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世界上一切事物都是有關(guān)聯(lián)的，當(dāng)你找到足夠的隱性關(guān)聯(lián)，并賦予這種關(guān)聯(lián)以新的意義和價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)刷新多倍。

飛機(jī)起飛前，我身邊的乘客做了個(gè)虔誠(chéng)十足的雙手合十的動(dòng)作，接著是一陣祈禱，他的行為讓我想起了死亡，腦海瞬間浮現(xiàn)了很多支離破碎的片段，那些與死亡有關(guān)的片段。引發(fā)死亡的原因，有很多。

2011年2月，新西蘭，120頭巨頭鯨集體擱淺在新西蘭南部斯圖爾特島海灘上，超過(guò)100頭死亡。你或許無(wú)法理解的是，這100頭鯨魚(yú)集體死亡竟然是因?yàn)槿说脑肼曃廴�。同樣的，你有沒(méi)有想過(guò)氣候變化與飛機(jī)失事的聯(lián)系？

曾經(jīng)，我很害怕在候鳥(niǎo)遷徙的季節(jié)飛行。我總怕萬(wàn)一飛機(jī)在飛行途中與遷徙的候鳥(niǎo)相撞。

在人類飛行史上造成人員死亡的第一起鳥(niǎo)撞飛機(jī)事件發(fā)生在1912年，地點(diǎn)是美國(guó)北部。到1974年，世界范圍內(nèi)公開(kāi)報(bào)道的因鳥(niǎo)擊而墜毀的軍用飛機(jī)65架、民用飛機(jī)9架，共死亡130人。

20世紀(jì)80年代以來(lái)，世界各國(guó)鳥(niǎo)擊事件大幅度增加。美國(guó)空軍發(fā)生的鳥(niǎo)擊事件最多，平均每年2800起；英國(guó)空軍每年發(fā)生700起；德國(guó)空軍和民航年平均1200起；印度空軍100多起。1993—1997年美國(guó)空軍的鳥(niǎo)擊事件每年多達(dá)3000起，經(jīng)濟(jì)損失約5000萬(wàn)美元；美國(guó)民用飛機(jī)的鳥(niǎo)擊損失每年高達(dá)2.6億美元，年停飛時(shí)間超過(guò)68.5萬(wàn)小時(shí)。據(jù)估算，全球每年因機(jī)鳥(niǎo)相撞付出100多億美元的代價(jià)。

有物理學(xué)者用動(dòng)量定理計(jì)算過(guò)一只小鳥(niǎo)撞飛機(jī)的沖擊力——“一只小鳥(niǎo)相當(dāng)于一發(fā)炮彈”：如一架飛機(jī)在空中以300米／秒的速度勻速飛行，而一只質(zhì)量為1千克的小鳥(niǎo)以10米／秒的速度相向飛來(lái)，那么此時(shí)鳥(niǎo)相對(duì)于飛機(jī)的動(dòng)量就為310千克·米／秒。機(jī)鳥(niǎo)相撞后這些動(dòng)量幾乎完全轉(zhuǎn)化成了小鳥(niǎo)對(duì)飛機(jī)的沖量，而相撞時(shí)間又極短，約為3毫秒，那么由于機(jī)鳥(niǎo)相撞而作用于飛機(jī)上的沖擊力約為103千牛，這無(wú)異于一顆炮彈的能量。質(zhì)量為1千克的小鳥(niǎo)在與飛機(jī)相撞時(shí)的接觸面積約為0.02平方米，所以飛機(jī)被撞擊位置受到的壓強(qiáng)就為5.15兆帕。目前的飛機(jī)材料大都經(jīng)受不住如此大的壓強(qiáng)，這是造成各種鳥(niǎo)撞飛機(jī)事故的直接原因。

所以，不管是不是候鳥(niǎo)遷徙的季節(jié)，只要天空有鳥(niǎo)飛過(guò)，飛機(jī)就是高危的出行工具，到時(shí)候，那句詩(shī)或許就應(yīng)該改成“天空不留痕跡，飛機(jī)已然墜落”。

