- 第9節(jié) 媒婆式渠道營銷的妙用
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福建省的王阿姨已經(jīng)退休在家了，不過忙碌了一輩子的她仍然
閑不住，繼續(xù)在家庭周圍忙碌著：給單身的男女們介紹對象，這一介
紹，就是二十年。
“愿天下有情人都成了眷屬，是前生注定事莫錯過姻緣”，杭州
月老祠門前的這副對聯(lián)，是天下所有媒婆的共同愿望，王阿姨也不例
外。她說，如果自己介紹的人結(jié)婚后生活美滿，就會在周邊人群中形
成影響。“媒婆的口碑好，找的人會更多。”王阿姨正是經(jīng)過十幾年
的經(jīng)歷積累了很多人脈，有些適齡青年的父母就會主動找她，在她那
里登記。
主動去登記的畢竟只是一部分。大部分時間，王阿姨經(jīng)常上街走
走，到所居縣城的各個角落主動找熟人坐坐，探聽一下附近有沒有適
齡青年。如果有，而且對方家她認識，就會自己找上門問是否需要幫
忙介紹；如果對方家不認識，她一般會通過朋友先去問問看要不要媒
婆幫忙介紹，得到應(yīng)允后，她才過去。
到了“客戶”家，她主要問青年的家庭情況、職業(yè)、學(xué)歷、身
高、長相等，男青年還要問問是否買了房子。“如果能看到姑娘小伙
本人最好，看不到也可以先登記，當然，這樣的情況是越少越好。”
原則上，王阿姨希望能見到本人，“和他們聊一聊才知道這是一個怎么樣的人，適合怎么樣的對象”。
王阿姨總結(jié)自己20年來的做媒經(jīng)驗，深有感觸地說，替人說媒，
靠的是嘴勤、腳勤、腦子勤。雖說人各有所愛，但只要提供的選擇
多，配對成功的希望自然就大了，所以掌握大量信息是做一名成功紅
娘的關(guān)鍵。
之所以每天到街上走走，一來可以散心，二來通過一起玩耍的老
人們，可以多掌握點求婚者的信息。做媒做了幾十年，王阿姨早已是
當?shù)氐拿耍瑤缀趺刻於紩腥藢ｉT找到這里請她做媒，而附近的
紅娘也會定期來這里和她碰頭，互通有無，交換信息。像這樣的紅
娘“碰頭會”常常召開，王阿姨自然是會議的領(lǐng)袖。而就在看似漫
不經(jīng)心的閑聊中，待嫁的姑娘、想媳婦的小伙兒，就這樣被紅線拴
在了一起。
美國學(xué)者曾提出4Rs營銷組合理論（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報），
被業(yè)界奉為圭臬。在渠道策略方面注重關(guān)系營銷，強調(diào)廠商應(yīng)當與顧
客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)
庫，利用數(shù)據(jù)庫開展營銷，從而降低營銷費用。
這是因為留住一個老顧客的成本只是開發(fā)一個新客戶的五分之
一，而且一個滿意的老顧客往往會帶來更多的新顧客，口碑廣告是最
有效的廣告之一；再加上現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進步，為廠商與顧客
建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、
更準地找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從
而實現(xiàn)商品的流通。從這個意義上說，強調(diào)關(guān)系營銷的渠道戰(zhàn)略開
始回歸營銷渠道的核心和本質(zhì)，對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力
具有重要意義。
故事中的王阿姨是人情往來的高手，她顯然對于“關(guān)系”兩字在做媒過程中的重要作用深有體會，以前被她撮合介紹過的人又成了她
的幫手，幫助她開發(fā)新的市場。王阿姨和她的客戶之間，是一種伙伴
式、朋友式的關(guān)系。在伙伴式的營銷渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”
和“我”的對立關(guān)系，變?yōu)?ldquo;我們”的統(tǒng)一關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體
化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成了一個有機
體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力。
連續(xù)12年榮登世界吉斯尼大全銷售第一寶座的喬·吉拉德有著
無往不利的“七種武器”，其中一種就是將顧客變成下線的“獵犬計
劃”。在生意成交之后，他就把一沓名片和獵犬計劃的說明書交給顧
客。告訴顧客如果介紹人來買車，成交之后每輛車會得到25美元的酬
勞。此后持續(xù)保持聯(lián)系并提醒他們先前的承諾仍然有效。如果發(fā)現(xiàn)某
位顧客影響力大，那么就會加倍努力設(shè)法發(fā)展其成為獵犬。
這個計劃的關(guān)鍵是要守信用，寧可錯付也不要漏付。以1976年為
例，獵犬計劃為吉拉德帶來了150筆生意，他為此付出了數(shù)千美元的獵
犬費用，而收獲了75000美元的傭金。
現(xiàn)在在市場操作層面大家天天在喊渠道為王，渠道制勝，搶占
終端，可見渠道的重要性。在企業(yè)層面高層們天天喊產(chǎn)品創(chuàng)新，促銷
創(chuàng)新，包裝創(chuàng)新，渠道創(chuàng)新。總體來說渠道競爭要進行差異化、全方
位化、簡潔化創(chuàng)新，尤其是要加強渠道成員的管理。大企業(yè)可以玩買
斷，小企業(yè)可以玩創(chuàng)新。
如果說獵犬計劃是用利潤來誘惑顧客，讓他們成為“線人”，那
么以情動人，更是拓寬并鞏固渠道的利器。所謂“以利相交者，利盡
則散；唯以心相交，淡泊有志，朋友不失”，吉拉德非常重視與客戶
的感情聯(lián)系，他認為推銷是一個連續(xù)的過程，一年十二個月中，吉拉
德每個月都會向他的老客戶寄出花樣不同的卡片，上面寫著“我喜歡你”。顧客怎么能不為之感動呢？這一點上，吉拉德和王阿姨很像，
都和他們的客戶成了好朋友，朋友都做成了，生意還在話下嗎？
感悟
渠道營銷策略的形成以市場的變化為前提，它包括渠道結(jié)
構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心，渠道成員間應(yīng)發(fā)展伙伴型的關(guān)系，渠
道體制向高效簡潔的扁平化方向發(fā)展等。
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