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林總給我們制訂了詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。

第一階段：豎立堅(jiān)定的信念，5天時(shí)間。

第1天，背誦和學(xué)習(xí)公司企業(yè)文化及各種口號。

第2天，背誦公司和營銷部的管理規(guī)章制度。

第3天，閱讀書籍《世界上最偉大的推銷員》。

第4天，繼續(xù)閱讀《世界上最偉大的推銷員》，并開始背誦《羊皮卷》之：“今天，我開始新的生活……”

第5天，做課題分析，一共10個(gè)問題。

1. 在拳擊場上，不會因?yàn)槟闶且粋�(gè)新手而對你手下留情；2. 我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的；3.選擇你所愛的，愛你所選擇的；4.永不言��；5.我們除了以公司的標(biāo)準(zhǔn)衡量自我，還要以行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己；6.沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員；7. 20%的人有80%的財(cái)富；8.入對行，跟對人，用你的實(shí)力掌握你的收入；9.不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己；10.購買商品房并非只考慮價(jià)格因素，忌怨天尤人，推諉責(zé)任。

背誦《羊皮卷》之：“我要用全身心的愛來迎接今天……”

第二階段：背基礎(chǔ)術(shù)語，4天時(shí)間。

第6天，房地產(chǎn)基礎(chǔ)常識。

房地產(chǎn)一二三級市場，各行政主管單位名稱及負(fù)責(zé)事項(xiàng)，各項(xiàng)主要稅收名目，房地產(chǎn)市場的幾個(gè)發(fā)展階段，土地年限、五證等，房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語名詞等。

背誦《羊皮卷》之：“堅(jiān)持不懈，直到成功……”

第7天，房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語名詞。

開間、進(jìn)深、容積率、綠化率、起價(jià)、均價(jià)、三通一平、七通一平、期房、現(xiàn)房、踏步、樓層等。

背誦《羊皮卷》之：“我是自然界最偉大的奇跡……”

第8天，建筑基礎(chǔ)常識培訓(xùn)。

結(jié)構(gòu)、建筑形式、板樓、塔樓、構(gòu)造、墻體、基礎(chǔ)、門窗、主要材料、施工工藝等。

背誦《羊皮卷》之：“假如今天是我生命中的最后一天……”

第9天，建筑面積的測算辦法和城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范。

公攤系數(shù)和面積、面積測算、得房率、設(shè)計(jì)規(guī)范要點(diǎn)、須知等。

練習(xí)跑步，長跑、慢跑、加速跑等。

背誦《羊皮卷》之：“今天我要加倍重視自己的價(jià)值……”

第12天，練習(xí)深蹲、淺蹲，做健美操等。

背誦《羊皮卷》之：“我的幻想毫無價(jià)值，我的計(jì)劃渺如塵埃，我的目標(biāo)不可能達(dá)到……”

第13天，練習(xí)快走，長時(shí)間慢走等。

背誦《羊皮卷》之：“……我從不求物質(zhì)的滿足�！�

第四階段：接待和銷售流程，4天時(shí)間。

第14天，背誦接待流程：1. 客戶到，“歡迎參觀�！�

2. 引導(dǎo)入座（帶銷售道具，同事配合服務(wù)）；3. 業(yè)務(wù)寒暄（同客戶聊天，遞名片），目的是了解客戶的年齡、職業(yè)、需求等基本資料，同時(shí)為正式介紹項(xiàng)目做熱身；4. 介紹沙盤，詳細(xì)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，參觀材料樣品及其他展示，其間注意觀察客戶神態(tài)，把握其關(guān)注點(diǎn)；5. 二次引導(dǎo)入座，細(xì)說產(chǎn)品，解答疑問（戶型、面積、綠化等），并根據(jù)客戶情況為其做出適合推薦；6. 帶客戶去樣板間、工地，了解其抗性所在及滿意度；7. 第三次引導(dǎo)入座，進(jìn)入價(jià)格的實(shí)質(zhì)性談判，先緩和一下氣氛（喝水、聊天、吸煙等），后計(jì)算單價(jià)、總價(jià)、付款方式等解決異議；8. 柜臺銷控，引導(dǎo)客戶，不要給其太多的選擇余地，“請問柜臺，××賣掉了沒有或可否介紹？”“恭喜你，可以介紹”或“對不起，已賣掉了！”

