- 第2節(jié) 前言：揭開“營銷大師”媒婆的神秘面紗
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很久以前，由于交通不便，居住在陜西渭河兩岸的人很少來往。
后來，渭北的一個(gè)小伙子去渭南辦事，相中了那里的一個(gè)姑娘。一個(gè)
老婆婆知道了小伙子的心思后，便從中說合，使得小伙子得以和心愛
的姑娘結(jié)為夫妻。一年后，他們有了一個(gè)可愛的孩子。兩個(gè)人說起這
段姻緣時(shí)，都很感激那位老婆婆，但這時(shí)老婆婆已經(jīng)去世了。
為了感懷這位老婆婆的恩情，夫妻倆用米粉為老婆婆塑了一個(gè)像
供奉起來。但是他們又怕別人笑話，白天就把這尊塑像藏在柜子里，
只在夜里拿出來供奉。時(shí)間一長，這尊用米粉塑的像便發(fā)霉了，于是
他們夫妻兩個(gè)便將之稱為“霉婆”。這件事傳開后，渭河兩岸的有情
人便都開始請“霉婆”這樣的好心老太太為他們牽線搭橋。后來，因
為人們覺得“霉”字不雅，而“霉”又與“媒”字同音，便將“霉
婆”改為“媒婆”。
當(dāng)然，在中國歷史上，“媒婆”還有一些別的稱呼，比如媒人、
伐柯、冰人、月老、紅娘、保山等。不管是什么稱呼，也不管是什么
來歷，作為媒婆，她們都做著相同的事情：說合姻緣，點(diǎn)配鴛鴦。
媒婆的產(chǎn)生并不是偶然的，而是中國的婚姻傳統(tǒng)所決定的。中國
自古就有“無媒不成婚”之說，孟子更是將“媒妁之言”與“父母之
命”放在同等重要的位置，將之作為封建社會男女婚姻的重要組成部
分。隨著社會的發(fā)展，雖然自由戀愛已得到了人們的普遍認(rèn)可，并且成
為男女之間走向婚姻的重要形式，但媒婆卻不但沒有因此而消亡，反而
升級換代，以全新的面貌出現(xiàn)在了人們面前。比如，各種各樣的婚介公
司，以及大大小小的婚戀交友網(wǎng)站，便是當(dāng)代的“新式媒婆”。
歸根結(jié)底，媒婆的工作其實(shí)就是將姑娘順利地嫁給小伙子，或
者讓小伙子們成功地迎娶姑娘。換言之，媒婆運(yùn)作的就是人與人之間
的關(guān)系。巧舌如簧也好，實(shí)事求是也罷，只要將雙方的工作做通，拜
了天地入了洞房就是功德圓滿了。有人曾將媒婆說媒叫做“賣人的藝
術(shù)”，可謂貼切得很。
營銷也是如此。不管是推銷產(chǎn)品，還是提供服務(wù)，做營銷都要與
人打交道，也都是在處理人與人之間的關(guān)系。只有將人與人之間的關(guān)
系打通了，彼此都“相中”了，生意才能最終成交。從這一點(diǎn)看，營
銷其實(shí)也是個(gè)“媒婆”的工作，兩者在本質(zhì)上是相通的。
其實(shí)，媒婆之所以如此受歡迎，除了市場需求之外，更重要的還
是其獨(dú)特的“營銷”功力。
比如，無與倫比的表達(dá)溝通能力。媒婆最為人所稱道的就是她們
高超的語言表達(dá)能力�？梢哉f，在媒婆看來，天下沒有不般配的姑娘
和小伙子，關(guān)鍵看你會不會說。于是乎，揚(yáng)長避短、避實(shí)就虛、欲擒
故縱，等等，媒婆的口才一旦發(fā)揮起來，很少有人能抵擋得住。營銷
工作也是如此，要想與客戶達(dá)成交易，就必須有良好的語言表達(dá)能力
和隨機(jī)應(yīng)變的溝通技巧。正如有句話說的那樣：營銷就是溝通，溝通
就是營銷。
非同尋常的察言觀色能力。不管是打探男女雙方的真實(shí)意圖，還
是把握相親場面的氣氛、節(jié)奏，媒婆都表現(xiàn)出了她們非同尋常的察言
觀色能力。無論是對肢體、表情細(xì)微變化的及時(shí)捕捉，還是對弦外之
音的準(zhǔn)確解讀，媒婆都做得從容不迫，好似行云流水般流暢。而營銷
者要想了解客戶的真正需求，在與客戶交流過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的心
理變化從而掌握主動(dòng)權(quán)，自然也要通過察言觀色來實(shí)現(xiàn)。
百折不撓的抗挫能力。媒婆給人說媒的過程并非是一帆風(fēng)順的，
尤其是對于那些比較挑剔的男男女女，要想滿足他們并不是一件容易
的事。況且，有時(shí)候花費(fèi)好一番工夫促成的姻緣出現(xiàn)了問題，人們自
然也會怪到媒婆頭上。但是，媒婆并不會因?yàn)檫@些挫折就輕易放棄，
她們都有一套“抗挫”的修煉心法，幫助她們堅(jiān)持下去。在營銷工作
中，挫折失敗更是家常便飯，要想成為一名合格的營銷員，自然也必
須具有媒婆這樣百折不撓的抗挫能力。
……
說媒是一門藝術(shù)。媒婆不僅要熟悉男女雙方及其家庭背景，力求
門當(dāng)戶對，而且必須做到既基本上準(zhǔn)確地向雙方及其父母反映對方的
情況，又要盡可能揚(yáng)長避短，使雙方充分了解對方的優(yōu)點(diǎn)，從而促成
嫁娶。
營銷也是一門藝術(shù)。營銷者不僅要熟悉自己的企業(yè)、產(chǎn)品以及同
行業(yè)的相關(guān)情況，而且還要了解客戶的心理和市場變化。這樣，才能
將產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”與客戶的需求對接起來，最終達(dá)成合作。
本書即通過對媒婆職業(yè)的深入分析與研究，挖掘出其背后的制勝
秘訣，并實(shí)現(xiàn)與營銷行業(yè)的有效嫁接，將媒婆的天分“移植”到營銷
層面，從而將媒婆的職業(yè)精華整合給營銷的從業(yè)人員。本書深刻地解
讀出這個(gè)歷史悠久而又紅火如初的中介角色的成功秘訣，深入淺出，
專業(yè)而富有趣味性，是欲走向高處的營銷從業(yè)人員的必修課。
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