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（一）

1991年，只有五英尺二英寸高的伊麗莎白二世女王來到華盛頓做國事訪問，并在玫瑰園進(jìn)行禮儀性的致辭。當(dāng)她站在按照布什總統(tǒng)的身高調(diào)試過的講臺后面時，她的眼睛勉強(qiáng)可與講臺平齊。工作人員迅速拿一只凳子為她墊腳。被恰當(dāng)?shù)靥Ц叩胶线m的位置后，伊麗莎白二世在演說前停頓了片刻，從而使聽眾們對她的沉默有所反應(yīng)。

強(qiáng)有力的停頓也許是女人們的心理調(diào)節(jié)器。1957年，我見證了伊麗莎白女王在弗吉尼亞的威廉斯堡總督府開始進(jìn)行演講之前，做出了戲劇般的停頓。這停頓使得聽眾們?nèi)�神貫注，而女王表達(dá)的正式問候聽起來的確耐人尋味。但她的演講出現(xiàn)在第二天的報紙上時，那些演說詞看起來簡直如同陳詞濫調(diào)。正是強(qiáng)有力的停頓吸引了聽眾們的注意力，并增強(qiáng)了她言辭的力度。

（二）

成功的說服者以有力的方式開始他們的發(fā)言，他們不會用贊美或感謝之類逢迎討好的言辭開場。1895年，奴隸出身的領(lǐng)袖布克·T. 華盛頓[1]在亞特蘭大東南聯(lián)邦棉花博覽會上致辭，他是首先向主人們致謝，感謝他們給了他說話機(jī)會而開場的嗎？他是首先向自己的白人主子們致謝，感謝他們邀請一位黑人而開場的嗎？

不！他的開場白是這樣的：

先生們，三分之一的南方人口都是黑人！

通過這樣突出事實的開場，華盛頓抓住了聽眾們的注意力，在余下的演說中，他們心無旁騖地傾聽。

取悅他人的開場是愚蠢的開場

你所做的任何發(fā)言或陳述，最為關(guān)鍵的時刻就是你開場白的那段時間。聽眾們都在期待你將呈現(xiàn)出什么姿態(tài)，以及你的發(fā)言聽起來到底怎么樣。不要以一套陳詞濫調(diào)開場，這會浪費(fèi)抓住聽眾心理的最佳時機(jī)。以有力的方式開口！

丘吉爾曾說：“取悅他人的開場是愚蠢的開場�！币砸幌盗杏懭藲g心但又并非原創(chuàng)的語句開場，會讓你的演講黯然失色。

（三）

你也可以用一個私人的逸事來開場，以撥動聽眾們的心弦，或是觸動他們的幽默神經(jīng)。林肯曾經(jīng)把他回應(yīng)斯蒂芬·道格拉斯[2]的對話作為開場白，以此來娛樂并吸引他的聽眾：

道格拉斯先生所說的都是正確的，我確實曾經(jīng)營過一家食品雜貨店，確實銷售過包括威士忌在內(nèi)的商品。我記得在那些日子里，道格拉斯先生是我的最佳顧客之一。很多次，我站在柜臺這一邊把威士忌賣給柜臺另一邊的道格拉斯先生。但不同的是，我已經(jīng)離開了柜臺銷售的這一邊，而道格拉斯先生卻仍然站在他原來的位置上。

（四）

個性化的標(biāo)志

亞伯拉罕·林肯并不被人們認(rèn)為是善于經(jīng)營形象的總統(tǒng)。但是，為什么這個身高六英尺四英寸的男人，選擇高禮帽作為自己的標(biāo)志，并傲立于其他同時代人之上呢？這種說法僅僅強(qiáng)調(diào)了他的身高，事實上，在他黑色西服上搭配的長圍巾也提升了他的形象。

（五）

◇羅斯福從不讓相機(jī)拍到他的輪椅

很少有人看到過羅斯福坐在輪椅上的照片，即便是與他同時期的人。羅斯福這位被我們公認(rèn)為具有魄力的領(lǐng)袖，從來沒有讓一架相機(jī)拍到他殘疾的狀態(tài)。

1924年，當(dāng)羅斯福代表阿爾弗雷德·史密斯州長為獲得民主黨總統(tǒng)候選人提名而進(jìn)行演說時，他很早就抵達(dá)了空曠的麥迪遜廣場公園，以便能夠?qū)⒆�在輪椅上的自己恰�?dāng)?shù)刂糜谘葜v臺之后。四年前，羅斯福作為俄亥俄州州長考克斯的競選伙伴參加總統(tǒng)競選，被選為副總統(tǒng)候選人，民主黨代表們見證了那個健康矍鑠的羅斯福。而此時，羅斯福已經(jīng)無法阻止這些代表們看到坐在輪椅上的自己了。當(dāng)開始演說的時刻來臨，他努力抓著演講臺，保持身體前傾的狀態(tài)，而在全場向他致意喝彩的時候，他則借此獲得喘息的時間，傾注全力去調(diào)整自己的身姿。對于羅斯福來說，有力的儀態(tài)至關(guān)重要。

