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飛機(jī)即將起飛，身邊有人上廁所，很急。

想起一則發(fā)生在火車軟臥的笑話，這則笑話放在飛機(jī)上的廁所或者一切“封閉的空間”里也成立。故事發(fā)生在一列北京開往深圳的火車上，軟臥，剛好一男一女，女的突然把門一關(guān)，對(duì)男的說(shuō)，把你身上的錢都掏出來(lái)，不然我就告你非禮我。（現(xiàn)在，不妨想想，如果你是那個(gè)男的怎么辦？）事實(shí)上，軟臥里的男人只做了三個(gè)動(dòng)作，一是搖頭，二是指了指耳朵，三是拿出一只筆和一張紙，寫下——“我是聾子”。女人寫下：“你不把身上的錢給我，我就告你騷擾我�！薄昂玫模�現(xiàn)在你可以出去了�！蹦腥四弥�紙對(duì)女人哈哈大笑。

這只是一則笑話。

且不說(shuō)男人有多聰明（雖然我們中絕大多數(shù)人想不到這一招），但我們從笑話里女人的角度分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，她本來(lái)有可能贏，但最后輸了。如果她冷靜點(diǎn)，就可以分析出男人是否說(shuō)謊。她太著急了，以至于根本無(wú)法思考：上火車前，男人是否有與人交流？一個(gè)軟臥，剛好兩個(gè)人，剛好遇見一個(gè)聾子的概率有多大？

這個(gè)笑話讓我們感覺好笑，是因?yàn)槲覀冇X得女人愚蠢，覺得自己比笑話里的女人聰明。但其實(shí)，我們每天都像笑話里的女人一樣，總是過(guò)于樂(lè)觀地讓事情變得事與愿違。

我們并不比她聰明太多。不妨想想，我們有多少次臨門一腳的時(shí)候把事情搞砸了？很多企業(yè)的決策性錯(cuò)誤都發(fā)生在這“胸有成竹”的一秒，從心理學(xué)的角度分析則是：在結(jié)果即將呈現(xiàn)前，我們總會(huì)過(guò)分樂(lè)觀，導(dǎo)致盲點(diǎn)呈現(xiàn)，最終引發(fā)致命的后果，甚至失去生命。

這樣的樂(lè)觀，又稱“樂(lè)觀的偏見”，存在于我們每個(gè)人的內(nèi)心，甚至普遍存在于每一個(gè)種族、宗教與經(jīng)濟(jì)階層。我們總是低估自己離婚、失業(yè)或者患癌癥的可能性。我們期待自己的孩子是個(gè)天才，預(yù)設(shè)自己比同事更有前途，高估自己的壽命（最好多上幾十年）。大多數(shù)人都在潛意識(shí)里認(rèn)為自己會(huì)中大獎(jiǎng)，80%的出租車司機(jī)都以為自己的技術(shù)比別的司機(jī)更高明。人類學(xué)家賴諾爾·泰格在《樂(lè)觀：希望的生物學(xué)》中提出，人類之所以在進(jìn)化中生存下來(lái)，正是因?yàn)槲覀儗?duì)真實(shí)世界有著樂(lè)觀的幻覺。相信現(xiàn)實(shí)會(huì)變得比它原來(lái)更好的希望驅(qū)使著人類去超越自己，發(fā)揮潛能。

在“樂(lè)觀的偏見”中，我們總是過(guò)分強(qiáng)調(diào)（看重）自己區(qū)別于他人的優(yōu)勢(shì)：聰明、成功、富有魅力。這種本能讓我們變得好勝而自信。從這個(gè)角度來(lái)看，它是帶有鼓舞特質(zhì)的正能量。但我們一旦過(guò)于樂(lè)觀，甚至“自我膨脹”，對(duì)未來(lái)過(guò)于積極的預(yù)設(shè)讓我們?nèi)菀酌允Х较�。我曾�?jīng)研究過(guò)“樂(lè)觀的偏見”中“自我鼓勵(lì)”和“自我膨脹”是如何抗衡的，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，“傳播行為”就像催化劑一樣，促使“自我膨脹”產(chǎn)生，讓“樂(lè)觀的偏見”變本加厲。

