- 第4節(jié) 開放蓄客
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案場的沙盤一拖再拖，終于來了。從國外訂購的家具，從廣東定購的家具以及特殊工藝的樓書，也拖拖拉拉地到位了。案場門口及外面的景觀配套等設施也陸續(xù)完畢。
建筑規(guī)劃許可證拿下以后，資料已經(jīng)全部交齊，在等待施工許可證辦理下證的時候，施工單位在公司的催促下開始做基礎了。
選擇了一個良辰吉日，配合著強勢廣告宣傳，售樓處正式對外開放。
提前連續(xù)3天的大版面的報紙廣告轟炸，電視電臺和網(wǎng)絡廣告的強勢覆蓋，開放當天盡管不是周日，案場里一下子涌進了幾百人。這種人山人海的效果，讓到場蒞臨的董事長、林總監(jiān)、鄭總都樂得合不攏嘴。
七八個媒體的記者，以及門外來協(xié)助疏導交通維護秩序的交警，好像沒有事先按照行規(guī)給安排紅包，索然無味地東張西望了一會兒，就悉數(shù)離開了。
劉經(jīng)理在柜臺里坐陣，忙碌地指揮著我們一會兒沖向這里，一會兒堵到那里，大家都忙得找不到北。來的客戶大多都是聽到廣告里要分發(fā)禮品，不聽我們講解幾句就伸手要東西。每個售樓員忙不迭地給客戶拿禮物，有的人還要雙份，說有朋友或者親戚沒擠進來給捎回去。有的客戶要求給雨傘，甚至有要求中國紅瓷器的。
公司其他部門的同事在一旁瞅到了，也趁亂擠進來領(lǐng)禮品，被林總監(jiān)斷然制止。禮物是送給客戶做銷售道具用的，公司內(nèi)部同事是不能覬覦的。
我們8個人倉皇之間，無法有效有序地應對這幾百個客戶。于是搶到禮物的人擠不出去，外圍的客戶擠不進來，案場陷入一片混亂。我們一邊安慰著客戶，一邊派發(fā)禮品，讓前面的客戶給遞到后面的客戶手中，以免發(fā)生安全意外。慢慢地客戶拿到禮物的都離開了，案場里的秩序得到控制。在客戶最嘈雜混亂的時候，林總監(jiān)陪著王總帶著愉悅先離開了。短時間客戶的一哄而散，他們并沒有看到。工程部和財務部的一些同事沒有走，一直待在案場里，他們是為了挑刺而來的，果真被他們挑到了一些刺。
客戶來只是領(lǐng)東西嗎？
沒有看到哪個售樓員介紹房子？
單頁和戶型還沒有禮品發(fā)得多？
今天好像沒有提前安排和計劃？
今天看著是真的亂，不是做戲做出來的亂。
…………10點來鐘時，案場里還有二三十個是真正關(guān)心要買房子的，最關(guān)心的問題就是：什么時候開始賣？賣多少錢？現(xiàn)在交錢能優(yōu)惠多少？
我們統(tǒng)統(tǒng)都不予以正面回答。按照要求還不能讓有意向的客戶立即走了，竭力挽留在案場里喝飲料或看宣傳片，無論什么手段都要留客最少半小時以上。
到了中午下班時間，案場里的客戶終于都走光了。大家都累得癱在沙發(fā)上，都沒有見過這陣勢。盡管再累再渴也還要吃飯，沒人愿意大熱天出去了，只得抓鬮派人出去買些肉火燒來充饑。劉經(jīng)理也累得夠嗆，從外面叫了外賣和飲料，回辦公室開著空調(diào)休息去了。
我負責統(tǒng)計來電來訪，在等飯的時候，把柜臺里亂糟糟的客戶登記卡整理一下。王鵬趁著吧臺服務員下班不在的空兒，沖了一大杯咖啡送去經(jīng)理辦公室了。
下午的時候，又陸續(xù)來了三四十組客戶，這時我們都有經(jīng)驗了，將宣傳資料加禮品統(tǒng)統(tǒng)裝在手提袋里送給客戶，并加以簡單介紹項目的情況。里面確實也有個別上午來過的重復客戶，因為上午沒有來得及登記客戶信息，所以也無法拒絕他們。
還有部分是同行調(diào)盤的，他們有認出我這個“客戶”來的，相互都挺尷尬，我也算作他們是客戶給了禮物和資料。
傍晚開夕會的時候，劉經(jīng)理鼓勵我們，今天第一天正式開放，大家很辛苦，今天是第一步，全新的開始，大家再接再厲，輝煌的成績馬上就會到來，辛苦馬上就會轉(zhuǎn)化為豐碩的果實。
晚上回家我統(tǒng)計出了今天的來電來訪數(shù)：來電48組，來訪65組，A級客戶25組，其他級別的客戶暫未確定。上午一開始猝不及防，人多的時候幾乎都沒有在柜臺卡里登記，只是指望著下午的那批客戶，充實了今天的接待數(shù)量。