開(kāi)個(gè)玩笑，我向來(lái)對(duì)低概率事件保留調(diào)侃的權(quán)利，一次完美的飛行在我看來(lái)是“小鳥(niǎo)撞飛機(jī)”的概率與“一飛機(jī)人員集體遇難”的概率結(jié)合，從常態(tài)來(lái)看，飛機(jī)還算是比較安全的�，F(xiàn)在不討論概率，討論隱性關(guān)聯(lián)。

所謂“隱性關(guān)聯(lián)”，是指與事件解決無(wú)直接關(guān)系，卻充當(dāng)間接誘因的因素。比較拗口，舉個(gè)例子，今天你媳婦生理期，有點(diǎn)不高興，早上罵了你，你心情不好，開(kāi)車的時(shí)候撞到運(yùn)載孕婦的車輛，突然的震動(dòng)誘發(fā)孕婦流產(chǎn)。在這個(gè)時(shí)間中，生理期就是整個(gè)時(shí)間的隱性關(guān)聯(lián)（原諒我舉這個(gè)殘忍的例子，一般最直觀的例子就是事關(guān)生死的例子）。

我第一次關(guān)注“隱性關(guān)聯(lián)”是在一篇研究公共藝術(shù)創(chuàng)作的論文里，里面提了三個(gè)觀點(diǎn)：

1．公共藝術(shù)的主題應(yīng)該與歷史有隱性關(guān)聯(lián)，畢竟公共空間屬于群體的記憶；

2．公共藝術(shù)的創(chuàng)作要與公眾日常生活有隱性關(guān)聯(lián)，畢竟公共藝術(shù)需要與人互動(dòng)才有價(jià)值；

3．公共藝術(shù)創(chuàng)作要與現(xiàn)存空間環(huán)境有隱性關(guān)聯(lián)，不能破壞現(xiàn)有環(huán)境，而且要融合。

這三個(gè)認(rèn)知應(yīng)該是我對(duì)“隱性關(guān)聯(lián)”思考的啟蒙，而真正讓我理解透徹的是一件發(fā)生在我身邊的事。我的一位長(zhǎng)輩，他曾經(jīng)只想開(kāi)個(gè)棋牌室，一個(gè)閉合的空間，放四張桌子，一群人坐下來(lái)打牌，一個(gè)人收10元。他懷揣這個(gè)樸素的理想，結(jié)果卻開(kāi)了一家煙酒糖茶小百貨。為什么會(huì)賣煙？牌友要是要抽煙，還得去別的地方買，一個(gè)人看場(chǎng)地根本分不開(kāi)身；為什么要賣茶葉？打牌時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)口渴，所以要泡茶；為什么希望打牌的人時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)？因?yàn)橐蝗?0元，人員比較混雜，所以他希望調(diào)整為按小時(shí)收費(fèi)，并且希望熟客常來(lái)；如何讓他們玩時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)？需要準(zhǔn)備食品……于是，一家包羅萬(wàn)有的小超市誕生了……在日常經(jīng)營(yíng)中，商品買賣和棋牌收入有了互補(bǔ)，老先生接著申請(qǐng)了煙酒信譽(yù)品牌的認(rèn)證；接著，很多人看他賺錢了，都紛紛蓋起棋牌室，一些外邊的客人為了買煙來(lái)到老先生的店，發(fā)現(xiàn)環(huán)境要比自己光顧的那家好，紛紛轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)。沒(méi)多久，那些陸續(xù)開(kāi)起的新店都倒閉了，老先生的商店始終開(kāi)著。

在這個(gè)實(shí)例中，從四張桌子到一家小百貨，從設(shè)想到抉擇是基于很多隱性關(guān)聯(lián)決定的。而最終抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，也因?yàn)閷?duì)隱性關(guān)聯(lián)的深度把握，得到釋放。

關(guān)于隱性關(guān)聯(lián)，之前的理論有很多。氣象學(xué)家洛倫茲1963年提出的“蝴蝶效應(yīng)”是廣為人知描述隱性關(guān)聯(lián)本質(zhì)的理論。四年后，也就是1967年，美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家米爾格倫（StanleyMilgram）提出的“六度分離”理論，“你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過(guò)五個(gè)，也就是說(shuō)，最多通過(guò)五個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人”，說(shuō)的則是人際關(guān)系的隱性關(guān)聯(lián)。

