- 第7節(jié) 弱者是最高明的說(shuō)服者
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如果你要說(shuō)服的對(duì)象比較強(qiáng)大，不妨采用這種爭(zhēng)取同情的技巧，因?yàn)榭释槭侨说奶煨�。做到這一點(diǎn)，你就能以弱克強(qiáng)，達(dá)到目的。
美國(guó)芝加哥有一位保險(xiǎn)的核定員被指控詐騙保險(xiǎn)金，拘押期間被人保釋，由于怕事心理作祟，他便在罪行未定期間想盡辦法逃避法律制裁。他認(rèn)為自己逃避法律懲罰的唯一機(jī)會(huì)就是說(shuō)服他的速記員，讓速記員提供他不在犯罪現(xiàn)場(chǎng)的證據(jù)。這位速記員叫米德雷•史培莉，是一位優(yōu)秀的年輕女子，受雇于他已有多年。
開(kāi)始的時(shí)候，她拒絕為自己的上司作偽證，可是后來(lái)又禁不住上司的妻子和孩子的苦苦哀求。她便決定幫助他，于是就向法官說(shuō)：“克拉克（她上司的名字）那一天在芝加哥，并沒(méi)有到犯罪現(xiàn)場(chǎng)去。”
結(jié)果，克拉克以偽造犯罪證據(jù)被判有罪，而這位可憐的女子也被認(rèn)為有罪。史培莉不愿因此身陷囹圄，于是委托一位著名律師幫她辯護(hù)，這位律師被她的苦求感動(dòng)，答應(yīng)替她出庭辯護(hù)。
后來(lái)，這名律師親自帶史培莉去拜見(jiàn)州長(zhǎng)，當(dāng)他委婉述說(shuō)當(dāng)事人的不幸和服刑可能出現(xiàn)的悲慘結(jié)局時(shí)，那位州長(zhǎng)也熱淚盈眶。
“可憐的小姐，我理解你為什么會(huì)這樣做。”州長(zhǎng)邊擦眼淚邊說(shuō)。
“州長(zhǎng)，我希望你能原諒她，她家全靠她一個(gè)人賺錢(qián)養(yǎng)活。”律師趁機(jī)又補(bǔ)上一句。
州長(zhǎng)猶豫了一下問(wèn)：“她被判幾年刑？”
“法庭還沒(méi)有判決，要下星期才開(kāi)庭審判。”
州長(zhǎng)微笑著，然后喃喃地說(shuō)：“既然這樣，我會(huì)等到這位小姐判刑后再寬赦她。”
最后，那位女速記員笑容滿面地走出了法庭。
就這樣，律師完成了艱巨的任務(wù)，而且就靠一張嘴，運(yùn)用的就是“攻心”的語(yǔ)言戰(zhàn)術(shù)，一開(kāi)始就采取低姿態(tài)，不停地表達(dá)女速記員的困境，最后取得對(duì)方的同情而完成任務(wù)。
還有一種語(yǔ)言技巧可以消除對(duì)方的警惕和恐懼感，就是故意暴露自己的一些弱點(diǎn)。如果你真的想說(shuō)服對(duì)方，就不要顯示自己的優(yōu)勢(shì)和自己比對(duì)方高明的一部分。“大樹(shù)易折，弱草堅(jiān)韌”說(shuō)的就是這個(gè)道理，若是一心想使自己在最短的時(shí)間內(nèi)占得上風(fēng)，反而容易加強(qiáng)對(duì)方的心理防范。
如果那位精明的律師看到州長(zhǎng)不是曉之以理、動(dòng)之以情，而是侃侃而談法律知識(shí)，或強(qiáng)烈譴責(zé)法律制定者的疏忽，感嘆人權(quán)和法制觀念的不周到等，那他注定無(wú)法讓州長(zhǎng)改變初衷。
如果你單身旅游，路上孤單，不妨找個(gè)人來(lái)聊天，那么首先就要放棄自己的戒備心理，使他對(duì)你產(chǎn)生一種想親近的感覺(jué)，因此你不妨說(shuō)：“先生，一個(gè)人出門(mén)真是寂寞，我膽子不是很大，能和您同行真是幸運(yùn)。”
此外，你在語(yǔ)言中可以暗示他，你沒(méi)有什么不良居心，他們便會(huì)放心地與你接近，相信你這次旅游一定會(huì)既輕松又充滿情趣。
這種有意無(wú)意自我貶低的語(yǔ)言技巧，所產(chǎn)生的效果十分明顯。如果對(duì)方是一個(gè)頑固的獨(dú)身主義者，你不妨先說(shuō)一些恭維話，提高他的身份地位，他便會(huì)坦然與你交談，只是這種說(shuō)話術(shù)要把握尺度，稍一過(guò)分，別人就會(huì)認(rèn)定你是小人或無(wú)賴。
當(dāng)一個(gè)人發(fā)現(xiàn)自己可能會(huì)被對(duì)方指責(zé)時(shí)，最佳的語(yǔ)言技巧是坦白地說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，甚至是把自己的弱點(diǎn)公開(kāi)，然后拿出自己的誠(chéng)心悔改的樣子數(shù)落自己一番。在兵法中這招叫做“自曝其短”，對(duì)方看到你主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，就不便再厲言相責(zé)。
當(dāng)自己有求于別人時(shí)，說(shuō)話的語(yǔ)言技巧就顯得相當(dāng)?shù)闹匾�，說(shuō)出請(qǐng)求后如果再加上一句“這不會(huì)讓您太為難吧？”或“我的要求是不是過(guò)分了？”即使你的確有些強(qiáng)人所難，對(duì)方也會(huì)不忍心拒絕你的請(qǐng)求。
面對(duì)心理上有嚴(yán)重自卑傾向的聽(tīng)眾，不妨故意說(shuō)一些錯(cuò)誤的話語(yǔ)，或做一些惹人發(fā)笑的事來(lái)降低自己，這樣可以拉近彼此的距離。
同樣的道理，當(dāng)你的談話對(duì)象素質(zhì)不及你時(shí)，也可以采取誘導(dǎo)對(duì)方開(kāi)口的說(shuō)話術(shù)。
面對(duì)一位有嚴(yán)重自卑感和自閉傾向的說(shuō)話者，溝通中最大的困難就是如何除去對(duì)方第一次和陌生人談話的拘泥和不安，并縮小雙方的社會(huì)差距感。
一名有這種癥狀的女孩瘋狂迷上一位男影星，但她又沒(méi)有勇氣沖上臺(tái)和心中的偶像親近，更不敢像其他那些大膽開(kāi)放的女孩一樣瘋狂地沖上前去抱住自己心中的偶像。
每次她看到這名男影星時(shí)，都躲在一旁或偷偷地跟著對(duì)方的車子。
有一天，影星知道這位女孩的情況后，便主動(dòng)走過(guò)去，握著她那因過(guò)度激動(dòng)而顫抖的小手說(shuō)：“假如我的太太像你這樣喜歡我的職業(yè)，那該多好！”
那女孩馬上振奮起來(lái)，鼓起勇氣和他侃侃而談，轉(zhuǎn)眼之間就像變了個(gè)人似的。
這種降低自己的身份或暴露自己缺點(diǎn)的“攻心”策略，可以很有效地打開(kāi)對(duì)方的心扉，也可以讓對(duì)方降低敵意，是化解沖突很有效的一個(gè)心理戰(zhàn)術(shù)。
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