- 第4節(jié) 懂得雙贏的道理
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吉米·凱勒爾正坐在辦公桌前看報(bào)紙，秘書凱特小姐走了進(jìn)
來，微笑著道：“凱勒爾先生，史密斯先生到了，是不是讓他進(jìn)
來？”“嗯，好的，我一直在等他呢。”吉米·凱勒爾笑道。
吉米·凱勒爾是紐約一家婚介公司的老板。三年前，他敏銳地
覺察到了婚介市場(chǎng)的巨大潛力，于是便十分迅速地開辦了這家婚介
公司。短短三年的時(shí)間，在他的帶領(lǐng)下，公司在業(yè)界便有了不小的名
氣，而且發(fā)展勢(shì)頭很好。
吉米·凱勒爾一直有個(gè)觀點(diǎn)：“你想要掙到錢，就得先找到有錢
的客戶。”所以，公司開辦之初，凱勒爾便將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了娛樂、體育
明星，社會(huì)名人以及商界大腕等高端人群。同時(shí)，他還有另外一個(gè)觀
點(diǎn)：“要想從客戶那里得到你想要的，就必須給予客戶他想要的。”
顯然，這第一個(gè)觀點(diǎn)是他選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，即“有錢人”；而第二個(gè)
觀點(diǎn)則是他獲得客戶的方法，即“雙贏”。
這位來尋求婚姻幫助的史密斯先生是一家投資銀行的經(jīng)理，身價(jià)
不菲。兩年前，他和妻子簽署了離婚協(xié)議。這一紙協(xié)議讓史密斯先生
付出了400萬美元的代價(jià)。這次失敗的婚姻讓史密斯先生極為沮喪，也
讓他清楚地認(rèn)識(shí)到選擇一個(gè)正確的女人的重要性。正是為此，才有了
這次與吉米·凱勒爾的見面。史密斯先生表示，只要能找到適合跟他結(jié)婚的女人，他愿意付10
萬美元的中介費(fèi)。對(duì)于吉米·凱勒爾來說，這是一筆不小的生意。他
向史密斯先生詳細(xì)地介紹了他們公司周到、細(xì)微的服務(wù)，以及科學(xué)、
獨(dú)特的匹配方法。吉米·凱勒爾承諾，一定用最有效的方法在最短的
時(shí)間內(nèi)為史密斯先生找到最合適的對(duì)象。
“你想，與花400萬美元的昂貴代價(jià)去結(jié)束一段錯(cuò)誤的婚姻相比，
花10萬美元去找一個(gè)相愛的人實(shí)在是太劃算了。”吉米·凱勒爾狡黠
地笑道，“這就像中國的那句話，周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。
事實(shí)上，他們付給我們錢，我們提供給他們想要的服務(wù)，這不是交
換，而是雙贏。我們不會(huì)讓客戶覺得他們吃了虧，而是會(huì)讓他們覺得
物有所值，他們得到的遠(yuǎn)比他們付出的要多。”
由此可見，吉米·凱勒爾的成功秘訣就是兩個(gè)字：雙贏。即公
司與客戶之間要達(dá)成“雙贏”，既讓公司賺到錢，又讓客戶得到切
實(shí)的利益。無疑，在營(yíng)銷過程中，這是贏取客戶很有效，也很重要
的方法。
沒有人愿意吃虧，更沒有愿意人受騙�？蛻艏热桓冻隽私疱X，自
然希望得到與之相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。而作為營(yíng)銷者，也必須讓客戶感
覺到他們的付出是值得的，他們的選擇是正確的，而不能讓他們感覺
到自己被“忽悠”了。換言之，就是你要讓客戶從心理上認(rèn)為他們?cè)?br />
交易中獲得了大于至少是等于他們所期望的回報(bào)。不管是客戶還是營(yíng)
銷者，沒有失敗者，都是勝利者。只有這種“雙贏”的結(jié)果才能讓客
戶滿意，并從根本上贏得忠誠而長(zhǎng)期的客戶。
蘇先生是某房地產(chǎn)公司寫字樓項(xiàng)目部的策劃總監(jiān)，在談到寫字
樓營(yíng)銷時(shí)，他曾說道：“在寫字樓營(yíng)銷過程中，一方面要保證寫字樓
銷售價(jià)格達(dá)到開發(fā)者當(dāng)時(shí)滿意的程度；另一方面也要讓買家能有合理的投資回報(bào)。那種開發(fā)者把利潤(rùn)空間都賺盡，客戶買樓就被套住的營(yíng)
