- 第5節(jié) 成本核算
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從公司開完會后的第二天，林總監(jiān)就安排劉經(jīng)理親自做數(shù)據(jù)和報表的統(tǒng)計，起先他還對此安排有情緒，不知領導怎么安撫的，他立即奉若重典地親自梳理掌控。
一周過去了，案場內(nèi)的來訪客戶數(shù)量基本上保持得比較平穩(wěn)。客戶進來確實驚訝于案場內(nèi)的豪華與品位，認可工地里面蓋的房子肯定差不了，肯定便宜不了。
這時安排我們開始對外推介產(chǎn)品信息，即將要推出的戶型、面積、交房標準、物業(yè)服務、費用、工期等。隨著電話的邀約回訪，老客戶回訪售樓處比較明顯。這么有品質(zhì)、高檔、差異化、用心的產(chǎn)品確實是第一次見，意向非常強烈。
我對自己的客戶進行了統(tǒng)計和梳理，客戶現(xiàn)階段最為急切想了解的就是價格和樓層。我對我組里的組員，以及李強都做過溝通，大家的客戶要求和關(guān)注點大同小異。
再次開公司干部周例會時，我已沒有任何資格去旁聽，私下里聽文員說，在會上林總監(jiān)要求現(xiàn)階段再增加廣告宣傳的投放量，沒有被采納。會上在重點討論和商量關(guān)于盡快辦下施工許可證和應對主管部門的檢查。
開發(fā)部劉經(jīng)理說資料和手續(xù)都一點問題沒有，就是鄭總與主管部門的負責領導公關(guān)和銜接的問題。董事長王總說他已經(jīng)和主管的大領導們打好招呼，做好工作了。鄭總說他去政府部門的時候，對方答應得很痛快，不知道是什么原因一直拖著辦不下來。
所以會后王總帶著大家來工地現(xiàn)場辦公，解決施工手續(xù)的應對問題，以及現(xiàn)場檢查施工進度和質(zhì)量管理等各項環(huán)節(jié)。施工進度非常地快，地下室早已經(jīng)做完，地上一層已經(jīng)打好模板，綁好鋼筋，正在現(xiàn)澆一層的樓板。
一頭是工程手續(xù)上一直阻礙著，是老板的隱患；另一頭是銷售上客戶沒有預期想象得那么持久火爆，是老板最大的擔憂。對于拖延這么長時間才公開產(chǎn)品信息是否正確，是否因此影響了客戶的踴躍關(guān)注，是有所表示懷疑的。
林總監(jiān)拉著王總?cè)ナ蹣翘巸?nèi)的總監(jiān)辦公室再次勸說增加對宣傳的投入，財務部經(jīng)理和材料部經(jīng)理也跟隨進來，表示強烈地反對。
“上周做到正負零，剛剛把工程款付出去，現(xiàn)在賬上已經(jīng)沒有錢了，銷售上要抓緊收錢，要抓緊給公司回款，而不是再緊盯著花錢了�！�
“從南方定制的這些材料，究竟能不能行，勞民傷財?shù)�。又要定制需預付一半貨款，還要延長交貨期，價格死貴爛貴，能不能換一部分便宜的本地材料？”
“相對于材料上投入的成本，在廣告宣傳上和營銷上投入的那是微不足道的。1平方米100塊錢投入工程和材料上，那是看不到任何效果的，如果100塊錢一平方米的錢投到營銷上，那可是天翻地覆。這中間有一個杠桿效應，在宣傳上、在營銷上投入1塊錢，它相當于在工程上投入了10塊錢，是可以放大10倍的。從現(xiàn)在的客戶口碑上來看，大家都已經(jīng)非常認可我們的高端形象。通過這100來萬元的售樓處就已經(jīng)達到了其他樓盤花了幾千萬蓋上幾座樓都達不到的效果，這就是營銷和宣傳的作用�，F(xiàn)在是關(guān)鍵時刻，萬米長跑的最后100米，我們更不能放松，更要堅持，更要重視。”
……他們爭執(zhí)的聲音很大，持續(xù)很長，我們在外面都不可避免地聽到了。
接下來的一周，大家都異常努力地接待客戶，賣力地介紹著產(chǎn)品，狠力地推銷著我們的賣點。公司里老板一直在催促，什么時候能夠開始收錢，什么時候能銷售，每個部門都盯著催促缺錢。
