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如何變拒絕為接受？

永遠(yuǎn)不要讓一個(gè)無(wú)權(quán)做決定的人拒絕你。

——埃莉諾·羅斯福，前美國(guó)第一夫人

你在W5表格上決定的情況怎樣？為什么你的決策者會(huì)說(shuō)“你開(kāi)玩笑的吧”？也許你在建議一項(xiàng)耗資項(xiàng)目，你預(yù)料到老板會(huì)想“我們?cè)陬A(yù)算中沒(méi)有這個(gè)項(xiàng)目”。

你可以用下面的話提出老板的反對(duì)意見(jiàn)：“你也許現(xiàn)在在想，我們的預(yù)算中沒(méi)有這個(gè)項(xiàng)目。如果您能注意接下來(lái)的3分鐘，我會(huì)指出我們?cè)谀睦锬玫竭@筆資金，并如何在項(xiàng)目的頭3個(gè)月就拿到本金�！�

試想，假如你在向理事會(huì)建議新的會(huì)員招收項(xiàng)目，并預(yù)測(cè)到他們肯定會(huì)拒絕，因?yàn)槿ツ陝傆袀�(gè)相似的項(xiàng)目失敗了。

那么不妨這樣開(kāi)始：“你可能在想，我們之前試過(guò)這個(gè)辦法，結(jié)果證明行不通。是的，我找到了我們上次犯的3個(gè)錯(cuò)誤，這次提出了如何防止錯(cuò)誤發(fā)生�！�

要知道，如果你不先提出懷疑者的反對(duì)意見(jiàn)，他們就不會(huì)注意聽(tīng)，他們會(huì)等你講完后直接告訴你此法不通。

如果決策者先前已經(jīng)拒絕過(guò)我，該怎么辦？

如果人們不知道你在說(shuō)什么，他們就不會(huì)相信你；如果他們沒(méi)有注意聽(tīng)，就不會(huì)知道你在說(shuō)什么；如果你表現(xiàn)得無(wú)趣，他們就不會(huì)注意聽(tīng)。

——比爾·伯恩巴克，廣告人

如果人們之前曾拒絕過(guò)你，他們也不會(huì)聽(tīng)你講什么。如果他們心里已經(jīng)有了否定的答案，嘴里就永遠(yuǎn)不會(huì)肯定了，除非你有新的證據(jù)，讓他們因?yàn)槊孀釉�因給你一次重訪的機(jī)會(huì)，推翻他們之前的決定。

一位來(lái)自柏林的研討會(huì)成員阿里就舉手問(wèn)過(guò)這樣的情況，他說(shuō)：“如果我們?cè)噲D與之前就拒絕過(guò)我們的人溝通，結(jié)果會(huì)怎么樣？”

我告訴他：“如果你首先坦誠(chéng)他們之前曾拒絕過(guò)你，可以勸服他們?cè)俳o你一次機(jī)會(huì)，借機(jī)說(shuō)明現(xiàn)在形勢(shì)變了，你有新的理由，可能他們會(huì)重新考慮一下。如果是這樣，情況會(huì)怎樣？”

“我們剛聘請(qǐng)了一名專業(yè)隊(duì)員，做我兒子旅行足球隊(duì)的教練，所以我們需要集資，以付教練的薪水。我們打算利用當(dāng)?shù)貢?shū)店，但是讓書(shū)店老板贊助的人一直不斷，所以我們提出把書(shū)店名稱印在球服上根本不能刺激他同意贊助，書(shū)店名稱印在球服上并不能為他拉生意�！�

“你能意識(shí)到刺激不足挺好的。不妨這樣開(kāi)始：‘我知道，邀請(qǐng)你贊助的人一直不斷。’這句話就向他說(shuō)明你在強(qiáng)調(diào)自己有壓力給出一些值得他贊助的緣由�！�

“我接下來(lái)說(shuō)什么？”

“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，講清楚他可以從中得到什么好處。比如說(shuō)‘所以，我愿意舉辦一場(chǎng)比賽，把人們吸引到你的書(shū)店來(lái)，推動(dòng)你的銷售，給你許多正面報(bào)道’�！�

阿里笑了，說(shuō)道：“這可能會(huì)讓他感興趣�！�

“是的，然后你告訴他，你可以安排足球教練在暢銷書(shū)上簽名，日期讓他選。再增加一些利誘因素，比如說(shuō)有一個(gè)隊(duì)員父母是專業(yè)攝影師，你已經(jīng)安排了他為足球賽拍照，把他們的商標(biāo)帶給顧客，只需要10美元。這樣你可以成功集資，也可以給他持續(xù)的好商譽(yù)，因?yàn)槟切┱掌瑢⒃诤荛L(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)貼在人們的冰箱上�？傊�，贊助對(duì)他來(lái)說(shuō)還有什么好處，就一直站在售書(shū)的角度上接著說(shuō)下去吧。”

阿里想了一會(huì)兒，說(shuō)道：“我知道了。我們團(tuán)隊(duì)中有位家長(zhǎng)是社會(huì)媒體大亨，她可以把比賽寫(xiě)進(jìn)博客里、推特和臉譜網(wǎng)上，這樣會(huì)有更多的人來(lái)觀看�！�

“好主意，這樣更會(huì)座無(wú)虛席了，對(duì)你們雙方而言都是一個(gè)收入渠道。注意，所有這些行動(dòng)都讓售書(shū)員和你兒子的團(tuán)隊(duì)受益，這就是此方法的美妙之處，所有人共贏�！