- 第4節(jié) 媒婆如何打開(kāi)局面
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《西廂記》中，崔鶯鶯的母親不但出爾反爾，拒絕將鶯鶯嫁給張
君瑞，還在得知紅娘幫助崔張二人私下傳情后，遷怒于紅娘。虧得紅
娘據(jù)理力爭(zhēng)，才終于迫使崔母答應(yīng)了崔張二人的婚事。對(duì)于紅娘的辯
駁，書(shū)中這樣寫道：
“信者人之根本。‘人而無(wú)信，不知其可也。大車無(wú)，小車無(wú)
，其何以行之哉？’當(dāng)日軍圍普救，夫人所許退軍者，以女妻之。
張生非慕小姐顏色，豈肯區(qū)區(qū)建退軍之策？兵退身安，夫人悔卻前
言，豈得不為失信乎？既然不肯成就其事，只合酬之以金帛，令張生
舍此而去。卻不當(dāng)留請(qǐng)張生于書(shū)院，使怨女曠夫，各相早晚窺視，所
以夫人有此一端。
目下老夫人若不息其事，一來(lái)辱沒(méi)相國(guó)家譜；二來(lái)張生日后名重
天下，施恩于人，忍令反受其辱哉？使至官司，老夫人亦得治家不嚴(yán)
之罪。官司若推其詳，亦知老夫人背義而忘恩，豈得為賢哉？紅娘不
敢自專，乞望夫人臺(tái)鑒：莫若恕其小過(guò)，成就大事……”
在這里，紅娘從三個(gè)方面為崔母分析了悔婚的不利之處：
�。�1）悔婚就是不講信用；（2）崔母自己的疏忽、處事不當(dāng)之過(guò)
造成了現(xiàn)在的局面；（3）一旦傳揚(yáng)開(kāi)去，不但于事無(wú)補(bǔ)，反而引火
燒身。在這里，紅娘完全站在崔母的角度，曉之以理、動(dòng)之以情地指
出了悔婚對(duì)各方造成的傷害，通過(guò)積極而主動(dòng)的方式與崔母進(jìn)行了交
流，博取了她的信任，并最終打開(kāi)了雙方僵持的局面，促成了一段美
好姻緣。
當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)中，雖然像紅娘遇到的這種局面并不多，但是作為
媒婆，在給人說(shuō)媒、牽線搭橋，或者開(kāi)發(fā)、了解客戶的過(guò)程中，也往
往會(huì)采取一定的技巧去打開(kāi)局面。
一天，媒婆李阿姨在街上遇到一熟人，其身邊還跟著一個(gè)二十多
歲的姑娘，便上前打招呼。
“哎呦，老姐姐，好久沒(méi)見(jiàn)了，最近好嗎？這是去哪兒��？”
“都好都好，咱們是好久沒(méi)見(jiàn)了啊。呵呵，我們也沒(méi)事，隨便
逛逛。”
“嗯，逛逛好啊，對(duì)身體有好處。這是咱姑娘吧？長(zhǎng)得真俊啊，
今年多大��？”
“二十七了，剛讀完研究生，正找工作呢。”
“哎喲，女研究生啊，厲害厲害，咱姑娘還是才貌雙全啊！老姐
姐你真是有福氣啊。估計(jì)后邊追咱姑娘的都排成一個(gè)連了吧？”
“你真會(huì)說(shuō)笑，哪有啊，現(xiàn)在還是沒(méi)譜的事兒呢。”
“是嗎？那肯定是咱姑娘太優(yōu)秀了，一般人攀不上啊。”
“沒(méi)有沒(méi)有，你說(shuō)笑了，哈哈。”
“不過(guò)說(shuō)到這兒，我還真想起來(lái)，我認(rèn)識(shí)一個(gè)小伙子，也是研究
生畢業(yè)，還是名牌大學(xué)呢。如果老姐姐需要時(shí)，我可以給咱姑娘介紹
介紹……”
這次邂逅不久，李阿姨倒還真接到了那個(gè)熟人的電話，請(qǐng)她聯(lián)系
一下那小伙子呢。
試想，李阿姨如果是特意登門為熟人的女兒說(shuō)媒，或許會(huì)被人婉
言謝絕的。相反，這樣通過(guò)家常談話既了解了相關(guān)情況，又可以很自
然地轉(zhuǎn)入正題，取得不錯(cuò)的效果。
不管是紅娘還是李阿姨，她們?cè)诖蜷_(kāi)局面時(shí)雖然采用了不同的
方法，但其中都包含著一個(gè)共同點(diǎn)，即通過(guò)主動(dòng)接近、交流，了解
