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著名藝人芭芭拉•史翠珊教我們，秘訣就在于親和力，與人交流要真心；

《今夜秀》主持人約翰尼•卡森教我們，個(gè)人魅力可以培養(yǎng)；

唱到掉褲子的搖滾歌手大衛(wèi)教我們，適度展現(xiàn)脆弱，反而讓自己更討人喜歡。

互信是一種相互依賴、能夠消除不可避免的分歧所必需的力量。互信也是一種氛圍，一種能夠使沖突轉(zhuǎn)化為合作的氛圍。

著名藝人芭芭拉•史翠珊曾在一次歌唱表演中因緊張過(guò)度忘記歌詞，其后很多年她都無(wú)法在公眾面前唱歌。如今，她又決定重新站上舞臺(tái)。舞臺(tái)前幾排位置上方懸掛兩個(gè)巨大的屏幕，只有芭芭拉和坐在舞臺(tái)附近的觀眾能夠看到。屏幕上呈現(xiàn)的內(nèi)容，除了歌詞外還有一些小提示，比如什么時(shí)候與觀眾聊幾句、什么時(shí)候談?wù)勛约旱娜ぢ労屯�事等�?

請(qǐng)回想一下你聽過(guò)的演唱會(huì)，你真正喜歡并給你留下美好回憶的演唱會(huì)。不管表演者是誰(shuí)，我相信讓你回味再三的，通常是表演者的親和力。芭芭拉準(zhǔn)備那些小提示，提醒自己偶爾停下來(lái)與觀眾互動(dòng)，讓臺(tái)下的歌迷感受一下真正的史翠珊，為表演增添個(gè)性色彩。如此的親和力，你無(wú)法從音樂光碟上得到。

偉大的歌手都很清楚，他們的歌聲雖然可以影響觀眾的思維，但要想捕捉觀眾的情感，卻需憑借接觸的魔力，讓心與心碰撞。接觸是一種感官力量，也是一種精神力量，正是這種力量塑造了與眾不同的你。接觸可以反映在各個(gè)方面，比如你的舉止、活力、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速和手勢(shì)。無(wú)論好或不好，你與他人的接觸都能夠反映出你是一個(gè)什么樣的人。無(wú)論你是一名歌手還是一名說(shuō)服高手，成功源自你與他人的接觸：你是一個(gè)什么樣的人，你如何與他人建立聯(lián)系。

溝通的招式和心法一樣重要

先想一想，有些人看起來(lái)似乎總能心想事成，這是為什么？

這是一個(gè)我經(jīng)常會(huì)講的故事。湯姆是一家投資公司的經(jīng)理，他想為公司找一名暑期工。而我兒子史蒂夫正在金融行業(yè)里尋找暑期兼職的機(jī)會(huì)。因此兩人一拍即合，把兼職的事敲定了。

“羅伯特，你知道嗎？”湯姆跟我說(shuō)，“史蒂夫在我這里能學(xué)到一些東西，比如指數(shù)套利和期權(quán)交易。但我們倆都很清楚，這些東西并不是那么重要。我手下的這些人都很聰明、很敬業(yè)，也很能干，又見多識(shí)廣。然而賺了大錢的人只有那幾個(gè)，其他人不過(guò)是表現(xiàn)平平。如果史蒂夫能夠明白其中原因，那么這將會(huì)是他一生中最有價(jià)值的一個(gè)夏天�！�

我們都認(rèn)識(shí)一些“表現(xiàn)平平”的人，他們跟湯姆手下的那些人沒什么兩樣：天資聰穎、外表英俊，也取得了一定的成功。不過(guò)，我們也認(rèn)識(shí)另外一種人，雖然他們?cè)诓湃A和長(zhǎng)相上并非高人一等，卻似乎總能心想事成、得償所愿。他們看起來(lái)充滿力量，總是能達(dá)成交易。在大家看來(lái)，他們是真正的贏家。

