- 第5節(jié) 第五章
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把空道理講實(shí)
道理在某種意義上說(shuō)是理性、空洞的東西,而人們最不愛(ài)聽的是言之無(wú)物,空洞說(shuō)教。所以,把空道理講實(shí),也是提高說(shuō)服能力的一個(gè)重要方面。
實(shí)例舉證——把事實(shí)講清楚。說(shuō)理最重要的一點(diǎn)就是像鄧小平同志講的那樣:拿出事實(shí)來(lái),用事實(shí)說(shuō)話。因?yàn)槭聦?shí)勝于雄辯。再高明的道理,如果沒(méi)有事實(shí)做支撐,必然顯得蒼白無(wú)力。能言善辯的人,都注重講事實(shí),擺道理。許多問(wèn)題在理論上爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去,怎么也糾纏不清,一旦拿出事實(shí)來(lái),就會(huì)不言自明。
1917年,胡適回國(guó)后任北京大學(xué)教授,他提倡用白話文代替文言文,但卻遭到一些人的反對(duì)。1934年秋,胡適講課時(shí)又對(duì)白話文大加贊賞,有些醉心于文言文的同學(xué)聽得不入耳,產(chǎn)生了抵觸情緒。一位姓魏的同學(xué)站起來(lái)抗議道:“胡先生,難道白話文就沒(méi)有缺點(diǎn)嗎?”
胡適微笑著說(shuō):“沒(méi)有的!
魏同學(xué)反駁道:“肯定有的!比如白話文語(yǔ)言不夠精練,打電報(bào)用字多,花錢多!
胡適溫和地解釋說(shuō):“不一定吧?前幾天行政院有位朋友給我打來(lái)電報(bào),邀請(qǐng)我去做行政院的秘書,我不愿從政,為這事我復(fù)電拒絕。復(fù)電是用白話文寫的,也很省字。請(qǐng)同學(xué)根據(jù)我這一意愿,用文言文編寫一則復(fù)電,看看究竟是用白話文省字,還是用文言文省字?”
大家一聽,都很高興地提筆寫起來(lái)。15分鐘后,胡適讓同學(xué)們自動(dòng)舉手,報(bào)告用字?jǐn)?shù)目,然后從中挑選一份用字最少的文言電報(bào)稿,內(nèi)容為:“才學(xué)疏淺,恐難勝任,不堪從命!
胡適說(shuō),這份電報(bào)寫得確實(shí)簡(jiǎn)練,僅用了12個(gè)字。但我的白話電報(bào)卻只用了5個(gè)字:“干不了,謝謝!
胡適又解釋說(shuō):“‘干不了’就含有才學(xué)疏淺、恐難勝任之意,‘謝謝’既對(duì)友人費(fèi)心介紹表示感謝,又暗示拒絕之意。由此看來(lái),語(yǔ)言的精練與否,不在白話文與文言文的差別!苯(jīng)胡先生這一精辟的講解,那些對(duì)白話文不感興趣的同學(xué)都受到了教育和啟迪。
2010年,一條《浙江工商局長(zhǎng)智斗央視主持人董倩》的視頻火爆網(wǎng)絡(luò),兩天內(nèi)該視頻在微博上被轉(zhuǎn)發(fā)近10萬(wàn)次,評(píng)論更是不計(jì)其數(shù)。視頻對(duì)話中,面對(duì)大腕董倩“咄咄逼人”式的提問(wèn),浙江省工商局局長(zhǎng)鄭宇民(2013年4月,任浙江省人民政府黨組成員)信手拈來(lái)一個(gè)又一個(gè)數(shù)據(jù),一個(gè)又一個(gè)事例,娓娓道來(lái),一一化解。面對(duì)“裸捐”“富二代”“拉閘限電”和“節(jié)能減排”等熱點(diǎn)問(wèn)題,鄭宇民以具有說(shuō)服力的觀點(diǎn)、富有個(gè)性色彩的比喻、犀利的言辭和得體的風(fēng)度,為民營(yíng)企業(yè)做了一次雄辯的“正名”,同時(shí)提出了真誠(chéng)的期待和勉勵(lì)。
