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年會(huì)結(jié)束后，回到杭州，杜坷便急不可耐地開始了他的客戶工作計(jì)劃。

自從在銅鑼灣與孫啟斌達(dá)成默契之后，孫啟斌對(duì)杜坷的態(tài)度又熱情起來。杜坷決定趁熱打鐵。

有人說，好的銷售人員應(yīng)該具備這樣的意識(shí)：在初次接觸一個(gè)客戶單位的時(shí)候，最先想要了解的，一定是客戶的組織架構(gòu)和決策流程。這么說，杜坷也具備好銷售的基本素質(zhì)。

周末的傍晚，杜坷把孫啟斌約到了南山路上的一家茶館。他想和孫啟斌好好聊一聊信通集團(tuán)的人事架構(gòu)和決策流程，也就是搞清楚決策鏈的問題。

兩個(gè)人找了個(gè)安靜的位置，面對(duì)面坐定。杜坷本來還想和孫啟斌多寒暄幾句，說點(diǎn)客套話，可是想到孫啟斌的為人，又覺得這么做太浪費(fèi)時(shí)間，還會(huì)讓自己顯得過于虛偽。于是，短暫的寒暄之后，杜坷直接轉(zhuǎn)入了正題。

看到杜坷不再繞彎子，孫啟斌倒也覺得痛快，一股腦兒把信通集團(tuán)的決策流程和決策鏈上的相關(guān)人的情況統(tǒng)統(tǒng)都告訴了杜坷。

有了上一次得到的信通集團(tuán)的建設(shè)計(jì)劃，再加上這一次的人事地圖，杜坷有一種柳暗花明的感覺。如果把銷售比喻成打仗的話，杜坷覺得，自己已經(jīng)看到了城池的分布，也看到了行軍線路上的堡壘。

從決策鏈上分析，最重要的兩個(gè)人肯定是廖凱和彭振華。不過，據(jù)說一般情況下，需要他們兩個(gè)人決策的項(xiàng)目并不多，除非是金額上千萬的大項(xiàng)目，或者是對(duì)信通集團(tuán)有重大意義的項(xiàng)目。即便是遇到這種項(xiàng)目，往往也不是他們兩個(gè)人單獨(dú)決策，而是要上信通集團(tuán)的總經(jīng)理辦公會(huì)，由大家集體評(píng)議，然后投票表決。

如此說來，通常情況下，決策鏈上最重要的人就是李雪梅了�？墒抢钛┟肥菆�(jiān)決反對(duì)H公司的，而且鼎力支持Z公司。按照孫啟斌的說法，李雪梅和Z公司的合作由來已久，合作關(guān)系也根深蒂固。

杜坷突然有一種撞上銅墻鐵壁般的感覺，找不到突破口。好在姜勇的指導(dǎo)給了杜坷啟發(fā)。他試圖讓自己不要拘泥于某個(gè)人的態(tài)度，而是站在整個(gè)決策鏈的角度去了解所有人的需求，這樣一來，他終于有所發(fā)現(xiàn)。

原來，李雪梅之所以和興邦科技合作很多，除了王杰和李雪梅之間的私人關(guān)系很好之外，Z公司的產(chǎn)品價(jià)格較低也是一個(gè)關(guān)鍵因素，因?yàn)檫@滿足了李雪梅用較少的預(yù)算去完成較大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需求。

譚勝利雖然是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的部門主任，但由于曾經(jīng)是杭州分公司分管網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的副總經(jīng)理，又因?yàn)榱魧W(xué)美國(guó)的經(jīng)歷，對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和技術(shù)發(fā)展有很多獨(dú)到的見解，深得領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)，屬于信通集團(tuán)少壯派中層管理者，在設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目中擁有較強(qiáng)的話語權(quán)。

當(dāng)然，譚勝利是個(gè)不折不扣的歐美技術(shù)的崇拜者，在感情上更愿意選擇C公司的產(chǎn)品。正是因?yàn)樽T勝利更支持C公司，因此也和李雪梅之間產(chǎn)生了分歧。甚至，譚勝利幾次借Z公司的設(shè)備出現(xiàn)故障的機(jī)會(huì)向李雪梅發(fā)難，兩個(gè)人一度鬧得不可開交。

吳軍作為規(guī)劃建設(shè)部副主任，夾在兩個(gè)部門主任之間，既不會(huì)明確支持Z公司，也不會(huì)過于傾向于C公司，在項(xiàng)目決策的時(shí)候，他往往會(huì)先觀望，然后再發(fā)表自己的觀點(diǎn)。

除了這些和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)直接相關(guān)的部門主任、副主任之外，其他部門的主任、副主任級(jí)別的中層管理者很少參與項(xiàng)目決策，除非是需要上總經(jīng)理辦公會(huì)議決策的項(xiàng)目，否則，基本上沒有他們發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。不過，一旦項(xiàng)目上了總經(jīng)理辦公會(huì)議，他們的意見就非常重要了，在每人一票的投票機(jī)制中，他們的意見甚至和李雪梅一樣重要。

至于中層管理者以下，能夠?qū)��?xiàng)目產(chǎn)生影響的客戶，就是規(guī)劃建設(shè)部和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)部的幾名工程師。不過，他們的影響也僅僅限于技術(shù)層面，對(duì)最終的項(xiàng)目決策的影響力度還不得而知，需要進(jìn)一步的檢驗(yàn)。

杜坷覺得，局面有點(diǎn)復(fù)雜，超出了自己的駕馭能力，不知道該從何處入手，于是把情況匯報(bào)給了姜勇。兩個(gè)人討論之后，決定以吳軍為切入點(diǎn)，盡快形成關(guān)系上的突破。