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把硬道理講軟

我們這里所謂的把硬道理講軟，就是硬話軟說(shuō)，講究說(shuō)話技巧，力求最佳效果。

相傳古時(shí)候，有一個(gè)國(guó)王夢(mèng)見(jiàn)自己的頭發(fā)和牙齒都掉光了。一覺(jué)醒來(lái)，覺(jué)得是不祥之夢(mèng)，恐懼迷茫中，他下令找來(lái)一位智者來(lái)為他解夢(mèng)。這位智者耿直地說(shuō)：“大王，此夢(mèng)為大惡主喪之夢(mèng)，頭發(fā)禿頂，意味著父母雙親將去，掉一顆牙齒，就意味著您將要失去一位親人，直至最后全部死光。”國(guó)王一聽勃然大怒：“你這個(gè)大膽狂妄之徒，竟敢詛咒朕死光全家。來(lái)人，給我拉出去斬首示眾！”國(guó)王不甘心，下令找來(lái)另一位釋夢(mèng)者，并向他講述了自己的夢(mèng)。這位智者認(rèn)真聽完之后，對(duì)國(guó)王說(shuō)：“尊敬的天子陛下，您真有福氣啊，這是吉祥的夢(mèng)。意味著您將要比您的親人們都長(zhǎng)壽�！眹�(guó)王聽后大喜過(guò)望，令人獎(jiǎng)賞這位智者黃金千兩。智者走出宮殿時(shí)，一位大臣很不解地問(wèn)道：“您對(duì)夢(mèng)的解釋，其實(shí)同第一位智者是一樣的，為什么他被殺頭，而您卻得到如此豐厚的獎(jiǎng)賞呢？”

智者沒(méi)有直接回答，而是先講了一個(gè)寓言故事：有一位年輕美貌的姑娘，有一天一絲不掛、滿身油垢地去見(jiàn)國(guó)王。國(guó)王一看就將她趕了出去，還差一點(diǎn)把她關(guān)進(jìn)監(jiān)獄。后來(lái)，這位姑娘把自己洗得干干凈凈，穿上了漂亮的時(shí)裝后又去見(jiàn)國(guó)王。國(guó)王非常高興地接見(jiàn)了她，并將其留在身邊，對(duì)其言聽計(jì)從，十分寵愛(ài)與信賴。這位姑娘的名字叫“真理”。講完故事，智者說(shuō)道：“道理很簡(jiǎn)單，表達(dá)方式不同，會(huì)產(chǎn)生天差地別的結(jié)果�！�

講真理、講真話不能簡(jiǎn)單化，需要針對(duì)對(duì)象的不同心理特點(diǎn)，采用不同的方式方法。真理就像一塊珍貴的寶石，如果拿起來(lái)砸向別人的頭部，就會(huì)造成嚴(yán)重傷害，甚至?xí)�把人砸死。但是，如果加上精美的雕琢，精心的包裝，誠(chéng)心誠(chéng)意地奉上，就會(huì)變成價(jià)值連城的寶貝，使人欣然接受。人們對(duì)真理都有一個(gè)認(rèn)識(shí)的過(guò)程，對(duì)真話的接受能力也各不相同。

2008年的一天，時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理的王岐山訪問(wèn)美國(guó)，參加華盛頓美中貿(mào)易全國(guó)委員會(huì)舉行的晚宴，他有個(gè)現(xiàn)場(chǎng)演講。這次講話，既要實(shí)話實(shí)說(shuō)、批評(píng)美國(guó)的保護(hù)主義，又不能把晚宴的氣氛搞僵，把雙方的關(guān)系搞僵。面對(duì)這么大的困難，王岐山以坦率的態(tài)度和獨(dú)有的幽默口才，折服了參加晚宴的美國(guó)聽眾。

