- 第1節(jié) 原生態(tài)（1）
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人無遠(yuǎn)慮必有近憂，人無近憂必有遠(yuǎn)慮。智慧是眼光，更是才華，只有站在巨人的肩膀上，才能看得清、望得遠(yuǎn)。智慧是天賦，更是學(xué)習(xí)的能力，沒有不斷的學(xué)習(xí)，天賦終究會泯然眾人矣；如果能夠堅持不斷的學(xué)習(xí)，即便天賦再低，也有成為智者的可能。活到老學(xué)到老已經(jīng)成為歷史，必須學(xué)到老，才有可能活到老！
家的味道，貴人茶油。
貴人茶油是一家以原生態(tài)的獨特產(chǎn)品——茶籽油——作為唯一品牌產(chǎn)品的商貿(mào)公司，以“農(nóng)戶 + 合作社 + 公司 + 消費者”的全產(chǎn)業(yè)鏈方式運營：對原始榨油坊壓榨的茶油進(jìn)行市場包裝，面對高端客戶銷售，他們給農(nóng)戶一個協(xié)議價，讓農(nóng)戶有利可圖；然后在賣出產(chǎn)品之后，按照市場價格的波動程度，再給農(nóng)戶一定的分紅。這種雙重分利模式很受農(nóng)戶的歡迎， 因此在當(dāng)?shù)厝搜劾铮F人茶油是地方上的驕傲。
貴人茶油的創(chuàng)始人是田冶，一個充滿著理想主義、帶著濃厚傳統(tǒng)知識分子烙印的現(xiàn)代商人。
田冶從小是一個文靜的孩子，雖然長得白白凈凈，骨子里卻是俠道柔腸，小時候也做過不少古道熱腸的豪邁事業(yè)，只可惜現(xiàn)在已經(jīng)不是金庸筆下的俠客時代，他只好乖乖收拾書包，到學(xué)校上課。
自小起，父親就囑咐他，要學(xué)成一門技術(shù)，做自己專業(yè)內(nèi)的事情，不要參與任何糾紛。這是父輩參與過無數(shù)大小斗爭留下的寶貴經(jīng)驗，也是用無數(shù)生命換來的血的教訓(xùn)。這種看法，說明即便經(jīng)過了幾千年的文明發(fā)展，人類也終究脫不開叢林法則，只不過是穿了衣服的裸猿罷了。
學(xué)成一門技術(shù)大概就是在自己的專業(yè)領(lǐng)域里混飯吃，而不是在喧囂紛繁的江湖中碰運氣。父親比較理想的規(guī)劃是，最好學(xué)成一門工科技術(shù)，最次也要學(xué)理科，千萬不能學(xué)文科。田冶就是這樣，所以上學(xué)的時候他選了機械制造專業(yè)，這是一門外行人根本摸不著門道的技術(shù)。不過，開了眼界的田冶除了本專業(yè)以外，還偷偷跑到商學(xué)院旁聽了幾門功課，在商學(xué)院學(xué)了第二專業(yè)。
剛上大學(xué)的時候， 報到那天，田冶提著行李， 在師兄的帶領(lǐng)下注冊、 繳費、入住宿舍。師兄的積極讓田冶注意到一個細(xì)節(jié)，那就是從床上用品到生活用品他們都打了一個包，然后賣給師弟師妹。沒幾天，田冶就打探出這是一門生意，師兄們從市場進(jìn)了一批貨，然后以零售價跟師弟師妹結(jié)算，等于是為師弟師妹提供服務(wù)。
第二年，到田冶去接新生的時候，他不是在一般的市場上找，而是事先對比好一些批發(fā)商，經(jīng)過競價的方式，以最低的價格買入，然后以低于零售的價格賣給新生。他的這種創(chuàng)新得到幾乎所有學(xué)院的支持，從此以后，這種模式被學(xué)校采用。這在今天看起來其實很簡單，不過就是團(tuán)購獲得優(yōu)惠價。