當(dāng)談到民營(yíng)企業(yè)的地位和作用時(shí),鄭宇民說(shuō):“國(guó)有企業(yè)是酒,民營(yíng)企業(yè)是水,水更多地體現(xiàn)的是社會(huì)功能,大家都知道上甘嶺戰(zhàn)士們呼喚的是水水水,上甘嶺戰(zhàn)士不會(huì)說(shuō)酒酒酒。汶川大地震的時(shí)候,災(zāi)區(qū)的群眾說(shuō)的也是水水水,上海大火救急也是水水水,不會(huì)說(shuō)酒酒酒。如果酒酒酒那你不完蛋了?所以水有特殊的功能。全國(guó)430萬(wàn)的企業(yè),民營(yíng)企業(yè)占多少?92%以上。全國(guó)有多少就業(yè)人口?7.79億。國(guó)有企業(yè)安排就業(yè)人口多少?6300萬(wàn),91.8%的都是民營(yíng)企業(yè)承擔(dān)的!薄懊駹I(yíng)企業(yè)不是創(chuàng)利大戶,民營(yíng)企業(yè)是生命之水,它們是純凈的礦泉水,是農(nóng)夫山泉,是娃哈哈。它們是社會(huì)和諧之水,是國(guó)計(jì)民生之水,是滋潤(rùn)在每一個(gè)百姓心田里的生命之水!睆倪@些話語(yǔ)中可以感受到,只有對(duì)民營(yíng)企業(yè)身懷關(guān)愛(ài)之情、拳拳之心的領(lǐng)導(dǎo),才能講得如此入情入理,如此發(fā)人深思。
我們機(jī)關(guān)干部經(jīng)常給領(lǐng)導(dǎo)提意見和建議,被采納后實(shí)行起來(lái),如果不出現(xiàn)問(wèn)題,效果很好,一般沒(méi)有人記起你,都認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)決策英明。而一旦在決策執(zhí)行過(guò)程中出了紕漏,達(dá)不到預(yù)期結(jié)果,就會(huì)有人彈劾你。這時(shí)你空口爭(zhēng)辯無(wú)濟(jì)于事,要證明你的建議正確,只有拿出事實(shí),靠事實(shí)說(shuō)話。二戰(zhàn)時(shí),美國(guó)要把戰(zhàn)爭(zhēng)物資源源不斷地送往遠(yuǎn)隔重洋的歐洲,敵人常在公海上把美國(guó)運(yùn)輸艦炸沉,使美國(guó)損失慘重。有人提出了一個(gè)對(duì)策,在運(yùn)輸艦上安裝高射炮和高射機(jī)槍,以免艦船被炸沉,這個(gè)建議被采納了。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐,有人統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),擊落敵機(jī)率并不高,于是提出責(zé)難,認(rèn)為這個(gè)決策是白浪費(fèi)錢。決策者依靠事實(shí)給予回?fù),他?wèn)道,當(dāng)初安裝高射炮的目的是什么?如果以擊落敵機(jī)為目的,可以統(tǒng)計(jì)敵機(jī)被擊落率;如果以保衛(wèi)自己為目的,應(yīng)統(tǒng)計(jì)我艦被炸沉率。責(zé)難派只好再次統(tǒng)計(jì),結(jié)果發(fā)現(xiàn),安裝高射炮后,運(yùn)輸艦被炸沉率大幅度降低。實(shí)踐證明,設(shè)想的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到,建議和決策都是成功的。這樣一講,責(zé)難者便偃旗息鼓。
