- 第7節(jié) 打理細(xì)節(jié)的意識
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小欣和小影是大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)后又在一個城市工作，是十分要好
的朋友，大家都說她們兩個一個是“欣”，一個是“影”，真是“形
影不離”。小欣性格活潑，快人快語；小影性格溫和，不善言辭。所
以，小欣老早就解決了個人問題，而小影則一直沒什么動靜。關(guān)于這
件事，小欣一直在為小影著急，平日里也總是到處打探，看有沒有適
合小影的男孩。終于，工夫不負(fù)有心人，小欣還真替小影“逮到”了
一個她認(rèn)為十分合適的人。
約好見面的日子后，小欣便開始緊鑼密鼓地為小影準(zhǔn)備起來了。
“頭發(fā)就不必花太大的力氣去整了，男人對花幾百元做的流行
BOB頭是沒有什么概念的，在他們看來，頭發(fā)只要柔順就行。當(dāng)然，
如果再有點兒誘人的味道就更好了。”小欣打量著小影說道。
“不要畫太濃的妝，略施脂粉就行；也不要穿低胸露背的衣服，
雖然你身材很好。你想想，男人是在找老婆呢，誰愿意自己將來的老
婆穿得那么招蜂引蝶呢？”小欣一邊在屋里走一邊不停地說，“也不
要穿太過寬松肥大的衣服，那都是三四十歲已婚婦女的裝束。如果
男人連你的腰和胸有什么差別都搞不清時，也就不會對你有什么興趣
了。”
幫小影挑衣服時，小欣又開始發(fā)起議論來：“嗯，這個衣服選什么顏色可得好好想想。一般來說，粉色、鵝黃或白色既溫婉大方，又
很夠品位。你就穿那件鵝黃色的吧，這特符合你的的氣質(zhì)和性格。”
打扮好后，小欣又將小影前后左右好好看了看，才算放下了心。
去見面的出租車上，小欣開始交代小影一些見面時的“訣竅”：
“有人說，女人出門若忘了化妝，最好的補(bǔ)救方法便是亮出你的微
笑。所以，你和他見面時，不管說不說話，都要讓你的眼中充滿笑
意，用你的柔情秒殺他。”小影聽了小欣的話，也不禁樂了起來。
“這種場面，最怕的就是冷場，雖然話題的選擇一般應(yīng)該由男
士負(fù)責(zé)，但你也要注意這個問題，以免到時因冷場而尷尬。多找些
比較輕松的話題，目的在于開心逗樂，別整成訴苦會。”小影聽得
直點頭。
說到這里，小欣好像突然想起了什么，一把抓過小影的包：“我
看看你的包，嗯，除了錢包、手機(jī)、化妝包包、紙巾袋外沒別的東
西，很不錯。你要知道，包里裝太多五花八門的東西給人的印象不
好，干凈整潔就行了。”
最后，小欣歇了口氣，總結(jié)似的講道：“見完面，如果你不中意
他，也要留個電話或者E-mail，這是最起碼的禮貌。再說了，做不了
情人，交個朋友也挺好的嘛。”
小欣的秘訣終于告一段落了，這時車也到了約定的地點。剛下
車，小影就看到一個很陽光的男孩快步走來。她也緊跟著小欣迎了上
去，帶著優(yōu)雅的笑意和美麗的憧憬……
其實，小欣對小影所有的建議、意見、囑咐都是非常細(xì)節(jié)的問
題，但也正是這些細(xì)節(jié)決定了“見面”的成敗甚至未來的生活。從營
銷的角度講，營銷者在與客戶見面交流時也有很多值得注意的細(xì)節(jié)問
題，而這些細(xì)節(jié)也往往決定了營銷者能否成功而長期地贏得客戶。比如衣著，營銷者拜訪客戶時，必須十分注意衣著的整潔合體，
這是你留給客戶的第一印象，而第一印象往往也是他們記憶最深刻
的；比如微笑，微笑代表一種態(tài)度，也是一種極具感染力的交流方