其實(shí)，贏家、平庸的人和失敗者之間的差別在于他們與人互動(dòng)的方式。我在加州圣塔莫尼卡書店講過(guò)史蒂夫的故事。當(dāng)時(shí)，前排坐著一位頭發(fā)灰白的中年人，他穿著棕色上衣和皮鞋，系著一條淺色領(lǐng)帶。他不停地小聲問著：“然后呢？然后呢？”

這位求知若渴的先生，你很快就會(huì)更清楚地了解到，一個(gè)人的風(fēng)格和親和力，遠(yuǎn)比智商和技術(shù)的熟練程度重要。說(shuō)服是如此，人生也是如此。

只要愿意花時(shí)間去探尋，每個(gè)人都能找到更有效的溝通方式，形成更高效的溝通風(fēng)格。

“聽起來(lái)正確”是一個(gè)認(rèn)知問題，跟邏輯有關(guān)。“感覺正確”則關(guān)乎感情。感覺是主觀的、攸關(guān)人性的，與溝通方式有密切的關(guān)聯(lián)。無(wú)論你想說(shuō)服的對(duì)象是一個(gè)人還是一群人，溝通的風(fēng)格和溝通的方式所能產(chǎn)生的影響力，都遠(yuǎn)比溝通的內(nèi)容更深遠(yuǎn)。

情境式魅力，讓你在交往中盡顯“魔力”

有兩個(gè)同性戀男人對(duì)簿公堂一度鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，美國(guó)法庭電視臺(tái)甚至想播出這個(gè)案件。我們姑且稱他們?yōu)閱讨魏凸�里�?

喬治是一名成功的內(nèi)科醫(yī)師、教會(huì)領(lǐng)袖，備受妻兒敬愛的居家好男人。但沒有人知道喬治是個(gè)同性戀者，他一直偷偷跟同性情人哈里同居，過(guò)著秘密的雙重生活。一年以后，喬治對(duì)哈里說(shuō)他想要分手。哈里威脅道，如果喬治拋棄他，就把一切抖出來(lái)。為了讓哈里保持沉默，喬治不情愿地妥協(xié)了，繼續(xù)供應(yīng)哈里那揮霍無(wú)度的生活。5 年之后，喬治覺得再也無(wú)法忍受，于是他跟哈里攤牌：“我受夠了！”

哈里起訴了喬治，聲稱喬治承諾過(guò)要養(yǎng)他一輩子。他還向陪審團(tuán)辯稱，喬治送給他的禮物都是出于自愿，是愛的表達(dá)。陪審團(tuán)應(yīng)該相信誰(shuí)？當(dāng)時(shí)的形勢(shì)十分棘手，陪審員有可能輕易就做出自己的判斷。經(jīng)過(guò)6 天的審判，陪審團(tuán)做出了有利于喬治的判決。

事后，陪審員被問到他們做出一致決定的原因，是因?yàn)槁蓭煹霓q護(hù)無(wú)懈可擊？還是因?yàn)樽C人的證詞確鑿可信？抑或是因?yàn)閷?duì)方的律師團(tuán)隊(duì)出了什么漏子？

陪審員們坦承這是一個(gè)難判的案子，但有一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)他們的審議發(fā)揮了重要影響：當(dāng)哈里的房東和其他證人進(jìn)入法庭時(shí)，喬治舉手示意妻子和孩子們離開，因?yàn)檫@些人會(huì)在法庭上談?wù)搯讨魏凸�里這段不尋常的關(guān)系。這個(gè)簡(jiǎn)單的手勢(shì)飽含著對(duì)家人的體貼、關(guān)愛和呵護(hù)，那是喬治為人處世的方式，也是他的風(fēng)格。這個(gè)手勢(shì)無(wú)疑讓陪審團(tuán)對(duì)他平添了幾分信任，也正是這種信任徹底改變了一切。