但是在當(dāng)年，不能不說是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新。高手在民間這句話，大概就是跟田冶同時代的人對他的事情有所耳聞后脫口而出的。
田冶自幼習(xí)字，練得一手好字。中學(xué)的時候參加過全國書法大賽，得過特等獎。上了大學(xué)，他發(fā)現(xiàn)不但同學(xué)的書法讓人不好意思，甚至教授在課堂上的手書一樣令人難以接受。大二的時候，他說服學(xué)校圖書館館長，在圖書館開設(shè)了一個書法夜校班。每周上兩次課，一次針對老師，一次針對學(xué)生，老師的課免費，學(xué)生的課收取一定的費用作為補貼。大學(xué)幾年，他這個書法班一直得到大家的擁護(hù)，學(xué)生越來越多，后來，每周必須開出四個晚上才能滿足大家的需求。
還有一個創(chuàng)新同樣讓田冶可以載入校史。每年全省的大學(xué)生聯(lián)合會都要舉行一些文藝活動，年終以晚會的形式展現(xiàn)。問題在于，這些文藝節(jié)目因為沒有事先進(jìn)行很好的籌劃和準(zhǔn)備，所以排演出來的效果參差不齊，有的讓人耳目一新，有的卻讓人昏昏欲睡。 田冶的做法是引入競賽模式， 每年秋季開學(xué)，各個大學(xué)自己進(jìn)行節(jié)目籌備，整個 11 月份各個賽區(qū)進(jìn)行比賽，挑選出優(yōu)秀節(jié)目和電視臺聯(lián)合，年底的時候舉行全省的大學(xué)生藝術(shù)節(jié)，所有優(yōu)秀節(jié)目進(jìn)行決賽大匯演。如今依然在流行并且愈演愈烈的大學(xué)生藝術(shù)節(jié)，就是田冶在學(xué)校的時候打下的模子。
大學(xué)生畢業(yè)之后，書籍一般都被當(dāng)廢品扔掉，有些比較興奮的同學(xué)還在草地上升起篝火，把那些書燒掉，作為自己大學(xué)青春記憶的最后一把火。田冶發(fā)現(xiàn)有些書對師弟師妹還是很有用的，只不過大家不好意思進(jìn)行交易，大多都是饋贈或者直接扔掉，學(xué)弟學(xué)妹撿起來也是羞羞答答的，仿佛做了小偷一般。田冶做了一個規(guī)劃，在學(xué)校申請一個地點，每年的畢業(yè)季節(jié)讓準(zhǔn)備離開學(xué)校的畢業(yè)生在那里擺攤，把自己不再打算要的東西一一羅列，明碼標(biāo)價，當(dāng)然，這些價格跟買的時候不可同日而語。 這一點， 深受師弟師妹的歡迎。 如今，母校周末的跳蚤市場，就是這么演變出來的。
世間的事情很多都不是能夠讓人心滿意足的。學(xué)完機械制造和商學(xué)院的課程之后，田冶本來打算進(jìn)入機械廠，可是因為他在學(xué)校時候的業(yè)績太突出，被商貿(mào)局看中，于是，陰差陽錯地就進(jìn)入了貿(mào)易系統(tǒng)，成為這個國家貿(mào)易體系里的一顆螺絲釘。
