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行動(dòng)問題：把拒絕轉(zhuǎn)換為接受

勸別人放棄自己的觀點(diǎn)是徒勞無功的。

——?jiǎng)趥愃埂け说�，作�?

1.看一下你的W5表格。如果你想讓決策者給你個(gè)機(jī)會(huì)，那么找出他們不給你機(jī)會(huì)的原因，并率先提出。

2.讀懂決策者的心思。為什么他們會(huì)拒絕？他們已經(jīng)擁有的想法是什么？你如何提出反對(duì)意見才能把它們變成不是問題的問題？

3.決策者是否曾經(jīng)拒絕過你？你如何用“我知道……”坦誠曾遭拒絕的經(jīng)歷，然后提出新的證據(jù)，證明自己的提議會(huì)讓他們受益，并刺激他們推翻自己之前的論斷，給你一個(gè)機(jī)會(huì)？

曾經(jīng)，一個(gè)企業(yè)家近乎十分驚慌地問我：“在上周的一次至關(guān)重要的展示上，我的筆記本死機(jī)了，花了好長時(shí)間才讓幻燈片重新播放，不過播放的時(shí)候已經(jīng)太晚了。大家都已經(jīng)沒有耐心了，而且我再也沒能把人們的注意力拉回來。現(xiàn)在，我將要做另一場(chǎng)展示，我害怕又會(huì)徹底垮臺(tái)。你能幫我恢復(fù)自信嗎？”

我問她：“你做什么運(yùn)動(dòng)嗎？”

“做啊，不過這跟找回自信有什么關(guān)系呢？”

“如果你做運(yùn)動(dòng)，那么你應(yīng)該知道在比賽中有兩種運(yùn)動(dòng)員，一種是后退著說‘不要把球給我’的，另一種是向前一步說‘把球給我’的�！蔽抑币曋�她說，“我敢說你一定是后者�！�

她笑了，說：“是的，我是后者�！�

“所以，從現(xiàn)在開始，你要把演講視為一種運(yùn)動(dòng)，這樣你就可以走進(jìn)去，展現(xiàn)‘把球給我’的自信，這會(huì)讓你感覺像個(gè)勝利者，看起來像個(gè)勝利者，行動(dòng)上也像個(gè)勝利者�！�

網(wǎng)球冠軍克里斯·埃弗特曾經(jīng)在競(jìng)賽的第一天就被問道：塞雷娜·威廉姆斯是否有機(jī)會(huì)贏得2014美國公開賽�？死锼够卮鹫f：“我們都知道，對(duì)她而言自信是這場(chǎng)比賽的名字�！睂�(duì)我們所有人而言，自信都是這場(chǎng)比賽的名字。幸運(yùn)的是，自信是一個(gè)可以學(xué)習(xí)的技能，而不是我們有或沒有的神秘天賦。下面這四步可以幫你戰(zhàn)勝緊張，走上舞臺(tái)，讓你可以融入各種交流，渴望溝通。

把溝通視為一種運(yùn)動(dòng)

她走出去了，就像早已預(yù)料到會(huì)獲勝一樣。她看起來就像個(gè)勝利者。

——帕特里克·麥肯羅[1]

下面是我與客戶分享的幾個(gè)步驟，幫她做好心理準(zhǔn)備，而不是緊張。記�。耗愕男袆�(dòng)，就是你的預(yù)期。像準(zhǔn)備冠軍賽一樣準(zhǔn)備高風(fēng)險(xiǎn)溝通。下面這幾步可以幫你走進(jìn)觀眾視線時(shí)，抓住他們的注意力、尊重和感情，并看起來就像個(gè)勝利者。這幾步并非瑣碎，畢竟如果你對(duì)自己沒有信心，如何讓別人對(duì)你有信心？

1.去散散步或者排練一下

有沒有人曾建議你對(duì)著鏡子練習(xí)自己想要說的話？這是個(gè)很糟糕的建議！這會(huì)讓你把精力集中在自己身上，造成你的自我意識(shí)過強(qiáng)。放開自己的頭腦行動(dòng)起來是更明智的選擇，因?yàn)檫@樣會(huì)讓你練習(xí)把注意力集中在多個(gè)焦點(diǎn)上。