王岐山說(shuō)：“我的朋友在我臨行前告訴我，美國(guó)現(xiàn)在盛行保護(hù)主義，開放的大門就要關(guān)上了。但是，我覺(jué)得不應(yīng)該這樣，歷史上，美國(guó)是容納了世界各民族人民的一塊熱土，依靠貿(mào)易立國(guó)。在我訪美第一站密蘇里州，矗立著一座巨型拱門，‘有框無(wú)門’。我想美國(guó)應(yīng)該像這座拱門一樣，永遠(yuǎn)開放。”

然后，他話鋒一轉(zhuǎn)說(shuō)道：“在全球化浪潮發(fā)展的今天，各國(guó)經(jīng)濟(jì)都出現(xiàn)了許多新的問(wèn)題，這既有自身原因，也有外部原因。在這種情況下，產(chǎn)生貿(mào)易保護(hù)主義并不奇怪，因?yàn)檎l(shuí)都希望從外面拿到安全的、沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的利益。第四次中美經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略對(duì)話能夠成功舉辦，就在于對(duì)話雙方都反對(duì)貿(mào)易保護(hù)主義。”

王岐山還幽默地講道，說(shuō)老實(shí)話，中國(guó)也有人存在保護(hù)主義思想，有些學(xué)者認(rèn)為中國(guó)開放得太大了，擔(dān)心華爾街那幫人太會(huì)賺錢了，把我們的錢都賺跑了。

王岐山聯(lián)系本國(guó)的情況說(shuō)：“從歷史的長(zhǎng)河看，誰(shuí)封閉誰(shuí)就落后。中國(guó)曾經(jīng)先進(jìn)過(guò)，但后來(lái)又長(zhǎng)期關(guān)閉了大門，經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于落后狀態(tài)。30年前，鄧小平先生提出改革開放，走中國(guó)特色社會(huì)主義道路。中國(guó)由此發(fā)生了歷史性變化。中國(guó)的歷史，教育我們，不改革就沒(méi)有出路�！保ā度嗣袢�?qǐng)?bào)》2008年6月20日）

王岐山的這個(gè)講話，講得問(wèn)題尖銳而委婉，沒(méi)有教訓(xùn)人的口吻，充滿了睿智和幽默，時(shí)常讓滿場(chǎng)笑翻。

把硬道理講軟，說(shuō)到底就是注意講理的方法和技巧，具體說(shuō)來(lái)要做到以下“四個(gè)結(jié)合”。

    （一）單面論證與雙面論證相結(jié)合。單面論證，就是只講一面之詞，只講正面道理。雙面論證，就是正反兩方面的觀點(diǎn)都講到。什么時(shí)候運(yùn)用單面論證，什么時(shí)候運(yùn)用雙面論證，或者怎樣才能把這兩者很好地結(jié)合起來(lái)，是有些學(xué)問(wèn)的。要注意這么幾點(diǎn)：

一是看聽眾的職業(yè)特點(diǎn)。如果聽眾是一些聰明的人，比如學(xué)問(wèn)多、知識(shí)分子，就不要單面論證，要用雙面論證。因?yàn)槟悴恢v反面，他會(huì)琢磨，會(huì)說(shuō)你講得不全面。如果他認(rèn)為你講得不全面，就會(huì)否定你所講的道理。對(duì)于學(xué)問(wèn)不高的人，就用單面論證，要講簡(jiǎn)單點(diǎn)，不然搞不清楚。所以，對(duì)于普通大眾，講正面的道理就夠了，而對(duì)于高學(xué)歷、深閱歷的人，就要講兩面理。

二是看聽眾最初的態(tài)度。如果他最初的態(tài)度和正面的道理一致，那就講正面的，因?yàn)槲覀兊挠^點(diǎn)一致。如果對(duì)中間派、反對(duì)派，只講一面理，他就不聽了。中間派會(huì)覺(jué)得你講得不全面，反對(duì)派會(huì)覺(jué)得你講的是錯(cuò)誤的，所以，這時(shí)要講雙面的。