（六）

◇撒切爾夫人的手袋

瑪格麗特·撒切爾，這個20世紀(jì)英國第二偉大的首相，十分注重她的外貌�，敻覃愄亍と銮袪柮恐芏家造n麗的蓬松發(fā)型出現(xiàn)于公眾面前。她定制的套裝要么是深紫羅蘭色，要么是海軍藍(lán)或森林綠，顯得完美無瑕，左領(lǐng)扣上別著一枚精致的胸針，更加襯出她優(yōu)雅的氣質(zhì)。她就是一個明星，并著意于演好自己的角色。在她身旁，內(nèi)閣其他的男性大臣們黯然失色。她在自己的內(nèi)閣中沒有任命一名女性，她喜歡成為一間屋子或是一張照片中唯一的女人。她用她的手袋和她著意調(diào)整的嗓音，使那些英國政客們像是在一個女校長或是幼兒園長的控制下一樣。

她的手袋是類似于丘吉爾的雪茄一樣的道具。實際上，其中的一個手袋在最近的慈善義賣中以15萬美元的價格成交。一位政敵曾經(jīng)如此評價她：“瑪姬從沒有在不拿手袋的情況下參觀過一個英國的機(jī)構(gòu)�！�

一位到唐寧街10號參加內(nèi)閣會議的大臣說，有一次首相尚未到場，只有她巨大的手袋擺在桌子正中央。但沒有人出聲，那個手袋駕馭了他們。

（七）

少即是多

“少即是多”是建筑學(xué)和時尚界所公認(rèn)的一大格言，這同樣是領(lǐng)袖以及傳道士組織語言時所采用的一項演說技巧。

（八）

1923年，沃倫·哈定[3]猝死之后，副總統(tǒng)柯立芝宣誓就任總統(tǒng)。相比自稱自己演說為“長篇大論”的前任哈定，沉默寡言的柯立芝給白宮帶來了一股清新之風(fēng)。

曾有一次，當(dāng)柯立芝參加教會活動之后，一名記者與他進(jìn)行了這樣的對話：

“總統(tǒng)先生，牧師講了什么內(nèi)容？”

“罪孽�！笨铝⒅セ卮�。

“他具體說了什么呢？”

“他反對它。”

此外，另外一則逸事也這樣描繪柯立芝的簡潔明了：

曾經(jīng)有一位站在白宮前迎賓隊列的女士涌向柯立芝，對他說：“總統(tǒng)先生，我跟丈夫打賭說您會同我對話超過兩個詞。”

“你輸了（You lose）。”柯立芝回答。

（九）

尼克松的“引用部長”

我有一個黑邊筆記本，記滿了奇聞逸事和名人名言。這個本子讓我得到了理查德·尼克松的關(guān)注，那時，他還只是副總統(tǒng)。后來，在加利福尼亞尼克松的葬禮上，我坐在曾是尼克松內(nèi)閣成員的溫頓·里德·布朗特旁邊�！拔也恢�道你的名字，”布朗特對我說，“但是我記得尼克松總統(tǒng)曾經(jīng)這樣介紹你：郵政部長先生，這是我的‘引用部長’�！�

（十）

第一原則：與引用愉快地相處

讓引用有力的第一原則就是：不要引用任何一位你不熟知的作家，或是使用一段讓自己感到不自在的引用。

關(guān)于這點(diǎn)，我有一個深刻的教訓(xùn)。一次在為副總統(tǒng)斯皮羅·阿格紐撰寫的畢業(yè)典禮發(fā)言稿中，我引用了法國作家阿爾貝·加繆的句子作為結(jié)束語：

為真理和自由而奮斗，會將一個職業(yè)升華為一項使命。

但是，阿格紐沒有按照法語發(fā)音，而是按照英語的讀法把“加繆”的名字錯讀成了“卡莫斯”。

之后，一位記者發(fā)問：“誰是卡莫斯？”

為了掩蓋當(dāng)時的尷尬，我回答道：“一位希臘哲學(xué)家�！�

（十一）

我發(fā)現(xiàn)寓言具有巨大的價值，因此搜集了大量的寓言來應(yīng)對各種場合和主題。我當(dāng)初之所以引起白宮的關(guān)注，并不是因為我擅長舞文弄墨，而是因為我所搜集的歷史逸事。實際上，威廉·薩菲爾[4]在其著作《墜落之前》中，就引用了尼克松的話：“為什么你們不能像詹姆斯·休姆斯那樣想出各種逸事呢？”

尼克松總統(tǒng)曾應(yīng)邀在一位內(nèi)閣成員的退休儀式上作簡短的發(fā)言，他向我求助。我告訴了他這樣一個故事：

當(dāng)托馬斯·杰斐遜擔(dān)任駐法公使遞交國書時，法國外交大臣問道：“杰斐遜先生，您是來替代富蘭克林先生的嗎？”

