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計(jì)劃三天半的年會(huì)，真正用于業(yè)務(wù)的時(shí)間其實(shí)不過(guò)兩天。其他時(shí)間，大家自由安排或者參加公司組織的康體活動(dòng)。

所謂的康體活動(dòng)，無(wú)非是打打球、游游泳、爬爬山、劃劃船之類的戶外活動(dòng)。杜坷覺(jué)得沒(méi)多大意思，不想去。剛好，同屋住的孫治方也不愿意摻和這些事，兩個(gè)人干脆貓?jiān)诜块g里，閑聊了起來(lái)。

孫治方和杜坷一樣，來(lái)杭州分公司不久，不過(guò)不屬于姜勇的團(tuán)隊(duì)。三年前，孫治方從浙江大學(xué)本科畢業(yè)，然后一直在西門斯公司杭州代表處工作。由于受不了外企死板的規(guī)章制度，更受不了中國(guó)人以規(guī)章制度為掩護(hù)進(jìn)行內(nèi)斗，孫治方幾個(gè)月前跳槽到了H公司。

本以為自己會(huì)受到H公司的重用，卻沒(méi)想到被安排負(fù)責(zé)浙江鐵信公司，這一度讓孫治方滿腹牢騷。

說(shuō)到鐵信公司，杜坷想起了葛強(qiáng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，全國(guó)各地的鐵信公司都是打港的主戰(zhàn)場(chǎng)，想必浙江也不例外。杜坷好奇地問(wèn)道：“你負(fù)責(zé)鐵信公司？那你應(yīng)該有打港的項(xiàng)目吧？”

“唉，何止有，幾乎全是打港的項(xiàng)目！”

杜坷聽(tīng)葛強(qiáng)說(shuō)過(guò)，打港項(xiàng)目是一個(gè)吃力不討好的事兒，很難出業(yè)績(jī)，又容易犯錯(cuò)誤。他本想對(duì)孫治方報(bào)以同情，可又怕引起他的誤解，轉(zhuǎn)而含蓄地問(wèn)：“我聽(tīng)說(shuō)公司對(duì)打港的項(xiàng)目都非常重視，是這樣嗎？”

孫治方明白杜坷的用意，似笑非笑地回答說(shuō)：“何止是重視！現(xiàn)在的項(xiàng)目，只要一提到有海港公司參與，都搞得風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵，那是相當(dāng)重視呀！”

“聽(tīng)說(shuō)總部對(duì)打港的項(xiàng)目都有硬性要求？”

“是��！現(xiàn)在，打港早就不是市場(chǎng)行為了，而是一項(xiàng)政治任務(wù)。為了不讓海港公司拿到項(xiàng)目，公司甚至不惜免費(fèi)贈(zèng)送�！�

“免費(fèi)贈(zèng)送？那不是明擺著往里虧錢嗎？”

“可不是嘛！不過(guò)，公司愿意虧，就讓他虧唄！我們操哪門子心呀？”

“那你的銷售額怎么算呢？”

“這就是我頭疼的地方，都免費(fèi)贈(zèng)送了，我哪來(lái)的銷售額呀？”

杜坷記得，葛強(qiáng)為了避免成為冤大頭，死在打港的路上，曾經(jīng)費(fèi)盡心思才免于負(fù)責(zé)這個(gè)客戶。眼前的孫治方竟然就是專盯打港項(xiàng)目的銷售，杜坷不禁同情起來(lái)，關(guān)心道：“沒(méi)銷售額，那你怎么完成任務(wù)呢？”

“誰(shuí)他娘的知道公司會(huì)怎么考核！”

“是呀！如果贈(zèng)送的項(xiàng)目不算考核任務(wù)，那誰(shuí)還愿意打港呀？”

孫治方聽(tīng)出了杜坷有點(diǎn)同情自己的味道，朝著杜坷詭異地一笑，說(shuō)：“其實(shí)，打港項(xiàng)目也有打港項(xiàng)目的好處。雖然沒(méi)有銷售額，但是，應(yīng)該會(huì)有很多其他的運(yùn)作空間�！�

