- 第7節(jié) 媒婆的揚(yáng)長避短之法
-
有一個小伙子，長得可謂英俊瀟灑，氣宇軒昂，而且箭法超群，
有“百步穿楊”之技�？上У氖�，他在一次騎射練習(xí)中從馬上跌下，
摔斷了腿，從此變成了殘疾人。昔日英姿颯爽的帥小伙轉(zhuǎn)眼成了連走
路都不便的跛腳，令人嘆惜不已。更可惜的是，本來絡(luò)繹不絕的求親
者也都一夜之間煙消云散，從門庭若市到無人問津，這讓小伙子的父
母焦心不已。
有一個姑娘，長得可謂沉魚落雁、閉月羞花，而且性格溫順、善
解人意�？上У氖�，自幼左目失明，所以直到二十五六仍待字閨中。
姑娘的父母也整日唉聲嘆氣，愁眉不展。
這天，一個媒婆來到小伙子的府上，說是要給小伙子說親。對小
伙子的父母說某某有個姑娘，如何如何美若天仙、善解人意，現(xiàn)在正
待字閨中，苦等佳婿，直說得他們樂得合不攏嘴，忙不迭地許諾，事
成之后定以重金相謝。媒婆告辭出來，又來到了姑娘家里，對姑娘的
父母說某某有個小伙子，如何如何英俊瀟灑、箭術(shù)精絕，只是苦無良
媒，現(xiàn)在尚在獨(dú)自翹首，直說得他們樂得喜上眉梢，也再三許諾事成
之后酬以重金。
雙方家長同意后，媒婆便安排男女雙方見面。其時，正是陽春三
月，百花盛開，綠意盎然。媒婆讓姑娘藏于橋畔桃花樹后，只露出一只眼睛向外張望。不久，但見一位白衣俊秀公子騎馬而來，果真是颯
爽英姿、顧盼自雄。姑娘看得羞紅了雙頰，心中喜不自勝。這時，那
位公子也向桃花樹下望來，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，只見一個美若天仙的姑娘正躲
在那里看自己，人面桃花相映紅，實在美不勝收，小伙子也不由得心
花怒放。
男女雙方“偷看”后，彼此都十分滿意，急忙讓媒婆從中撮合，
盡快成親。媒婆說道：“待成婚之日，到時三人同五目，你們可莫說
長短話。如此，我便答應(yīng)促成這門親事。”雙方父母也不及細(xì)想，便
滿口應(yīng)承。
待到洞房花燭夜，新郎新娘紅燭下相視一看，不禁大吃一驚，
原來新娘的桃花面上一眼失明，而英姿颯爽的新郎則跛著一只腳。這
時，他們才明白媒婆說的“三人五目”和“長短話”是指什么。但生
米已煮成熟飯，也只好認(rèn)命了。
此外，宰相劉羅鍋相親的故事也一直在民間廣泛流傳，有不少戲
劇、電視劇都曾演繹過這段故事。
據(jù)說，媒婆在向女方介紹劉羅鍋時，把他大大地夸獎了一番，什
么才高八斗、下筆千言啦，什么誠實敦厚、足智多謀啦，直把人家姑
娘說得臉飛紅云，芳心默許。
安排雙方見面時，媒婆領(lǐng)著姑娘站在臨街的一幢茶樓上，讓劉
羅鍋背著一口鍋在街上走。等劉羅鍋?zhàn)叩綐窍聲r，媒婆指著他對姑
娘說：“看見沒？那個背鍋的就是他，那個背鍋的就是他！”姑娘
連忙點(diǎn)頭。最后，這樁親事自然水到渠成了。其中，媒婆的功勞著
實不小。
上面的兩個故事中，媒婆的做法雖然不免有欺瞞之嫌，但是她們
所采取的揚(yáng)長避短策略卻不能不讓人贊嘆。在營銷過程中，企業(yè)或營銷者在宣傳推廣產(chǎn)品時，適時采用揚(yáng)長避短的策略也可以收到事半功
倍的效果。那么該怎樣揚(yáng)長避短呢？媒婆的經(jīng)驗告訴我們：
一是認(rèn)識和定位好自己，把握和發(fā)揮自己產(chǎn)品的長處，形成優(yōu)
勢。簡單地說，銷售=商品+服務(wù)+價格。也就是說，一種產(chǎn)品能否在
市場中占據(jù)一定份額，擁有相當(dāng)數(shù)量的忠誠客戶，決定于商品（包括
種類、質(zhì)量、功用等）、服務(wù)（包括售前、售后等）和價格三方面的
