- 第2節(jié) 產(chǎn)品力與營(yíng)銷(xiāo)力的結(jié)合
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古代有這么一個(gè)妻妾爭(zhēng)寵、媒婆幫忙的故事：一位富商潘某，本
來(lái)和自己的原配恩恩愛(ài)愛(ài)，但人到中年，已經(jīng)出現(xiàn)了審美疲勞。正好
生意伙伴送來(lái)了新的美姬，驚艷無(wú)比，很快被接進(jìn)府中，納為妾室，
萬(wàn)般寵愛(ài)，將原配置之不理。原配深受打擊，數(shù)日間形容憔悴，鬢角
開(kāi)始出現(xiàn)雪花點(diǎn)點(diǎn)，不勝凄苦哀怨。
其實(shí)若論原配的姿色，絕對(duì)遠(yuǎn)在小妾之上，但新鮮和青春總是
讓人很難抗拒。思來(lái)想去，原配請(qǐng)來(lái)了當(dāng)初為自己和富商做媒的劉
媒婆，這位劉媒婆是官媒，能言善道，足智多謀，在當(dāng)?shù)叵碛袠O高聲
望。原配一見(jiàn)劉媒婆就雙膝跪地：“求您幫助我再做一次媒！求您幫
我勸回相公。”
劉媒婆趕忙攙起潘夫人，一番沉吟，心中已經(jīng)有了計(jì)策：“夫人
容貌自不待言，德容言功，樣樣都是好的，豈是那個(gè)小妾能比的。您
只需如此如此，定能重獲郎君的歡心。”附耳教導(dǎo)過(guò)后，潘夫人胸有
成竹：“我知道該怎么做了，還請(qǐng)您多多指點(diǎn)。”
第二天，潘夫人告訴丈夫，自己年老色衰，沒(méi)法好好侍奉夫君，
近來(lái)又身染惡疾，懇請(qǐng)?jiān)诟斜俪鲆婚g靜室，讓自己清心寡欲、帶發(fā)
修行。潘富商也頗感內(nèi)疚，于是全部答應(yīng)了下來(lái)，潘夫人從此布衣荊
釵、不施脂粉，也很少在府中露面了。于是小妾越發(fā)得意起來(lái)，頭幾個(gè)月還去探望過(guò)潘夫人幾次，后來(lái)
干脆不再理睬，眼看夫人益發(fā)清淡樸素起來(lái)。只有劉媒婆偶然來(lái)探望
潘夫人幾次，帶來(lái)藥材、書(shū)籍等東西，每次一坐就是大半天。
第二年的春天，一日風(fēng)和景明、柳媚花嬌，潘某和小妾漫步在后
花園中，攜手賞花，忽聽(tīng)得琴聲泠泠、裂石穿云，兩人循聲走去，眼
前竟是許久不見(jiàn)的潘夫人：只見(jiàn)她容顏華美，氣韻雍容。當(dāng)?shù)闷?ldquo;云
想衣裳花想容，春風(fēng)拂檻露華濃”之句，潘某頓覺(jué)觸目生春、耀眼動(dòng)
心。生平所見(jiàn)女子，無(wú)如其美者。立刻將潘夫人迎回正房，遣散府中
所有姬妾，潘夫人重新獨(dú)得專(zhuān)寵。消息傳來(lái)，劉媒婆雙手合十，感嘆
了一聲“阿彌陀佛”，心中想：為同一對(duì)夫妻做兩次媒，也算是古今
少有的奇談了。
潘夫人的硬件（姿色、學(xué)識(shí)、品格等）遠(yuǎn)在后來(lái)的小妾之上，
也就是說(shuō)，她其實(shí)是一件優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，只是由于跟丈夫日日相對(duì)，失
去了最初的新鮮神秘感和距離造就的美感，所以才讓丈夫?qū)λ膬?yōu)點(diǎn)
視若無(wú)睹，轉(zhuǎn)而另尋新歡。但劉媒婆為潘夫人巧妙策劃一番，欲揚(yáng)
先抑——故意不施脂粉不著花衣；拉開(kāi)距離——搬到偏僻的靜室；重
新打造，尋找新的賣(mài)點(diǎn)——潘夫人假借修行之名，精心保養(yǎng)，著意修
飾，學(xué)習(xí)琴藝，研讀詩(shī)書(shū)；驚艷亮相——在和暖的春風(fēng)中，一樹(shù)碧桃
花下，靜靜佇立。這一番工夫下來(lái)，潘富商果然被深深吸引，重新煥
發(fā)出了“初戀般的光彩”。
潘夫人的成功，是劉媒婆營(yíng)銷(xiāo)策劃的成功，更是產(chǎn)品力與營(yíng)銷(xiāo)
力的結(jié)合。產(chǎn)品力并不等于產(chǎn)品的品質(zhì)，而是在品質(zhì)品牌的基礎(chǔ)上，
對(duì)目標(biāo)人群的吸引能力。營(yíng)銷(xiāo)力則是企業(yè)有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的能
力。只有將兩者有機(jī)結(jié)合在一起，才能獲得市場(chǎng)回報(bào)。潘夫人打造鍛
煉出自己的產(chǎn)品力，劉媒婆則把營(yíng)銷(xiāo)力發(fā)揮到了極致，所以這次別致的“做媒”才能大獲成功。
一位父親帶著女兒去寵物市場(chǎng)買(mǎi)狗，看到幾個(gè)賣(mài)狗人，面前都有