例如，當(dāng)你對(duì)朋友夸夸其談你成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，你就容易變得盲目自大（你要有自知之明，趕快閉嘴�。�，又如你對(duì)朋友大談特談你即將成功之事時(shí)，你其實(shí)已經(jīng)提前透支了事情成功后將獲得的成就感，而造成事情并沒(méi)有按照你設(shè)想的去實(shí)現(xiàn)的原因只有一個(gè)：你已經(jīng)提前感到滿足了，所以你開始松懈了。

自我感覺良好讓你失去了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。

1926年，社會(huì)心理學(xué)的創(chuàng)始人庫(kù)爾特·勒溫稱這個(gè)為“心理替代效應(yīng)”（又稱“心理幻覺效應(yīng)”）。1933年，偉拉馬勒發(fā)現(xiàn)“當(dāng)你的目標(biāo)被別人承認(rèn)，在你腦子里就好比這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了”。在2009年，皮特哥爾維策做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓163個(gè)人進(jìn)行4組不同測(cè)試：每個(gè)人寫下他們各自的目標(biāo)，然后一半實(shí)驗(yàn)的人在房間里宣布他們的目標(biāo)承諾，另一半人保守秘密。接下來(lái)每個(gè)人有45分鐘來(lái)工作，他們可以努力工作直至實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，但他們?cè)谌魏螘r(shí)候也可以停下來(lái)工作。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果：那些不泄露目標(biāo)的人平均工作了整整45分鐘，在這之后的訪問(wèn)，他們感到他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)還有很長(zhǎng)的一段路要走。但是那些宣布目標(biāo)的人平均工作大約33分鐘后就放棄了，當(dāng)被問(wèn)及原因時(shí)，他們回答他們感到接近目標(biāo)了。

說(shuō)出來(lái)就過(guò)時(shí)。如果想事情如意進(jìn)行，請(qǐng)不要說(shuō)出來(lái)。佛語(yǔ)有“天機(jī)不可泄露”，把未來(lái)之事說(shuō)出來(lái)，稱之為“違緣”，索達(dá)吉堪布在《自我教言略解》里更是直接點(diǎn)明：“恒需隱秘有三種：隱秘自己之功德，隱秘他人之過(guò)失，隱秘未來(lái)之計(jì)劃�！蔽野选蹲晕医萄月越狻返脑捓斫獬蓛蓚�(gè)詞：精進(jìn)、卓見。簡(jiǎn)單說(shuō)就是“低頭走路，抬頭看天”。

當(dāng)然，上述是在講如何規(guī)避“樂(lè)觀的偏見”，而事實(shí)上，從成事的角度，我們倒可以利用“樂(lè)觀的偏見”使得企業(yè)在談判中增加成功的概率。在每一次談判中，我們不妨想辦法鼓動(dòng)、釋放對(duì)方的“樂(lè)觀”而最終使得對(duì)方在“樂(lè)觀”中成就我們所設(shè)計(jì)的事情。而當(dāng)“樂(lè)觀的偏見”遇到“有意圖的定向傳播”時(shí)，效果會(huì)更顯著。

首先，我們要梳理一個(gè)邏輯：

1．任何思考，無(wú)非是重組偏見的過(guò)程；

2．把思考通過(guò)語(yǔ)言傳達(dá)給別人，就是傳播的過(guò)程，也是減少信息不對(duì)稱、引發(fā)共鳴的過(guò)程；

3．我們通過(guò)語(yǔ)言傳播，鼓動(dòng)對(duì)方的樂(lè)觀偏見；

4．人因?yàn)闃?lè)觀的本能，比較容易接受贊美之語(yǔ)，而極少否認(rèn)自己；

5．通過(guò)認(rèn)可對(duì)方，最終使得對(duì)方認(rèn)可你。

正如美國(guó)杰出的企業(yè)家、作家和演說(shuō)家奧格·曼狄諾所說(shuō)的：“我贊美敵人，敵人于是成為朋友；我鼓勵(lì)朋友，朋友于是成為手足。我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長(zhǎng)短。想要批評(píng)人時(shí)，咬住舌頭；想要贊美人時(shí)，高聲表達(dá)�！辟澝缹�(duì)方是友善對(duì)話的基礎(chǔ)，也是誘導(dǎo)對(duì)方樂(lè)觀本能的第一步。