從這件事我們還可以聯(lián)想到,一個(gè)建議提出來(lái),遇到各種議論是正常的,但只要是科學(xué)的、正確的,就不能懷疑、動(dòng)搖,要堅(jiān)持下去,靠事實(shí)證明一切。記住列寧的告誡:“不要講空話,不要空喊,而要善于運(yùn)用掌握的事實(shí)和數(shù)字!保ā读袑庍x集》第11卷,人民出版社中文第1版,第274-275頁(yè))
實(shí)話實(shí)說(shuō)——把真相講清楚。女作家葉喬《母親的純凈水》,被收入北師大第11冊(cè)《語(yǔ)文》課本,講的是一個(gè)母親教育女兒如何面對(duì)貧困生活的故事:有個(gè)女中學(xué)生,每逢周二、周五上體育課前的中午,母親就給她一瓶“樂(lè)百事”牌純凈水。她家經(jīng)濟(jì)條件不太好,母親早就下崗,父親工資也不高。她對(duì)自己每周能享受兩瓶純凈水感到非常滿足,因?yàn)樵谶@件事上,母親給了她面子,這是她在班里能跟得上時(shí)髦的唯一之處。
有一次體育課后,同桌沒(méi)帶純凈水,她很自然地把自己的水遞了過(guò)去!拔,你這水怎么不像純凈水。 蓖篮攘艘豢诤笳f(shuō)!霸趺磿(huì)?”她心跳加快:“是我媽今天買的!睅讉(gè)同學(xué)圍攏來(lái):“不會(huì)是假冒的吧?”“瞧,生產(chǎn)日期都看不見了。”一個(gè)同學(xué)拿起來(lái)嘗了一口:“咦,像是涼白開呀!”大家靜了一下,都笑了。是的,是像涼白開。瞬間,她突然清晰地意識(shí)到,自己喝了這么長(zhǎng)時(shí)間的純凈水,確實(shí)可能是涼白開。要不然,一向節(jié)儉的母親怎么會(huì)單單在這件事上大方起來(lái)呢?她當(dāng)即扔掉了那瓶水。
一進(jìn)家門,她就問(wèn)母親:“你給我的純凈水,是不是涼白開?”“是!蹦赣H說(shuō),“外面的純凈水假的太多,我怕你喝壞了肚子,就給你灌了涼白開。”她看了一眼女兒,問(wèn)道:“有人說(shuō)你什么了嗎?”
女兒不做聲。她想,母親真虛偽,明明是為了省錢,還說(shuō)是為我好。
“當(dāng)然,這么做也能省錢!蹦赣H仿佛看透了女兒的心思,又說(shuō),“你知道嗎?家里一個(gè)月用七噸水,一噸水八毛五,一月共六塊來(lái)錢。要是給你買純凈水,一星期就得六塊錢,夠我們一個(gè)月的水費(fèi)了。這么省下去,一年能省一百多塊錢,能買好多只雞呢!
母親是對(duì)的。女兒知道,作為家里唯一的純消費(fèi)者,她沒(méi)有能力為家里掙錢,總有義務(wù)為家里省錢。況且,喝涼白開和喝純凈水對(duì)她來(lái)說(shuō)真的沒(méi)有什么區(qū)別,可她還是感到有一種莫名的委屈和酸楚。
“同學(xué)們笑話你了嗎?”母親又問(wèn)。她點(diǎn)點(diǎn)頭!澳悄懵犅犖业南敕!蹦赣H說(shuō),“我們是窮,這是真的。不過(guò),你要明白這樣幾個(gè)道理:第一,富當(dāng)然好,但窮也不是錯(cuò)。窮富都要過(guò)日子。第二,窮人不可憐。那些笑話窮人的人才真可憐。憑他們?cè)趺从绣X,從根兒上查去,哪一家沒(méi)有幾代窮人?第三,再窮,人也要看得起自己,要是看不起自己,心就窮了,那就真窮了!
