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在進(jìn)入正式說服之前，我們還有一些具體的工作要做。從哪兒著手呢？我建議大家多向演講家們學(xué)習(xí)。因?yàn)檠葜v就是一項(xiàng)極致的說服，而演講家們所做的準(zhǔn)備工作，無疑就是說服的標(biāo)桿。

美國演講培訓(xùn)師卡邁恩·加洛在其著作《喬布斯的魔力演講》中說：“喬布斯是全球舞臺上最能虜獲人心的演講大師，沒有人能媲美他的水平。”他認(rèn)為，喬布斯在麥金塔、iPod 等產(chǎn)品發(fā)布會上的演講已經(jīng)成了時代的經(jīng)典。

細(xì)心的人會發(fā)現(xiàn)，喬布斯的演講總是含著一個戲劇般的故事。故事的情節(jié)吸引著觀眾去跟隨主講人的思路。比如，他會在每一場優(yōu)秀演講中都引入一個人人憎恨的“大壞蛋”角色（經(jīng)常是 IBM 或微軟），并且把蘋果公司的產(chǎn)品塑造成向“大壞蛋”挑戰(zhàn)的英雄，最終英雄獲勝，現(xiàn)場觀眾情不自禁地起立鼓掌。

盡管如此，喬布斯卻并不是什么天生的演講大師。他那些讓人津津樂道的演講絕不是即興的創(chuàng)作，而是由汗水和靈感鑄成的。在每一場發(fā)布會前，喬布斯都要對每一張幻燈片，每一句演說辭，甚至現(xiàn)場的燈光、音響等細(xì)節(jié)精雕細(xì)琢。他會不停地排練，不惜花上幾百個小時，直到一切達(dá)到完美。他認(rèn)為，達(dá)到完美永遠(yuǎn)沒有捷徑。

像喬布斯那樣的天才都需要做大量的準(zhǔn)備工作來完成演講，相對平凡的我們更不能對說服的準(zhǔn)備工作掉以輕心了。只要做好了相關(guān)準(zhǔn)備，即便我們沒有天才的能力，也能極大地提高說服的成功率。

這就叫作“以有心算無心”。

我們需要完成哪些準(zhǔn)備工作？

首先，我們要搜集說服對象的基本信息。

確定說服的對象之后，我們要多方收集對方的基本信息。比如對方的知識水平，多大年紀(jì)，何等收入，可能有什么興趣愛好，目前正處于什么情緒或情感狀態(tài)，等等。了解了這些基本信息，你可以進(jìn)行擴(kuò)展，以便事先準(zhǔn)備一些可供“贊美”的點(diǎn)或者開場的話題，這樣一來就能在一開始贏得對方好感，然后進(jìn)入下面的問題。

其次，我們要解決的問題是：你所要談的東西跟對方有什么關(guān)系。

“你說的這些跟我有什么關(guān)系？”這是很多人在與人溝通時經(jīng)常會說的心里話�？梢钥隙�，如果你忽略了這個問題，對方就會忽略你。也就是說，如果你要準(zhǔn)備大量的素材作為說辭，這些素材必須是對方感興趣的。

通常，人們最關(guān)心的事物有兩個：一是他想要的，另一個是他擔(dān)心的。而你所有的話題，基本上都要圍繞這兩個事物才行。

在銷售培訓(xùn)中，我經(jīng)常建議學(xué)員們在拿到產(chǎn)品之后先列出 50 個“非買這個產(chǎn)品不可的理由”。這些理由必須是從各類顧客的角度出發(fā)找出來的。準(zhǔn)備好這些問題，當(dāng)學(xué)員面對顧客時就能迅速找到話題。

再進(jìn)一步，我還要求學(xué)員列出顧客“拒絕產(chǎn)品的理由”以及學(xué)員如何“對抗拒絕”的理由�？傊�，學(xué)員事先考慮得越多，他的說服策略就越靈活，那么他成功的概率也就越大。

最后， 設(shè)計(jì)一個戲劇化的說服思路。

基本的說服思路模式是由對方感興趣的話題入手，發(fā)掘?qū)Ψ较胍�的是什么，或者他�?dān)心的是什么，這可以理解為“顧客面臨的問題”。

接下來，你要竭盡所能，從巧妙的角度放大對方的問題。最后，你要為你的建議進(jìn)行包裝，將其包裝成能夠解決對方問題的“方案”。

整體來說，設(shè)計(jì)說服思路應(yīng)當(dāng)遵循一個“發(fā)現(xiàn)問題—提出問題—放大問題—拋出解決方案”的基本套路。我的很多學(xué)員在使用了這個套路之后，銷售業(yè)績提升得非常明顯。

內(nèi)容進(jìn)行到這里時，說服的五個基本步驟其實(shí)已經(jīng)浮出水面了，即：“贏得好感—發(fā)現(xiàn)問題—提出問題—擴(kuò)大問題—拋出解決方案”。這五個步驟是針對陌生人的說服的完全框架，可以說，多數(shù)成功的說服都脫不出這五個步驟的范疇。在后面的內(nèi)容里，我們還會用到這個框架。