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兩個(gè)人一起來(lái)到酒店的棋牌室，還沒(méi)走進(jìn)門(mén)，就聽(tīng)見(jiàn)里面嘰嘰喳喳地亂成一片了，想必是玩得正嗨。

看到孫治方和杜坷兩個(gè)人過(guò)來(lái)，幾個(gè)人連忙招呼：“來(lái)來(lái)來(lái)，加進(jìn)來(lái)，人多了更有意思！”

杜坷湊近了一看，心中不免一驚：玩錢(qián)的嗎？

杜坷喜歡詐金花，可是很少玩錢(qián)，即使玩錢(qián)，金額也都很小�？粗�每個(gè)人面前最小的面額也是10塊的，杜坷有點(diǎn)犯嘀咕：他大致算了一下，如果是10塊錢(qián)的底錢(qián)，按照目前七八個(gè)人的規(guī)模，隨便有幾個(gè)人跟上兩輪，每局的輸贏就會(huì)是百元以上。

如果再碰上幾家手上都有好牌，較上勁了，一局的輸贏就在幾百甚至上千了。這對(duì)于剛畢業(yè)不久的杜坷來(lái)說(shuō)，可算是巨資了。

杜坷想借口回去不玩了，可是其他人已經(jīng)把位置給他騰好了。騎虎難下，杜坷只好硬著頭皮坐了下來(lái)。

一個(gè)同事介紹說(shuō)：“10塊的底錢(qián)，悶10看20，悶20看50，單次封頂?shù)?00……”

杜坷口頭答應(yīng)著，后背卻已經(jīng)出了冷汗�？墒羌葋�(lái)之則安之，更何況，姜勇曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，銷售人員必須要有賭性，敢于冒險(xiǎn)，才能取得好成績(jī)。杜坷決定賭一把，練練自己的賭性……于是乎，幾個(gè)人圍在棋牌桌前，又開(kāi)始斗智斗勇起來(lái)。

熟悉詐金花的人都知道，詐金花的關(guān)鍵在于“詐”字，而用好這個(gè)“詐”的關(guān)鍵，不僅在于自身的資金實(shí)力，更取決于心理素質(zhì)。由于兩項(xiàng)條件都不具備，杜坷很快就輸?shù)魞汕Ф鄩K。破天荒地拿了一次到三個(gè)A，也因?yàn)楸憩F(xiàn)得過(guò)于激動(dòng)，早早就被大家看穿了，結(jié)果沒(méi)贏到什么錢(qián)。

兩千多塊對(duì)杜坷來(lái)說(shuō)不是個(gè)小數(shù)字，如果不是為了鍛煉自己的賭性，杜坷或許早就坐不住了。可即便是為了鍛煉自己的賭性，杜坷也覺(jué)得輸?shù)糜悬c(diǎn)多。他很想找個(gè)機(jī)會(huì)撤了，卻又怕被同事們嘲笑自己輸不起，更加坐立不安起來(lái)。

恰在此時(shí)，手機(jī)鈴聲響了，杜坷拿起來(lái)一看，是姜勇。杜坷“噓”了一聲，示意大家保持安靜，然后拿起電話：“領(lǐng)導(dǎo)。”

“在哪兒呢？”

“和幾個(gè)同事聊天呢�！倍趴廊鲋e說(shuō)。

“在外面，還是在酒店？”

“酒店房間里�！�

“那好，來(lái)我房間一下，我們找地方出去聊聊�！�

幾位同事聽(tīng)出了電話的來(lái)意，都沖著杜坷搖頭擺手，意思是讓他別過(guò)去，繼續(xù)在這里玩兒。不過(guò)，杜坷卻暗自慶幸：姜勇的電話打來(lái)的真是時(shí)候，自己正愁著沒(méi)有理由抽身呢！這下子好了，總算可以冠冕堂皇地走了。雖然輸了不少錢(qián)，但至少不會(huì)繼續(xù)輸下去了，也算是一種止損。杜坷自然不會(huì)理會(huì)他們。他看了看幾位同事，面露遺憾，說(shuō)：“好的，我馬上過(guò)去。”

杜坷匆忙來(lái)到姜勇的房間。姜勇剛好換上運(yùn)動(dòng)服，正準(zhǔn)備出去�？吹蕉趴肋^(guò)來(lái)，姜勇把手一揮：“走吧，咱們出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)�！闭f(shuō)著，姜勇就已經(jīng)開(kāi)始往外走了，杜坷也跟在后面一起走了出去。

“怎么樣？開(kāi)了兩天的會(huì)，有什么感覺(jué)？”姜勇一邊走，一邊問(wèn)道。

什么感覺(jué)？杜坷還沒(méi)考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題。說(shuō)實(shí)話，由于對(duì)業(yè)務(wù)還不太熟悉，年會(huì)上的各種數(shù)據(jù)和規(guī)劃，杜坷甚至沒(méi)能力覺(jué)察出其中的門(mén)道。在他看來(lái)，規(guī)劃中所描繪的這些工作太虛無(wú)縹緲。至于如何實(shí)現(xiàn)這些規(guī)劃，他根本不知道該從何入手，尤其是面對(duì)信通集團(tuán)這塊鹽堿地，怎么做才能產(chǎn)糧呢？

