- 第3節(jié) 《集客行動(dòng)營(yíng)銷》完整版目錄
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目 錄：
自 序 你以為盡力了，但該做的你都做了嗎？ 1
第1 章 不營(yíng)銷，天上就不會(huì)掉業(yè)務(wù) 1
既然你無(wú)法開(kāi)著沒(méi)有汽油的汽車從丹佛到希博伊根，為什么還奢望沒(méi)做一點(diǎn)營(yíng)銷工作就直接實(shí)現(xiàn)銷售？
問(wèn)“營(yíng)銷什么時(shí)候會(huì)引起銷售”，就好比往油箱里加油時(shí)問(wèn) “為什么我們還沒(méi)抵達(dá)目的地”一樣多余。
多余的問(wèn)題：營(yíng)銷什么時(shí)候會(huì)引起銷售？ 3
營(yíng)銷時(shí)把自己當(dāng)作客戶 4
給客戶一千個(gè)推薦的理由 5
集客行動(dòng)營(yíng)銷好比裹了4 層的墨西哥玉米卷餅 6
一定要先搞清楚營(yíng)銷對(duì)象和目標(biāo) 9
第2 章 有效的營(yíng)銷與商家自身無(wú)關(guān) 13
為什么頂級(jí)的營(yíng)銷人員總是帶著“水桶”而不是“麥克風(fēng)”出現(xiàn)？
想著“等生意好轉(zhuǎn)之后”才在營(yíng)銷上投資，就如同說(shuō)“我已經(jīng)病得快死了，等我感覺(jué)好一些再去看醫(yī)生”一樣荒謬？
你的經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式、配送模式足夠好嗎？ 14
資金不多，更需要觀點(diǎn)引領(lǐng)平臺(tái) 17
一眼洞穿客戶的5 把鑰匙 19
多聽(tīng)，少說(shuō) 21
不要解釋，直接給出解決方案 23
營(yíng)銷信息必須言之有物 24
營(yíng)銷，并非忽悠 25
在客戶面前的9 個(gè)曝光度等級(jí) 26
客戶購(gòu)買的50 條理由 26
第3 章 用潛在客戶的語(yǔ)言與之對(duì)話 35
最吸引潛在客戶的廣告文案不是“寫”出來(lái)的而是 “聽(tīng)”出來(lái)的？
如果你想兜售滅火器，首先要讓人看到火光。從中你得到什么營(yíng)銷上的啟發(fā)？
什么東西比為客戶賺錢和節(jié)省時(shí)間更吸引他們？
建立營(yíng)銷語(yǔ)料庫(kù)，一勞永逸 36
營(yíng)銷用語(yǔ)的源頭活水從哪里來(lái)？ 39
識(shí)別最優(yōu)客戶的7 個(gè)問(wèn)題 41
同質(zhì)語(yǔ)言VS 對(duì)話語(yǔ)言 43
營(yíng)銷用語(yǔ)，就該往痛處戳 45
人事、流程和利潤(rùn)：客戶最急需解決的3 大難題 49
金錢和時(shí)間都不如控制力更吸引客戶 54
客戶又懶又忙，你怎么辦？ 55
清晰，方顯專業(yè)本色 56
第4 章 你用專業(yè)知識(shí)還是用金錢來(lái)營(yíng)銷？ 59
專業(yè)知識(shí)，已經(jīng)替代了金錢成為最大的營(yíng)銷資本，分享最多價(jià)值的人將贏得營(yíng)銷戰(zhàn)的勝利。
一門心思想著如何達(dá)成交易，不如多關(guān)心如何與受眾、讀者、追隨者和粉絲建立關(guān)系。
3P 關(guān)系：個(gè)性、專業(yè)性及公共性 60
爭(zhēng)當(dāng)業(yè)界觀點(diǎn)領(lǐng)袖 63
不要猜測(cè)，直接向客戶提問(wèn) 64
專家要有專家樣 67
建立你的互薦團(tuán)隊(duì) 70
第5 章 信任，社交媒體營(yíng)銷的永久資產(chǎn) 73
如果你發(fā)50 封電子郵件，卻從不使用簽名檔就等于浪費(fèi)了50 個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。你不會(huì)赤身裸體地上街，那為什么要讓你的電子郵件“赤身裸體”地出門呢？
你是否在正確的捕獵場(chǎng)挖了足夠多的陷阱、放了讓獵物難以抗拒的誘餌，確保自己在下周、下個(gè)月甚至未來(lái)幾年都不用忍饑挨餓？
聚攏粉絲的“3R”公式：資源、關(guān)系、互惠 74
個(gè)性簽名就像臉面，要精心打理 79
你有IDIOTS 式致命思維嗎？ 81
I：“自我中心”綜合征 82
D：有所保留地分享信息 83
I：發(fā)布“不請(qǐng)自到”的垃圾信息 84
O：過(guò)度營(yíng)銷 87
T：只空談不行動(dòng) 90
S：短視 92
第6 章 接觸和推薦最重要 99
如果營(yíng)銷與產(chǎn)品、價(jià)格、需求、競(jìng)爭(zhēng)以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境無(wú)關(guān)，那與什么有關(guān)？
以 “幫助他人看見(jiàn)”為宗旨的亮視點(diǎn)公司比以“銷售更多的太陽(yáng)眼鏡”為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們更賺錢，原因何在？
向“女童軍”學(xué)營(yíng)銷 100
最令客戶反感的10 大行為 102
你不需要任何營(yíng)銷培訓(xùn) 109