而在具體談判過(guò)程中，我們不妨在滿足對(duì)手“樂(lè)觀”本能的基礎(chǔ)上，通過(guò)暗示式的提問(wèn)把自己的想法和需要的答案暗示給對(duì)方，讓對(duì)方按照自己的思路給予配合。

行為心理學(xué)專家指出，談判中要明白“先聲奪人”——第一個(gè)發(fā)言提問(wèn)者往往勝算更大，畢竟很多人在你提出問(wèn)題時(shí)腦海里并沒(méi)有答案。

曾經(jīng)有一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓180個(gè)人看一部5分鐘的MV。看完MV后，專家分成三組進(jìn)行測(cè)試：

第一組：專家問(wèn)：“畫面上出現(xiàn)了一個(gè)穿紅裙子的女孩子，對(duì)嗎？”60個(gè)人里有37個(gè)人認(rèn)為是的，另外23個(gè)人認(rèn)為不是。接著，專家又問(wèn)：“畫面上的氣球一共出現(xiàn)了4次，對(duì)嗎？”31個(gè)人認(rèn)為是，29個(gè)人認(rèn)為不是。專家問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題：“畫面最后是一個(gè)孩子的笑臉，對(duì)嗎？”其中41個(gè)人認(rèn)為是，19個(gè)人認(rèn)為不是。

第二組：專家問(wèn)：“畫面上出現(xiàn)了一個(gè)穿裙子的女孩子，她的衣服是紅色還是藍(lán)色？”60個(gè)人里有45個(gè)人認(rèn)為是藍(lán)色，5個(gè)人認(rèn)為是紅色。專家接著問(wèn)：“畫面上的氣球一共出現(xiàn)了4次還是3次？”26個(gè)人認(rèn)為是4次，34個(gè)人認(rèn)為是3次。最后一個(gè)問(wèn)題：“畫面最后出現(xiàn)的是孩子的笑臉，還是男人的鼻子？”結(jié)果57個(gè)人認(rèn)為是男人的鼻子，3個(gè)人認(rèn)為是孩子的笑臉。

第三組：專家問(wèn)：“你一定是個(gè)擅長(zhǎng)觀察的人，所以畫面上的女孩子穿的是紅色裙子�！逼渲�45個(gè)人認(rèn)為是。專家接著問(wèn)：“讓人欣慰，在你們其中一部分人的確是很仔細(xì)地看了MV，那么，畫面上的氣球一共出現(xiàn)了4次，對(duì)嗎？”接下來(lái)，有41個(gè)人認(rèn)為是。最后一個(gè)問(wèn)題，專家說(shuō)：“很好，你們中已經(jīng)有人兩題答對(duì)了，那么最后一個(gè)問(wèn)題是，畫面是以孩子的笑容結(jié)尾的？”結(jié)果42個(gè)人認(rèn)為是。

真正的答案是：藍(lán)色、3次、男人的鼻子。

（表格）

在列表中，可以發(fā)現(xiàn)，第一組調(diào)研對(duì)象錯(cuò)誤率都在50%以上，絕大半數(shù)人在面對(duì)問(wèn)題時(shí)沒(méi)有答案，一般的人很容易受提問(wèn)的內(nèi)容影響。這里就有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，在敘述同一樣事情時(shí)，說(shuō)話者描述方式不同會(huì)影響聽眾的認(rèn)知。例如，如果我說(shuō)，我認(rèn)為世界上95%的人是非常值得我們信任的。你會(huì)認(rèn)為我其實(shí)是信任你的，因?yàn)槟惆炎约和?5%的人中歸類。而如果我說(shuō)，我始終認(rèn)為世界上有5%是根本不值得信任的。你則會(huì)覺得我根本不信任你�？梢妰�(nèi)容導(dǎo)向很容易誘惑人。

