- 第3節(jié) 對“產(chǎn)品”的深入研究
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熟悉古龍小說的人都知道，在《楚留香傳奇之鬼戀傳奇》中，楚
留香也有意無意地當(dāng)了一次“紅娘”。
楚留香到松江府城外的擲杯山莊拜訪朋友左輕侯，卻在那里遇到
了一件“最荒唐、最離奇、最神秘、也最可怖的事”。原來左輕侯的
女兒左明珠染上重病，臥床一月滴水粒米未進(jìn)，只是靠神醫(yī)張簡齋的
續(xù)命丸保住性命。正在眾人嗟嘆之際，左明珠卻突然從病床上坐了起
來，并且叫喊著自己不是左明珠，而是施家莊的施大姑娘施茵。
為了搞清楚情況，楚留香受左輕侯之托夜探施家莊。經(jīng)過一系列
曲折離奇的經(jīng)歷后，終于弄清楚了原委。原來，左明珠與自己的家族
仇人薛衣人的次子薛斌相愛，而薛斌又與施家莊金工夫人之女施茵有
婚約，可是施茵卻深愛著京城唱花旦的名角葉盛蘭。在家族仇恨和婚
姻之約的雙重壓力下，左明珠和薛斌知道無法相守，但又不愿彼此分
開，于是便與施茵聯(lián)合，導(dǎo)演了一出“借尸還魂”的戲。讓施茵借別
人的尸體“詐死”，然后跟葉盛蘭在一起，而讓左明珠借施茵的身體
復(fù)活，并以她的身份與薛斌成婚。
明白了其中原委，楚留香成全了這兩對青年男女的愛情，并給予
了他們美好的祝福。
不管楚留香這個(gè)“紅娘”是有意的還是無意的，可以確定的一點(diǎn)是，在他促成這兩段好姻緣之前，對他們各自的背景以及安排的這出
離奇故事都進(jìn)行了深入調(diào)查，并最終滿足了他們的心愿。
從這一點(diǎn)可以看出，作為一個(gè)合格的紅娘，不管是傳統(tǒng)紅娘還是
網(wǎng)絡(luò)紅娘，都會(huì)對客戶的情況進(jìn)行深入了解，這也是他們能促成兩相
情愿的美好姻緣的原因之一。
蘇文慧作為某傳統(tǒng)婚介中心的一名資深紅娘，已經(jīng)促成了一百
多對姻緣。根據(jù)這么多年的婚介經(jīng)驗(yàn)，蘇文慧認(rèn)為，作為一名現(xiàn)代紅
娘，要想為客戶提供一流的服務(wù)，不但要有良好的溝通能力和工作熱
情，還要去研究教育學(xué)、心理學(xué)等相關(guān)知識。只有這樣，才能對客戶
的外在條件及內(nèi)在性格、心理進(jìn)行深入、準(zhǔn)確的研究，并據(jù)此給他們
介紹適合的對象。
蘇文慧還將紅娘分為幾大類型，比如通讀心理學(xué)著作的“學(xué)
術(shù)型”，深諳星座奧秘的“女巫型”，掌握血型速配之道的“專業(yè)
型”，善于社交活動(dòng)的“社交型”，對客戶性取向心知肚明的“前衛(wèi)
型”，等等。蘇文慧認(rèn)為，作為紅娘，至少要具備一項(xiàng)這種技能，才
能對客戶進(jìn)行較為深入的了解。
蘇文慧說道：“對客戶深入研究的目的之一在于找出客戶的優(yōu)勢
與長處，即他們的最佳‘賣點(diǎn)’，這樣才能將他們最好的一面展現(xiàn)給
對方；目的之二在于從性格特征、生活習(xí)慣、思維方式、價(jià)值取向等
方面對雙方進(jìn)行全面深入的對比，以確保他們是最合適的一對。”
蘇文慧還認(rèn)為，紅娘不但要對沒有成功匹配的客戶進(jìn)行研究，
搞清楚是什么原因造成了匹配失敗；還要對一見鐘情或日久生情的客
戶進(jìn)行研究，搞清楚是什么原因讓他們一下子就“對眼”了，又是什
么原因讓他們逐漸吸引了對方。這些研究不但可以為紅娘積累實(shí)際經(jīng)
驗(yàn)，也是保證成功率的必要手段。除了傳統(tǒng)紅娘，作為目前比較流行的網(wǎng)絡(luò)紅娘，即各婚戀交友網(wǎng)
站，也會(huì)對客戶深入了解和研究，并借此提高匹配成功率。他們首先
從宏觀角度對整個(gè)婚戀市場及婚戀群體進(jìn)行整體研究。比如，從2007
年起，百合網(wǎng)就先后四次和全國婦聯(lián)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合對全國婚戀市場進(jìn)行
調(diào)查后發(fā)布了年度婚戀調(diào)查報(bào)告，“剩男剩女”的比例、對產(chǎn)生原