聽了母親的話,女兒點(diǎn)點(diǎn)頭。那天晚上,她想了很多。
天亮?xí)r,她真的想明白了母親的話:窮真的沒(méi)什么。它不是一種光榮,也不是一種屈辱;它只是一種相比較而言的生活狀態(tài),是她需要認(rèn)識(shí)和改變的一種狀態(tài)。如果把它看作是一件丑陋的衣衫,那就真的遮住了她心靈的光芒。如果把它看作是一塊寬大的布料,那她就可以把它做成一件溫暖的新衣——甚至,她還可以把它做成魔術(shù)師手中的那種幕布,用它變幻出絢麗多姿的未來(lái)和夢(mèng)想。
就是這樣,后來(lái),她去上體育課,依然拿著母親給她灌的涼白開。也有同學(xué)故意問(wèn)她:“里面是涼白開嗎?”她沉靜地看著問(wèn)話的人坦然地說(shuō):“是!
再后來(lái),她考上了大學(xué)。畢業(yè)后,找到了一個(gè)不錯(cuò)的工作,拿著不菲的薪水,可以隨意買各種飲料喝,更不用說(shuō)純凈水了。可是,只要在家里,她還是喜歡喝涼白開。她說(shuō),她從來(lái)沒(méi)有喝過(guò)比涼白開的味道更好的純凈水。
道理不在理論之中,而在現(xiàn)實(shí)之中。不明真相容易被蒙蔽,容易被忽悠;掩蓋真相容易讓人猜疑、起疑心。而有時(shí)候把事實(shí)的真相揭示出來(lái),反而是最好的說(shuō)服方法。
實(shí)實(shí)在在——把利害講清楚。講道理,在很大程度上是要闡述利害關(guān)系。下面的故事,就很能夠說(shuō)明問(wèn)題:
北宋時(shí),有個(gè)叫富弼的人,他當(dāng)宰相的時(shí)候,正趕上契丹強(qiáng)盛。慶歷二年(1042年),契丹國(guó)大兵壓境,揚(yáng)言要以武力掃平中原,要求大宋割地賠款。富弼奉命出使契丹,與敵國(guó)談判。
富弼深知此行與大宋的生死存亡有關(guān),所以全力以赴。這時(shí),朝中有人嘲笑問(wèn)他:“你覺(jué)得你像不像是羊入虎口?”富弼大笑說(shuō):“敢入虎口的羊還是羊嗎?”
見到契丹王,富弼大義凜然地問(wèn):“為何出兵攻我宋國(guó)?”
契丹王說(shuō):“是你們違約在先,堵塞了關(guān)隘,所以我們要進(jìn)攻。如果你們割地求和,我們可以撤兵!
富弼正色道:“我知道你自己并不想出兵,而是你的臣子嚷嚷著要打仗。你可知道他們都是為自己牟利?”
契丹王驚訝地問(wèn)道:“此話怎講?”
富弼說(shuō):“我大宋封疆萬(wàn)里,精兵百萬(wàn),上下一心,若你們要用兵,能保證必勝嗎?即使你們僥幸獲勝,也要損傷過(guò)半,這些損失你那些好戰(zhàn)的大臣能夠彌補(bǔ)嗎?如果我們還像以往那樣互通友好,大宋每年給你的錢帛,還不是由你契丹王一個(gè)人任意支配嗎?”
契丹王想了想,點(diǎn)頭稱是。第二天就邀請(qǐng)富弼一同打獵。但他提出一個(gè)條件:“如果能割地給契丹,則兩國(guó)可長(zhǎng)久修好!
富弼問(wèn):“為什么?”
契丹王說(shuō):“我們都以每年領(lǐng)受你們的錢帛為恥!
富弼馬上反問(wèn):“錢帛恥大,還是割地恥大?”
契丹王大笑后打了富弼一拳:“我服你了!”