我不想去論證隱性關(guān)聯(lián)的存在是否合理，我想說(shuō)的是，在隱性關(guān)聯(lián)下，企業(yè)應(yīng)該怎么做。

第一點(diǎn)：不要以單一時(shí)間點(diǎn)理解購(gòu)買行為，要以周期或完整的時(shí)期去客觀認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為。

購(gòu)買行為是一個(gè)完整的環(huán)，一環(huán)扣一環(huán)。有一句俗話：“要想魚(yú)上鉤，先要學(xué)會(huì)像魚(yú)一樣思考。”在我這里要優(yōu)化一下：“要想魚(yú)上鉤，首先要學(xué)會(huì)像所有魚(yú)一樣思考�！笔堑�，如果你生物學(xué)得好的話，你應(yīng)該明白不同魚(yú)生活在不同的水層：

生活在水上層的魚(yú)主要有餐條魚(yú)、魚(yú)等，它們食性雜，水藻、輪蟲(chóng)、水生昆蟲(chóng)、浮游生物都可充當(dāng)食物；生活在水中層的魚(yú)主要有鰱魚(yú)、鳙魚(yú)、草魚(yú)等，翹嘴紅有時(shí)候也會(huì)生活在中層水域，它們是植物食性魚(yú)類；生活在水下層（底層）的魚(yú)主要有鯉魚(yú)、鯽魚(yú)、青魚(yú)、鳊魚(yú)、烏魚(yú)、鲇魚(yú)等，它們是雜食性或肉食性魚(yú)類。

所以你要準(zhǔn)備長(zhǎng)短不同的線，以及不同的魚(yú)餌，水層、線、不同類型誘餌其實(shí)都是影響你能否釣上魚(yú)的因素，前提是，你不知道水塘里到底有什么魚(yú)。

所以在選擇販賣什么產(chǎn)品、怎么販賣時(shí)，首先要理解客戶群販賣前的心理變化、販賣后的行為變化、販賣時(shí)的個(gè)性要求等因素。

第二點(diǎn)：任何成功都不是一個(gè)人的成功，任何失敗都不是一個(gè)人的失敗。

要把產(chǎn)品賣出去，不一定要直接面對(duì)購(gòu)買者，有很多時(shí)候，購(gòu)買者與使用者是分離的。更多時(shí)候，購(gòu)買者與使用者就算是同一個(gè)人，而這些人也會(huì)被其他人影響，對(duì)他們影響最大的就是家人。所以要賣好童裝就得打動(dòng)愛(ài)心泛濫的媽媽們。當(dāng)然這個(gè)例子僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，比較膚淺與片面，我們不妨用理論去描述。邁克爾·波特（Michael Porter）于20世紀(jì)80年代初提出了“五力分析模型”，認(rèn)為影響一個(gè)企業(yè)/品牌競(jìng)爭(zhēng)力的因素包括五個(gè)層面：供應(yīng)商和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，替代品的威脅，現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者間的競(jìng)爭(zhēng)。

波特“五力分析模型”對(duì)上述五個(gè)層面的因素描寫(xiě)得很詳盡，在此不多討論。我想以供應(yīng)商為例子，給大家找找那些“隱性因素”具體是什么。作為原材料供應(yīng)商，以火腿為例子，它的隱性因素為：氣候、日照、政府政策、生產(chǎn)工具變化、自然災(zāi)害、疾病瘟疫、稅率等。如果你愿意去細(xì)分，還可以延伸到很多層面。

最經(jīng)典的故事就是如何高價(jià)販賣一款新培根：選的是什么豬，這種豬純不純，這種豬吃什么長(zhǎng)大的，為什么是早上七點(diǎn)采摘的麥子，為什么要讓豬聽(tīng)披頭士的專輯，為什么要空運(yùn)喂養(yǎng)豬的依云水，為什么必須預(yù)訂航線……當(dāng)你找到足夠的隱性關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品價(jià)格即得以刷新多倍。