女兒喜歡的小狗，就走過(guò)去問(wèn)一下情況。第一個(gè)賣(mài)狗人說(shuō)：“我的這
條小狗非常漂亮，看您女兒多喜歡呀。2000元，一口價(jià)！”這位父親
沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，決定再看一下。
第二位賣(mài)狗人說(shuō)：“我的這只狗是純種京巴，很多父親都買(mǎi)給自
己的女兒。這樣吧，市場(chǎng)價(jià)3000，現(xiàn)在是最后一只了，你拿2100。而
且我給你承諾，一周內(nèi)，你女兒要是不喜歡，我可以退款給你，怎么
樣？”這位父親還是沒(méi)有買(mǎi)，決定繼續(xù)看下去。
第三位賣(mài)狗人說(shuō)：“我這只小京巴，市場(chǎng)價(jià)3000元，您今天要
確定買(mǎi)下，只須付1000元訂金就行了，同時(shí)考慮到您女兒不一定真正
會(huì)養(yǎng)小狗，不一定會(huì)給小狗洗澡梳理，我免費(fèi)幫您女兒做一個(gè)月的護(hù)
理指導(dǎo)，教您女兒學(xué)會(huì)如何飼養(yǎng)、管理、訓(xùn)導(dǎo)小狗，培養(yǎng)和小狗的感
情，如果一個(gè)月后，您女兒不喜歡這個(gè)小狗，您把小狗還給我，我退
1000元給你，如果您女兒真的很喜歡這只小狗，再付1500元給我就行
了，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，你看如何？”父親還沒(méi)有答話，女兒已經(jīng)拍著巴
掌跳起來(lái)：“爸爸，我要這只小狗。”于是交錢(qián)，成交。
其實(shí)這三位賣(mài)狗人的產(chǎn)品是幾乎相同的，而且按賣(mài)狗人的成交價(jià)
格來(lái)看，第一位2000元可以賣(mài)，第二位2100元，第三位2500元，其
實(shí)是第三位賣(mài)得最貴。這其中的奧秘就在營(yíng)銷(xiāo)力的差別上了。
第一位賣(mài)狗人只是簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)；第二位加上了對(duì)小狗產(chǎn)品力的一些
描述，還保證一星期內(nèi)可以退貨，但顯然還不足以打動(dòng)顧客；第三位
賣(mài)狗人則提出了全方位的成交主張，面面俱到，讓人簡(jiǎn)直無(wú)法拒絕。
固然最后實(shí)際價(jià)格高了點(diǎn)，顧客仍然感到這個(gè)賣(mài)狗人很實(shí)在，服務(wù)也
很有價(jià)值，人也值得信任，這就是營(yíng)銷(xiāo)的力量。其實(shí)要錘煉出營(yíng)銷(xiāo)力也不難，營(yíng)銷(xiāo)人只要問(wèn)自己如下的問(wèn)題：你
100%地從對(duì)方角度考慮了嗎？你的產(chǎn)品是什么，你提供了哪些服務(wù)？
產(chǎn)品有哪些獨(dú)特的方面？你有零風(fēng)險(xiǎn)承諾嗎？付款條件是什么？有贈(zèng)
品嗎？定價(jià)如何？產(chǎn)品的稀缺性和緊迫感怎么體現(xiàn)的？
把這幾個(gè)問(wèn)題思考清楚，有了明確的答案之后，相信營(yíng)銷(xiāo)力已經(jīng)
充盈于你的周身了。就像劉媒婆一樣，你能夠?qū)⑷魏挝镉兴档漠a(chǎn)品
推到顧客的面前，并給出他們無(wú)法拒絕的理由。
一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員，不應(yīng)該只想著自己的產(chǎn)品和服務(wù)怎樣賣(mài)出
去，更應(yīng)該關(guān)心的是顧客喜歡什么、想要什么。只有這樣，營(yíng)銷(xiāo)力的
發(fā)揮才能有的放矢、精準(zhǔn)高效。營(yíng)銷(xiāo)的這種“力”，其實(shí)就是一個(gè)從
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到解決問(wèn)題，從找出方法并成功實(shí)施的過(guò)程。在物理學(xué)中，
力和電磁一樣，都存在著一個(gè)“場(chǎng)”。營(yíng)銷(xiāo)力也一樣，在呈現(xiàn)了每一
種具體解決方法之后，上升到“方法論”的提煉。那么營(yíng)銷(xiāo)力就能持
久有效地發(fā)揮作用了。
感悟
具有吸引力的好產(chǎn)品，讓人無(wú)法拒絕的營(yíng)銷(xiāo)方式。雙劍合
一，天下無(wú)敵。
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