- 第8節(jié) 媒婆怎樣培植新客戶
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2011年1月16日，劉媒婆婚戀交友網(wǎng)與西安本土團(tuán)購(gòu)網(wǎng)樂團(tuán)吧聯(lián)
手舉行了一場(chǎng)別開生面的“單身白領(lǐng)K歌交友派對(duì)”活動(dòng)。據(jù)報(bào)道，此
次活動(dòng)期間，共有50多個(gè)網(wǎng)友到場(chǎng)參加，并表演了豐富多彩的節(jié)目，
交友現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分火熱。
對(duì)活動(dòng)的主辦方劉媒婆婚戀交友網(wǎng)和樂團(tuán)吧來說，這可謂一次成
功的雙贏活動(dòng)。劉媒婆婚戀交友網(wǎng)的負(fù)責(zé)人接受采訪時(shí)就表示：“此
次與樂團(tuán)吧合作‘團(tuán)購(gòu)交友’，不僅給劉媒婆婚戀交友網(wǎng)帶來了直接
宣傳，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能直接帶來有效的會(huì)員，而且給參與活動(dòng)的會(huì)
員帶來直接的優(yōu)惠，這是一種多贏的合作，希望以后能繼續(xù)與樂團(tuán)吧
合作‘團(tuán)購(gòu)交友’。”
該負(fù)責(zé)人所說的“借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能直接帶來有效的會(huì)員”也就
是指通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)可以吸引許多新的會(huì)員，即培植新客戶。在
這方面，絕對(duì)100婚戀網(wǎng)也有自己獨(dú)特的方法。
絕對(duì)100婚戀網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO朱莉女士曾表示：“絕對(duì)100的核心
價(jià)值觀是相容成就幸�；橐�。就是說，在影響婚姻滿意度的諸多方面
相容度越高，婚姻的基礎(chǔ)越牢固，婚姻幸福的比率越大。”對(duì)此，絕
對(duì)100制定了嚴(yán)格的篩選機(jī)制，對(duì)每一個(gè)想要希望借此平臺(tái)找到另一半
的會(huì)員都會(huì)進(jìn)行“相容性測(cè)試”。而這一手段，也為絕對(duì)100吸引了大批新客戶。
從2005年創(chuàng)立，短短三年間就已經(jīng)擁有800余萬注冊(cè)會(huì)員，每天
平均注冊(cè)高達(dá)近萬，其在全國(guó)范圍內(nèi)成功匹配20余萬對(duì)，每天平均
成功匹配千對(duì)以上。之所以能吸引如此多的人，或許正如朱莉女士所
說：“要真正得到用戶的信賴，他們才能把自己的終身大事放心地交
給我們。”
婚戀交友網(wǎng)站與傳統(tǒng)的婚戀交友方式完全不同，它主要是借助互
聯(lián)網(wǎng)為客戶提供各種服務(wù)的。因此，在培植、開發(fā)新客戶方面，有著
其獨(dú)特的方式與策略。比如，劉媒婆婚戀交友網(wǎng)是通過與團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站
的合作來吸引新客戶的，而絕對(duì)100則是通過進(jìn)行專業(yè)性測(cè)試贏得更
多客戶的信賴的。那么，除此之外，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，從事媒
婆職業(yè)的個(gè)體又是如何不斷開發(fā)新客戶，給自己創(chuàng)造一個(gè)生存空間的
呢？作為20年資深媒婆的“鵲橋仙”道出了她的成功秘訣。
“鵲橋仙”是南京某婚介機(jī)構(gòu)的資深媒婆，多年來一直從事婚
介行業(yè)。她認(rèn)為，在各大婚介機(jī)構(gòu)和婚戀交友網(wǎng)站夾縫中求生存的現(xiàn)
代媒婆要想有一席之地，必須想方設(shè)法地培植新客戶。否則別說“一
席”之地，或許連“立足”之地都沒有了。對(duì)此，“鵲橋仙”說道：
“做了20年媒婆，在培植新客戶方面，我認(rèn)為只要具備了專心、真
心、誠(chéng)心、善心和細(xì)心這‘五心’就可以。”
在“鵲橋仙”看來，這“專心”就是不斷提高自己的專業(yè)素質(zhì)和
水平，做好充足的準(zhǔn)備；“真心”就是抱著真心為客戶服務(wù)的態(tài)度，
要讓客戶信賴你；“誠(chéng)心”就是要切實(shí)站在客戶的角度考慮；“善
心”就是不為個(gè)人私利亂點(diǎn)鴛鴦，要對(duì)客戶負(fù)責(zé)；而“細(xì)心”則是
指細(xì)心觀察客戶的表現(xiàn)及反應(yīng)。在這“五心”秘訣的指導(dǎo)下，“鵲橋
仙”不但多年來一直位居所在公司婚介成功數(shù)量的榜首，而且還保持了百分之九十的高成功率。
這可謂一個(gè)資深媒婆的經(jīng)驗(yàn)之談，從中我們也不難看出她對(duì)企業(yè)