同樣，用于競(jìng)爭(zhēng)法則，兩家咖啡店，同樣口味的咖啡，一家賣10元一杯，一家賣15元一杯，在不改變口味、價(jià)格的前提下，15元一杯的如何打敗10元一杯的？道理很簡(jiǎn)單，把世界上所有的咖啡豆買下來(lái)就好了。

第三點(diǎn)：通過(guò)人為手法，將隱性關(guān)聯(lián)直接轉(zhuǎn)換為決定性/決策性致命關(guān)聯(lián)。

請(qǐng)?jiān)试S我杜撰一個(gè)故事，現(xiàn)實(shí)中，這樣的故事有沒(méi)有？我相信一定是有的，只是很多人選擇不相信，或者不愿意接受而已。

MR. Rich走入拍賣行的時(shí)候，拍賣品已經(jīng)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，他安靜地坐下來(lái)，一如他熟悉的后排靠右的位置。臺(tái)面上的藝術(shù)品價(jià)格已經(jīng)虛高了……但是忘記數(shù)字吧，藝術(shù)是無(wú)價(jià)的，因?yàn)樗�不可�?fù)制……拍賣師踮了踮腳，心滿意足地看到MR. Rich坐下�！艾F(xiàn)在，請(qǐng)大家安靜下……稍微冷靜點(diǎn)……你們真的需要這件作品嗎？你們真的有那么熱愛(ài)它嗎？好吧，現(xiàn)在，就容許我和大家分享一個(gè)故事。斯蒂文創(chuàng)作這張作品時(shí)發(fā)生在1865年的雨天……他的母親遭他的繼父拋棄后精神分裂……斯蒂文受母親的影響精神一蹶不振，在那個(gè)雨天，他憂傷地看著窗外。他看見(jiàn)一個(gè)男孩偷偷跟著一個(gè)女孩，后來(lái)女孩發(fā)現(xiàn)了他，他把傘給了女孩，就跑走了……男孩因?yàn)樘�害羞跑得飛快……接著被車撞了……他成了殘疾人……斯蒂文被眼前的一幕感動(dòng)了，他發(fā)現(xiàn)原來(lái)愛(ài)的本質(zhì)是無(wú)瑕，于是創(chuàng)作了這張一半憂傷一半純真的作品，天空是黑的，道路卻鋪滿陽(yáng)光，一個(gè)女孩拿著傘在墻角下露出半個(gè)身影，一輛藍(lán)色的小汽車留下尾巴�！迸馁u師清了清嗓子，“大家看到畫(huà)上寫(xiě)著的日期了嗎？1865/6/18/，今天是147年后的6月18日，這也是這件作品壓軸的原因……”

會(huì)場(chǎng)有人哭了，很多女士哭了。這時(shí)MR. Rich先生舉了舉手中的牌子，19億美元。

一錘定音。

沒(méi)有人理解MR. Rich為什么會(huì)出如此高的價(jià)格。同樣，沒(méi)有人知道MR. Rich剛出席完家族每年一度的聚會(huì)，1865年6月18日，他的曾祖父第一次遇見(jiàn)他的曾祖母。這是他們家族的秘密。

同樣，沒(méi)有人知道，拍賣師的祖母，曾經(jīng)是MR.Rich家族的仆人。

畫(huà)面上的日期，沒(méi)有人追究真假，任何人都相信這個(gè)故事，畢竟，這個(gè)世界太需要安慰了。

世界上總有很多隱性的關(guān)聯(lián)，我們找到它們，就可以利用它們，而生意就建立在關(guān)聯(lián)上。

至于我那次飛行的結(jié)尾是這樣的：飛機(jī)落地后，我安慰身邊的男人一切都安全抵達(dá)了。他笑著對(duì)我說(shuō)，他并不是害怕飛行，而是上飛機(jī)前他剛參加了一個(gè)同學(xué)的婚禮，想到自己同學(xué)結(jié)婚后見(jiàn)面機(jī)會(huì)就很少了，所以他在離開(kāi)那座城市前必須為那對(duì)新人做一次美好的禱告。

聽(tīng)完他的話，我笑了。有時(shí)候，事情的真相，沒(méi)想的那么糟糕。