在貿(mào)易系統(tǒng)里給領(lǐng)導(dǎo)倒了幾年茶水，跟前跟后地幫著提包，發(fā)現(xiàn)在外人看來無比光鮮的職業(yè)居然不過如此，仍舊脫離不了屁股磨凳子的嫌疑。在親友疑惑及不解的目光里，在領(lǐng)導(dǎo)表示可惜的挽留聲中，田冶走出了那個龐大的國家機構(gòu)，開始對自己的天地進(jìn)行規(guī)劃。
這一次，父親并沒有反對田冶的選擇。因為當(dāng)初的選擇是貿(mào)易系統(tǒng)而不是機械廠，就已經(jīng)被父親大大反對。離開這些是非之地，開辟一個屬于自己的小世界，未必不是一種更好的生活。大概，父輩就是這么想的。而且，現(xiàn)在不是開始要真正的市場經(jīng)濟(jì)了嗎？
可見，官方的口號有時候還是很能深入人心的，某一些似是而非的東西，居然能夠在民間朗朗上口，足以顯見宣傳之大功效。就像孔子的學(xué)生都是宣傳大師一樣，居然能夠把自己老師抬到至圣的位子上，他們也不怕孔老二老眼昏花撐不住呢！
田冶開始做貴人茶油的時候，這個世界的食品還不是那么恐怖，民間也不像現(xiàn)在一樣化學(xué)家泛濫，食品加工和菜市場那時候還不是化工廠的分店。
只不過，田冶憑著自己的一腔熱血，覺得做這個東西適合自己的性格，如此而已。
原生態(tài)的自然環(huán)境、 原生態(tài)的材料、原始的加工作坊、 原生態(tài)的生活狀況、原生態(tài)的傳統(tǒng)習(xí)俗……這一切的一切，就是貴人茶油最大的優(yōu)勢。
所以，第一，貴人茶油必須保持自己最純正的原始風(fēng)味，只有純正的東西才能打動人；第二，必須保持原材料和加工的原生態(tài)模式，哪怕產(chǎn)量稍微不盡如人意，也要適當(dāng)作出犧牲；第三，銷售對象也必須是特定的，對這種產(chǎn)品有感覺的人，愿意為這個原生態(tài)支付附加成本的人， 才是貴人茶油的客戶，也就是合作伙伴。
貴人茶油的銷售方式是采取預(yù)定的模式，壓榨季節(jié)之前必須訂購，把貨款支付給貴人茶油，這是在每年春夏之交的時候。等到夏秋之間鄉(xiāng)民開始對茶籽林除草的時候，貨款就已經(jīng)分到手里。到了冬天，榨油之后再交貨。先付款、再交貨，沒有事先預(yù)定的，除非產(chǎn)出有剩余，不然拿不到貨。因為都是上百年的老茶籽林，掛果非常穩(wěn)定，產(chǎn)量基本上可以測定，所以出產(chǎn)的茶油根本就不夠賣。也是因為如此，才能采用預(yù)定的銷售方式。如今小米手機之類的網(wǎng)上預(yù)定，大約是必須奉田冶這套思路為鼻祖的。
當(dāng)然，這種預(yù)定辦法其中還有一些細(xì)節(jié)操作，這一點，也許只有貴人茶油內(nèi)部的人才知道究竟怎么操作了，不為外人道的。
如何展現(xiàn)貴人茶油的特色呢？
田冶對貴人茶油的廣告制作進(jìn)行了很久的探討和琢磨，想過各種方式，到最后，覺得與其做大而全的廣告還不如做點實際的東西。于是，他把一年四季茶籽樹的狀況全都錄下來，然后在這幾百個小時的素材帶里，精剪出兩個版本的片子，一個是 3 分鐘的準(zhǔn)紀(jì)錄片；一個是 15 秒的形象片。