銷，始終走不遠(yuǎn)。”因此，蘇先生認(rèn)為無論什么營(yíng)銷，做到“雙贏”
才是最好的。只有“雙贏”的市場(chǎng)，才會(huì)真正的繁榮。這可謂對(duì)營(yíng)銷
者的一句忠告。
當(dāng)然，吉米·凱勒爾的“雙贏”策略主要是婚介公司與客戶之間
的“雙贏”。但是，作為營(yíng)銷者，除了要認(rèn)識(shí)企業(yè)與經(jīng)銷商、零售商
以及終端客戶之間“雙贏”的重要性外，還要認(rèn)識(shí)到企業(yè)與伙伴甚至
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的“雙贏”。隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理解
也越來越深入。那種把對(duì)手置于死地的競(jìng)爭(zhēng)方法未必是最佳策略。相
反，有時(shí)候通過合作互補(bǔ)，理性競(jìng)爭(zhēng)，往往能使雙方都成為贏家。這
就是所謂的“雙贏營(yíng)銷”。
在這點(diǎn)上，小天鵝與廣州寶潔公司建立的“雙贏營(yíng)銷”聯(lián)盟頗
具典型性。首先，小天鵝與寶潔公司組建的“小天鵝碧浪洗衣房”在
復(fù)旦大學(xué)、南開大學(xué)、武漢大學(xué)等高校相繼推開。這種營(yíng)銷方式不但
方便了高校學(xué)生，而且擴(kuò)大了品牌影響力，對(duì)開拓潛在市場(chǎng)有著重要
意義。其次，寶潔公司在生產(chǎn)的洗衣粉包裝上標(biāo)明了“小天鵝”的商
標(biāo)，而小天鵝在洗衣機(jī)促銷時(shí)也給顧客發(fā)送寶潔公司的碧浪洗衣粉試
用樣品。他們的這種“雙贏”合作收到了顯著的效果。
一個(gè)企業(yè)或一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)它在市場(chǎng)上不能起到主導(dǎo)作用的時(shí)候，
它的生存基礎(chǔ)就是不牢固的。因此，它必須達(dá)到一定的銷售規(guī)模，但
是，又不要奢望壟斷。一般認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率最理想
的指標(biāo)是25%。超過這個(gè)比例，每提升一個(gè)百分點(diǎn)，就要比達(dá)到25%花
更多的代價(jià)。換言之，市場(chǎng)占有率并不是越高越好，應(yīng)該允許別人參
與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相互推動(dòng)，達(dá)到平衡。所以，與其花更多的代價(jià)去提升
市場(chǎng)占有率，還不如大家共同占有市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。吉米·凱勒爾的“雙贏”策略為他贏得了更多的客戶，而這些客
戶又為他帶來了豐厚的收益，樹立了良好的口碑。作為營(yíng)銷者，也只
有準(zhǔn)確實(shí)施這種“雙贏”策略，才能取得客戶的信任，贏得更多的
回頭客。同時(shí)，“雙贏”策略也能幫助企業(yè)與同行企業(yè)之間形成優(yōu)
勢(shì)互補(bǔ)的理性競(jìng)爭(zhēng)，從而在進(jìn)一步穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上大力開發(fā)
潛在市場(chǎng)。
感悟
成功的營(yíng)銷者不僅僅是滿足各級(jí)經(jīng)銷商及客戶的需求，還
要讓他們認(rèn)為自己從中得到了實(shí)惠，也是交易活動(dòng)的勝利者，即
與客戶間達(dá)成“雙贏”效果；同時(shí)，營(yíng)銷者還要善于利用“雙贏
營(yíng)銷”策略尋求同行之間的戰(zhàn)略合作，利用1+1>2的優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)企
業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
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