- 第3節(jié) 媒婆“常青樹”的秘密
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媒婆這一職業(yè)產(chǎn)生后，從古到今一直長(zhǎng)盛不衰。對(duì)此，僅從伐
柯、媒人、冰人、月老、紅娘、保山等各種各樣的稱呼便可見一斑。
自《詩(shī)經(jīng)·豳風(fēng)·伐柯》中“伐柯伐柯，匪斧不克。取妻如何？匪媒
不得”后，媒婆就被稱為“伐柯”；而《孔雀東南飛》中“阿母白媒
人：貧賤有此女，始適還家門”則直言“媒人”；《晉書·索沈傳》
中，在索沈?qū)?ldquo;令狐策夢(mèng)產(chǎn)冰上，與冰下人語(yǔ)”這一奇怪的夢(mèng)作
解后，媒婆又被稱為“冰人”；到了唐代，人們又想象出了專司
人間男女婚姻的神——“月老”；《西廂記》中的“紅娘”更是盡
人皆知……
如今，媒婆不但沒有隨著社會(huì)的發(fā)展消亡，反而越發(fā)大行其道。
自江蘇衛(wèi)視《非誠(chéng)勿擾》開始，各大電視臺(tái)的相親類節(jié)目如雨后春筍
般涌現(xiàn)，可謂如火如荼。不但形式越來(lái)越多樣化，其規(guī)模也越來(lái)越擴(kuò)
大化，應(yīng)征男女更由每期的幾位發(fā)展為十幾位以至幾十位，而各節(jié)目
的主持、嘉賓也宛然成了大眾媒婆。讓人搞不清到底是相親現(xiàn)象的普
遍性催生了相親類節(jié)目，還是相親類節(jié)目的火爆助推了相親現(xiàn)象。除
此之外，珍愛網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)等相親類網(wǎng)站也應(yīng)運(yùn)而生，迅速崛起。
諸如此類，言之不盡�？梢哉f(shuō)，媒婆稱謂的多樣性，既說(shuō)明了時(shí)
間上媒婆這一特殊職業(yè)的演變與發(fā)展，也說(shuō)明了空間上各個(gè)地區(qū)、民
族媒婆存在的廣泛性。而現(xiàn)代媒婆的多樣化、規(guī)�；踔廉a(chǎn)業(yè)化，更
說(shuō)明媒婆這一群體也已經(jīng)適應(yīng)了新時(shí)代的需求，比古代更為活躍。
“天上無(wú)云不下雨，地上無(wú)媒不成婚。”如果說(shuō)媒婆是封建社會(huì)
的必然產(chǎn)物，那么，在思想越來(lái)越開放、男女之間的關(guān)系越來(lái)越直接
的當(dāng)代社會(huì)，為什么媒婆依然不可缺少甚至大行其道呢？
媒婆最初的出現(xiàn)自然要?dú)w于封建禮教對(duì)男女自由戀愛的束縛，而
媒婆行業(yè)的發(fā)展則必然是因?yàn)榇蟊姷男枨�。有需求就有市�?chǎng)，這是亙
古不變的法則。當(dāng)然，這種需求既有主觀上的需求，又有客觀上的需
求。在滿足主觀需求的同時(shí)，往往也滿足了客觀的需求。
“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。”事實(shí)上，不管是男還是女，婚姻
都是關(guān)乎一生的大事，自然要慎重對(duì)待。而媒婆在與人說(shuō)媒時(shí)，也總
是有意識(shí)地強(qiáng)化自己對(duì)待婚姻大事的認(rèn)真和慎重態(tài)度，不但在說(shuō)媒時(shí)
盡可能地去滿足男女雙方及其父母了解對(duì)方的各種信息的要求，也會(huì)
客觀考量男女雙方是否真正適合成為一生的伴侶。這一方面是出于對(duì)
客戶的負(fù)責(zé)，另一方面也是為自己樹立良好的口碑，以贏取更多的信
任與托付。事實(shí)上，人們之所以關(guān)注媒婆，就在于她們解決的是關(guān)乎
人們一生幸福的大事。
由此我們可以看到，媒婆從業(yè)的根本便是滿足人們的需求。往大
處講，婚姻關(guān)系著人類繁衍后代的重任；往小處講，婚姻是每個(gè)正常
人都必然要經(jīng)歷或考慮的終身大事。可以說(shuō)，婚姻是人生的一門必修
課，而不是選修課。對(duì)于達(dá)到結(jié)婚年齡的青年，婚姻是其人生旅途中
必然面對(duì)的重大事件；對(duì)于超過最佳結(jié)婚年齡的大齡青年，婚姻更是
其人生旅途中急需解決的一大難題。這時(shí)，媒婆的及時(shí)出現(xiàn)，無(wú)疑是
各方都十分歡迎的事。
另外，開發(fā)人們的潛在需求也是媒婆重要的成功之道。我們常說(shuō)