他的廣告片是這樣的：漫天的茶花潔白地盛開，春天里孩子們在茶籽林吃茶苞，立秋前后農(nóng)夫在茶籽林里除草，秋天一顆顆茶籽從爆裂的果皮露出黑亮的膚質(zhì)，冬天鄉(xiāng)親們到茶籽林撿茶籽，然后經(jīng)過蒸籠、石磨、壓榨等原生態(tài)工序，金黃色的茶籽油順著竹管一滴滴地落進(jìn)油壇子里，漂亮的村姑揮起鍋鏟，茶籽油一滴一滴地漫入鐵鍋，野生蕨菜在鍋里翻滾，畫面一轉(zhuǎn)，城市里的家庭主婦把香噴噴的家常小炒放到餐桌上，一家人伸出筷子展開品嘗大賽。一句廣告詞出現(xiàn)：家的味道，貴人茶油。然后是裝油土壇子的特寫，壇子上貼著土造的紙，紙上寫著：貴人茶油。畫面再一轉(zhuǎn)，純底色上面也是這幾個字：貴人茶油。
貫穿整個片子的是， 一個穿著當(dāng)?shù)孛褡宸�、俊俏的村姑若隱若現(xiàn)的身影、臉蛋和手的特寫……
片子應(yīng)用的背景音樂是當(dāng)?shù)氐拿褡鍌鹘y(tǒng)音樂，以蘆笙獨奏和多種蘆笙聯(lián)合歡唱的方式表現(xiàn)不同場景的質(zhì)感，輕盈中又有厚重，給人以浪漫的詩情畫意和沉甸甸的故土滋味。真有余光中那種放不下的鄉(xiāng)愁滋味。
這個片子一經(jīng)推出，馬上就被瘋轉(zhuǎn)，很多人覺得這是南方黑芝麻糊那個小孩舔碗之后最好的一條廣告。而且更絕的是，貴人茶油的兩條片子沒有一條是在賣東西，也沒有刻意強調(diào)自己的東西有多好，更多的是留給看官自己感覺。在這個什么都有定規(guī)的世界里，能夠有一種思考，真是一件很不簡單的事情。
貴人茶油公司。
老總辦公室。
這是一個樸素得外行人看起來會覺得簡陋的辦公室，不是很寬大，只有一百平方米，可是很簡潔，里面幾乎沒放什么東西。一面墻上掛著一幅字：方向比速度重要。這是田冶自己的書法作品，也是他杜撰。一面墻上掛著三個斗笠和幾串葫蘆。另外兩面墻都是通透的落地玻璃。正中心，有一套紅木家具，一看就是上了年頭的、一般人幾乎看不出是什么質(zhì)地的材料，被歲月磨得晶瑩剔透、烏黑發(fā)亮。
面對面喝茶的兩個人，是田冶和他的搭檔，他的助手也是他的副總 —謝天。
喝的是原生態(tài)綠茶。沒有什么牌子，他們自己稱為貴人清茶。這種茶是清明前后第一批吐綠的茶葉。采摘和焙烤都是純?nèi)斯�，架著鐵鍋在火上烤茶的情形，田冶自己就經(jīng)常做，在茶山場邊上的小木屋里。采茶姑娘和小伙子遍布在茶山上，拖著悠揚的歌聲摘茶葉，木屋里幾個好友一起談天說地、慢慢做茶，那種感覺非同一般。
綠茶的特色很鮮明，因為太嫩，所以不能用沸水，沸水只會把茶葉燙傷。用的必須是在攝氏 80 度左右的溫水，一泡之后，茶葉也是慢慢地上浮，沒一會兒，就漸漸地一片一片豎著沉入杯底。茶葉在沉入杯底的時候，就是品茗的最佳時機。盧仝七碗而飄飄然的醉茶，大概用的就是這種茶葉，應(yīng)該也是這種泡法。那時候，盧老先生一臉煙灰地含著吹火筒燒火，估計火力不可能怎么樣。
謝天向田冶問了一個有點兒奇怪的問題，可能是他偶然在什么地方看到的，不知究竟，所以想跟田冶探討一下。他問：到底什么叫存款偏離度��？
田冶笑了一下，說：想不到小子你居然這么好學(xué)啊，都開始研究起金融專業(yè)來了！看到謝天傻笑的表情，田冶接著說：偏離度是一個數(shù)學(xué)概念，是說實際數(shù)據(jù)與目標(biāo)數(shù)據(jù)相差的絕對值所占目標(biāo)數(shù)據(jù)的比重，簡單地說，存款偏離度就是你這家銀行實際存款跟目標(biāo)存款之間的差值占目標(biāo)存款的比例，一般意義上，經(jīng)營得越好的銀行，存款偏離度就越低。