林總監(jiān)給我們開夕會時再次征求我們意見，我們第一期推出的價格區(qū)間是多少。大家的意見基本上和以前的差不多，感覺超過其他樓盤10%就很難賣了，只有王鵬的意見是可以稍稍過3000元。林總監(jiān)聽完我們大家的意見，他也沒表態(tài)，突然說要請我們?nèi)汀Ｓ忠粋�月了，該聚餐放松一下了。
我們大家歡呼雀躍，女孩子們要吃川菜，男孩子們要去練啤酒攤。我說，還是請外地的領導們品嘗一下我們正宗的本地菜吧。
王鵬說：“領導們辛苦了，應該我們大家請兩位領導吃飯才好，不能讓領導們破費�！�
林總監(jiān)說：“我們做營銷的是最辛苦的，平常每天都在高強度滿負荷大壓力的工作，在緊張之余是要勞逸結(jié)合的。我們是要讓你們定期得到放松，得到宣泄。現(xiàn)在還沒有那個條件帶你們?nèi)ハ愀郯拈T的，先在本地吃吃飯唱唱歌吧，你們要保持戰(zhàn)斗力。錢自然由公司出，每月一次的聚餐，這是行規(guī)，是必須的�！�
十大代表性涼菜——濰縣辣皮，麻汁雜拌，芥茉雞，燜藕片，海米熗芹菜，白菜拌蟄頭，香辣醉蟹鉗，拌三生，五香酥魚，八寶辣椒。
十二大代表性熱菜——蔥燒海參，辣燒大腸，炸五香肉，爆炒腰花，清汆丸子，糖醋里脊，壇子肉，紅燒蹄筋，黃燜甲魚，三下鍋，大頭丸子酥肉，生炒辣子雞。
清一色的正宗本地菜，十涼十二熱，滿滿的一大桌子硬菜。
到了飯桌上，大家都活躍起來，嚷著必須喝白酒，每人一瓶白酒，手把一三兩三的高腳杯，六口喝出來。女孩子們有個別不喝白酒的，也都滿上啤酒，1∶6的規(guī)矩。我們的兩位領導驚詫了，售樓員們真真的是女人當男人使，男人不當人使了。
他們兩個人在酒桌上全沒有工作中談吐自若、縱橫捭闔的風采了。
那天晚上我們是喝得一塌糊涂。
又一周的周工作例會，公司十分鄭重地開了這次例會，把我和王鵬兩個組長以及售樓員代表譚紅也叫去列席會議了。各部門例行對上周的工作成果匯報，未完成工作的檢討和補救措施，現(xiàn)在的工作問題和難點，以及下周的工作計劃。
劉經(jīng)理匯報時詳細地把上一周的來電來訪，以及客戶所集中提出的問題和我們的解決辦法做了匯報。我聽得出數(shù)據(jù)有1/3虛增的水分，客戶的問題刪減了一半，而解決辦法我們則沒有獲知過。
林總監(jiān)匯報工作時，突然提出來新的問題�！拔覀兡壳暗漠a(chǎn)品價值，已經(jīng)普遍讓市場所接受�，F(xiàn)在的核心問題是，我們的高度還不夠高，我們還需要繼續(xù)拔高我們的產(chǎn)品值。我近期做了詳細的調(diào)查研究，目前各項目都沒有做會所和游泳池的。
所以在接下來的二期工程上，我們應該追加會所和游泳池等設施。光這兩項，就能夠給我們帶來巨額的回報�！�
趙經(jīng)理質(zhì)問：“有沒有詳細的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這是客戶提出來的意見，還是你們自己想象出來的辦法？”
劉經(jīng)理說：“我們的投入應該不算小了，我和我們這個圈子里的人交流的時候，我們的檔次用料，算是最好的了。要是再加會所和游泳池，又要改規(guī)劃了，這可費時間了�！�
財務部丁經(jīng)理質(zhì)問：“你們什么都用好的，什么地方都花這么大的價錢，那還要我們這些辦事的人干什么？拿著這么高的待遇，沒有達到應該有的價值嘛。”
材料部丁經(jīng)理滿腔的意見：“我是負責材料的，我每天都在計算成本。我不知道現(xiàn)在有沒有人測算過，我們現(xiàn)在的成本到了多少錢1平方米？林總，你這會所和游泳池需要增加多少投入和成本？”
“大體上應該在4000萬到5000萬之間。這個鄭總比較有經(jīng)驗，做過很多�！�
鄭總接過話題來：“是的，很多的成功樓盤都有相當水準的會所和游泳池，這是很過硬的硬件，對項目的高端形象和銷售，是至關(guān)重要的。既有現(xiàn)實的經(jīng)濟效益，又有明顯的社會效益。”
材料部丁經(jīng)理繼續(xù)不吐不快：“我們蓋房子是為了賺錢，不是為了花錢。現(xiàn)在究竟我們能賣多少錢1平方米，大家誰都不知道，怎么核算利潤，怎么作為大額投入的依據(jù)？現(xiàn)在應該是公司比較艱難的時候，我們應該想方設法去節(jié)省、去壓縮開支�，F(xiàn)在營銷上什么都是用最好的，這幾個月干出成績來沒有？還整天吃飯，有功勞嗎？你這一頓飯夠我一個單元的防水材料了。”
“首先，我們就事論事，你們可以現(xiàn)在就問售樓員，是不是有很多客戶提出過這樣的要求？”
譚紅搶先發(fā)言：“是，我接的100多組客戶里面，幾乎都有提出過，希望能夠有游泳池，這樣就太方便了，也太有面子了。只要有這會所和游泳池，他們就都會交錢買的，多少錢都愿意買�！�
王鵬也跟著表態(tài)：“現(xiàn)在的客戶都很挑剔，我們高端的樓盤，客戶都很懂行。
如果能加上會所和游泳池，對我們的銷售那是幫助太大了�！�
我的思路和境界沒有跟上趟，沒有發(fā)言。
丁經(jīng)理：“你們肯定是做的東西越多越好，現(xiàn)在的成本有多高？人力成本、物質(zhì)成本，還有時間也算成本！想想就著急，整晚睡不好覺。我是第一個反對再增加投入了。不但不增加，有些浪費的地方要再重新考慮。看看你們做的樓書、單頁、袋子，非要做這么好嗎？”
“要做一個跨世紀的精品工程，要做一個城市的標桿樓盤，不是只說說就可以的呀。我們首先要給自己確定好身份，我們就是實力企業(yè)，我們就是品牌企業(yè)。一個高端樓盤必須做的，我們就一定要做，現(xiàn)在做的這些還遠遠不夠，比起那幾個大公司來，我們還有很多地方要努力趕上，尤其是工程系統(tǒng)的同事們。起碼我營銷上該做的都做了，宣傳、設計、制作、印刷、都是國內(nèi)一流的水平，不信你們可以去幾個大公司比較一下，我們做的東西和他們的比起來有差距沒有？客戶把樓書和戶型圖拿在手里就能第一時間作出反應，這是景泰公司才能做得出來的東西。沖著這些東西，我們也放心買景泰公司的房子。該我做的，我全都做完了；不該我做的，我也毫不保留地、毫不推脫地在往前推動。我誠懇地請王總認真考慮一下我的建議�！�
趙經(jīng)理：“你用的這些好材料，大家都不知道好在哪里？真正懂貨的只有少數(shù)人，我們只賣給他們嗎？”
“房地產(chǎn)已經(jīng)發(fā)展到了一個新的階段，我們的高端客戶都是很懂行的，一個高端項目不能有明顯的短板�！�
財務部丁經(jīng)理問：“你這些印刷品，用薄一點的銅版紙不行嗎？人家是買我們房子、住我們房子，印這么貴的東西不都隨手扔了？太可惜了�！�
“很簡單，我來告訴你，我為什么選用這樣的工藝，這樣的紙張，為什么用其他的就不行。這是專業(yè)，這是一門學科。樓書是一個項目的臉面，是一個作品。它是有生命的，我們項目的靈魂和引導業(yè)主生活的精髓都濃縮在樓書里，難道不應該在起碼的紙張和工藝上有所重視嗎？戶型圖為什么要用啞粉紙？它會使印刷上去的戶型家配圖看上去更清晰、更精致、更有生活的品質(zhì)。如果不是為了控制成本，我連單頁都不用銅版紙，一手摸上去全是手指印，太難看了�？蛻艮D(zhuǎn)一圈下來，回到家里，把幾個樓盤的東西一擺，誰家的好壞一目了然，這點成本賬還算不出來嗎？
丁經(jīng)理，開門做生意，成本總是要的啊�！�
是啊，成本有很多，除了大家說的那些成本之外，還應該有老板的信任成本和機遇成本。這些都是不可揮霍的成本�。�
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