三是看任務(wù)的時(shí)間性。如果要立竿見(jiàn)影，講完馬上要做，就采取單面的；如果要形成一種長(zhǎng)期的信任，還有一段時(shí)間，就要雙面論證，因?yàn)閱蚊嬲撟C不易穩(wěn)固。

    （二）先效應(yīng)與后效應(yīng)相結(jié)合。先效應(yīng)就是先入為主的效應(yīng)。腦子里面先入進(jìn)來(lái)一個(gè)東西，已經(jīng)形成一種觀念了，另外的東西往里進(jìn)就要費(fèi)勁。中國(guó)古代有個(gè)很有趣的寓言故事。有個(gè)養(yǎng)猴子的人，跟猴子商量桃子怎么吃？問(wèn)猴子說(shuō)，每天早上吃三個(gè)，晚上吃四個(gè)，可不可以？猴子一聽早上才三個(gè)，說(shuō)太少了，不行、不行！那個(gè)人又說(shuō)，這樣吧，早晨吃四個(gè)，晚上吃三個(gè)，行不行��？猴子一聽說(shuō)行，太好了。這就是先入為主效應(yīng)。這也是成語(yǔ)“朝三暮四”的來(lái)歷。

可是另外一個(gè)東西也很好，就是后效應(yīng)，后發(fā)制人。比如我們會(huì)議發(fā)言，有人認(rèn)為先發(fā)言好，能先聲奪人，先發(fā)制人，先入為主。其實(shí)未必，后發(fā)制人也有其好處。美國(guó)的政治人物都有心理顧問(wèn)，對(duì)先講還是后講都要具體分析。如果第一個(gè)講完了馬上第二個(gè)人講，中間沒(méi)有休息，隔一段時(shí)間再投票，那就要爭(zhēng)取先講，這時(shí)候先發(fā)制人，再來(lái)一個(gè)觀點(diǎn)就不容易進(jìn)來(lái)了。反過(guò)來(lái)，第一個(gè)講完了中間就休息，另一個(gè)下午再講，講完就投票，那就要后講。因?yàn)樗�講完了休息，你有時(shí)間做準(zhǔn)備，來(lái)反駁他，就是后發(fā)制人。你后講，可以有針對(duì)性地收集材料，你講完了就投票，他講的已經(jīng)忘得差不多了，這時(shí)候效果就好一些。

我們?cè)谥v道理時(shí)怎么運(yùn)用呢？先提正面觀點(diǎn)，然后再提一些反面觀點(diǎn)，輕描淡寫地提一下漏洞、弱點(diǎn)，最后，回到你的正面觀點(diǎn)上來(lái)，這樣先后順序都占先了。我們個(gè)人不論是講道理，還是寫文章，都要把先效應(yīng)、后效應(yīng)同時(shí)考慮到，恰當(dāng)運(yùn)用好。

（三）明示與暗示相結(jié)合。明示就是直言不諱，明確表明自己的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，好或是壞，行或是不行，同意或是不同意，等等。暗示就是意會(huì)，就是不自覺(jué)地接受了自己或他人語(yǔ)言行為的影響。受自己的影響叫做自我暗示，受別人影響叫他人暗示。

《晏子論罪》的故事用的就是暗示。齊景公酷愛(ài)打獵，非常喜歡喂養(yǎng)捉野兔的老鷹。負(fù)責(zé)喂養(yǎng)老鷹的燭鄒不小心，讓老鷹逃走了一只。景公知道了大發(fā)雷霆，命令將燭鄒推出去斬首。晏子走上堂去，對(duì)景公說(shuō)：“燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易就殺了？待我公布他的罪狀再處死吧�！本肮�點(diǎn)頭同意了。晏子指著燭鄒的鼻子，數(shù)說(shuō)道：“燭鄒，你為大王養(yǎng)鳥，卻讓鳥逃走，這是第一條罪狀；你使得大王為了鳥的緣故而要?dú)⑷�，這是第二條罪狀；把你殺了，讓天下的諸侯都知道大王重鳥輕士，這是你的第三條罪狀！好了，大王，請(qǐng)?zhí)幩浪�吧！”景公臉紅了半天，才說(shuō)：“不用殺了，我聽懂你的話了�！�

類似的故事，發(fā)生在晏子身上的有很多。又如，齊景公在位時(shí)，刑罰相當(dāng)殘酷，動(dòng)輒就把人的雙腳砍掉。所以，當(dāng)時(shí)社會(huì)上出現(xiàn)了一種職業(yè)：專門做假腳出售。有一天，齊景公想叫晏子換一換住所，對(duì)他說(shuō)：“先生的住宅靠近集市，又狹小，又嘈雜，請(qǐng)換一個(gè)清靜的住所吧�！标套影蒉o說(shuō)：“不用了，這里是我先父住過(guò)的地方（晏子的父親晏弱原來(lái)也是齊國(guó)的卿相），我的功德遠(yuǎn)不及先父，這間住宅對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)夠奢華的了。再說(shuō)，家近市場(chǎng)，早晚買東西方便，對(duì)我是很有利的�！本肮�笑著說(shuō)：“先生住在集市旁邊，可知道最近物價(jià)的貴賤嗎？”晏子說(shuō)：“當(dāng)然知道�！本肮珕�(wèn)：“那什么東西賣得貴，什么東西賣得便宜呢？”“貴賤嘛”，晏子回答說(shuō)，“假腳供不應(yīng)求，天天漲價(jià)；鞋子賣不出去，天天跌價(jià)�！本肮�聽了，臉色變得很難看。后來(lái)，齊國(guó)就不再濫用砍腳的刑法了。

暗示在經(jīng)濟(jì)宣傳、商業(yè)廣告中用得非常多。比如做化妝品廣告，都容易用明星、模特、美女，這就是一種暗示。有一個(gè)賣魚的餐館，在院子里放了一張網(wǎng)，什么時(shí)候看都是濕漉漉的，大家覺(jué)得他的魚都是新鮮的，其實(shí)也是死魚。這就是商人的狡猾。還有一個(gè)純語(yǔ)言的暗示。有個(gè)阿司匹林的廣告說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)廠家的阿司匹林比我這個(gè)見(jiàn)效更快，副作用更小。結(jié)果大家都買它的，它這也不是虛假?gòu)V告。還有一個(gè)香煙的廣告，本來(lái)這種煙賣不掉，廠家快要破產(chǎn)了，于是請(qǐng)了一個(gè)廣告心理學(xué)家給做廣告，做了一個(gè)大標(biāo)語(yǔ)牌，用大大的字寫上吸煙的害處，列了很多條，最后一條小字：勸君不要吸煙，就連“皇后牌”香煙也不要吸�！盎屎笈啤毕銦熅褪沁@個(gè)廠的香煙。這個(gè)廣告非常巧妙，表面上看不像一個(gè)廣告，顯示的是反自我利益，通過(guò)先排斥，連“皇后牌”香煙也不要吸，給人一個(gè)暗示，就是“皇后牌”香煙尼古丁最少。其實(shí)它的尼古丁一點(diǎn)也不比其他香煙少。

暗示的結(jié)果，人們就上當(dāng)了，但是這樣并不犯法。美國(guó)《讀者文摘》曾聘請(qǐng)一些實(shí)驗(yàn)人員對(duì)不同品牌香煙的煙霧展開分析，在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持下，該雜志聲明：所有品牌的香煙煙霧中，尼古丁以及其他有害物質(zhì)的含量都好似一樣的，無(wú)論你吸什么牌子的香煙，都不會(huì)有什么差異。但是“老黃金”的老板卻從中發(fā)現(xiàn)了玄機(jī)：在一長(zhǎng)串具有相同有害物質(zhì)的品牌名單上，總有一個(gè)排在最后，這就是“老黃金”牌香煙。于是，大幅廣告以最大的字體刊登在報(bào)紙上。廣告的標(biāo)題和正文僅僅提到，由一家國(guó)家級(jí)雜志主持的實(shí)驗(yàn)證明，“老黃金”牌香煙在不良物質(zhì)以及尼古丁含量方面“排名最后”，任何關(guān)于各個(gè)品牌的差異并不顯著的文字甚至暗示都被省略了。就這樣，“老黃金”牌香煙公司利用一些毫無(wú)價(jià)值的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，大賺了一筆。

