- 第2節(jié) 媒婆的目標客戶定位
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現(xiàn)在，傳統(tǒng)的說媒形式雖然依舊存在著，但大多數(shù)“現(xiàn)代媒婆”
都已經(jīng)開始借助現(xiàn)代科技，尤其是互聯(lián)網(wǎng)，來從事說媒的工作了。網(wǎng)
友“桃花蛇”便是其中之一。她曾先后六次在惠州西子湖畔的論壇上
發(fā)帖組織大型網(wǎng)友見面會——“八分鐘約會”，因為其非凡的影響力
而被眾多網(wǎng)友譽為“西子第一媒婆”。
“桃花蛇”認為，網(wǎng)友見面會不僅是受“80后”、“90后”所歡
迎的交友方式，也可以為相對保守的“70后”提供機會。因為“桃花
蛇”發(fā)現(xiàn)，很多大齡未婚青年都很渴望有機會認識異性朋友，而作為
“70后”的她特別了解這些同齡人的心情。從內(nèi)心來說，他們都希望
結(jié)識異性朋友，但是大多都會因為不好意思而止步不前。
于是，“桃花蛇”專門舉辦了針對“70后”單身男女的網(wǎng)友見面
會。用她的話說就是“給70年代出生的大齡青年提供相親的機會，先
解決特困戶”。所以在籌備這次活動時，她就預(yù)先發(fā)帖聲明：本次活
動僅限70年代大齡青年。據(jù)說，該帖子一發(fā)出，就有數(shù)十位網(wǎng)友爭先
報名，有近千人點擊訪問。
如果說這個“西子第一媒婆”大家還比較陌生的話，那么被稱為
中國“網(wǎng)絡(luò)第一媒婆”的世紀佳緣網(wǎng)CEO龔海燕或許就為很多人所熟
知了。
龔海燕，北京大學(xué)中文系本科畢業(yè)，之后獲復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院碩
士學(xué)位。龔海燕的媽媽和奶奶都是遠近聞名的媒婆，她自幼便以此為
榮，也曾下決心要繼承媽媽和奶奶的衣缽，成為最偉大的媒婆。這個
心愿在她在復(fù)旦大學(xué)讀研究生時得以初步實現(xiàn)，不過是以與傳統(tǒng)媒婆
不同的方式而已。
龔海燕在2003年，即其還在讀研二時，用1000元起家創(chuàng)辦了世
紀佳緣交友網(wǎng)站。研究生畢業(yè)后，她放棄求職，一心一意當(dāng)起了網(wǎng)絡(luò)
紅娘。
其實，世紀佳緣網(wǎng)成立之初，是以為高校學(xué)子牽線搭橋為目標
的。隨著網(wǎng)站的發(fā)展，龔海燕又給到世紀佳緣參加網(wǎng)絡(luò)交友的網(wǎng)友提
出了三大“交友原則”：（1）參加交友的網(wǎng)友必須是單身；（2）
要具有大專以上學(xué)歷；（3）交友的目的是為了尋找真愛。無疑，她
提出的這三條原則是為了確保各網(wǎng)友在法律、文化素養(yǎng)以及情感上的
合法、合情、合理，歸根到底還是對網(wǎng)友負責(zé)。世紀佳緣在北京、上
海、南京、杭州等地為會員舉行數(shù)次大型活動時，都對參加活動的網(wǎng)
友進行了嚴格的資格審查。
或許正是龔海燕的認真與執(zhí)著，到2005年年底世紀佳緣就已有
注冊會員32萬人，并連續(xù)幾個月獲得百度交友網(wǎng)站的排行冠軍。截至
2011年4月，世紀佳緣擁有會員4000多萬，并于5月11日登陸美國納斯
達克全球精選市場，在美成功上市�，F(xiàn)在，“世紀佳緣”已發(fā)展成中
國嚴肅婚戀交友的一面旗幟。
從上面的兩則實例中我們可以看到，越是發(fā)展到現(xiàn)代，媒婆在說
媒時所針對的對象越是明確。換言之，就是要明白你是為誰服務(wù)的，
你的產(chǎn)品或服務(wù)對誰最有幫助，誰最需要，等等。即確定目標客戶，
并對其進行定位。比如，“桃花蛇”就把自己的目標客戶定位為“70后”的大齡單
身男女。確定這個定位后，便確定了符合要求的一批目標客戶群。龔
海燕也是先對目標客戶進行了定位，即高學(xué)歷的單身男女。世紀佳緣
的所有目標客戶也都是按照這個定位進行篩選的。
營銷過程中，對目標客戶進行定位也是確定客戶群的重要方法。
以電話營銷為例，不少從事電話營銷的人都經(jīng)歷過這樣的困惑：根據(jù)
公司提供的資料與黃頁，每天都很努力地去打電話、發(fā)傳真，盡可能
多地與客戶溝通，但效果卻并不盡如人意。為什么呢？主要是因為
沒有給目標客戶定位，沒有找到最有希望達成合作的客戶群。也就是
說，沒有弄清楚自己到底是想為誰服務(wù)的。因此雖付出了許多時間和
精力，卻沒有達到預(yù)期的效果。
在對目標客戶進行定位時，要考慮諸多因素。比如目標客戶的個
人或家庭收入、受教育程度、職業(yè)類型、對某類產(chǎn)品或服務(wù)的需求程
度等。例如，如果所營銷的產(chǎn)品或服務(wù)屬于高消費，那么就可以把目
標客戶定位為個人或家庭收入較高的群體，收入相對低的群體可以暫
時擱置；如果所營銷的產(chǎn)品或服務(wù)對文化層次要求較高，那么在定位
目標客戶時自然要鎖定受教育程度較高的客戶，等等。
比如，某公司要建立一個有關(guān)大學(xué)生的社區(qū)網(wǎng)站。那么，該如何
對這個網(wǎng)站進行推廣呢？這就涉及到確定目標客戶的問題。首先，要
分析大學(xué)消費市場的特點，如受教育程度高、消費群體的數(shù)目龐大、
現(xiàn)實消費能力及潛在消費能力逐年上升、消費群體相對集中等。其
次，細化客戶群，確定目標客戶。在了解大學(xué)消費市場的特點后，就
對目標客戶有了較為全面的了解，這就為對目標客戶進行科學(xué)定位打
下了基礎(chǔ)。顯然，最理想的目標客戶首先是大學(xué)校園內(nèi)及周圍的各類
商家，其次才是在校大學(xué)生�？傊�，只有預(yù)先對目標客戶進行準確定位，才能更好地推廣自己
的產(chǎn)品或服務(wù)，有效提高成交率。
感悟
成功的營銷要善于發(fā)現(xiàn)客戶的主觀條件和客觀條件，并根
據(jù)這些條件判斷客戶的現(xiàn)實需求和潛在需求，并將這些需求與產(chǎn)
品或服務(wù)相結(jié)合，找到二者的相交點，從而將這些符合條件的客
戶確定為目標客戶。
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