因，以及不同群體的擇偶觀進(jìn)行了深入分析。
同時(shí)，各婚戀網(wǎng)站也在網(wǎng)上對用戶的性格、心理等進(jìn)行測試，并
通過這些測試了解用戶的性格和心理等特點(diǎn)，據(jù)此給他們推薦合適的
匹配對象，比如“絕對100”的“相容性測試”和百合網(wǎng)的“心靈匹
配”等。
紅娘對自己的“產(chǎn)品”，即征婚者深入研究的態(tài)度也提醒著營銷
者去關(guān)注、研究自己的產(chǎn)品。
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的第一步是先要“知己”，對于營銷
者來說，“知己”就是要深入研究自己的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品了如
指掌。這種了解不但包括產(chǎn)品的物理特性，即材料、質(zhì)地、規(guī)格、型
號、美感、顏色和包裝、科技含量、價(jià)格及結(jié)算體系、運(yùn)輸方式等，
還包括以下幾點(diǎn)。
產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)�？蛻糍徺I產(chǎn)品的目的是為了滿足某種需求，
而能滿足客戶需求的恰恰是產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)。一個(gè)僅僅銷售具體產(chǎn)
品的營銷者與銷售產(chǎn)品功能的營銷者是有很大的不同的。簡言之，就
是要清楚了解產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”。
產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的差異性與競爭優(yōu)勢，即品牌形象。在產(chǎn)品越
來越同質(zhì)化的今天，造就產(chǎn)品競爭優(yōu)勢即品牌形象的便是產(chǎn)品的差異
性。這種差異性不但是自己的產(chǎn)品區(qū)別于其他同類產(chǎn)品價(jià)值所在，也
是提高企業(yè)競爭力的關(guān)鍵所在。一個(gè)營銷者只有對自己產(chǎn)品的這種差異性了然于心并恰當(dāng)?shù)馗嬷蛻�，才能讓客戶選擇你的產(chǎn)品。
產(chǎn)品的服務(wù)。在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，就必須靠服
務(wù)來贏取客戶了。事實(shí)上，服務(wù)的好壞有時(shí)候甚至直接決定著銷售的
成敗。所以，營銷者只有清楚地了解銷售前、銷售過程中以及銷售產(chǎn)
品后你所能給予客戶的服務(wù)內(nèi)容及形式，才能給予客戶足夠的承諾，
讓客戶放心、滿意地購買你的產(chǎn)品。
此外，營銷者還要明白當(dāng)客戶購買你的產(chǎn)品時(shí)，是因?yàn)槭裁炊?br />
買；當(dāng)客戶沒有購買你的產(chǎn)品時(shí)，又是因?yàn)槭裁礇]有購買；購買產(chǎn)品
的客戶有什么共同點(diǎn)，而沒有購買產(chǎn)品的客戶又有什么共同點(diǎn)。明白
了這些，你也就明白了該如何向客戶介紹產(chǎn)品。
不管是傳統(tǒng)紅娘，還是現(xiàn)代紅娘，對自己“產(chǎn)品”的深入研究是
其贏取客戶、提高匹配成功率的重要原因。作為營銷者，也只有像紅
娘一樣深入研究自己的產(chǎn)品，才能找到吸引客戶的“賣點(diǎn)”，提高成
交率。
感悟
成功的營銷者不但要了解產(chǎn)品的物理特性，還要深入分
析、研究產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，找到自己的產(chǎn)品區(qū)別于同類產(chǎn)品的差
異性，并進(jìn)而了解產(chǎn)品真正吸引客戶的共同因素，為客戶提供周
到、滿意的服務(wù)。
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