式，不管你與客戶談的怎樣，都要把你的微笑當(dāng)做最好的禮物送給他
們；比如話題的選擇，合適的話題不但可以讓拜訪顯得輕松愉快，也
可以迅速拉近你與客戶的距離；再比如道別，不管有沒有達(dá)成交易，
臨別時都要表現(xiàn)出一個營銷者的風(fēng)度，說不定正是你這最后的關(guān)鍵表
現(xiàn)使得整個會面峰回路轉(zhuǎn)，柳暗花明。
可以說，這些細(xì)節(jié)直接或間接地影響著營銷者與客戶溝通的成
敗，有時候甚至起著決定性作用。所以，營銷者一定要有打理細(xì)節(jié)的
意識，充分認(rèn)識到細(xì)節(jié)對營銷過程的重要性，把營銷活動做到盡善盡
美。實際上，細(xì)節(jié)已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷工作的重要組成部分，甚至已經(jīng)
上升到“細(xì)節(jié)營銷”的高度。
古人說：“泰山不辭細(xì)壤，故能成其高；江河不擇細(xì)流，故能成
其大。”任何一個營銷手段都是由無數(shù)個細(xì)節(jié)構(gòu)成的，完美的細(xì)節(jié)一
直都是贏得客戶青睞的不二法門�，F(xiàn)代企業(yè)營銷工作的每一個細(xì)節(jié)都
要設(shè)身處地為客戶著想，籍以最大限度地滿足其物質(zhì)和精神需求。換
言之，就是企業(yè)既要滿足客戶對商品的使用價值的需求，又要滿足其
包括享受購買、消費過程在內(nèi)的精神和心理上的需求。這就是所謂的
“細(xì)節(jié)營銷”。
有資深營銷人認(rèn)為：“細(xì)節(jié)營銷主張將整個銷售過程看做一個系
統(tǒng)工程，并將客戶看做一個理性的對手，營銷的目的就在于通過對每
一個銷售環(huán)節(jié)細(xì)致入微的把握最終戰(zhàn)勝對手。”也就是說，細(xì)節(jié)營銷
不是靠四兩撥千斤的巧勁兒取得成功，而是要企業(yè)靠扎實的功底來贏
得勝利。伊萊克斯冰箱1997年進(jìn)入中國市場后，僅一年時間其銷售額就躍
居全國第5名，并進(jìn)而進(jìn)入全國三甲，靠的就是在細(xì)節(jié)上取勝。比如，
采用水晶透明冷凍室抽屜，使顧客看得見貯存的食物，方便尋找；設(shè)
計可調(diào)節(jié)的擱架，滿足客戶對不同尺寸食物的貯存；設(shè)計了波浪型酒
瓶架和指狀酒瓶固定器，不但充分利用了空間，也防止了瓶子跌落或
碰撞�？梢哉f，正是這些重視細(xì)節(jié)的意識使伊萊克斯冰箱迅速獲得了
眾多消費者的認(rèn)可。
小欣的細(xì)節(jié)意識為小影的成功奠定了堅實的基礎(chǔ)，而企業(yè)或營
銷者也只有重視細(xì)節(jié)問題，才可能滿足客戶多層次的需求，使企業(yè)的
營銷工作顯得人性化。否則，就會像《細(xì)節(jié)決定成敗》一書中寫的那
樣，1%的錯誤很有可能會帶來100%的失敗。
感悟
成功的營銷者不但要善于利用細(xì)節(jié)與客戶投桃報李，傳情
達(dá)意。更重要的是，要認(rèn)識到細(xì)節(jié)不是精巧的策劃和創(chuàng)意，也不
是為了某一個營銷方案的目標(biāo)服務(wù)，細(xì)節(jié)本身就是一個目標(biāo)，只
有一系列精致、到位的細(xì)節(jié)設(shè)計才能最終構(gòu)成一個天衣無縫的銷
售過程。
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