(xiàn)
實(shí)，從而作出決定。不僅如此，黃媒婆還錦上添花，進(jìn)一步幫他們敲
定了未來的生財之路：開診所。
連閨女小花的人生方向，都在黃媒婆的一句話中塵埃落定：當(dāng)醫(yī)
生，回來主持診所。黃媒婆在這個家庭每個轉(zhuǎn)折處的精彩表現(xiàn)，是他
們一家獲得幸福的關(guān)鍵所在。
那么為什么黃媒婆的“臨門一腳”，能夠有這么大的作用呢？須
知在現(xiàn)實(shí)生活中，沒有多少人喜歡別人替自己下決定。顧客在購買商
品時，如果營銷人員過度熱情或“霸道”，往往還會產(chǎn)生逆反心理。
也就是說，越是到了快要成交的關(guān)鍵時刻，越是不能操之過急，
同樣需要很多技巧性的方法。有營銷人員把“臨門一腳”的技巧，歸
結(jié)成“加減乘除”的數(shù)學(xué)符號，簡而言之，對客戶將能獲得的利益和
好處，要以加法和乘法來算；而對客戶購買產(chǎn)品的花費(fèi)，則要用減法
和除法來算。
前者例如買衣服時，覺得這條裙子四百多，有點(diǎn)貴，導(dǎo)購員就會
說：“這條裙子雖然四百多，但是它的料子特別好，能從初夏一直穿
到初秋，頂?shù)蒙蠋讞l裙子的錢。再說，這條裙子外面有披肩，里面還
搭了一個吊帶，都是可以分開搭配的，等于您又多了好幾件衣服呢。
這么多東西要是分開買，七八百也不夠。”顧客聽了之后一想，果然
很劃算，物超所值，于是爽快地買下了這條裙子。
后者的例子也很多，比如有位婦女想買一瓶美容霜，但嫌貴。推
銷員看出了她的猶豫，就說：“這一瓶300多元，的確不便宜。不過，
它能用大半年呢。照這樣算的話，您每月只需花50元錢，每天只花一
塊多錢，還比不上一支冰淇淋呢！這可是太便宜了。”這位婦女點(diǎn)了
點(diǎn)頭，一邊掏錢一邊夸他：“你很會算賬嘛。”此外，還要學(xué)會運(yùn)用SP工具。SP是英文“salespromotion”的簡稱，意為銷售促進(jìn)，是
營銷界比較常用的縮略詞之一。目前，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的發(fā)展，
消費(fèi)者的忠誠度越來越低，顧客購買的臨時隨意性越來越大。終端SP
這一“臨門一腳”的戰(zhàn)術(shù)，就成了營銷者在終端競爭的關(guān)鍵所在。
簡而言之，SP是刺激消費(fèi)者迅速購買產(chǎn)品的促銷手段，是一種戰(zhàn)
術(shù)性營銷工具，針對性強(qiáng)、見效快。
通過各種促銷工具的組合，如陳列、抽獎、贈送、展示會等等，
來營造熱銷的氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度，從猶豫
不定到下定決心，SP工具充當(dāng)了催化劑的作用。
其實(shí)營銷本身就是建立溝通、獲取信任，降低消費(fèi)決策猶豫度的
過程。在營銷的成交階段，同樣需要很多方法與技巧，總而言之，營
銷人員一定要學(xué)會觀察，觀察情態(tài)、氣氛、場合、動作、表情，不具
有良好觀察能力，就絕對成不了出色的營銷人員。
最后也是最重要的一點(diǎn)，要敢于提出成交。營銷人員跟客戶交往
的終極目標(biāo)就在于此。所以不要害怕失敗，假如失敗，營銷人員可以
再找下一個顧客，不至于在某個顧客身上浪費(fèi)太多時間。試想想，如
果黃媒婆在出主意時患得患失、怕得罪人，那胡三的家庭幸福能夠早
早降臨嗎？
感悟
專業(yè)銷售人員應(yīng)該掌握各種“臨門一腳“的拍板技巧。當(dāng)
銷售人員與客戶達(dá)成基本一致，所提供的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需
求，客戶也發(fā)出了購買信號，這時就要不失時機(jī)地采用各種辦法
拍板成交，獲取訂單。
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