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又過了半個(gè)月，案場的裝飾已經(jīng)全部結(jié)束，辦公家具和設(shè)備已經(jīng)到位，部分的接待桌椅也已到位，我們銷售團(tuán)隊(duì)就先期臨時(shí)入駐。再等一周后沙盤和剩余物品到位以后，就可以正式開放售樓處納客。

這半個(gè)月的時(shí)間里，我和王鵬在案場的工作內(nèi)容突然調(diào)換了個(gè)。每天由我負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，經(jīng)常跑公司和工地，沒有充足的時(shí)間接待客戶。而王鵬帶領(lǐng)著大家在案場里專心接待客戶，然后就是經(jīng)常與劉經(jīng)理一起神秘外出。

李強(qiáng)對我說，不要太冒傻氣，悠著點(diǎn)干，要抽時(shí)間多接客戶，多積累自己的客戶。

倒計(jì)時(shí)第五天的晨會上，劉經(jīng)理安排我自己用兩天時(shí)間把團(tuán)隊(duì)這一個(gè)多月的市調(diào)整理出來，安排王鵬在晨會上帶領(lǐng)大家背誦《羊皮卷》，帶領(lǐng)大家接待積累客戶，夕會時(shí)帶領(lǐng)大家做游戲調(diào)節(jié)放松。我把大家雜亂重復(fù)的調(diào)研報(bào)告認(rèn)真地整理了一遍，有些數(shù)據(jù)差距巨大我都同時(shí)標(biāo)注上，并將自己理解的總結(jié)也加進(jìn)去，整個(gè)調(diào)研報(bào)告由三部分組成。

第一部分是所調(diào)研的二十幾個(gè)樓盤的客觀數(shù)據(jù)表格；第二部分是我將這二十幾個(gè)樓盤按照他們的旺銷程度和對我們的競爭程度做了排序，將不能確定的數(shù)據(jù)和信息做了標(biāo)注，并備注了我的個(gè)人理解和補(bǔ)充；第三部分是我個(gè)人對現(xiàn)階段城區(qū)市場的情況和之前我系統(tǒng)做調(diào)研時(shí)的市場情況，做了簡單的對比和分析。

這是我的綜合市場調(diào)研報(bào)告的處女版，里面雖然充滿了常識性的錯(cuò)誤和邏輯順序的混亂，但這是我額外加了兩個(gè)通宵的班，按照自己的理解自己邊寫邊動腦摸索出來的。

在倒計(jì)時(shí)第三天的晨會上，我們銷售部要討論我的調(diào)研報(bào)告時(shí)，不知道是誰給林總監(jiān)通的信息，在我們晨會剛開始時(shí)他突然現(xiàn)身。

我將調(diào)研報(bào)告的第一部分詳細(xì)地講解了一遍，并對幾個(gè)重點(diǎn)樓盤的重點(diǎn)信息做了強(qiáng)調(diào)性說明，對幾個(gè)不準(zhǔn)確而又很重要的數(shù)據(jù)做了提示。針對第二、第三部分，我在報(bào)告的基礎(chǔ)上又臨時(shí)發(fā)揮了一下。

“挨著我們最近的楓景花園，他們上個(gè)月賣得最好，成交了35套，是所有調(diào)研樓盤里賣得最好的。他們的起價(jià)是2588元，最高價(jià)是2988元，均價(jià)在2788元上下。

他們的主力戶型都是三室的，是90—125平方米的，賣得最火。然后就是東風(fēng)街路口的那個(gè)新海藍(lán)天，他們上個(gè)月賣了有32套，排第二名。他們的起價(jià)是2458元，最高價(jià)是2858元，均價(jià)在2658元上下。他們現(xiàn)在推的是兩室的85平方米和三室的105平方米的，這兩個(gè)戶型是最好賣的。還有東方名城，他們價(jià)格和楓景幾乎一樣，他們優(yōu)惠少了些，上個(gè)月賣了31套；這個(gè)月每平方米漲了50元，又開始恢復(fù)原先的優(yōu)惠了，實(shí)際上相當(dāng)于漲了30元。這是上個(gè)月過了30套的3個(gè)樓盤，最有代表性。這個(gè)月都在加推，應(yīng)該不會低于上個(gè)月的成交數(shù)。其他那些最少的也不低于20套�！�

“他們最主要的賣點(diǎn)是什么？他們的交房標(biāo)準(zhǔn)是什么？”林總監(jiān)問。

“楓景的賣點(diǎn)是位置好，升值潛力大；再就是他們外墻貼的瓷磚和文化石，當(dāng)?shù)乩习傩斩急容^喜歡；工期比較快，他們明年初就交房了。新海藍(lán)天是旁邊挨著超市，購物太方便了。東方是小區(qū)里有水系統(tǒng)設(shè)施，再就是他們包裝宣傳得比較好�！�

“那我們呢？”

“反正我去調(diào)研的時(shí)候，碰到過我上個(gè)月接待過的一個(gè)客戶，他在楓景交錢了，很可惜。當(dāng)時(shí)我給他打過幾次電話，他說我們現(xiàn)在什么都沒有，一問三不知，不敢等，怕楓景看好的房子沒了�！�

李強(qiáng)說：“我的客戶就是關(guān)心我們的價(jià)格，會不會比楓景還要貴？如果貴的話，能貴多少？他們是看好我們，都不大著急住。如果貴很多了，他們就去買楓景。催我們出價(jià)格，怕等我們時(shí)間長了，楓景和東方看好的房子再漲價(jià)�！�

“嗯，是要有神秘感，尊貴感。他們現(xiàn)在能夠認(rèn)為我們比楓景更高檔、更貴，這就是我們的成功之處。在我們沒有全部準(zhǔn)備好之前，寧可犧牲一部分客戶，我們什么都不會透露給他們。高檔盤就是要有神秘感，做不好就寧可往后拖。一亮相就是驚艷的，我們的售樓處，在整個(gè)城市我們都是最高端的。還有我們的樓書、我們的禮品、我們小區(qū)的規(guī)劃，都是獨(dú)一無二的，這不是他們能比的。”

王鵬附和：“是，我就反復(fù)給我的客戶說，我們是最高端的、最貴的，一定要等。房價(jià)漲得快，越貴的樓盤漲得越快，好房不怕等。我的客戶基本上都能等，都能接受�！�

林總監(jiān)比較滿意王鵬的觀點(diǎn)。

我又補(bǔ)充說：“當(dāng)?shù)厝诵愿穸急容^急，如果我們還有很長時(shí)間才會出價(jià)格，現(xiàn)在大家手里的客戶都會流失很多。”

林總監(jiān)駁斥我說：“我們是這座城市前所未有過的高端樓盤，實(shí)際上，目前為止這里的客戶統(tǒng)統(tǒng)都不曉得什么才是真正高端的樓盤。等他們看到我們的項(xiàng)目，他們就會明白，他們就會無條件地接受。他們都是打打廣告，講講故事，給客戶造造夢就OK了�，F(xiàn)在這種營銷模式已經(jīng)過時(shí)了。我們要做的是第二代營銷模式，那就是體驗(yàn)式營銷。要讓客戶感受到尊貴、高端、品位、獨(dú)特，有錢人是識貨的。你們要有信心，我們是來給這座城市提升人居品質(zhì)的，改善居住環(huán)境，提高檔次的。你們所有的售樓員，在賣房子的過程中也一定要給客戶體現(xiàn)出這種感覺來。我們不與什么楓景、東方去比較，他們和我們不是一個(gè)檔次。我們只與自己競爭，我們與大城市的品牌項(xiàng)目去競爭。只有這樣，才能盡快地提升自己。你們的見識才會適應(yīng)公司未來的要求�！�

我們大家不再分辯。

劉經(jīng)理問大家：“你們覺得我們的項(xiàng)目賣多少錢？”

王鵬說：“均價(jià)3000元！”

李強(qiáng)說：“均價(jià)2800~2900元吧�！�

我說：“過3000元就不好賣了吧�！�

張倩的觀點(diǎn)是2700元左右，其他幾個(gè)女孩子也和她基本都一致，表示和其他樓盤一樣就好。

林總監(jiān)笑了笑，說道：“嗯，這還是一個(gè)秘密�，F(xiàn)在只有我知道，連王總都不會有概念。我會讓你們知道，什么是高端樓盤。你們和客戶都會吃驚的，而且客戶會用你們想象不到的速度來搶我們的房子。一個(gè)月30來套，連想都不要想。這樣的成績，不是我的水平�！� 在我接待客戶的時(shí)候，案場里來了個(gè)調(diào)盤的熟人，就是之前一起面試過的張亮，說是已經(jīng)入職楓景花園了。我替他高興，他終于圓了售樓員的夢想，同時(shí)我也知道，我再去楓景花園調(diào)盤時(shí)也有了熟人。