- 第4節(jié) 媒婆“高成交率”的背后
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大王村有一戶人家，兒子阿牛天生鼻子扁平，兩只小鼻孔微微上
翹。雖然為人敦厚，勤勞能干，但因?yàn)橄嗝渤舐�，年屆三十尚光棍�?br />
個(gè)。老王夫婦心急如焚，四處托人為兒子說親，卻始終無果。百里外
的劉家村也有戶人家，女兒阿花天生口大，可謂“血盆大口”�，F(xiàn)在
阿花也已經(jīng)二十七八，尚待字閨中。老劉夫婦天天愁眉不展，唉聲嘆
氣。這天，兩人父母都求到了巧嘴張媒婆。張媒婆是方圓百里內(nèi)最負(fù)
盛名的媒婆，而最為人稱道的是她百分之百的說媒成功率。
這天，看到老王、老劉夫婦先后求到了自己，張媒婆心中就已經(jīng)
有了主意。她先打發(fā)兩家人回去，隔日便去了劉家村，對(duì)老劉夫婦
說：“老劉啊，現(xiàn)在大王村有戶人家，孩子年紀(jì)與咱閨女差不多，
為人敦厚，勤勞能干，只是眼下沒啥。不知你們意下如何？”老劉
夫婦想：“好日子是掙出來的，眼下沒啥也沒什么。”想到這里便
滿口答應(yīng)。
離開劉家村，張媒婆便風(fēng)風(fēng)火火地趕到了大王村。對(duì)老王夫婦
說：“老王啊，現(xiàn)在劉家村有戶人家，閨女年紀(jì)與咱孩子差不多，性
格和順，家務(wù)活利落，父母也視若掌上明珠，只是口大了些。不知你
們意下如何？”老王夫婦想：“只要能為兒子成個(gè)家，口大些，多出
點(diǎn)兒聘禮算什么呢！”想到這里也滿口答應(yīng)。
于是，在張媒婆的往來斡旋下，兩家便擇日完婚了。洞房花燭
夜，新郎新娘一見對(duì)方，都傻了眼。雙方父母便去找張媒婆說理。張
媒婆說道：“老劉啊，當(dāng)初我是不是告訴你們男方眼下沒啥，眼下是
哪里，鼻子��；老王啊，當(dāng)初我是不是告訴你們女方口大了些，口是
啥，嘴啊。你們當(dāng)初可都是點(diǎn)了頭的啊！怎么能怪我呢？”兩家父母
無言以對(duì)，只得認(rèn)了這門親事。好在阿牛阿花夫唱婦隨，小日子過得
也還算有滋有味。
認(rèn)真分析這個(gè)故事，我們便可以看出媒婆說媒成功的某些關(guān)鍵
所在。
首先，掌握豐富的信息資源。不管是專業(yè)媒婆還是非專業(yè)媒婆，
不管是為了以此牟利還是出于熱心幫忙，要促成一段姻緣，都必然會(huì)
留意搜集十里八村未婚青年男女的各類信息。在為人說媒時(shí)，張家不
成還有李家，李家不行還有王家，這無疑極大地滿足了急于為子女張
羅婚姻的父母的需求。
因此，張媒婆能將阿牛、阿花這樣天生異相的人撮合在一起，并
不是偶然的。只有平時(shí)留意搜集各類未婚男女的信息，才能在遇到特
殊情況時(shí)特殊對(duì)待。沒有足夠豐富的信息資源，媒婆說媒就成了無源
之水，無本之木；而擁有了足夠豐富的信息資源，媒婆在說媒時(shí)就能
夠信手拈來，極大地提高成交率。
其次，周密準(zhǔn)備，避短揚(yáng)長(zhǎng)。媒婆之所以有那么高的成交率，在
于她們說媒前都事先作好了各種準(zhǔn)備。比如男女雙方各有什么優(yōu)點(diǎn)和
不足，怎樣才能更好地突出優(yōu)點(diǎn)，而將不足一語(yǔ)帶過；如何讓男女雙
方給對(duì)方留下較好的第一印象；如何不讓他們?cè)诘谝淮我娒鏁r(shí)冷場(chǎng)；
等等。尤其是在如何避短揚(yáng)長(zhǎng)這一點(diǎn)上，媒婆都有著高超的技巧。
上面故事中的張媒婆之所以能夠迅速得到雙方家長(zhǎng)的首肯，就在于她運(yùn)用高超的語(yǔ)言藝術(shù)成功地突出了阿牛、阿花的優(yōu)點(diǎn)，而把其顯
而易見的不足巧妙地遮掩了過去。
錢鐘書在《讀伊索寓言》中有這么一段話：“母蛙鼓足了氣，
問小蛙道，‘牛有我這樣大嗎？’小蛙答說，‘請(qǐng)你不要漲了，當(dāng)
心肚子爆裂！’這母蛙真是笨胚！她不該跟牛比強(qiáng)大的，她應(yīng)該跟
