- 第9節(jié) 媒婆如何實(shí)現(xiàn)賣點(diǎn)與需求的對(duì)接
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有個(gè)27歲的小伙子，身高一米七八，談不上高大；身體單薄，說
不上魁梧；長相一般，屬于那種扔在人堆里就找不著的類型，所以更
與英俊帥氣無緣；家在一個(gè)小縣城里，條件一般，不管是在事業(yè)上還
是生活上，都不能給他提供太多的支持；大學(xué)畢業(yè)，現(xiàn)在供職于一家
外資企業(yè)，擔(dān)任市場(chǎng)專員，薪水也不算很高�？傊瑥母鞣矫鎭碚f，
這個(gè)小伙子都是一個(gè)條件中等的人。
因?yàn)橐恢睕]有碰到合適的對(duì)象，加上工作較忙，于是便找了家婚
介機(jī)構(gòu)，希望通過婚介找到能夠一起生活的人生伴侶。資深紅娘張姐
看過小伙子的資料后，很快為他物色到了一個(gè)合適的對(duì)象。在向姑娘
介紹小伙子的情況時(shí)，張姐說道：“小伙子一米七八，是中國男人的
標(biāo)準(zhǔn)身高，不高不矮，正合適；長得特像日本那個(gè)踢足球的帥哥中田
英壽，MaggieQ都一見傾心的那種類型的；在一家外資企業(yè)市場(chǎng)部工
作，是世界五百強(qiáng)的，年紀(jì)輕輕就負(fù)責(zé)上海與寧波兩個(gè)區(qū)域。”
經(jīng)張姐這么一介紹，姑娘立刻對(duì)小伙子產(chǎn)生了好感，兩人也很快
交往起來，關(guān)系發(fā)展迅速。
仔細(xì)分析張姐的介紹，可以發(fā)現(xiàn)她有意突出了以下幾個(gè)方面。
�。�1）小伙子身高標(biāo)準(zhǔn)。一米七八的個(gè)頭雖然不算矮，但也不算
高。但不管高矮，冠以“中國男人的標(biāo)準(zhǔn)身高”后，無形中給人留下了較為深刻的印象。
（2）小伙子相貌堂堂。姑娘知道不知道中田英壽并不重要，重要
的是連MaggieQ這樣的大美女都一見傾心，可見他一定是很有魅力的
一個(gè)人。
（3）小伙子前途無量。年紀(jì)輕輕就供職于世界五百強(qiáng)企業(yè)，而且
負(fù)責(zé)兩個(gè)區(qū)域，可見有非凡的能力，是個(gè)青年才俊。不管現(xiàn)在的薪水
如何，將來肯定是有發(fā)展前景的。
其實(shí)，在女人選擇對(duì)象時(shí)，在意的無非是身高、相貌和工作情
況，而張姐看似簡單的幾句話不但包括了這幾項(xiàng)要點(diǎn)，而且還蘊(yùn)涵著
讓人浮想聯(lián)翩的信息，可謂高明之極。
從營銷角度說，張姐所突出的這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是產(chǎn)品的“賣
點(diǎn)”，即商品所具備的前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、
特點(diǎn)。
產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，一方面是產(chǎn)品與生俱來的。比如，英特爾的核
心產(chǎn)品——電腦芯片，其技術(shù)含量在世界上首屈一指，所以它的高技
術(shù)就成了它的第一賣點(diǎn)或關(guān)鍵賣點(diǎn)，使其傲視全球、獨(dú)步天下；再比
如，樂百氏純凈水的“27層進(jìn)化”、美的空調(diào)的“強(qiáng)力制冷”、科龍
空調(diào)的“寧靜無噪音”等，也是它們各自的主打“賣點(diǎn)”。
另一方面則是通過營銷策劃人的想象力、創(chuàng)造力而產(chǎn)生的，即
“無中生有”的。有一家企業(yè)，生產(chǎn)了一種水處理產(chǎn)品，經(jīng)過處理能
使水的硬度降低，減少結(jié)垢。這其實(shí)只是對(duì)國外產(chǎn)品的仿制，甚至連
他們的工作人員都不知道其工作原理是什么。但是，他們的策劃在經(jīng)
過精心研究后，引用了“極化水”這一概念。因?yàn)樵袑W(xué)者認(rèn)為極化
水可以減少水垢形成，只不過沒有充足的證據(jù)。但這并不妨礙企業(yè)將