或營(yíng)銷者的某些啟示。
開發(fā)新客戶對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，其重要性已經(jīng)不需贅言了。而開發(fā)
新客戶是一個(gè)專業(yè)的過程，需要不斷提高自己的商業(yè)智能分析能力和
客戶洞察力，精心安排每一步，采用多種方法、通過多種渠道與客戶
進(jìn)行交流。在這方面，我們恰可以將媒婆培植新客戶的這些策略移花
接木，應(yīng)用在營(yíng)銷過程中。當(dāng)然，要想成功運(yùn)用這些策略，必須要做
到以下幾個(gè)方面：
建立潛在客戶（即準(zhǔn)客戶）數(shù)據(jù)庫(kù)。搜集潛在客戶信息，建立潛
在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是開發(fā)新客戶的第一步。需要注意的是，在潛在客戶的
選擇上，要遵循我們?cè)诘谖骞?jié)所講到的潛在客戶必須具備的購(gòu)買力、
決策權(quán)以及需求性這三個(gè)原則。此外，還要認(rèn)真分析現(xiàn)有客戶的典型
特征，并根據(jù)這些特征建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
拜訪客戶前做好充足的準(zhǔn)備�！秾O子兵法》云：“知己知彼，百
戰(zhàn)不殆。”在拜訪客戶前，一定要做好充分的調(diào)研。這些調(diào)研主要包
括三個(gè)方面：深入了解所在企業(yè)，比如企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀和未來，以
及組織機(jī)構(gòu)、人員構(gòu)成等；全面了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)特征，比如產(chǎn)
品或服務(wù)的的品項(xiàng)、規(guī)格、包裝、市場(chǎng)定位、賣點(diǎn)及不足、供貨和結(jié)
算方式等；對(duì)同行業(yè)有相當(dāng)了解，比如行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨
勢(shì)以及主要企業(yè)及其產(chǎn)品的特點(diǎn)等。
在詳盡調(diào)研的基礎(chǔ)上，要針對(duì)客戶的具體特征制定對(duì)策，比如進(jìn)
行有針對(duì)性的促銷活動(dòng)等。從這個(gè)角度說，這與媒婆“鵲橋仙”主張
的“專心”可謂異曲同工。
重視自我形象的定位。自我形象是指營(yíng)銷者與潛在客戶接觸過程中給他們留下的印象，以及在客戶面前扮演的角色。首先，要保持
良好的外在形象，比如穿著整潔干凈，言行舉止文雅得體等；其次，
提高自己的專業(yè)素質(zhì)和水平，面對(duì)客戶時(shí)要表現(xiàn)得思路清晰、見多識(shí)
廣、知識(shí)淵博，有意塑造“專家型”營(yíng)銷者的形象；此外，要讓客戶
知道，你是切實(shí)站在他們的角度上考慮問題的，能夠?yàn)樗麄儙韺?shí)際
的益處。只有你表現(xiàn)出你的真誠(chéng)，客戶才可能信賴你。這其實(shí)就是
“鵲橋仙”所說的“真心”“誠(chéng)心”。
吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。潛在客戶只有在轉(zhuǎn)化為你的
實(shí)際客戶之后才有價(jià)值，所以，在做好前期準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷者要
想方設(shè)法地將符合條件的潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶。同時(shí)，營(yíng)銷者還
要將與客戶接觸過程中所取得的進(jìn)展或發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)
中，以便對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的分析與研討。
當(dāng)然，在這個(gè)多元化的時(shí)代，培植新客戶的方法也是多種多樣
的，比如企業(yè)也可以借鑒劉媒婆婚戀交友網(wǎng)與樂團(tuán)吧聯(lián)手的經(jīng)驗(yàn)，
采取團(tuán)購(gòu)等方式開發(fā)新客戶。需要注意的是，不管采取什么方法和手
段，取得客戶的信任都是首要任務(wù)。
感悟
在培植、開發(fā)新客戶的過程中，營(yíng)銷者要在各方面都做好
充足準(zhǔn)備，做好市場(chǎng)調(diào)研，精心準(zhǔn)備好每一步。同時(shí)，營(yíng)銷者要
特別重視自我形象的塑造，盡力給客戶留下良好的印象，這是取
得客戶信任的必要條件。當(dāng)然，最重要的還是要抓住時(shí)機(jī)，將潛
在客戶轉(zhuǎn)化為能夠長(zhǎng)期合作的老客戶。
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