“成家立業(yè)”，可見按傳統(tǒng)觀念，都是先成家后立業(yè)的，而中華民族
也一直是一個(gè)家庭、家族觀念極強(qiáng)的民族。這種傳統(tǒng)文化可以說(shuō)是封
建社會(huì)青年男女早婚早育的重要原因。
古代青年男女尤其是女子的結(jié)婚年齡一般都在15到17歲之間。到
了現(xiàn)代，雖然《婚姻法》已對(duì)結(jié)婚年齡有了明確規(guī)定，但是對(duì)于初中
或高中畢業(yè)便已待在家中的青年，父母一般都會(huì)很快為其考慮婚姻的
事，這種現(xiàn)象在廣大農(nóng)村尤為普遍。
無(wú)疑，這時(shí)候媒婆的重要性便不言而喻了。如果說(shuō)滿足大齡和
適齡青年對(duì)婚姻的現(xiàn)實(shí)需求是媒婆職業(yè)的主要功能的話，那么，有意
識(shí)地開發(fā)并滿足為子女婚姻早作打算的父母的潛在需求，則是媒婆成
功的重要法寶。事實(shí)上，及時(shí)滿足人們的現(xiàn)實(shí)需求，積極開發(fā)人們的
潛在需求，把“不必需”變成“必需”，正是媒婆在歷史長(zhǎng)河中“常
青”的秘訣。這對(duì)于從事營(yíng)銷工作的人來(lái)說(shuō)，有著重要的借鑒意義。
比如，要讓客戶意識(shí)到你所銷售的產(chǎn)品，為解決他們?nèi)粘Ｉ钪?br />
的某些問題所必需，即可滿足他們的現(xiàn)實(shí)需求。不管客戶的職業(yè)、家
庭、性格、年齡、受教育程度等如何不同，有一點(diǎn)是共同的，就是只
有他們有了購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才可能最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。而購(gòu)買動(dòng)機(jī)，不但
是指直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購(gòu)買活動(dòng)的一種內(nèi)在動(dòng)力——反映了消
費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，也是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購(gòu)買
行為的推動(dòng)者。作為營(yíng)銷人員，你所要做的就是為他們找出這個(gè)購(gòu)買
動(dòng)機(jī)，即他們?yōu)槭裁葱枰@個(gè)產(chǎn)品。
再比如，要積極開發(fā)客戶的潛在需求。一般來(lái)說(shuō)，所謂潛在需
求，是指消費(fèi)者雖然有明確意識(shí)的欲望，但由于種種原因還沒有明確
地表達(dá)出來(lái)的需求。但是，一旦條件成熟，潛在需求就會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)
需求，為企業(yè)提供無(wú)限商機(jī)。
事實(shí)上，在客戶的購(gòu)買行為中，大多數(shù)需求都是由潛在需求引
起的。作為營(yíng)銷人員，你要注意的另一重要方面就是要捕捉到客戶
的這種潛在需求，并采取有效行動(dòng)來(lái)最終促成這種潛在需求向現(xiàn)實(shí)
需求轉(zhuǎn)換。
總之，在營(yíng)銷過程中，對(duì)于產(chǎn)品，你最先要了解的不是怎樣把產(chǎn)
品賣出去，而是這些產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用處；面對(duì)客戶，你最先要講
的不是這種產(chǎn)品多么物美價(jià)廉，而是能滿足他們的什么現(xiàn)實(shí)需求或潛
在需求。
感悟
營(yíng)銷過程中，最重要的不在于你為客戶介紹了產(chǎn)品的多少
功用與優(yōu)點(diǎn)，而在于要讓他們意識(shí)到這種產(chǎn)品可以及時(shí)地滿足他
們的現(xiàn)實(shí)需求；對(duì)于暫時(shí)無(wú)意購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，則要采取有效行
動(dòng)挖掘出其潛在需求。
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