丹尼爾的舊公文包

我曾經(jīng)花了3 天的時(shí)間為事務(wù)所面試年輕的律師。每個(gè)人看起來(lái)都差不多，雖然他們的個(gè)性不同，但除非一起共事，否則你根本不知道他們的真實(shí)面目。而應(yīng)聘者丹尼爾因?yàn)樗�的公文包，給我留下了深刻的印象。

跟其他人一樣，丹尼爾也是彬彬有禮、衣著考究。然而，他卻拿著一個(gè)破舊的棕褐色公文包，一看就知道用了很多年。這個(gè)破舊的公文包與他那擦得锃亮的皮鞋、熨得筆挺的西裝一點(diǎn)都不相稱。我的好奇心被完全勾起，面試問題拋到九霄云外，于是我詢問起了公文包的事情。原來(lái)丹尼爾的父親也是一名律師，幾年前去世了，他拿的正是他父親的公文包。突然之間，那個(gè)破舊的公文包就在我面前投射出一個(gè)敏感又悲憫的年輕人形象。如果沒有問及公文包的故事，我對(duì)丹尼爾的看法可能不會(huì)太好，但對(duì)于丹尼爾而言，攜帶父親的公文包遠(yuǎn)比他在我心目中的形象重要。丹尼爾的公文包傳遞出一個(gè)清楚的信號(hào)，展現(xiàn)出他是一個(gè)什么樣的人。

我參加過(guò)一次政治籌款活動(dòng)。有位上臺(tái)演講的女士衣著考究，身穿一件貂皮領(lǐng)口的外套，一看就價(jià)格不菲。但臺(tái)下的聽眾都在竊竊私語(yǔ)，批評(píng)演講者怎么沒考慮動(dòng)物權(quán)利保護(hù)者的感受。

喬治在法庭上做出的手勢(shì)、一個(gè)破舊的公文包、一件貂皮領(lǐng)口的外套，這一切都傳遞著一個(gè)明確的信息：一切都是內(nèi)容。在溝通中，你的措辭只是內(nèi)容的一個(gè)組成部分。其他組成部分還包括你的行為舉止以及我對(duì)你的解讀和感覺。你是否值得信任？你是否關(guān)心我的需求？你的行為方式、你的個(gè)人風(fēng)格都會(huì)影響別人對(duì)你的感覺。對(duì)于有些人來(lái)說(shuō)，那位女士衣服上的貂皮掩蓋了她的演講。你對(duì)丹尼爾有什么感覺？對(duì)喬治呢？

大師指點(diǎn)

換位思考，讓他人接受你的論點(diǎn)

有一天，你也可能被邀請(qǐng)就某個(gè)主題發(fā)表演講。我有一個(gè)辦法減輕你的壓力：把演講稿提前通過(guò)郵件發(fā)給每一個(gè)將要前來(lái)聽你演講的人。

對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，聽演講也是一件麻煩事。你的這種做法對(duì)于他們無(wú)疑是一種拯救，讓他們不再為交通堵塞、停車?yán)щy和演講現(xiàn)場(chǎng)局促的空間苦惱不已。他們也不需要為了聽你演講放棄原定計(jì)劃。如果他們能夠在一個(gè)悠閑的周日早晨，一邊享用面包和咖啡，一邊瀏覽你的演講稿，肯定會(huì)覺得更放松，也更能夠集中精力。不過(guò)我想面對(duì)面的聯(lián)系絕對(duì)更具有說(shuō)服力。

一項(xiàng)民意測(cè)驗(yàn)顯示：超過(guò)一半的美國(guó)人表示信任本地電視臺(tái)報(bào)道的新聞，但只有不到三分之一的讀者信任報(bào)社報(bào)道的新聞。為什么？因?yàn)槠聊簧系牟��?bào)新聞的人加強(qiáng)了這份信任，躲在幕后的新聞報(bào)道團(tuán)隊(duì)卻無(wú)法得到它。

