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傳統(tǒng)的營銷關系中，賣方是售貨員，顧客是上帝。但在新型的營銷關系尤其是針對高端品牌的營銷中，他們的相互角色已經(jīng)發(fā)生了變化。在您對商品或服務出現(xiàn)疑惑時，他會及時出現(xiàn)在您身邊幫您解惑；在您訴說自身的要求和情況時，他會詳細分析并幫助您找到適合的解決方案；在您一時無法明確自己的準確需求和理想產品或服務時，他會用專業(yè)知識準確洞察您自己都未知的需求。顧問者就是這樣的角色，既是專家也是朋友，這樣的顧問的形象在顧問式營銷中是至關重要的。在營銷過程中，品牌和營銷人員必須清楚自己顧問的角色定位。事實上，顧問這個身份，本身就是多重角色的復合體，顧問的形象可以以類似朋友、專家或者與高端人群相一致的高端形象人群來出現(xiàn)。

   一、朋友

這是顧問所要扮演的第一個角色。顧問要在高端消費者心目中確立一個值得信賴的形象——他不會欺騙我，不是在推銷東西，而是真正地了解我，把我當作好朋友，推薦的東西很可靠也很適用，總之他是值得信任的。這是品牌顧問的朋友形象要達到的層次，也是最關鍵的一步。

只有“扮演”好朋友，顧問式營銷才能贏得高端消費者的信任，實現(xiàn)之后的營銷過程。

并且，朋友的角色不僅僅體現(xiàn)在營銷過程中。在營銷結束后，顧問式營銷仍然要像朋友一樣熱情地關照他的高端客戶。有人更是提倡，顧問式營銷要推行“7/24 服務”，使客戶一個星期 7 天、一天 24 小時，無論何時都可以找到顧問，像最知心的朋友一樣。

 二、專家

顧問的一個重要職責就是提供專業(yè)的咨詢，量身定做個性化的產品和服務。那么，就要求顧問具有一個高素質的專業(yè)人員形象。

一個好的顧問，顯然必須是所處行業(yè)中的專家。顧問應具備行業(yè)和市場所應具備的專業(yè)知識，甚至具有權威性的發(fā)言權。這些專業(yè)知識主要指對消費市場的洞悉、對時尚潮流的把握、對企業(yè)品牌的認知、對競爭品牌的了解以及對消費者個人情況的理解。顧問通過掌握并靈活運用這些知識，幫助高端消費者在收集信息、評估、購買的三個過程中，了解產品的特性、優(yōu)勢，做出正確的產品購買選擇。

另一方面，只有這個市場的專家，才能正確洞悉高端消費者的個性化需求，甚至比客戶本身還要了解。顧問不僅能夠解決高端客戶的問題，提供專業(yè)化的咨詢服務，而且能察覺高端消費者自身都尚未察覺的需求，即為客戶潛在的個性化需要提供終極解決方案，幫助他們找到正確的產品或服務，并為品牌贏得專業(yè)的形象。

例如，慕思的“顧問式銷售”走在消費趨勢的前端，精確定義 12種顧客形態(tài)，提供 12 種睡眠解決方案，成就高端寢具品牌，形成了自己的獨特優(yōu)勢。

三、高端人群

作為高端品牌的顧問，顧問的形象要符合高端人群的設定。他必須是具有高端圈層所應有的高姿態(tài)、時尚品位、文化沉淀和尊貴氣息。高姿態(tài)，是在與目標高端客戶無限接近的情況下，在消費市場上保持高人一等的形象；

時尚品位，是顧問應具備的符合高端消費群體的時尚觸覺和潮流敏銳度；

文化沉淀，是顧問應擁有的文化底蘊和接近目標圈層的文化情趣；尊貴氣息，是顧問本身應具有高端消費者擁有或希望擁有的受人尊重敬仰的身份地位。

簡單來說，顧問式營銷中的顧問，既要像朋友一般接近高端群體，又要像高端群體一樣具有高貴時尚的氣息，才能實現(xiàn)平等有效的對話。