其他的運(yùn)作空間？杜坷搞不明白孫治方具體所指，正要問(wèn)個(gè)明白，卻又聽(tīng)見(jiàn)孫治方說(shuō)：“不過(guò)，這也只是一種可能。H公司的銷售模式和西門斯公司完全不同，運(yùn)作方式也千差萬(wàn)別，還不知道好不好運(yùn)作呢！”

杜坷畢業(yè)后就加入了H公司。他從來(lái)沒(méi)有在其他公司工作過(guò)，自然也無(wú)從體會(huì)孫治方所說(shuō)的銷售模式的不同。不過(guò)，從很多職場(chǎng)小說(shuō)里，杜坷了解到，外企的銷售更加職業(yè)化，更加接近于“為客戶創(chuàng)造價(jià)值、滿足客戶需求”的銷售本質(zhì)，似乎沒(méi)有那么多亂七八糟的事情。

真的是這樣嗎？杜坷覺(jué)得很好奇，于是問(wèn)道：“你原來(lái)在外企做銷售，也會(huì)像現(xiàn)在這樣，經(jīng)常請(qǐng)客戶吃喝玩樂(lè)嗎？”

杜坷的問(wèn)題讓孫治方覺(jué)得莫名其妙，甚至有點(diǎn)匪夷所思，不過(guò)很快就明白了：畢竟是個(gè)剛畢業(yè)不久的新人，難免有很多理想化的地方。孫治方輕描淡寫地說(shuō)：“都差不多吧。像咱們這種做直銷的，基本上都是一個(gè)路子，主要是做人的工作。只要是做人的工作，哪有不吃喝玩樂(lè)的？”

“哦！”杜坷頗有點(diǎn)失望。

“當(dāng)然了，歐美公司的做法不一樣，方式不同罷了！”孫治方補(bǔ)充說(shuō)。

“有什么區(qū)別？”杜坷好奇地問(wèn)道。

“一般情況下，外企會(huì)盡力讓自己的做法合法化。譬如，對(duì)于中基層的客戶，外企一般會(huì)把利潤(rùn)讓給代理，然后通過(guò)代理去搞定客戶關(guān)系；針對(duì)高層客戶，很多外企在剛一進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，就已經(jīng)和某些利益代言人簽好了顧問(wèn)協(xié)議，給他們一定的咨詢費(fèi)用或傭金。這些費(fèi)用或傭金，從法律層面上來(lái)講都是合法的。”

孫治方的回答出乎杜坷的意料，讓他有一種天下烏鴉一般黑的感覺(jué)。孫治方倒是不以為然，輕描淡寫地解釋說(shuō)：“在歐美，很多類似的交易本來(lái)就是合法的，甚至可以明碼標(biāo)價(jià)。譬如在美國(guó)，一個(gè)公司可以花錢請(qǐng)人去游說(shuō)國(guó)會(huì)議員，出臺(tái)有利于自己的政策；在歐洲，一個(gè)公司也可以明碼標(biāo)價(jià)請(qǐng)人打通關(guān)系，介紹客戶；或者是通過(guò)資助慈善事業(yè)或基金會(huì)，獲得一些政策上的支持。這都是很公開(kāi)的市場(chǎng)行為。”

聽(tīng)著孫治方的解釋，杜坷還是有點(diǎn)兒不明白，問(wèn)道：“那他們?cè)趺捶乐垢瘮』蛘咭詸?quán)謀私呢？”

“只要決策機(jī)制合理，決策過(guò)程透明，監(jiān)管到位，就無(wú)所謂腐不腐敗了……當(dāng)然了，很多歐美的客戶根本不敢接受銷售人員的黑金，因?yàn)槟菢訒?huì)影響他們的職業(yè)前途，甚至受到法律制裁，不值得！”

“哦！”杜坷好像明白了什么，實(shí)際上卻依然一頭霧水。他本來(lái)還想和孫治方再多聊會(huì)，無(wú)奈孫治方接了個(gè)電話，讓他過(guò)去詐金花。

孫治方掛斷電話，打斷了杜坷的話題，問(wèn)道：“他們讓去詐金花，去不去？”

杜坷心想，剛好可以借機(jī)與同事們搞好關(guān)系，毫不猶豫地答應(yīng)道：“去！”