9. 銷售論價(jià)（從樓盤優(yōu)勢、成交率、客戶付款方式、成本分析、客戶滿度），判斷出客戶心理價(jià)位。必要時(shí)向?qū)０刚埵荆�切記！在沒有達(dá)到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，謝絕談優(yōu)惠；10. 現(xiàn)場逼定，注意說辭。請問是否愿意交小定做保留，目的是客戶過兩天補(bǔ)交大定，當(dāng)客戶表示不愿意時(shí)，可以再三強(qiáng)調(diào)交小定的好處，客戶強(qiáng)烈排斥則順其自然；11. 柜臺確認(rèn)“柜臺，請問×× ……，恭喜你，請幫我再確認(rèn)一次”，確認(rèn)后，“恭喜你，已售出了”，全體祝賀，營造氣氛，給客戶無形推助力，同時(shí)體現(xiàn)案場規(guī)范，即使客戶猶豫則形成既成事實(shí)；12. 簽單收款，迅速填寫簽單，盡量不要干擾，完成后再寒暄；13.禮貌送客至門口，約定下次見面時(shí)間。

背誦全部《羊皮卷》內(nèi)容。

第15天，演練接待流程。

背誦全部《羊皮卷》內(nèi)容。

第16天，學(xué)習(xí)銷售流程。

流程一：接聽電話1. 3個(gè)基本動作；2. 2個(gè)注意事項(xiàng)。

流程二：迎接客戶1. 4個(gè)基本動作；2. 3個(gè)注意事項(xiàng)。

流程三：介紹產(chǎn)品1. 2個(gè)基本動作；2. 2個(gè)注意事項(xiàng)。

流程四：購買洽談1. 6個(gè)基本動作；2. 8個(gè)注意事項(xiàng)。

流程五：帶看現(xiàn)場、樣板間1. 2個(gè)基本動作；2. 1個(gè)注意事項(xiàng)。

流程六：暫未成交1. 1個(gè)基本動作；2. 2個(gè)注意事項(xiàng)。

流程七：填寫客戶資料表1. 3個(gè)基本動作；2. 4個(gè)注意事項(xiàng)。

流程八：客戶追蹤1. 2個(gè)基本動作；2. 1個(gè)注意事項(xiàng)。

流程九：成交收定1. 4個(gè)基本動作；2. 2個(gè)注意事項(xiàng)。

背誦全部《羊皮卷》內(nèi)容。

第17天，繼續(xù)學(xué)習(xí)。

背誦全部《羊皮卷》內(nèi)容。

第五階段：外出參觀項(xiàng)目，5天時(shí)間。

我們?nèi)ナ�會城市、首都參觀了多個(gè)知名的高端大盤。

第六階段：練習(xí)禮貌待客及用語，1天時(shí)間。

第23天，練習(xí)問候、交談、站立、行走、注視、微笑、鞠躬、跟隨、禮貌用語等。

在培訓(xùn)的過程中，林總監(jiān)說服公司給我們定做了高檔的工作制服，這是公司的其他部門的同事甚至是領(lǐng)導(dǎo)干部們都沒能享受到的待遇。

培訓(xùn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是我們大家最喜愛的，也是林總說的房地產(chǎn)營銷行業(yè)的鐵規(guī)矩，去吃團(tuán)隊(duì)聚餐飯放松，去KTV唱歌喝酒釋放壓力。

這為期將近1個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，得到了王總的大加贊賞，以及各部門附和的交口贊譽(yù)。