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最終，經(jīng)過1周艱難的拉鋸戰(zhàn)，在會(huì)所和游泳池的設(shè)置方面，王總口頭上做了同意，允許可以先對(duì)客戶推介，待二期工程建設(shè)時(shí)再予以安排。但是，必須在短期之內(nèi)出價(jià)格收錢，制作價(jià)格體系表。

林總監(jiān)和劉經(jīng)理召集我們開業(yè)務(wù)討論會(huì)，通知我們這次開1#~4#樓，主推的房型是105平方米和125平方米的兩室兩廳，140平方米和160平方米的三室兩廳。認(rèn)籌的方式選擇直接出價(jià)格，當(dāng)場直接落定，認(rèn)籌的時(shí)間定在3日后的周日。

討論銷售價(jià)格時(shí)，林總監(jiān)首先征求劉經(jīng)理的意見，劉經(jīng)理很干脆地說我沒有意見。然后林總監(jiān)很豪邁地對(duì)我們說，這次推出的均價(jià)是3880元/平方米，起價(jià)3680元/平方米，最高價(jià)4080元/平方米。

大家一片嘩然，除了譚紅之外紛紛表示不同意見。我和李強(qiáng)包括王鵬，都明確提出不同意見。

我：“價(jià)格比人家整整高出1000元還要多，這是不可想象的�！�

李強(qiáng)：“我的客戶有的說，如果比楓景貴超過100元，人家就不要了。”

王鵬：“起價(jià)都過了3500元，客戶接受起來恐怕還是很難的�！�

林總監(jiān)對(duì)我們一一做了反駁：“我們就是要做別人沒有做過，甚至沒有想過的事情。前年的時(shí)候，這里的房價(jià)還不到2000元呢，不也是漲了快1000元？他們那種爛盤都賣小三千，我們多賣個(gè)幾百塊是值這個(gè)價(jià)格的。至于客戶說什么，他只會(huì)永遠(yuǎn)嫌價(jià)格貴，永遠(yuǎn)都不會(huì)承認(rèn)房價(jià)便宜的。不要相信客戶說的話，我有十足的信心，你們也要有十足的信心，這樣你們才能將這種自信傳染給客戶，讓他們相信我們的樓盤是值3880元的價(jià)格的。我要求你們，首先要說服自己，首先要自己認(rèn)可這個(gè)價(jià)格�！�

將我們大家的質(zhì)疑徹底封殺掉以后，再來談優(yōu)惠的問題。

我問：“那我們的優(yōu)惠政策有哪些，能夠給客戶什么樣的優(yōu)惠？客戶很關(guān)注這個(gè)。如果價(jià)格是這樣的話，可不可以有幾天比較大的優(yōu)惠幅度？”

林總監(jiān)越發(fā)對(duì)我專業(yè)程度的表現(xiàn)出失望�！拔覀儚捻�(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)開始，到用材用料、到售樓處的建設(shè)裝修、到我們的物料道具，我講究每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到與眾不同，排他式策略，忽視所有的競爭對(duì)手。這就是我在房地產(chǎn)營銷界最大的特點(diǎn)。這個(gè)價(jià)格就是成交的實(shí)價(jià)，這就是我們推出的第一期的價(jià)格表，沒有任何的優(yōu)惠。好房子不講價(jià)，好房子不優(yōu)惠。你們一定要記住這個(gè)概念�！�

大家又一片嘩然，連幾個(gè)女孩子都提出來，無論是多少應(yīng)該有優(yōu)惠，這是本地的消費(fèi)習(xí)慣，哪怕是再加到房價(jià)里，也不能是一口價(jià)。

會(huì)上沒有再做討論，林總監(jiān)立即安排劉經(jīng)理去做價(jià)格表，安排我們立即給客戶打電話，3日后選房，先到先得。1個(gè)小時(shí)后，劉經(jīng)理將價(jià)格表做出來后，林總監(jiān)帶著回公司復(fù)命去了。

對(duì)于這個(gè)價(jià)格，連董事長王總在內(nèi)，大家也都覺得匪夷所思。工程系統(tǒng)的人更是暗暗高興，這是在作死的節(jié)奏。林總監(jiān)信心滿滿、豪言壯志，設(shè)想認(rèn)籌當(dāng)天成交是50套，一周內(nèi)過100套。我們售樓員每人認(rèn)籌當(dāng)天7套的任務(wù)，月底前要完成13套的任務(wù)。

接下來的幾天，我們不停地打電話給意向客戶通報(bào)價(jià)格和認(rèn)籌的詳細(xì)信息。無一例外的回復(fù)都是價(jià)格高得離譜，還有一些因?yàn)榈却�我們時(shí)間很長的客戶，得到這樣一個(gè)價(jià)格后憤怒地罵我們是想錢想瘋了，要搶錢嗎？畢竟我們的戶型與本地市場的喜愛風(fēng)格是有錯(cuò)位的，再加上價(jià)格的刺激，使得客戶對(duì)我們項(xiàng)目的價(jià)格意圖產(chǎn)生了誤會(huì)。大家被罵了，積極追客的心態(tài)也混亂了，恨不得掛掉電話，哪還有那么高的素養(yǎng)去繼續(xù)引導(dǎo)說服，何況事先也沒有進(jìn)行這方面的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。