對(duì)方的情況，從而采取適當(dāng)?shù)姆绞讲┑脤?duì)方的好感，讓對(duì)方接受自
己的辦法。
在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷者也可以采用這種方式打開(kāi)局面。
首先，主動(dòng)接近客戶，讓自己由不速之客變?yōu)槭軞g迎的人。營(yíng)
銷者可以天氣、熱門事件、客戶的職業(yè)和興趣甚至客戶的穿著打扮
為突破口與他們搭訕，進(jìn)而由搭訕變?yōu)閷?duì)這些事件的討論，引發(fā)客
戶的興趣，在愉快輕松的交談中將話題自然地轉(zhuǎn)入對(duì)自己的產(chǎn)品的
介紹上來(lái)。
一個(gè)營(yíng)銷員到外地出差，住進(jìn)當(dāng)?shù)匾患衣灭^。推門進(jìn)去時(shí)，看到
房間里有個(gè)人正躺在床上看報(bào)紙，便主動(dòng)過(guò)去打招呼。
“師傅來(lái)多久了？”
“我也是剛到的。”
“聽(tīng)口音您不是本地人吧？”
“不是，我是浙江紹興人。”
“是嗎？啊，您還是魯迅的老鄉(xiāng)呢。魯迅先生一直是我最崇敬的
人，前些日子我去紹興出差，還專門去參觀了魯迅故居呢。還有，清
朝的時(shí)候，紹興師爺有名得很啊。你們紹興真是人杰地靈�。�”
聽(tīng)了這話，那個(gè)紹興人不由得笑逐顏開(kāi)，兩人便攀談起來(lái)，越聊
越高興，最后不但一塊吃了晚飯，還談成了一筆生意。
顯然，這個(gè)營(yíng)銷員就是采取主動(dòng)接近客戶的方式打開(kāi)局面，并進(jìn)而達(dá)成合作的。需要注意的是，在初次接觸客戶時(shí)，一定要注意話題
和時(shí)機(jī)的選擇，避免讓對(duì)方覺(jué)得突兀和不適。
其次，博取客戶的好感，建立信任關(guān)系。在與客戶交流時(shí)，不能
一上來(lái)就急切地勸客戶購(gòu)買，而是要用大方、坦誠(chéng)、踏實(shí)、尊重的態(tài)
度贏取客戶的好感，建立起自己誠(chéng)實(shí)可信的形象，只有客戶信任你這
個(gè)人，才有可能信賴你的產(chǎn)品或服務(wù)。從這個(gè)意義上講，營(yíng)銷其實(shí)就
是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和鍛煉一種值得別人信賴的風(fēng)格或交流方式。
“不敢開(kāi)口，不知如何開(kāi)口”是許多營(yíng)銷者，尤其是初入營(yíng)銷行
業(yè)的人最常見(jiàn)的情況之一。“主動(dòng)接近客戶”就是教人要敢于開(kāi)口，
敢于邁出第一步，只有你主動(dòng)地去說(shuō)了，去接近客戶了，你才能了解
客戶，也才能讓客戶了解你及你的產(chǎn)品；“博取客戶的好感”則是教
人要知道如何開(kāi)口，開(kāi)口后又如何將談話有效地進(jìn)行下去。只有做到
了這兩點(diǎn)，才能盡快地打開(kāi)局面。
當(dāng)然，不管是紅娘、李阿姨還是營(yíng)銷者，打開(kāi)局面并不是目的，
而是與客戶建立信任關(guān)系的方法。善用之，則受益無(wú)窮；濫用之，則
貽害非淺。此外，方法畢竟只是方法，要想真正贏得客戶，還要靠提
供真正能滿足客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)才行。
感悟
成功的營(yíng)銷者要以積極主動(dòng)的熱情接近客戶，借助有效的
話題吸引客戶，通過(guò)大方、坦誠(chéng)、踏實(shí)、尊重的表現(xiàn)博取客戶的
好感，從而建立自己誠(chéng)實(shí)可信的形象。有需求才會(huì)有市場(chǎng)，有信
任才會(huì)有消費(fèi)。
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