隨后持續(xù)一周的大密度高飽和度地推廣，帶來了每天大量的客戶來電來訪。
開放第2天：來電55組，來訪77組，A級客戶34組，B級客戶17組，C級客戶15組，D級客戶11組。
開放第3天：來電44組，來訪45組，A級客戶18組，B級客戶12組，C級客戶10組，D級客戶4組。
開放第4天：來電42組，來訪44組，A級客戶17組，B級客戶12組，C級客戶10放第6天：來電39組，來訪53組，A級客戶21組，B級客戶14組，C級客戶10組，D級客戶8組。老客戶8組。
開放第7天：來電28組，來訪38組，A級客戶13組，B級客戶9組，C級客戶7組，D級客戶9組。老客戶5組。
開放第8天：來電29組，來訪25組，A級客戶11組，B級客戶7組，C級客戶4組，D級客戶3組。老客戶3組。
開放第9天：來電25組，來訪22組，A級客戶9組，B級客戶4組，C級客戶6組，D級客戶3組。老客戶2組。
開放第10天：來電21組，來訪19組，A級客戶7組，B級客戶5組，C級客戶5組，D級客戶2組。老客戶1組。
統(tǒng)計一周的客戶問題匯總：價格、面積、戶型、綠化、外墻、施工單位、物業(yè)公司、交房時間、物業(yè)費。
統(tǒng)計第2周的來電來訪數(shù)：來電110組，來訪85組，A級客戶29組，B級客戶17組，C級客戶25組，D級客戶14組。老客戶3組。
統(tǒng)計第3周的客戶問題匯總：價格、面積、戶型、什么時候收錢、優(yōu)惠政策、綠化、外墻、物業(yè)公司、交房時間。
統(tǒng)計第3周的來電來訪數(shù)：來電82組，來訪78組，A級客戶24組，B級客戶15組，C級客戶22組，D級客戶21組。老客戶1組。
一個月的時間很快，轉(zhuǎn)眼就過去了。
基礎已經(jīng)做完，到正負零了。施工許可證仍然沒有拿下來，施工變得比較尷尬了。從南方專項采購的一些材料，也因為各種原因不能如期交貨。銀行的貸款額度雖然批了，但是需要分期放貸，第一期的貸款數(shù)量放得極少，辦理工程抵押貸款又不符合條件，手續(xù)也不全。
在公司的月工作總結(jié)會上，領(lǐng)導們當眾爆發(fā)了一次爭執(zhí)。我負責統(tǒng)計數(shù)據(jù)，又是當事人，所以開會的時候把我叫去了。
財務部首先質(zhì)問：“什么時候開始收錢，需要提前做好準備配合，避免出現(xiàn)開放當日類似的無緒狀態(tài)？”說得很委婉�！傲硗忏y行的貸款也受政策影響，一時難以短時間放下來，就得需要自己解決部分資金，保證工程正常施工，以及支付廣告宣傳費�！�
工程部說：“多層建筑施工工期比較快，再有一個月左右就可以做到三層，達到預售條件。有很多去工地里咨詢問題的客戶，讓他們難以管理，是個難題�！�
人力資源部說：“從定期報上來的報表來看，近階段來售樓處看房的人好像越來越少，持續(xù)下滑比較明顯�！�
劉經(jīng)理首先解釋：“人員在集中到場以后，會有個短暫的低潮期，都是正�，F(xiàn)象。后面隨著廣告宣傳的進一步鋪開，來電來訪會明顯增長上來。”
材料部經(jīng)理對著劉經(jīng)理很不客氣地說：“你們開放的時候，送出去那么多東西，為的就是積累客戶，產(chǎn)生好的宣傳效果。結(jié)果呢，才留了多少客戶的電話和資料？有的客戶重復領(lǐng)，有的售樓員明知道不是客戶也送給人家。自己同事有親戚朋友想買房子的，領(lǐng)個東西幫著宣傳宣傳反而不給�！�
林總監(jiān)知道這是在指責營銷部，便反駁：“做高端樓盤要與其他樓盤的思路不一樣。第一步，先讓大家來看售樓處，來感受我們的高檔、我們的精心；第二步再是對產(chǎn)品的形象有個認識；第三步才是對產(chǎn)品信息了解。要有時間，要按部就班，要有嚴格的程序才行。這是營銷的專業(yè)性，急不得。很快就會給大家一個滿意的結(jié)果�！�
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