表現(xiàn)。但是，一般很少有產(chǎn)品能在這三個方面都占據(jù)優(yōu)勢，總有某個
方面與其他品牌相比處于劣勢。作為營銷者，需要做的就是對自己的
產(chǎn)品有深入的認(rèn)識，竭力宣傳自己產(chǎn)品的優(yōu)勢面，并使之深入到客戶
的意識中去。
比如，“現(xiàn)代”空調(diào)主要把自己定位于中高端市場，從產(chǎn)品的外
觀、款式，到選用的材料，再到制作工藝，都力求體現(xiàn)高檔次、高品
味，同時又在保證質(zhì)量的前提下，力求將價格設(shè)置為合資品牌中最低
的一種。有了這種定位，在營銷過程中，“現(xiàn)代”空調(diào)就特別突出了
自己在這方面的長處。
在產(chǎn)品方面走高檔路線，優(yōu)質(zhì)、高檔、時尚是“現(xiàn)代”空調(diào)的產(chǎn)
品特色；在價格方面走中檔路線，力求是合資品牌中最低；在市場推
廣和促銷方面走特色化路線，比如，借助于現(xiàn)代汽車的知名度來組織
開展現(xiàn)代空調(diào)的宣傳推廣和促銷活動等。這種竭力避免短處，大力發(fā)
揚(yáng)自己產(chǎn)品長處的做法不但使“現(xiàn)代”空調(diào)在激烈的市場競爭中脫穎
而出，也使其在廣大消費(fèi)者心中樹立了物美價廉的口碑。
二是盡量回避自身產(chǎn)品或服務(wù)的不足和劣勢，不要讓這些弱點(diǎn)
影響到產(chǎn)品的銷售。比如，如果某種產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價高，那么在宣傳推廣
中就要盡量回避“價高”這個因素，讓客戶把關(guān)注點(diǎn)集中在“質(zhì)優(yōu)”
上。當(dāng)然，需要清楚的是，“回避”不等于掩耳盜鈴，不等于自己欺騙自己，它只是在宣傳推廣中采用的一種策略。對于企業(yè)來說，還是
要正視這些“短處”，并力圖改變這些“短處”的。
需要指出的是，“揚(yáng)長避短”與“取長補(bǔ)短”有著質(zhì)的不同。關(guān)
于“取長補(bǔ)短”，有個著名的“短板理論”，即是說一個木桶，能盛
多少水取決于木桶最短的那塊板，而不是最長的那塊。所以，它要求
企業(yè)要想辦法將自己的短板補(bǔ)起來。問題在于，如果一個企業(yè)自身的
優(yōu)勢不太明顯，就盲目去補(bǔ)自己的短板，結(jié)果很有可能是“賠了夫人
又折兵”，連那點(diǎn)優(yōu)勢都失去了。
對于這點(diǎn)，從“田忌賽馬”的故事中便可以充分顯示出來。試
想，如果田忌在各等馬都不如齊王的馬的前提下，只是想一味彌補(bǔ)自
己的短處，而不是揚(yáng)長避短，那么他可能永遠(yuǎn)都不會戰(zhàn)勝齊王。
總之，媒婆有意突出小伙子、劉羅鍋的才能，以及姑娘的賢淑美
貌是“揚(yáng)長”，而讓小伙子騎著馬與藏在樹后的姑娘相見，以及讓劉
羅鍋背著鍋在樓下走過則是“避短”。營銷者也只有擁有像媒婆這樣
揚(yáng)長避短的智慧，才能將自己最好的一面展示給客戶。
感悟
成功的營銷者一定先看到自己的劣勢，但一定善于避免自
己的劣勢，將自己的優(yōu)勢在最合適的時候最大程度地突出和展
示出來，并自始至終牢記著揚(yáng)長避短的目的，即盡可能地贏取客
戶、占領(lǐng)市場。
- 最新書評 查看所有書評
-
- 發(fā)表書評 查看所有書評
-
京公網(wǎng)安備11010202007521號