“不，閣下，”杰斐遜回答，“沒有人可以替代富蘭克林博士，我只是接任他而已�！�

（十二）

沒有人會把林肯同劇場聯(lián)系起來——除了他的遇刺地之外，然而林肯卻在他的行政官邸的辦公桌上，在《聯(lián)邦憲法》和詹姆士國王版本的《圣經(jīng)》旁，始終擺著《莎士比亞悲劇集》。林肯和丘吉爾一樣，喜歡背誦《麥克白》、《哈姆雷特》、《李爾王》中的段落。

林肯也了解出人意料的行動所能帶來的戲劇般效果。為了證明一個觀點(diǎn)，他并不害怕冒尊嚴(yán)受損的危險，就像他以下事跡一樣：

有一次，林肯為一位被指控毆打襲擊的人辯護(hù)，他堅決主張他的當(dāng)事人是出于自衛(wèi)。林肯告訴陪審團(tuán)，他的當(dāng)事人正肩扛干草叉走在路上，一只從農(nóng)場院子里跑出來的惡狗撲出來要咬他。他的當(dāng)事人用干草叉擋住這條惡狗，叉子的一個尖頭把狗給刺死了。在向陪審團(tuán)概括時，林肯簡述了兩個人之間的交鋒：

“你為什么殺死我的狗？”狗主人問道。

“那它為什么來咬我呢？”帶干草叉的人反問道。

“但是，你為什么不用干草叉的另一頭去趕它呢？”狗主人說。

林肯的當(dāng)事人回答道：“那為什么它不轉(zhuǎn)過去用另一頭對著我呢？”

說到這里，林肯彎曲膝蓋，轉(zhuǎn)過身，把他的臀部朝向陪審席，這個動作讓陪審員們都笑了起來。

最后的結(jié)果便是，林肯的當(dāng)事人得以無罪釋放。

為了表達(dá)一個觀點(diǎn)，如果形勢需要林肯和丘吉爾就會真的用膝蓋在地上爬。他們不害怕冒著損毀形象的危險，敢于用自己的方式來表現(xiàn)與眾不同。

（十三）

敢于與眾不同往往需要一定的天賦，去打破先例，去偏離教條，去出其不意。通過出其不意地做事，你可能還會讓自己從尷尬的局面中脫身，就像艾森豪威爾曾經(jīng)做過的那樣。在“二戰(zhàn)”諾曼底登陸前夕，艾森豪威爾將軍在士兵面前發(fā)表了數(shù)以百計的鼓舞士氣的演說，其中最好的是1944年4月上旬在普利茅斯的那一次。在普利茅斯的一個停機(jī)坪上，士兵們立正等待盟軍最高司令官的發(fā)言。當(dāng)時正下著濛濛細(xì)雨，地上濕漉漉的，他快步走到集合的士兵跟前時，不小心滑倒在了潮濕的地面上。他一翻身，又一屁股坐在了泥巴里。當(dāng)艾森豪威爾爬起來并拂掉制服上的泥巴時，士兵們都保持肅立靜默�？吹竭@些軍人們的樣子，他放聲大笑起來。他的這一舉動引發(fā)了士兵們接二連三的大笑。艾森豪威爾見此情形，便伸展雙臂擺出一個“勝利的V”造型，然后離開了隊伍。

艾森豪威爾之后如此評論：“這是我作過的最棒的一個演講�！�

（十四）

一個依靠勇氣而展現(xiàn)的非常規(guī)表現(xiàn)，會傳達(dá)非同尋常的強(qiáng)烈信息。1945年日本投降時，麥克阿瑟將軍在距離日本首都30英里的成田機(jī)場著陸，人們已經(jīng)選好了送他進(jìn)東京城的裝甲車。麥克阿瑟則相反，選擇了一輛敞篷車。隨行工作人員們都認(rèn)為需要檢查配備的來復(fù)槍和手槍，但麥克阿瑟卻說：“不需要武器�！�

接著，汽車緩緩駛?cè)霒|京。麥克阿瑟站在敞篷車的后排，高舉著手從列隊在路邊的數(shù)以萬計的日本士兵的目光中經(jīng)過。日本人被這種富有勇氣的表現(xiàn)所折服。麥克阿瑟敢于與眾不同。

[1]　布克·T. 華盛頓（Booker Taliaferro Washington，1856—1915），美國政治家、教育家和作家，是1890—1915年之間美國黑人歷史上的重要人物之一。

[2]　斯蒂芬·道格拉斯（Stephan Douglas，1813—1861），美國政治家、辯論家，美國民主黨成員。曾擔(dān)任過美國國會眾議員和參議員。

[3]　沃倫·哈定（Warren Harding，1865—1923），美國第29任總統(tǒng)。

[4]　威廉·薩菲爾（William Safire），曾任尼克松總統(tǒng)的文稿起草者，后成為《紐約時報》時評家。