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天進(jìn)在服務(wù)慕思的過(guò)程中，除了全新升級(jí)慕思的品牌信仰，推動(dòng)產(chǎn)品組合變革之外，在售賣方式上還打破了行規(guī)，以專家形象的顧問(wèn)式營(yíng)銷方式幫助慕思在終端破局，下面就是慕斯睡眠又一次的成功展示。

一、背景研究

在寢具營(yíng)銷中，眾多品牌扎堆“舒適”，不同品牌在終端及傳播推廣中皆突出其產(chǎn)品的舒適性。在營(yíng)銷方式中，普遍采用“體驗(yàn)式營(yíng)銷”，本意在于讓消費(fèi)者通過(guò)親身體驗(yàn)去感受商品品質(zhì)的異同從而做出購(gòu)買決定。當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)終端時(shí)，營(yíng)銷人員多引導(dǎo)他們通過(guò)試躺來(lái)體驗(yàn)不同產(chǎn)品的舒適性。

然而“體驗(yàn)式營(yíng)銷”的誤區(qū)在于，一方面，除了材質(zhì)的觸感與軟硬程度的區(qū)別外，消費(fèi)者很難區(qū)分不同品牌的“舒適”有何差別，很難從體驗(yàn)中獲得更多的指引，反而會(huì)讓他們?cè)�本已�?jīng)明確的判斷變得模糊；另外一方面，當(dāng)我們要面向高端人群進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，體驗(yàn)式已經(jīng)難以幫助他們選購(gòu)一套真正適合的產(chǎn)品來(lái)解決自身存在的睡眠問(wèn)題。對(duì)慕思而言，如何真正解決中高端人群的睡眠問(wèn)題，幫助他們選購(gòu)合適的產(chǎn)品？慕思的營(yíng)銷方式應(yīng)該如何突破和變革？

二、需求洞察：從自我體驗(yàn)向?qū)＜乙庖?jiàn)過(guò)渡

我們發(fā)現(xiàn)，慕思的目標(biāo)人群主要是企業(yè)中高層管理人員或私營(yíng)企業(yè)主等高端人群，他們中 96% 的人存在不同程度的睡眠障礙，包括失眠、入睡難、多夢(mèng)等問(wèn)題。他們迫切需要尋找到一套能解決問(wèn)題的寢具！在與這些人群進(jìn)行深入接觸時(shí)，天進(jìn)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)高端消費(fèi)者在購(gòu)買高端品牌時(shí)，純粹的體驗(yàn)是不夠的，高端人群的購(gòu)買已經(jīng)悄然由“自我體驗(yàn)”向“專家顧問(wèn)意見(jiàn)”過(guò)渡，相對(duì)于自身感受，他們開始更傾向于相信專家、顧問(wèn)的意見(jiàn)，迫切需要專家顧問(wèn)來(lái)分析他們的睡眠問(wèn)題，提供針對(duì)性的解決方案。

三、我們的策略：以顧問(wèn)式營(yíng)銷建立專業(yè)形象

公司聘請(qǐng)法國(guó)設(shè)計(jì)師 Moris 作為首席設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)理念源自歐洲，致力于將人體工程學(xué)和環(huán)境優(yōu)化科學(xué)融入到寢具的設(shè)計(jì)中。因此在傳播中，慕思沿用“慕思老頭”來(lái)表征專家形象，從視覺(jué)高空打造健康睡眠的專家顧問(wèn)形象。

在終端營(yíng)銷中，從瑞士引進(jìn)全球最先進(jìn)的睡眠測(cè)試系統(tǒng)，該系統(tǒng)根據(jù)人體工程學(xué)七軀原理，根據(jù)不同人的身高、體重、年齡、睡姿測(cè)試出最舒適的睡床數(shù)據(jù)，并根據(jù)該數(shù)據(jù)科學(xué)指導(dǎo)消費(fèi)者選擇床品。當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，與傳統(tǒng)讓顧客體驗(yàn)的方式不同，慕思的營(yíng)銷人員先邀請(qǐng)消費(fèi)者通過(guò)幕思獨(dú)有的測(cè)試系統(tǒng)，進(jìn)行科學(xué)的檢測(cè)，以科學(xué)數(shù)據(jù)幫助營(yíng)銷人員給予寢具選擇的解決方案，讓顧客根據(jù)相關(guān)推薦產(chǎn)品進(jìn)行試躺。

此外，慕思的顧問(wèn)還會(huì)詳細(xì)詢問(wèn)顧客的體重、睡眠習(xí)慣、臥室環(huán)境等要素，結(jié)合測(cè)試數(shù)據(jù)結(jié)果及顧客的體驗(yàn)差異，對(duì)床具的各部分構(gòu)成進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，從而給出最佳的睡眠系統(tǒng)建議，包括床、枕頭、睡袍等。

與此同時(shí)，營(yíng)銷人員在產(chǎn)品購(gòu)買之外的睡眠習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣等方面給予建議，使消費(fèi)者通過(guò)良好的生活習(xí)慣結(jié)合產(chǎn)品的作用，內(nèi)外作用，真正擁有健康優(yōu)質(zhì)的睡眠。

由此，慕思的專賣店在全國(guó)快速擴(kuò)張，1000 多家專賣店在全國(guó)大中型城市全面開花，成為行業(yè)的佼佼者。慕思的顧問(wèn)式銷售走在了消費(fèi)趨勢(shì)的前面，形成了自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。