- 第8節(jié) 媒婆的“忽悠”專長
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一次，有個人遇到生命危險時，被一個小伙子救了。小伙子把他
帶回家里，很細心地照料他。
他問小伙子：“你叫什么名字？多大？干什么的？你家里還有什
么人？做什么工作？”
小伙子很驚異，認真地回答了他的問題。
他對小伙子承諾道：“作為回報，我將讓你成為一個眾人仰慕的
成功人士。”
于是，這個人找到石油巨頭洛克菲勒，對他說：“先生，您
的女兒已經(jīng)到了結(jié)婚的年齡，我想我可以為她物色一個非常合適
的人選。”
洛克菲勒看了來人一眼說：“我想不用了，先生，我女兒的婚姻
她自己會做主的，我想她也不希望別人干預(yù)。”
來人笑了笑道：“如果這個人是世界銀行的副總裁呢？”
洛克菲勒驚訝了一下，說道：“嗯，如果是這樣的話，我想我可
以考慮。”
來人又找到世界銀行總裁，對他說道：“先生，我為您物色了一
位副總裁，我想您一定會滿意的。”
世界銀行總裁不屑地說道：“是嗎？但我想我不需要你的幫忙。”來人從容不迫道：“如果這個人是洛克菲勒的女婿呢？”
世界銀行總裁同樣驚訝了一下，立刻彬彬有禮地說道：“先生，
請原諒我的無禮。我想，如果是那樣的話，我完全可以接受。”
就這樣，那個普通的小伙子成了洛克菲勒的女婿和世界銀行副總
裁。后來這個小伙子才知道，原來他救的是一個職業(yè)婚介專家。
看完這個故事，不禁讓人感嘆，這個婚介專家真是太會“忽悠”
了。當(dāng)然，這個故事肯定是虛構(gòu)的，但是這個職業(yè)婚介專家（即媒
婆）的高超“忽悠”技能對營銷者來說，卻有著不少可借鑒的地方。
比如創(chuàng)造需求吸引客戶、深刻把握客戶心理等方面，都是從事營銷工
作必須掌握的重要策略。這就是所謂的“忽悠營銷”。
有人曾把“忽悠營銷”的要點概括為這么幾點，即深刻把握客
戶心理、注意細節(jié)和節(jié)奏控制、逐步引導(dǎo)、一對一情感銷售、善于借
勢、創(chuàng)造需求、及時成交。
以趙本山、范偉和高秀敏表演的小品《賣拐》為例，下面我們來
看看趙本山飾演的“大忽悠”，是如何運用這種獨特的營銷手段把一
雙拐成功地賣給范偉飾演的“范廚師”的。
首先，深刻把握客戶心理。先以“賣拐、拐賣”的叫賣聲引起
“范偉”的注意，接著以“嚇唬、故作高深”引起“范偉”的關(guān)注，
再以“猜出你是干什么的”引起“范偉”的興趣，等等�？梢哉f，
“范偉”的心理活動完全處于“趙本山”的控制之中。這種對客戶心
理活動過程的準(zhǔn)確把握，以及據(jù)此采取的不同應(yīng)對方式，是營銷過程
中與客戶進行有效溝通的必要條件。
其次，注重觀察細節(jié)及客戶的細微反應(yīng)，把握好節(jié)奏，逐步將
客戶的注意力引導(dǎo)到產(chǎn)品上來。“趙本山”從“范偉”身上的味道及
長相判斷出其職業(yè)類型，可以說是注重細節(jié)的典型表現(xiàn)。在成功引起“范偉”的興趣后，“趙本山”并沒有急著進入主題，而是一步一
步、從容不迫地逐漸將“范偉”的注意力引導(dǎo)到“拐”上。這種精心
策劃并穩(wěn)步執(zhí)行的能力不能不讓人叫絕�？梢哉f，這種能力直接關(guān)系
著營銷工作的成敗。這是因為如果顯得太急切了，容易引起客戶的懷
疑和反感，太冷淡了又容易失去客戶。只有把握好節(jié)奏，不疾不徐，
才能收到最好的效果。
再次，合理運用一對一的情感銷售。“趙本山”首先以自己的
腿有病為由給“范偉”造成一種“同病相憐”的心理，后來再慷慨送
拐，可以說把情感銷售運用得淋漓盡致。在激烈的市場競爭中，在產(chǎn)
品和營銷策略的同質(zhì)化越來越明顯的情況下，從情感角度進行營銷是
一個重要的突破口。
同時，營銷者還要善于借勢。“借勢”就是指企業(yè)及時地抓住
廣受關(guān)注的社會新聞、事件以及人物的明星效應(yīng)等，結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品
在傳播上欲達到之目的而展開的一系列相關(guān)活動。比如，借助關(guān)聯(lián)產(chǎn)
品、旺銷產(chǎn)品、新聞事件、名人效應(yīng)等進行產(chǎn)品營銷活動。在《賣
拐》這個小品中，“趙本山”就是通過巧妙借助“高秀敏”的善良來
獲取“范偉”更大的信任的。
最后，創(chuàng)造需求并及時成交。事實上，前面的各種策略的目的
都是為了創(chuàng)造客戶需求，即讓客戶自己認識到這種產(chǎn)品是他們所需要
的。否則，那些策略就失去了意義。在客戶意識到自己的需求時，營
銷者就要及時把握住機會，把產(chǎn)品賣出去，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。
有首歌謠這樣唱道：“賊媒人，瞎心腸，你把我害得好恓惶；
巧嘴兩頭來造謊，黑白顛倒圖日馕；你說婆家好過當(dāng)，怎么窮得叮當(dāng)
響；你說女婿多漂亮，癩子滿頭武大郎；你說公婆真賢良，怎么成了
白眼狼；他把媳婦不當(dāng)人，三天打來兩天搡……”事實上，在實際運用中，“忽悠營銷”有時候也會像這首歌謠斥
責(zé)的媒婆一樣，在某些推廣、宣傳中有著一些夸張不實之處。畢竟，
作為一種職業(yè)，不管是媒婆還是營銷者，要想靠這個職業(yè)生存下去，
勢必要采取一些權(quán)宜之計。我們需要注意的是，不能對“忽悠營銷”
中所提倡的各種策略生搬硬套，必須根據(jù)實際情況進行調(diào)整或綜合，
其本質(zhì)必須建立在贏取客戶信任、對客戶負責(zé)的前提下，否則再高明
的“忽悠”也經(jīng)不起事實的考驗。
感悟
營銷過程中，在保證對客戶負責(zé)的前提下，營銷者要適時
并恰當(dāng)?shù)剡\用“忽悠”的特殊手段，將客戶的注意力引導(dǎo)到產(chǎn)品
上來，讓他們意識到自己對產(chǎn)品的需求，或者通過這種“非常”
手段為他們創(chuàng)造需求。
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