這一概念當(dāng)做產(chǎn)品的第一“賣點(diǎn)”大事宣傳。后來，該產(chǎn)品還在北京的一家電視臺(tái)的“電視購物”欄目中做現(xiàn)場(chǎng)促銷，30元的產(chǎn)品，定價(jià)
卻達(dá)到了300元，還供不應(yīng)求。
不過，“賣點(diǎn)”是限于交易對(duì)象的需求點(diǎn)來展開的，如果它不能
與交易對(duì)象的需求點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，那么它就不能納入“賣點(diǎn)”的領(lǐng)域。
要實(shí)現(xiàn)“賣點(diǎn)”與需求的對(duì)接，企業(yè)首先要做的就是通過分析
確定一個(gè)準(zhǔn)確、可操作的經(jīng)營目標(biāo)。經(jīng)營目標(biāo)是在一定時(shí)期企業(yè)生產(chǎn)
經(jīng)營活動(dòng)預(yù)期要達(dá)到的成果，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)目的性的反映與體
現(xiàn)，是指在既定的所有制關(guān)系下，企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在
其全部經(jīng)營活動(dòng)中所追求的、并在客觀上制約著企業(yè)行為的目的。
確定了經(jīng)營目標(biāo)后，企業(yè)就要認(rèn)真分析自己的資源，看看自己所
擁有的資源（比如產(chǎn)品的機(jī)理、產(chǎn)地、功效、材料、包裝等）能滿足
哪些需求。之后，便是尋找目標(biāo)客戶。而“賣點(diǎn)”就是在整合自己擁
有的資源與目標(biāo)客戶的需求的過程中提煉出來的。
有一種感冒藥，最初的銷售情況并不理想，于是企業(yè)經(jīng)過精心研
究，調(diào)整了營銷策略，使之很快在眾多感冒藥品牌中脫穎而出。究其
原因，就在于其挖掘出了符合消費(fèi)者實(shí)際需求的“賣點(diǎn)”。首先，企
業(yè)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者普遍認(rèn)為，在感冒期間，
人體抵抗力差，人們?cè)诔粤烁忻八幒�，一般都�?huì)再服用維生素C以增強(qiáng)
抵抗力。而同類的感冒藥品中，沒有一種含有維生素C。于是，這種感
冒藥的“賣點(diǎn)”便呼之欲出了，即中藥+西藥+維生素，三種力量對(duì)抗
感冒！
如今，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越突出，要爭(zhēng)取更多的客戶，只有采取
差異化營銷策略，尋找與眾不同的特色“賣點(diǎn)”。這也是“賣點(diǎn)”如
此重要的原因。但是，賣點(diǎn)所針對(duì)的需求點(diǎn)的主體并不是盲目的，應(yīng)
該是目標(biāo)受眾。如果目標(biāo)受眾沒有需求，“賣點(diǎn)”也就不能稱為“賣點(diǎn)”了。比如，你要讓一個(gè)不會(huì)上網(wǎng)的客戶購買智能手機(jī)，不管你這
個(gè)手機(jī)是多么的先進(jìn)、便捷，他也不會(huì)購買，因?yàn)樗麤]有需求。
不管是媒婆給人介紹對(duì)象，還是營銷者與客戶洽談合作，說到
底都是要給客戶提供一個(gè)“賣點(diǎn)”，滿足客戶的迫切需求，而最佳的
“賣點(diǎn)”即為最強(qiáng)有力的消費(fèi)理由。只有將“賣點(diǎn)”與客戶的需求成
功對(duì)接，才能達(dá)成購買行為。
感悟
“賣點(diǎn)”是消費(fèi)者關(guān)注的核心，在營銷過程中，企業(yè)或營
銷者應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度，換位思考，提煉產(chǎn)品“賣點(diǎn)”。同
時(shí)，“賣點(diǎn)”的提煉要以贏利為原則，不能贏利的“賣點(diǎn)”沒有
意義。
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