我給王先生打電話報(bào)了這個(gè)價(jià)格后，王先生只是淡淡地說了一聲知道了，就再?zèng)]說什么。掛斷電話之后我十分地痛心，來來回回地接待了這么多趟，客戶要死掉了。

忐忑不安的3天很快就過去了，周日開放前的晨會(huì)上，在我們例行背完《羊皮卷》后，劉經(jīng)理又鼓舞我們。

“大家對(duì)今天的成交有沒有信心！今天我很有信心喲，我看好你們喲，我相信你們一定能完成我們今天的成交任務(wù)哦�！�

大家能哭喪著臉，對(duì)今天的成交不怎么抱希望。8點(diǎn)半我們將售樓處大門開放，門外只有稀疏可辨的十幾組客戶等待。我們8個(gè)人一擁而上，將他們包圍。劉經(jīng)理站在柜臺(tái)里負(fù)責(zé)銷控、喊柜。

林總監(jiān)陪同王總及公司主要領(lǐng)導(dǎo)層，坐陣總監(jiān)辦公室，等待著我們勝利的捷報(bào)。墻上的銷控板已經(jīng)事先貼了十幾套最佳的房源，對(duì)于此狀幾個(gè)客戶十分不滿。

“我們是第一個(gè)來的，也沒有再比我們?cè)鐏淼�，怎么這些房子就沒有了呢？”

“按照先來后到的順序，我們是最早的，哪里還有比我們先來買的�！�

“連這個(gè)價(jià)格都有人來搶著買，糊弄誰呢？”

“走后門，做假，封房！”

“我們來買，就是買這個(gè)位置的，連這戶都不賣，那我們就走了。”

客戶在現(xiàn)場叫嚷著，劉經(jīng)理坐在柜臺(tái)里不出來面對(duì)問題，林總監(jiān)沒有出來解決問題。我們竭力安撫著，李強(qiáng)的一個(gè)客戶拿出2萬現(xiàn)金來往桌子上一拍，指著一套房源喊叫。

“我就要這一戶了，你去問你們老板，賣不賣！”

其他的客戶也如法炮制，一張張銀行卡，一摞摞現(xiàn)金擺到桌子上。我們請(qǐng)劉經(jīng)理去向林總監(jiān)匯報(bào)，林總監(jiān)在辦公室里聽了喜笑顏開，這就是客戶認(rèn)可我們的最好證明。他們無論多少錢，都想要買我們的房子。那么銷控的好房源，就更不能放開便宜了客戶。

現(xiàn)場僵持了半個(gè)小時(shí)，李強(qiáng)的客戶憤然離開，并威脅要去報(bào)社曝光我們欺騙消費(fèi)者、弄虛作假、暗箱操作的行為。他這一走也帶走了幾個(gè)客戶。

現(xiàn)場一眼望去，剩下不到10組客戶了。在此情形之下，王總主動(dòng)同意把所有寫上。

又僵持了半個(gè)小時(shí)，公司同意把交房時(shí)間寫上了，主要的材料標(biāo)準(zhǔn)寫了一部分，游泳池和會(huì)所是堅(jiān)決不同意寫的。因?yàn)檫@一條又走了3組客戶。

我一直關(guān)注我的客戶王先生，他沒有來。直到快10點(diǎn)的時(shí)候，他才姍姍來到。

幸好，他意向的那套二樓160平方米的房源，并沒有人選購。在我的熱情服務(wù)下，王先生遲疑了一會(huì)兒，最終交了定金。

“祝賀李先生，購買景泰名園1號(hào)樓2單元301圓滿成功！”

“祝賀王先生，購買景泰名園3號(hào)樓2單元201圓滿成功！”

隨著劉經(jīng)理七次激情四射的恭賀聲，隨著七次熱烈的掌聲，案場早早地就恢復(fù)了平靜。

截至此刻，案場在只剩3組觀望和猶豫的客戶，總共只成交了7套。王鵬2套，譚紅2套，李強(qiáng)1套，張倩1套，我1套。

隨著王總鐵青的臉色與眾干部們憤然離場，趙小燕、王娜和李玲逼定不了各自的觀望客戶，干著急卻沒有任何的應(yīng)對(duì)辦法，眼睜睜看著他們緊跟著領(lǐng)導(dǎo)們的步伐接踵而去。

我唯一的成交來自王先生，一位對(duì)價(jià)格不是特別敏感的小型私營企業(yè)的老板。

我對(duì)自己的成績不滿意，十幾組原本能成交的客戶連到案場來的都很少，對(duì)自己的無能為力表示極大的失望。

接下來的3天里，又成交了3套。譚紅1套，王鵬1套，王娜1套。

我們?nèi)�身心地待在案場里追約客戶，與公司發(fā)生了脫節(jié)。我們只從第4天開始停了廣告，林總監(jiān)不再來案場，劉經(jīng)理每天晚上都去公司長時(shí)間地開會(huì)，從這些地方猜測(cè)是出了狀況。