你并不是一臺(tái)能夠移動(dòng)和發(fā)聲的機(jī)器。觀眾感興趣的是你這個(gè)活生生的、有血有肉的人。當(dāng)你跟別人“親身接觸”時(shí)，你就能全身心地與觀眾建立聯(lián)系，吸引觀眾、表現(xiàn)親和、展現(xiàn)自我，就能讓對(duì)方知道你是一個(gè)什么樣的人，從而營(yíng)造出一種舒服、可信賴的氛圍，也唯有如此才能讓一切感覺是正確的。

“萬(wàn)人迷”可以后天打造

想拒絕又說(shuō)不出口的感覺大家都很熟悉，比如面對(duì)鄰居母親為女兒兜售女童子軍小甜餅，或者為了給小孩的樂隊(duì)購(gòu)買隊(duì)服而組織義賣的同事。你可能剛好在節(jié)食或者手頭有點(diǎn)緊，可就是狠不下心拒絕。事不關(guān)己的拒絕很容易，對(duì)自己喜歡的人說(shuō)“不”卻很困難。

我小學(xué)五年級(jí)時(shí)，班上有些同學(xué)簡(jiǎn)直人見人愛。他們都是上天的寵兒，仿佛具有討人喜歡的基因，所有的人都在圍著他們打轉(zhuǎn)。難怪我們把這些孩子稱為“恒星”。恒星們知道大家喜歡他們，所以每年都會(huì)大膽地競(jìng)選學(xué)生會(huì)職位，而我們則每年都心甘情愿地為他們投票。

而在當(dāng)時(shí)，我有了一個(gè)可怕的發(fā)現(xiàn)：我并不是上天的寵兒，不是恒星�；蛟S你也不是天生魅力超凡的恒星，幸運(yùn)的人畢竟是少數(shù)�；蛟S你也渴望自己擁有極好的人緣，但你只是一個(gè)沉默寡言的人�；蛟S你努力想讓自己受人歡迎，但無(wú)法如愿以償。

我妻子貝蒂是一個(gè)十足的交際能手，她為人友善、活潑開朗，天生就招人喜歡，總能吸引大家的目光，卻從不圖謀什么。她沒有刻意建立關(guān)系網(wǎng)的念頭，也不期望通過(guò)往上爬來(lái)獲得顯赫的社會(huì)地位。在社交場(chǎng)合，她總能夠輕松自如、大大方方地把自己介紹給陌生人，而我卻在努力尋找人群中熟悉的面孔。

經(jīng)過(guò)多年的觀察，我有了一個(gè)激動(dòng)人心的發(fā)現(xiàn)：貝蒂和那些寵兒們所擁有的特質(zhì)是可以被模仿和付諸實(shí)踐的，只要你愿意改變自己。經(jīng)由努力，寵兒們的親和魅力，也能成為你交際方式的一部分，甚至還能夠成為你人格的一部分。我并不是一個(gè)能夠輕松駕馭交際場(chǎng)合的人，可是只要好好學(xué)習(xí)，我也可以擁有貝蒂的親和魅力。我就像是一只天鵝，湖邊的觀賞者會(huì)看到我無(wú)比優(yōu)雅地在水面上滑行，像貝蒂一樣輕松自然。

他們看不到的是，在平靜的湖面之下，我那一直在使勁劃動(dòng)著的雙腳�！督褚剐恪返闹鞒秩思s翰尼•卡森在銀幕上熱情、迷人，深受觀眾的喜愛。但在攝影機(jī)外，他卻是個(gè)疏離、冷漠的人。美國(guó)國(guó)家廣播公司前任董事長(zhǎng)評(píng)論他道：“他其實(shí)有兩種不同的面貌，一種是銀幕上熱情的樣子，另一種則是私生活中與大家保持距離的樣子�！�

“魅力”（charisma）一詞源自于希臘單詞kharisma。它的字根kharis代表“優(yōu)雅”。在銀幕前，卡森有種“情境式的魅力”，能夠吸引我們熬夜看他的表演。這是一種為了特定時(shí)間與場(chǎng)合而打造的魅力。說(shuō)服別人的關(guān)鍵不僅在于論點(diǎn)的內(nèi)容，個(gè)人的待人風(fēng)格也很重要。你也可以擁有“情境式”的魅力，依情況隨時(shí)調(diào)整待人之道的能力是能夠培養(yǎng)的，有了這樣的能力，就能在必要的時(shí)候自在地和人交往。

真性情比“假面具”更有影響力

有時(shí)候我也想去做一些大膽的事情，但是我的膽子實(shí)在太小了，所以不太可能去參加諸如蹦極或跳傘之類的極限運(yùn)動(dòng)。報(bào)名參加喜劇表演培訓(xùn)班是個(gè)不錯(cuò)的主意。對(duì)我來(lái)說(shuō)這算得上大膽之事，同時(shí)還有助于我學(xué)習(xí)如何把自己的課程辦得更受人歡迎。

我的表演指導(dǎo)老師格雷格曾參加過(guò)一個(gè)培訓(xùn)班，他和班上的大部分同學(xué)都不是非裔美國(guó)人，指導(dǎo)老師卻安排他們學(xué)習(xí)非洲舞蹈�，F(xiàn)場(chǎng)有樂隊(duì)演奏傳統(tǒng)的非洲音樂。鼓手熟練地敲打著金貝鼓和敦敦鼓，音樂的節(jié)奏和鼓點(diǎn)不斷變化。無(wú)論格雷格怎么努力，他的舞蹈動(dòng)作看起來(lái)都那么笨拙，毫無(wú)靈活性可言。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，格雷格根本就沒有節(jié)奏感�？吹礁窭赘駛涫艽驌舻臉幼樱瑯逢�(duì)的指揮給他講了一下非洲舞蹈的精髓：通過(guò)感受鼓點(diǎn)建立聯(lián)系，隨著鼓的節(jié)奏舞動(dòng)，去體驗(yàn)鼓的律動(dòng)。通過(guò)將鼓的敲擊內(nèi)化，格雷格很快就找到了原本讓他困惑不已的節(jié)奏和鼓點(diǎn)。

在隨后的一堂課上，格雷格被邀請(qǐng)去嘗試打鼓。雖然他此前嘗試過(guò)很多樂器，對(duì)鼓也并不陌生，但他很快就發(fā)現(xiàn)非洲鼓同樣讓他備受挫折。無(wú)論他如何努力，都無(wú)法跟其他三名鼓手保持同步。他們的拍子不停地變來(lái)變?nèi)�，先是越�?lái)越快，然后慢了下來(lái)，緊接著又快了起來(lái)……這些變化顯然毫無(wú)章法可言。樂隊(duì)指揮再次提示格雷格：樂隊(duì)鼓手之間的聯(lián)系是通過(guò)觀察和追隨領(lǐng)舞者的動(dòng)作建立的。

故事講到這里，我再跟大家分享兩件事情：

1．格雷格參加的是神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)課程，這是一門很嚴(yán)肅的課程。

2．格雷格在嚴(yán)肅的行為課程中學(xué)到的東西與喜劇表演培訓(xùn)班教授的東西是相通的。

格雷格學(xué)到的東西與說(shuō)服的藝術(shù)也有關(guān)聯(lián)性。舞者需要與鼓手建立聯(lián)系，跟上鼓手的節(jié)奏。鼓手也需要與舞者建立聯(lián)系，追隨舞者的節(jié)奏。每一方既是主導(dǎo)者，又是追隨者；既是影響者，又是被影響者。雙方?jīng)]有絕對(duì)的被動(dòng)與主動(dòng)關(guān)系的定位。

說(shuō)服的過(guò)程就是尋求變化的過(guò)程。依據(jù)對(duì)方的思維、感受和看待事物的方式進(jìn)行改變。改變是一個(gè)過(guò)程，有時(shí)很快，有時(shí)略緩，時(shí)刻在影響對(duì)方，同時(shí)又時(shí)刻受到對(duì)方的影響。