牛比嬌小。所以我們每一種缺陷都有補(bǔ)償，吝嗇說是經(jīng)濟(jì)，愚蠢說
是誠(chéng)實(shí)，卑鄙說是靈活，無才便說是德。因此世界上沒有自認(rèn)為一
無可愛的女人，沒有自認(rèn)為百不如人的男子。”媒婆無疑是運(yùn)用這
一理論的高手。
此外，媒婆要能夠滿足不同待婚男女的需求。這種需求一方面是
男女雙方自己提出的要求，另一方面是媒婆根據(jù)其實(shí)際情況所作的客
觀判斷。俗話說：“龍配龍，鳳配鳳，王八理當(dāng)配綠豆。”中國(guó)自古
就講究門當(dāng)戶對(duì)，雖然到了現(xiàn)代不那么等級(jí)森嚴(yán)，但窮小子配富家女
的事畢竟難得一見。媒婆在說媒時(shí)，除了盡量滿足男女雙方及其家人
的要求外，也會(huì)根據(jù)自己的判斷為他們提供合適的信息供其選擇。
張媒婆撮合阿花與阿牛，便是如此。如果說掌握足夠豐富的信息
資源是媒婆“高成交率”的基礎(chǔ)，那么根據(jù)不同待婚男女的具體情況
有針對(duì)性地提供信息，具體問題具體分析，則是一個(gè)成功媒婆所必須
具備的能力。
媒婆的“高成交率”對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)也有著有益的啟示。營(yíng)銷過程
中，營(yíng)銷人員必須充分掌握自己所推銷的產(chǎn)品以及同類產(chǎn)品的各種信
息，這樣才能對(duì)自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)與不足有較為清晰
的了解，準(zhǔn)確解答客戶的疑問；同時(shí)，在與客戶溝通時(shí)，在產(chǎn)品的
介紹方面也要注意一些技巧，對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)處以及客戶的必需性上要
作比較詳細(xì)的介紹，讓客戶意識(shí)到他的購(gòu)買行為是自愿的，而不是被強(qiáng)加的。
當(dāng)然，需要注意的是，揚(yáng)長(zhǎng)避短并不等于謊言欺騙。它是建立在
誠(chéng)信基礎(chǔ)上的技巧運(yùn)用，而不是刻意隱瞞。
客戶有不同的類別，自然也就有不同的需求。對(duì)不同的需求，營(yíng)
銷人員要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不同的功用。比如，對(duì)喜歡造型美觀的客戶，你就
要突出產(chǎn)品新穎的設(shè)計(jì)風(fēng)格及先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念；對(duì)于對(duì)產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)
保要求比較高的客戶，則要重點(diǎn)介紹產(chǎn)品在節(jié)能、環(huán)保上的優(yōu)勢(shì)。在
與客戶交流時(shí)，也要根據(jù)客戶不同的性格特點(diǎn)、受教育程度、社會(huì)地
位及家庭條件等組織語(yǔ)言，特殊情況特殊對(duì)待。
陸游有詩(shī)曰：“汝果欲學(xué)詩(shī)，功夫在詩(shī)外。”不管是媒婆還是營(yíng)
銷人員，要想提高成交率，眼睛都不能只盯著數(shù)字，而應(yīng)該在數(shù)字之
外多下工夫。
感悟
營(yíng)銷者要掌握充分的產(chǎn)品信息，與客戶見面前要作好周密
準(zhǔn)備，溝通過程中則要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。這樣才能在與客戶溝通時(shí)
掌握主動(dòng)權(quán)，并根據(jù)不同的客戶隨機(jī)應(yīng)變，采取不同的策略，滿
足其對(duì)產(chǎn)品的不同要求。
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