什么叫把注意力集中在多個(gè)焦點(diǎn)上？就是一種與自我意識(shí)相對(duì)的意識(shí)流，讓運(yùn)動(dòng)員能夠一邊適應(yīng)不斷改變的環(huán)境，一邊保持注意力集中。

你想，棒球運(yùn)動(dòng)員必須預(yù)料投哪個(gè)球，一邊瞥著隊(duì)友有沒有搶到第二棒，一邊盤算著如何投中。足球運(yùn)動(dòng)員一邊把球傳給跑著的隊(duì)友，一邊要避免防衛(wèi)者，還要注意到守門員的位置。

你作為一個(gè)溝通者，如何游刃有余地把注意力集中在多個(gè)焦點(diǎn)上呢，這是運(yùn)動(dòng)員已經(jīng)掌握的技巧？答案是你要從桌子后面起來，走出去。2014年的一份斯坦福大學(xué)報(bào)告發(fā)現(xiàn)：“走路可以提高創(chuàng)新產(chǎn)出，平均提高60%。[2]”

你在散步或排練的時(shí)候，會(huì)一邊注意各個(gè)相關(guān)者和向你騎過來的自行車，一邊思索著你要說什么。其實(shí)這個(gè)時(shí)候，不夸張地說，你正在提高行動(dòng)的敏捷性和果斷力。你正在預(yù)想如何讓決策者的眉毛抬起，并保持他們的注意力，一邊還要眼觀八方。這就是所謂的把注意力集中在多個(gè)焦點(diǎn)上，這便是你在做演講、面試工作或談判合同時(shí)想要進(jìn)入的狀態(tài)。

2.計(jì)劃要靈活

永遠(yuǎn)不要記手稿或者依賴自動(dòng)臺(tái)詞提示器，這會(huì)打斷你與整體的聯(lián)系，因?yàn)榕_(tái)詞會(huì)把你的注意力禁錮在筆記或屏幕上。如果你沒有把注意力集中在觀眾身上，他們?yōu)槭裁匆�把注意力集中在你身上呢？況且，如果一件事情出了岔子，你就茫然不知所措了，因?yàn)槟阋揽康氖谴竽X中提前準(zhǔn)備的東西，而非當(dāng)下的現(xiàn)況。

交流不是逐字逐句地傳達(dá)準(zhǔn)備妥善的演講詞，有意思的交流是與人們溝通，是讓你看到人們眼中的光，這包括觀察你的群體，看他們是否參與其中還是無動(dòng)于衷，清楚還是困惑，并根據(jù)他們的反應(yīng)實(shí)時(shí)地改進(jìn)自己演講的內(nèi)容。

3.自己要有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

為什么大多數(shù)體育隊(duì)在主場(chǎng)比賽的記錄比在遠(yuǎn)方取得的成績更好呢？因?yàn)樵谑煜さ沫h(huán)境中，我們有安全感，能夠放松，并全神貫注于自己的表現(xiàn)中。

在路上可就不是這種情況了。在新的環(huán)境下，我們面臨“戰(zhàn)爭(zhēng)還是逃跑”的選擇，在觀察陌生環(huán)境，判斷自己是否處于危險(xiǎn)或冒險(xiǎn)境地時(shí)，我們就被分心了。

所以，在真正“交流”之前，你最好先熟悉一下場(chǎng)地。舉個(gè)例子，我在給一場(chǎng)會(huì)議做主旨發(fā)言時(shí)，總是在沒有人的時(shí)候檢查一下酒店的宴會(huì)廳（即使在會(huì)議的前一天晚上）。我站到舞臺(tái)上，對(duì)著房間后面說話，并全程練習(xí)自己的開場(chǎng)白。