面對(duì)既善辯又強(qiáng)硬的富弼,契丹王感到無(wú)可奈何,最終不再要求割地。就這樣,富弼不避生死,不辱使命,只一番陳述利害關(guān)系的話,啟發(fā)了契丹國(guó)王,打消了進(jìn)犯的圖謀。使兩國(guó)化干戈為玉帛,此后幾十年的時(shí)間,兩國(guó)一直和平相處。
美國(guó)企業(yè)巨子艾科卡說(shuō)服國(guó)會(huì)支持政府為他擔(dān)保貸款,靠的就是講清利害關(guān)系。艾科卡一生最大的成就是使瀕臨破產(chǎn)的克萊斯勒公司起死回生。當(dāng)時(shí),克萊斯勒連年虧損,債臺(tái)高筑,大小銀行無(wú)一家肯給他們貸款。
艾科卡接手克萊斯勒公司后,決定向政府求救,由政府出面擔(dān)保他們獲得10億美元貸款。這一請(qǐng)求立時(shí)引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波,社會(huì)輿論幾乎是眾口一詞:讓克萊斯勒趕快倒閉吧!因?yàn)樵诿绹?guó),按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則,政府決不應(yīng)該給予某個(gè)公司經(jīng)濟(jì)援助。
為說(shuō)服議員們,在國(guó)會(huì)為此而舉行的聽證會(huì)上,艾科卡力陳政府出面擔(dān)保貸款的充足理由。他告訴議員們,如果克萊斯勒倒閉了,它的60萬(wàn)職員就得成為日本的傭工。如果克萊斯勒倒閉的話,國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。他給國(guó)會(huì)議員們出了一道簡(jiǎn)單的算術(shù)題:“各位眼前有個(gè)選擇,你們?cè)脯F(xiàn)在就支付出27億呢?還是將它的一半作為保證貸款,日后可全數(shù)收回?”
聽了艾科卡的陳述,持反對(duì)意見的議員們明了其中的利害,便無(wú)言以對(duì),貸款提案不僅獲得通過(guò),并且還比原來(lái)艾科卡想要的10億美元多了5億!這15億美元的貸款使克萊斯勒獲得新生,一舉開發(fā)出幾種新車,創(chuàng)造了公司有史以來(lái)的最高紀(jì)錄。
講道理,不僅打“利好”這張牌,還可以打“利空”這張牌。人既有趨利之心,又有避害之心。有一次,時(shí)任中共中央紀(jì)律檢查委員會(huì)副書記的劉麗英到某縣查處一起案件,驅(qū)車返回時(shí),突然被三百多名鬧事的群眾攔住了汽車。在一些人的煽動(dòng)下,不明真相的群眾要求公布調(diào)查結(jié)果,有的甚至謾罵動(dòng)手。
劉麗英知道,在這種群情激奮的情況下,靠一般的講理是無(wú)濟(jì)于事的。于是,她用威嚴(yán)的口氣,高聲對(duì)著亂哄哄的人群喊道:“鄉(xiāng)親們,我是奉命來(lái)執(zhí)行任務(wù)的,不是來(lái)發(fā)動(dòng)群眾的。村有村規(guī),國(guó)有國(guó)法。法律不允許把調(diào)查的情況公開,你們的要求是無(wú)理的。你們謾罵國(guó)家的辦案人員,攔截車輛,妨礙公務(wù),也是法律所不允許的!
接著,劉麗英又簡(jiǎn)明扼要地介紹了《民法》《刑法》中妨礙公務(wù)罪的有關(guān)內(nèi)容,并指出因此而帶來(lái)的嚴(yán)重后果。激憤的群眾被震懾住了,他們漸漸安靜下來(lái),又慢慢散了。
講道理為什么要講清利害?因?yàn)檫@是人們的一切奮斗無(wú)不與他的利益有關(guān),個(gè)人與個(gè)人如此,單位與單位如此,大家與小家如此,國(guó)家與國(guó)家也是如此,所以在國(guó)際外交上就有“只有永恒的利益,沒(méi)有永恒的朋友”之說(shuō)。利益之爭(zhēng)往往引發(fā)據(jù)理力爭(zhēng),講清利害關(guān)系,明確利弊得失,是講道理的不二法門。
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