第7 章 觀點(diǎn)傳播具有強(qiáng)大的杠桿作用 113
互聯(lián)網(wǎng)來(lái)襲！一些營(yíng)銷人員身在傳統(tǒng)營(yíng)銷這艘即將沉沒(méi)的“泰坦尼克號(hào)”豪華游輪上，寧愿聽(tīng)著悲壯的交響樂(lè)隨輪船一起沉入海底。
因?yàn)樘O果公司在電視上做廣告而不在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告，所以谷歌終有一天會(huì)消失？
向已經(jīng)在傾聽(tīng)的人營(yíng)銷 114
還在做紙媒廣告？你當(dāng)真？！ 115
傳統(tǒng)媒體已死？傳統(tǒng)媒體萬(wàn)歲？ 116
別人盜不走你的點(diǎn)子 117
第8 章 如何讓優(yōu)質(zhì)潛在客戶浮出水面？ 121
業(yè)績(jī)來(lái)自人脈。但是，通過(guò)結(jié)識(shí)陌生人來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的概率等同于到單身酒吧尋找結(jié)婚對(duì)象，那該怎么辦？
如果一個(gè)客戶今天同意簽約，第二天又要求你提供出生證明和血型證明，你還傻到看不出他是要反悔嗎？放棄這門生意吧，沒(méi)準(zhǔn)你會(huì)賺到更多。
獲得優(yōu)質(zhì)推薦人的5 個(gè)訣竅 122
替自己撰寫一份迷人的推薦信 126
為什么別人都不愿意推薦他？ 129
經(jīng)營(yíng)人脈，深度比廣度更重要 131
光速響應(yīng)潛在客戶：現(xiàn)在，或者永遠(yuǎn)錯(cuò)過(guò) 136
7 個(gè)銷售必?cái)〉念A(yù)警信號(hào) 138
潛在客戶要開(kāi)溜的5 種跡象 140
一定要屏蔽的9 種傻瓜客戶 141
他是一個(gè)討厭鬼客戶嗎？ 142
第9 章 成為客戶那塊 “丟失的拼圖” 145
為什么王牌銷售員打電話只是為了篩選目標(biāo)客戶，而不是跟進(jìn)工作？
有決策權(quán)的人才能作決策，纏著一位沒(méi)有權(quán)力開(kāi)支票的人賣東西如同教一頭拉布拉多犬開(kāi)車？
一定要得到客戶一個(gè)明確的答復(fù)，哪怕他回答“不”�？蛻舻� “不”與 “好”一樣重要，為什么？
當(dāng)“忽略式拒絕”（RBI）遇見(jiàn)“補(bǔ)充與內(nèi)部供應(yīng)”（CSI） 146
成為潛在客戶缺失的那塊“拼圖” 149
不要把時(shí)間浪費(fèi)在銷售跟進(jìn)上 152
給潛在客戶免費(fèi)提供豐盛的“價(jià)值盛宴” 159
第10 章 品牌無(wú)非是對(duì)體驗(yàn)的承諾 163
一家麥當(dāng)勞餐廳突然變得到處都是服務(wù)生，餐費(fèi)高達(dá)110 美元，你為此大為光火。這是因?yàn)辂湲?dāng)勞沒(méi)有兌現(xiàn)他們“安靜”、“便宜”的服務(wù)承諾嗎？
即使你的棒球打得比紐約洋基隊(duì)最偉大的棒球員達(dá)里爾·斯塔比雷還好，球迷們還是迷他不迷你，只因?yàn)槟愕囊獌r(jià)太低？
品牌是對(duì)體驗(yàn)的承諾 164
公司命名不可草率 165
寶馬1 美元大甩賣？ 167
感知即真相 169
專業(yè)化：把雞蛋放在幾個(gè)獨(dú)立的籃子里 172
專注于戰(zhàn)略，而非戰(zhàn)術(shù) 176
第11 章 你的個(gè)人成功策略 179
人們向你購(gòu)買任何產(chǎn)品或服務(wù)之前，首先必須要接納你這個(gè)人：你說(shuō)的話、你做的事�，F(xiàn)在你知道為什么招聘營(yíng)銷人員時(shí)大都要求“性格外向、富有魅力”了吧？
制訂“失敗的計(jì)劃” 180
做一個(gè)自信的人 181
提高個(gè)人魅力 182
建立同盟 184
遵照日程安排而不是被電子郵件牽著鼻子走 185
毅力是“成功湯火鍋”的必備底料 190
為你愛(ài)的人做你愛(ài)做的事 191
第12 章 現(xiàn)在，行動(dòng)吧！ 195
即便永遠(yuǎn)不會(huì)掏錢購(gòu)買價(jià)值130 萬(wàn)美元的跑車以及價(jià)值2.1 萬(wàn)美元的鑲鉆鍍鉑金手機(jī)，大家還是樂(lè)意談?wù)撨@類產(chǎn)品，沒(méi)人拿通用汽車公司的大眾款車型說(shuō)事兒。所以，要么免費(fèi)，要么高價(jià)。
“5 層”升級(jí)營(yíng)銷 196
啟程：要么高價(jià)，要么免費(fèi) 196
進(jìn)駐：貼近客戶的世界 198
大踏步前進(jìn)：將服務(wù)或產(chǎn)品“現(xiàn)金化” 199
獨(dú)辟蹊徑：不做“萬(wàn)金油” 200
獨(dú)自前行：領(lǐng)風(fēng)氣之先 202
后 記 朝著更多銷售目標(biāo)前進(jìn) 207
附 錄 21 天集客行動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練 209
致 謝 241
本書中提到的商業(yè)類書籍 245
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