為什么說這很重要呢？足球教練波普·華納說：“你練習(xí)得怎么樣，就會(huì)表現(xiàn)得怎么樣�！蹦悴荒芷诖�用50%的練習(xí)獲得100%的表現(xiàn)。想在賽場(chǎng)上表現(xiàn)如何就如何練習(xí)，這意味著你到時(shí)候“去過那里，做過此事”，從而可以全神貫注地與觀眾溝通，而不是感覺不舒服。

4.要超越，而不要退縮

如果你看起來溫順和軟弱，你就會(huì)感覺溫順和軟弱。這是一個(gè)問題，因?yàn)闆Q策者不會(huì)尊重一個(gè)不要求別人尊重的人。

不幸的是，在一開始就失去觀眾注意力的演講者通常都會(huì)這樣。從吉姆·柯林斯（《從優(yōu)秀到卓越》）開始，到湯姆·彼得斯（《成功之路》）和賽斯·高�。ā蛾P(guān)鍵》），我們都坐在座位的邊緣看著。

下一位主要發(fā)言人走到了舞臺(tái)中央（她從講臺(tái)后面走出來時(shí)挺好的），不過然后就雙腳并攏著站立，耷拉著頭，雙手不知放到哪里是好。她像唱歌似的說：“我昨天還在對(duì)孫女說自己多么期待這次……”

不到幾秒鐘，數(shù)字設(shè)備出來了，人們開始陸續(xù)走出去了。這是一個(gè)恥辱，因?yàn)榻酉聛硭�要向大家介紹她的公司是如何幫助抓獲“9·11”罪犯的，她的觀點(diǎn)很有價(jià)值，可惜不幸的是，她的“畏縮”讓人們?cè)缭绲贸鏊�不值得傾聽的結(jié)論，所以人們沒有繼續(xù)聽她的演講。

如果你想抓住并保持人們的注意力，一定要有告訴大家“我知道我在講什么，你可以相信我”的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范。運(yùn)動(dòng)員在比賽中會(huì)擺出“我已經(jīng)做好充分準(zhǔn)備”的姿態(tài)，你也可以采用那個(gè)姿態(tài)做到領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范�；蛟S你可以模仿這個(gè)姿勢(shì)，他們會(huì)：

◆ 讓兩只腳間有肩膀的寬度，這樣可以保持你的平衡和接地。

◆ 膝蓋稍微彎曲，這樣比較靈活，可以向任何方向自如移動(dòng)。

◆ 頭和下巴抬起，眼睛直視前方。

◆ 雙手放在前方中心，雙手之間留一只腳的距離，就像抱著一個(gè)籃球一樣。

現(xiàn)在就試試吧，站起來，雙腳分開，與肩寬同距，膝蓋彎曲，下巴抬起，雙手像抱著籃球一樣分開，這就是超越的姿態(tài)�，F(xiàn)在，看一下失去觀眾的演講者的畏縮姿態(tài)：

◆ 把雙腳并攏，有沒有感覺到不平衡，站不穩(wěn)，就像被推了一把一樣？

◆ 膝蓋繃得緊緊的，有沒有感覺僵硬、死板和不靈活？

◆ 頭耷拉著，有沒有感覺害羞、靦腆、與觀眾斷了聯(lián)系？

◆ 雙手放在褲襠前，有沒有感覺別扭、尷尬，就像要掩飾什么似的？

感覺到兩種姿態(tài)之間的不同了嗎？選擇超越而不是畏縮的姿態(tài)，可以幫你抓住聽眾的注意力和尊重。面試、會(huì)議或者商業(yè)聚餐時(shí)，你可以擺出超越的姿態(tài)。只需要抬起肩，背起手，高高地坐著，而不要懶散或沒精打采地坐著。瞧，那樣是不是感覺好些？如果你選擇超越，而不是畏縮，你就會(huì)感覺更加自信，看起來更自信，抓住更多決策者的信心。

[1] 這是談起2014美國公開賽的15歲網(wǎng)球冠軍西西·貝麗絲時(shí)說的�！�—原注

[2] Wong, May.《斯坦福大學(xué)研究發(fā)現(xiàn)散步有助提高創(chuàng)造力》，《斯坦福日?qǐng)?bào)》，2014年4月24日�！�—原注