杜坷不得不照實(shí)回答：“很著急，但是又不知道該做什么，有點(diǎn)無(wú)所適從�！�

姜勇倒是很從容。他哈哈一笑，安慰道：“別著急，你才剛來(lái)不久，先從搞好客戶關(guān)系開(kāi)始。咱們是做大客戶銷售的，而且做的是長(zhǎng)期的生意，搞定客戶是我們的重中之重�？蛻絷P(guān)系好了，很多工作就好開(kāi)展了……”

或許是擔(dān)心杜坷對(duì)客戶關(guān)系工作的重要性認(rèn)識(shí)不夠，姜勇又強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“事情都是簡(jiǎn)單的，人才是最復(fù)雜的。把人搞定了，三分鐘就能把事情搞定；相反，如果人沒(méi)搞定，再小的事情也能讓你花三個(gè)月還無(wú)功而返�！�

姜勇的說(shuō)法和彭博“至少要用七分的精力來(lái)搞關(guān)系”的建議遙相呼應(yīng)，讓杜坷對(duì)眼下的工作有了形象的認(rèn)識(shí)。正所謂“三分做事七分做人”，原來(lái)，“搞關(guān)系”就是自己的主要工作。

可是，“搞關(guān)系”說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。畢竟不像很多工作那么直觀，“搞關(guān)系”完全是看不見(jiàn)摸不著的事情，不僅取決于個(gè)人的努力，關(guān)鍵更在于每個(gè)人的悟性。

為了提高自己的能力，整個(gè)下午，杜坷都在和姜勇討論關(guān)于如何“搞關(guān)系”的話題。姜勇當(dāng)然也知道事情的難度，對(duì)杜坷也是知無(wú)不言、言無(wú)不盡，最后給杜坷明確了幾點(diǎn)原則。

首先，要抓住客戶的決策鏈，這是“搞關(guān)系”的方向。按照姜勇的說(shuō)法，搞清楚決策鏈?zhǔn)侨魏慰蛻絷P(guān)系工作的基本前提。不在決策鏈上的客戶，關(guān)系搞得再好，對(duì)項(xiàng)目也毫無(wú)益處。

其次，搞清楚決策鏈上每個(gè)客戶的需求，這是“搞關(guān)系”的路徑。只有抓住客戶需求，你所有的工作才可能得到客戶的認(rèn)可，才可能讓客戶滿意，然后才能取得客戶的支持。否則，做得再多也都是徒勞無(wú)功。

再次，就是“搞關(guān)系”的方法。當(dāng)然，對(duì)于不同的客戶，方法肯定不盡相同。但是，無(wú)論哪一個(gè)客戶，都至少要把握四個(gè)方面的平衡。

1.公與私的平衡：就是說(shuō)，既要兼顧客戶在公事上的需求，又要兼顧客戶在私事上的需求。兩手都要抓，兩手都要硬。

2.感情與利益的平衡：客戶都是人，客戶也是有感情的，因此，要在感情上與客戶交朋友�？墒�，沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益。如果在利益方面無(wú)法兼顧客戶的需求，朋友也很難長(zhǎng)久。

3.點(diǎn)與面的平衡：所謂的“點(diǎn)”，就是項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人，一定要搞好關(guān)系，否則，沒(méi)有人會(huì)拍板支持H公司�？墒�，由于現(xiàn)在的項(xiàng)目決策越來(lái)越民主，關(guān)鍵人在支持H公司的同時(shí)，也不愿意冒天下之大不韙，因此，我們還必須搞好和項(xiàng)目相關(guān)的普遍客戶關(guān)系，讓他們同樣支持H公司。最好的局面就是，大家都支持H公司，關(guān)鍵決策人直接點(diǎn)頭拍板。

4.短期與長(zhǎng)期的平衡：我們做的是長(zhǎng)期的生意，不能為了一件事情的急功近利而把客戶得罪了。當(dāng)然，我們也不能總是不溫不火，把黃花菜都等涼了才開(kāi)始行動(dòng)。

最后，“搞關(guān)系”的工作必須和公司的業(yè)務(wù)訴求相結(jié)合。脫離了業(yè)務(wù)，就失去了和客戶之間溝通的橋梁，工作也就失去了意義。兼顧好業(yè)務(wù)訴求和客戶關(guān)系之間的平衡，使得二者之間相互支撐、相得益彰，則需要工作上的統(tǒng)籌安排，這也是項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)質(zhì)。

有了姜勇的指導(dǎo)，杜坷似乎找到了抓手，對(duì)工作的認(rèn)識(shí)清晰了很多。他已經(jīng)想好了自己的客戶工作計(jì)劃，就是要充分利用孫啟斌，找到切入點(diǎn)，再順藤摸瓜，把信通集團(tuán)決策鏈上的關(guān)鍵客戶都拎起來(lái)，然后全部搞定，實(shí)現(xiàn)所謂“點(diǎn)、線、面”的突破。