- 第2節(jié) 媒婆的風(fēng)頭為何蓋過明星
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每到金秋時節(jié)，某個江南小鎮(zhèn)都會舉辦一場特殊的集體婚禮，當(dāng)
地人稱之為“美麗邂逅”。到那天，這個鎮(zhèn)的主色調(diào)由青磚綠瓦變成
了大片大片的紅色。新人少則幾十對，多則上百對，而前來參加婚禮
的人陣容更是龐大，不僅有新人的親朋至交，還有全鎮(zhèn)居民，甚至有
慕名而來的游客。
參加“美麗邂逅”集體婚禮的新人們，有當(dāng)?shù)厝�，也有外地人�?br />
有時還有外國人。而操持這么大規(guī)模的不是婚慶公司，也不是什么金
牌主持人、明星大腕，而是當(dāng)?shù)匾粋�普通婦女徐大姐。
徐大姐金嗓子一開，現(xiàn)場立馬變得鴉雀無聲。她能說能唱，駕馭
現(xiàn)場的功夫讓人佩服得五體投地。整個婚典上，她都笑容滿面，激情
高昂，使整個現(xiàn)場從始至終都充滿了喜慶氣氛。
2010年的集體婚禮現(xiàn)場上的徐大姐更是容光煥發(fā)。參加這次集體
婚禮的五對洋新人成為一道亮麗的風(fēng)景線。在散發(fā)喜糖的當(dāng)口，不少
外國朋友紛紛和她合影留念。
徐大姐如此風(fēng)光無限，絲毫不亞于大牌明星，原因何在呢？只因
她是當(dāng)?shù)卮竺ΧΦ?ldquo;媒婆一姐”。徐大姐每天都給四里八鄉(xiāng)的男女
牽線說媒，從二十多歲開始做媒，至今已經(jīng)有四十多年的媒婆經(jīng)驗。
因為名氣大，手上資源豐富，一天之內(nèi)，徐大姐能保證一個“客戶”
至少可以與三位異性見面相親。當(dāng)然不是隨意找的相親對象，而是有
一定成功概率的人，所以有了平均每兩天促成一對的佳話。經(jīng)徐大姐
手上建立的幸福家庭，早已不計其數(shù)。
媒婆徐大姐個性活潑可愛，且富有智慧。“我喜歡做媒，從二十
多歲開始做媒，看到成雙成對的新人，我就高興。”徐大姐說，“我
這個人最愛結(jié)交朋友，經(jīng)常走街串門，認(rèn)識的人也多，但起初沒想過
要當(dāng)媒人。第一次做媒，是幫鄰居介紹對象，當(dāng)時由于那個姑娘和我
差不多大，我還很忐忑�，F(xiàn)在我那個鄰居也有六十多歲了。那次是無
心插柳，但有了第一次后，就不斷有人遠(yuǎn)道而來讓我做媒，后來我
也就順?biāo)浦�，做起了媒婆。其中一些人的子女長大了，也找我來做
媒，漸漸又開始給下一代人穿針引線。”
當(dāng)那些空間距離遠(yuǎn)的單身“蘿卜”和“白菜”們經(jīng)徐大姐介紹
找到各自所愛后，通常最先向她報喜。“認(rèn)識一個月時每天通兩個小
時電話，兩個月時開始經(jīng)常約會，三個月時拜見雙方父母，四個月時
婚房裝修完畢，五個月時拍婚紗照。感謝徐大姐，我們已登記結(jié)婚
了。”“我們初次見面七天后就領(lǐng)了結(jié)婚證，將來一定參加‘美麗邂
逅’。我們商量好了，生了孩子就讓徐大姐起名。”“感謝徐大姐，
我終于找到了我的意中人。”如此等等，真可謂碩果累累。這些均得
益于她的“神通廣大”。
不過令人意外的是，徐大姐原本不善言談，天生口吃，但她性
格外向、熱心，喜歡和人攀談，慢慢地也就不再結(jié)巴。她在媒婆生涯
中，發(fā)現(xiàn)很多大齡適婚青年都很渴望有機會認(rèn)識異性朋友，甚至有奔
四的單身男性當(dāng)面向她表示有“和異性聊聊天”的強烈愿望。她很了
解那些單身青年們想結(jié)識異性朋友的愿望，但很多人滿懷渴望，就是
走不出關(guān)鍵一步。由于她見多識廣、深諳人心，所以往往就做一個順
水人情。
當(dāng)然，因為像徐大姐這樣的半職業(yè)媒婆要靠口碑吃飯，所以她們
自然要經(jīng)常走家串戶，訪察民間，對男女雙方的各種情況了如指掌，
順手拈來，才能在短時間內(nèi)為“客戶”提供“多款”相親對象，因而
具有很高的可信度。此外，徐大姐也成功地建立了自己的個人品牌形
象，男女雙方都相信她的為人。于是乎，就有了每天有人請她做媒的
盛況。
做營銷和做媒婆在這一點上有著驚人的一致，要想做得好，就必
須為自己打造一本豐厚的人脈辭典，存儲于自己的大腦里，以備不時
之需。在心理學(xué)上，有受人歡迎的個性特征，別人樂于接受并與之交
往的人，被稱為“人緣”。
據(jù)調(diào)查表明，人們80％的購買行為受心理和情緒影響。這是因為
人是有意識局限性的動物，對某些人物的印象能夠在很大程度上決定
其對這些人的具體看法。人們對某個人興趣與信任程度的高低，往往
由印象的強弱及好壞決定。這就是人緣的魅力。建立好人緣，就是要
給大家建立一個良好的第一印象，如此下面的工作方可順利進行，否
則一切免談。
好人緣是一種雙向的人脈關(guān)系，而緣分往往是人們對人脈關(guān)系的
由衷肯定。營銷者要學(xué)會讓客戶感覺到認(rèn)識你是一種難得的緣分。如
果你的“露臉率”很高，各行各業(yè)都有你的熟人在，那么，你的成功
概率將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般人。
心理學(xué)上的“光環(huán)效應(yīng)”就是這種第一印象決定一切的現(xiàn)象。缺
乏“光環(huán)效應(yīng)”籠罩的人，在營銷過程中往往會造成第一印象缺失，
如果客戶不能在第一時間對你產(chǎn)生好感，就會相應(yīng)地削弱你建立人緣
的機會，這樣即使后面你的談判技巧再高明、公司信譽再高、產(chǎn)品質(zhì)
量再好，都會對營銷的推進產(chǎn)生不利影響。
徐大姐最初的人脈資源使她無意中成了媒婆，而后來媒婆的身份
又使她有意識地結(jié)交更多的人，于是她頭上的“光環(huán)”越來越大，就
有了“無心插柳柳成蔭”的遍地開花之勢。
所以，要像徐大姐這樣建立起廣泛的人脈，樹立起蓋過明星的風(fēng)
頭，勤走動、多露臉是秘訣。如果你只是成天坐在家里或者店面里，
不走出去面見公眾，怎么可能讓自己被看見，別人又怎么可能認(rèn)識
你，甚至對你產(chǎn)生好印象呢？
感悟
成功的營銷者，要善于走動，一定要盡可能地增加與客戶
的見面機會，通過提升“露臉率”來獲得客戶的熟知和了解，并
借此建立起良好的“光環(huán)效應(yīng)”，形成緣分式的廣泛人脈。
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