- 第6節(jié) 媒婆準(zhǔn)客戶策略
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從前，有一個勤勞善良的農(nóng)夫，對佛祖非常虔誠。久而久之，他
的勤勞與虔誠感動了佛祖。于是佛祖告訴他，東海之濱有塊與眾不同
的石頭，它有著最獨特的外形，如果能找到它，就可以點石成金。農(nóng)
夫按佛祖的指示來到東海之濱，開始到處找那塊石頭。但是，他總是
覺得自己找到的那塊石頭不夠獨特，于是就扔掉再找。一塊、兩塊、
三塊……就這樣，一天又一天，一年又一年，直到他扔掉最后一塊石
頭，也沒有找到那塊最獨特的石頭。
于是他去問佛祖，為什么找不到那塊最獨特的石頭呢？佛祖嘆口
氣說，其實每塊石頭都是獨特的，都可以點石成金，只是你沒有用心
去發(fā)現(xiàn)而已。
這是資深媒婆劉大姐在對公司新招聘的紅娘培訓(xùn)時，經(jīng)常講的一
個故事。
劉大姐說：“天下只有兩種人，男人和女人。而媒婆的工作就是
將適合的男女撮合在一起。也就是說，我們要吸取那個農(nóng)夫的教訓(xùn)，
不要總想找那塊最獨特的石頭，而要認(rèn)真對待撿起來的每塊石頭，要
有‘客戶就在這些人中’的意識。只有這樣，才不會錯過那些躲在茫
茫人海中的準(zhǔn)客戶。”
劉大姐這么說并非故作驚人之語，而是根據(jù)多年的工作經(jīng)驗總結(jié)
得來的。在全公司的所有紅娘中，劉大姐的準(zhǔn)客戶幾乎比所有人的準(zhǔn)
客戶加起來還要多。她之所以有這樣的成績，就在于她有一套尋找準(zhǔn)
客戶的“獨門秘訣”。
劉大姐認(rèn)為，作為紅娘，尋找準(zhǔn)客戶的方法很多，其中最為常用
的有三種。
第一，將身邊的親朋好友作為自己的第一批準(zhǔn)客戶，優(yōu)先為他們
解決人生的婚姻大事。
第二，以第一批客戶為基點，通過他們介紹、推薦，使其親戚、
朋友、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)等熟人形成第二批準(zhǔn)客戶，并不斷地擴大。
這就好比往湖中投一枚石子，湖水會以石子入水處為中心，一圈圈地
向四面八方擴散。
有關(guān)專家認(rèn)為，我們每個人身后都有250個熟人。一對新婚夫婦的
婚宴上，一般至少會宴請十桌賓客。按每桌10個客人算，參加婚宴的
就有100個客人。每個人身后都有250個熟人，那么這100個客人就有
著25000個熟人。從心理學(xué)角度講，人有與人分享好事或好東西的習(xí)
慣。那么，這25000個客戶就都有可能成為你的準(zhǔn)客戶。
第三，通過大量的拜訪發(fā)現(xiàn)新的準(zhǔn)客戶。
顯然，劉大姐尋找、開發(fā)準(zhǔn)客戶的策略對企業(yè)和營銷者有著有益
的啟示。因為，說到底，營銷本質(zhì)上就是積累更多的準(zhǔn)客戶。
作為營銷者，要有將每個人都當(dāng)成自己準(zhǔn)客戶發(fā)展對象的意識。
可以說，準(zhǔn)客戶就是業(yè)績，就是收入，就是一個企業(yè)發(fā)展的堅強后
盾。沒有準(zhǔn)客戶，營銷就是無源之水，無本之木。準(zhǔn)客戶的這種重要
性決定了其在營銷過程中的地位。
不過，在尋找準(zhǔn)客戶前首先要做的就是要確定什么樣的人才是準(zhǔn)
客戶。雖然從理論上講，每個人都有成為自己準(zhǔn)客戶的可能，但“可能”并不意味著“一定”，更不代表盲目。要成為準(zhǔn)客戶，至少要符
合三個條件。
