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當一個渠道由公用資源變?yōu)閴艛噘Y源時，你想不發(fā)展都很難！

中石油、中石化、中海油為什么有那么高的利潤？因為它壟斷了銷售渠道！

紅星美凱龍家具賣場為何有那么多的購買人群？也因為它壟斷了銷售渠道！

任何企業(yè)不管你經營什么產品，只要你壟斷了渠道，你的銷量和利潤就必然最大化。

所以，我常說，一個企業(yè)的渠道管控能力決定著它的經營實力。

在河南鄲城縣，有一個經銷商，他掌控了382個網點。他代理某個品牌的飲料，一年的銷售額差不多300萬元，他認為自己做得非常不錯。

我們當時在他的市場做試點，一次閑聊中，我對他說：“你這個市場潛力非常大，我估計銷量能很容易地再翻一番�！边@個經銷商，他很是不服氣，當時就說了：“王老師，你是站著說話不腰疼。我們做這么多年了，該用的方法都用了，它不可能再翻一翻�！蔽艺f：“你也別跟我抬扛，你現在的掌控的網點是382個，那你知不知道你們縣一共有多少個網點？”

許多人統(tǒng)計一個縣的網點總數，往往采取的方法是一個個村子的去排查。這個方法很是復雜。我們完全可以采用一個簡單的方法，即用全縣的人口數量除以400。一般來說，中原地區(qū)、華東地區(qū)等人口密度比較大的地方可除以335，人口密度小的地方除以400。之所以這樣算，是因為在中國平均335個人或者400人擁有一個零售小店。根據這種算法，就基本上就可以確定該地網點數了。

我用這個方法給他算了一下，得出的結論是該地區(qū)大約有2000多個網點。經銷商一聽當時就嚇了一跳，死活不信。我說：“這樣吧，我們下去轉轉�！�

于是我們倆開著鋪貨車轉了兩個鎮(zhèn)，調研了大約有十幾個村子吧。結果經銷商回來之后，他什么話都不說了。因為轉兩個鎮(zhèn)的時候，鎮(zhèn)上都能見到他經銷的這個產品，但是到了村里面就沒見不到了，而且鎮(zhèn)上的店，一般都是大店有，小店沒有。

從我們調研的這兩個鎮(zhèn)來看，他的鋪貨率僅有23%，還有77%沒有鋪。第二天他問我：“王老師，你覺得我應該怎么做才能銷量上去？”我說：“很簡單，考核網點數量。在這一階段，不考核別的因素，只考核鋪貨網點數量，只對一個單品考核網點數量�！�

現在這個經銷商開始掌控網點的運作，他要求每一個營銷人員負責245個網點，一天回訪送貨20－40個網點，最低不能低于20個，最高不能高于40個，一輛車負責兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很快把整個縣城的網絡全控制了。

這樣做，說句實在話，前期成本非常大，但是當他把所有網點建好以后，也就意味著他可以就完成了100%的鋪貨率，效益會非常高。

事實證明，該經銷商后來的一個單品就能做到年銷售額1100萬元。然后，他又利用建成的網絡推廣其他產品，同樣銷量提升非�？臁�

一個原本做了很多年，年銷售額也就幾百萬元的經銷商，現在發(fā)展到年銷售額3000多萬元。這就是全面撒網、掌控渠道的威力。因為用最快的速度將掌控的網絡全部鋪上貨，整個渠道的產品都由他說了算。

想把公共渠道資源變成了壟斷資源，不妨從以下幾5個方面入手。

1.認識掌控渠道的重要性。

經營網絡更勝于經營產品。產品是有周期的，就像人會生老病死一樣；而網絡是沒有周期的，一旦建成，就像人吃了長生不老藥似的，只要將產品放在這個網絡就能活得很滋潤。

渠道是做給自己的。渠道拓展是一件費力耗時又花錢的事，廠家希望經銷商做，經銷商希望廠家來做。大家都希望別人建渠道自己享受渠道的便利性，卻忘了建渠道就像修路，路修好了奔馳、奧迪、寶馬、QQ都可以在上面高速行駛。

2.有可控制渠道的產品。

對一個企業(yè)來說，并不是所有的產品都是高利潤的，有的產品賺名氣，有的產品賺利潤，有的產品就是跑量。這時，合理的產品組合就是控制渠道的最有效方法。

比如說，企業(yè)可以用跑量產品增加渠道客戶黏性，因為銷量最大，二批、終端離不了，可實行排他性銷售；企業(yè)還通過利潤產品賺取利潤，通過品牌產品提升形象。沒有任何產品可以一勞永逸的控制渠道，所以產品的更新替代、產品的組合就尤為重要。

3.有合理通路利潤讓大家錢賺。

我們看生活中有些人無論做什么事都是一呼百應，為什么？不僅僅是志同道合，更重要的是跟著他“有湯喝、有肉吃”。許多賺大錢的人往往都是會分錢的高手，因為他們知道，你賦予別人的越多，你就會得到越多。

控制二批和終端最有效的方法就是讓他們持續(xù)合理的賺取相對高額的利潤。企業(yè)推廣新產品的時候，當你能夠讓經銷商、二批或者零售商賺取到更多的利潤時，他們就會成為企業(yè)產品最忠實的推薦人，他們自己就不會允許其他競品進來，這時候，企業(yè)自然是把公用資源變成屬于自身的壟斷資源了。

4.有周期性的拜訪培養(yǎng)感情。

感情都是交往出來的。朋友之間沒事常打個電話，隔三岔五地聚一下，就是一種感情聯絡。如果長時間不來往，再好的朋友見了面也就會淡淡的了。

交往的頻度決定交往的距離，感情決定忠誠。營銷人員要周期性地拜訪核心售點，以增加經銷商對企業(yè)的感情。例如，有事沒事地應該多到經銷商、二批甚至終端市場轉轉，幫個小忙，做些力所能及的事情，比如整理貨架、打掃衛(wèi)生等，聊聊天，時間長了，大家就有感情了。

5.將下線變成聯盟體。

將二批變成分銷商，建立利益共同體。核心二批銷售點和你感情很好，和你是利益共同體，才會全力推廣你的產品。

有利潤、有感情，你完全可以與他簽訂排他性銷售。這樣不就把公用資源變成壟斷資源了嗎？