語(yǔ)言對(duì)人們的影響很大，一句積極的話就是一種積極的暗示，消極的話就是一種消極的暗示。我們要會(huì)說(shuō)服人，多說(shuō)鼓舞士氣的話，不要說(shuō)泄氣的話。那么，是不是就不需要明示了呢？明示也是需要的。說(shuō)話的對(duì)象智商太低，潛臺(tái)詞他聽不出來(lái)，意會(huì)不了，就只能明示不能暗示。

（四）理性說(shuō)服與感性鼓動(dòng)相結(jié)合。什么理性說(shuō)服？就是充分的擺事實(shí)，講道理，進(jìn)行科學(xué)分析。感性鼓動(dòng)就是通過(guò)有效方式，讓對(duì)象的情緒激動(dòng)起來(lái)、感動(dòng)起來(lái)。負(fù)面的煽動(dòng)就是蠱惑。這兩種方法各有利弊，要把兩者結(jié)合起來(lái)。舉個(gè)美國(guó)的例子。一個(gè)政黨做宣傳的時(shí)候，區(qū)分了幾個(gè)選區(qū)，一個(gè)選區(qū)用科學(xué)的分析，從執(zhí)政的黨章、最高綱領(lǐng)、最低綱領(lǐng)以及對(duì)外、對(duì)內(nèi)的政策等多個(gè)方面，充分地講道理。另一個(gè)選區(qū)用感性鼓動(dòng)，不講這么多對(duì)外、對(duì)內(nèi)政策，就渲染我們這個(gè)黨如果上臺(tái)了，大家就會(huì)進(jìn)入天堂，別的黨要是上臺(tái)了，大家就完了，就會(huì)陷入水深火熱之中。還有一個(gè)選區(qū)不做任何宣傳鼓動(dòng)，理性、感性的都不做。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，對(duì)于老百姓來(lái)說(shuō)，感性鼓動(dòng)拿到的選票最多，第二個(gè)是理性的，最后是不做任何宣傳的。

有這樣一個(gè)事件說(shuō)明感性鼓動(dòng)非常有利。有個(gè)城市發(fā)現(xiàn)自來(lái)水非常硬，經(jīng)常飲用這種水容易得牙病。有位專家學(xué)者建議在自來(lái)水里加一種化學(xué)用品，對(duì)人的健康、對(duì)牙齒都有好處。結(jié)果這個(gè)議案一提，就遭到了自然主義者的反對(duì)。最后讓老百姓來(lái)決定到底加不加這種化學(xué)物質(zhì)。主張加的一派就請(qǐng)了一些化學(xué)專家、醫(yī)學(xué)專家、牙科專家在電視廣播講解，充分論證這個(gè)水是什么成分，對(duì)健康有什么好處，非常嚴(yán)謹(jǐn)。另一派根本沒(méi)有花多大力氣，就是散發(fā)傳單，畫了一只又大又難看的死老鼠，下面有一句話：不讓他們把耗子藥放入你的飲水中。結(jié)果反對(duì)方勝了。這實(shí)際上就是一種感情性鼓動(dòng)，不講道理。

情感性宣傳鼓動(dòng)是不是都是好的？不是的。情感性宣傳的最大好處是見(jiàn)效快，但是持續(xù)時(shí)間短。另外，情感性宣傳和理性宣傳哪個(gè)有效，要因人而異。智商低的人，文化程度低的人，容易受情感性的影響，智商高的人，知識(shí)多的人受的影響就少。所以，要把兩者結(jié)合起來(lái)。最好的宣傳是曉之以理、動(dòng)之以情，把理性和感性很好地結(jié)合起來(lái)。