�。�1）有購買力。顧名思義，即是取得收入之后購買貨品和服務(wù)
的能力。換言之，就是得有錢。如果一個客戶沒有購買你所銷售的產(chǎn)
品或服務(wù)的資金，那么就不能發(fā)生購買行為，也就不能為企業(yè)創(chuàng)造利
潤。這樣的客戶即便有購買欲望，也不能成為準(zhǔn)客戶。
�。�2）直接或間接擁有決策權(quán)。所謂決策權(quán)就是當(dāng)一個客戶想購買
你的產(chǎn)品或服務(wù)時，他必須有購買的決策權(quán)。如果客戶本人沒有決策
權(quán)，也應(yīng)該能夠影響具有決策權(quán)的人來達到購買的目的。比如，當(dāng)你
向老年客戶銷售保健品時，雖然老人可能沒有決策權(quán)，但你可以從老
人入手，通過老人的影響使其子女做出購買的決策。
（3）有需求。有需求才有市場，需求是客戶實現(xiàn)購買行為的首
要條件。如果你向從不吸煙的人銷售香煙，或者向剛購買過電腦的
人銷售電腦，即便他們都具備購買力和決策權(quán)，也不可能成為你的
準(zhǔn)客戶。因為你所提供的產(chǎn)品并不是他們所需要的，或者至少短期
內(nèi)不需要。
只有同時具備上述三個條件的人，才有可能成為你的準(zhǔn)客戶。那
么，知道了準(zhǔn)客戶必須具備的條件，該如何尋找準(zhǔn)客戶呢？事實上，
劉大姐介紹的三種方法也是營銷過程中最常用的尋找準(zhǔn)客戶的方法。
緣故法，即通過請教、探望、追溯感情等方式讓你的親戚、朋
友成為你的準(zhǔn)客戶。這是尋找準(zhǔn)客戶最直接、最有效的方法。你的親
戚、朋友是你最為熟悉、關(guān)系也最為密切的一群人，選擇他們中符合
各項要求的人為自己的準(zhǔn)客戶，是尋找準(zhǔn)客戶的第一步。
索取介紹法，即通過拜訪、感謝、了解現(xiàn)有客戶或具有緣故關(guān)
系的準(zhǔn)客戶的方式，讓他們向你介紹、推薦其親戚、朋友、同學(xué)、同事、同族、同鄉(xiāng)等熟人成為你的準(zhǔn)客戶，同時向他們索取這些準(zhǔn)客戶
的資料和信息。這是擴大準(zhǔn)客戶的重要步驟。
陌生法，即經(jīng)過精心準(zhǔn)備后，對事先選定的陌生客戶直接上門
拜訪，從而讓他們成為你的準(zhǔn)客戶。選擇陌生客戶時，可以通過市場
調(diào)查的方式挑選出具備準(zhǔn)客戶條件的客戶，也可以采取電話約訪、信
函開發(fā)等形式進行選擇。陌生法是做營銷工作必須具備的能力，它要
求營銷者要具備足夠的自信、良好的心態(tài)以及強烈的成功欲望�？梢�
說，陌生法是營銷者真正的生存之道。
此外，還可以通過各種廣告宣傳和參加各種群體性活動尋找準(zhǔn)客
戶。畢竟，只有當(dāng)你接觸的人足夠多的時候，才可能尋找到足夠多的
準(zhǔn)客戶。
徐志摩曾說過：“我將于茫茫人海中訪我唯一靈魂之伴侶，得之
我幸，不得我命。”但是，作為營銷者，在尋找準(zhǔn)客戶的過程中，決
不能有“得之我幸，不得我命”的心態(tài)，而是要有必勝的信心。
感悟
只有具備購買力、需求和直接或間接的決策權(quán)這三個條件
的人才能成為準(zhǔn)客戶。在尋找準(zhǔn)客戶的過程中，不但要熟練運用
緣故法、索取介紹法、陌生法、廣告宣傳等各種方法，還要能將
它們有機結(jié)合起來綜合運用。營銷就是尋找足夠多的準(zhǔn)客戶。
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