而在第二組調(diào)研結(jié)果中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦你給調(diào)查者多樣選擇時(shí)，對(duì)方往往會(huì)更理性地思考，讓他們自己選擇，這樣，錯(cuò)誤率大大降低。而在個(gè)別需要記憶的問(wèn)題里，錯(cuò)誤率上升，但還是有一定的正確率。

在最后一組調(diào)研對(duì)象中，三個(gè)問(wèn)題都有鼓動(dòng)“樂(lè)觀基因”讓訪談?wù)邇?nèi)心自我膨脹的語(yǔ)境，錯(cuò)誤率因?yàn)閷?duì)象“自我感覺良好”而大大提升。而且，雖然是三個(gè)不同的問(wèn)題，但錯(cuò)誤的概率都保持在一定的區(qū)間68%～70%，而其實(shí)如果理性思考，錯(cuò)誤的平均概率應(yīng)該在50%左右，所以，可以得出一個(gè)結(jié)論：“樂(lè)觀的偏見”強(qiáng)化了錯(cuò)誤出現(xiàn)的概率，使得錯(cuò)誤具有連續(xù)性。

當(dāng)我們明白這個(gè)道理后，我們就可以充分利用對(duì)方的樂(lè)觀天性進(jìn)行“反問(wèn)式誘導(dǎo)”了。

所謂“反問(wèn)式誘導(dǎo)”，就是：不是直接對(duì)這個(gè)言論行為本身發(fā)問(wèn)，而是對(duì)言論行為的前提提問(wèn)。提問(wèn)的結(jié)果使得對(duì)方行為的前提不能成立，達(dá)到否定該言論行為的目的。更詳細(xì)的解釋就是：它不是直接陳述一件事或直接說(shuō)出說(shuō)話人的觀點(diǎn)、態(tài)度、思想、感情，而是通過(guò)對(duì)對(duì)方的言論行為的前提的提問(wèn)，誘導(dǎo)受話人對(duì)提出的問(wèn)題進(jìn)行思考，引導(dǎo)受話人自己得出否定性結(jié)論，從而自己否定自己的言論行為。

例如：“難道你不認(rèn)為我已經(jīng)給你最優(yōu)惠的價(jià)格了？”和“對(duì)于一貫精打細(xì)算的你，恐怕你已經(jīng)看出我現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了吧？難道你真的沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？”后者區(qū)別于前者，不直接說(shuō)結(jié)果，而是誘惑對(duì)方去認(rèn)可結(jié)果。當(dāng)然，“反問(wèn)式誘導(dǎo)”還可以通過(guò)連續(xù)發(fā)問(wèn)的形式讓對(duì)方按照你的邏輯思維去判斷。例如：

1．“很明顯，你那么聰明，一眼就知道我給你的價(jià)錢是最優(yōu)惠的吧？”

2．“好像不是？難道你見過(guò)有比這個(gè)價(jià)格更低的嗎？”

3．“那誰(shuí)拿到了最優(yōu)惠的價(jià)格？我和他很熟嗎？有比你更熟嗎？”

4．“為什么？你的情況和他一樣嗎？”

5．“所以，根據(jù)你現(xiàn)在的情況，我給你的價(jià)格是最優(yōu)惠的了�！�

不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，對(duì)方對(duì)拋出一連串問(wèn)題的本質(zhì)在于構(gòu)造一套“認(rèn)可的邏輯”。在想得到對(duì)方認(rèn)可前，不妨想想，如果你是對(duì)方，你會(huì)怎么想？

一切成功，都來(lái)自換位思考。換個(gè)角度，讓自己冷靜下來(lái)，看到自己樂(lè)觀背后的盲點(diǎn)，讓自己更智慧些。