謝天一下子豁然開朗：這下我明白了，怪不得有一些銀行老是在標(biāo)榜自己的存款偏離度低，原來是為了給自己打廣告��！
謝天一時興起，禁不住提了一大堆金融專業(yè)方面的時新概念，田冶微笑著一一給出自己的解答。謝天簡直嚇壞了：老大您不是機械專業(yè)畢業(yè)的嗎，怎么現(xiàn)在突然成了金融科班呢？看來真是活到老學(xué)到老�。∵�不夠，你經(jīng)常說的是，學(xué)到老才能活到老！
田冶點點頭， 沒有接他這個話頭兒，而是凝視。 謝天仿佛在回味田冶的話，悠悠喝了三杯之后，看著田冶咨詢的表情，若有所思地說：老大，咱們現(xiàn)在已經(jīng)收完今年的訂單了，必須停止。不然，貨源根本就跟不上。到時候漲得太高，對我們明年的價格來說未必是好事。
田冶有點兒吃驚：這么快？
謝天：都是你弄的那個廣告片搞的，以前沒有這么快的，至少要到秋天，有時差不多到冬天開榨之前才能收工，你看看，這個廣告片一出來，結(jié)果爆棚了！
田冶問：我們是不是要多弄一些寨子進(jìn)來呢？這樣可以多增加一些產(chǎn)品，量就上來了，免得總是賣斷貨。你看怎么樣？
謝天：還有一些有潛力的寨子是可以做的，關(guān)鍵是，銀昊茶油那邊也有動作，他們和我們的做法不一樣，但是，他們是當(dāng)?shù)厝�，有一種優(yōu)勢。
田冶希望有更具體的：哪種優(yōu)勢？
謝天給兩個人都續(xù)了熱水：也不知道是什么優(yōu)勢，好像他們特別能忽悠，我們現(xiàn)在的陣地都在，但是，我們沒有收編的那些寨子，有一些可能想跟銀昊合作。
田冶還是要謝天放開來：銀昊優(yōu)勢在哪里？
謝天：我們的模式雖然很新，畢竟只是一個外地人在那里為他們服務(wù)，銀昊不同，有國企背景，還有群眾基礎(chǔ)，再有就是當(dāng)?shù)卣闹С�，這些都不是我們能力范圍。我們的優(yōu)勢在于市場運作，把牌子打響，結(jié)果很難說，一不小心就是為他們墊底，給他們背書呢！
田冶有點疑惑：聽說，他們產(chǎn)量很大，好像方法有點兒模糊吧。謝天趕忙解釋：是有這么一個說法，行業(yè)內(nèi)都知道。 我們只有冬天才榨油，他們居然一年四季都有出產(chǎn)，中間肯定有貓膩。關(guān)鍵是，誰管這些呢？廚房里打轉(zhuǎn)的大媽阿姨，她們才不知道誰的東西正宗呢！
田冶提議：老弟，你就去看一下吧，看看他們是怎么做的。不過，要注意細(xì)節(jié)。
謝天點頭：這兩天我去走走，如果找不到什么，怎么辦？
田冶：找不到一點兒東西都很正常，這不奇怪。我們只管做好自己的，別人怎么樣，管不著。 不過我們最好還是要知道他們的底。 知己知彼， 有備無患。
九寨是三省交界平壩上最典型的一群寨子，因為九個寨子聚集于此，因此得名。
三條河在這里匯集，結(jié)果沖出一個平地來，四周三面都是重重高山，只有一面是一個狹窄的山谷，給河水一個出路，許是河水百億年來的沖刷而切出這么一條山谷來。雖然重重疊疊的都是山頭，偏偏在高山里形成一個平地。九個寨子各自佇立在不同的區(qū)域，有三個寨子在平壩一帶，六個寨子在海拔更高的山谷里。其中，三個寨子比較大，都有上千戶人家；其余六個寨子相對比較小一些，不過也有三五百戶。
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