- 第3節(jié) 媒婆重點(diǎn)公關(guān)技巧
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村里有個包工頭老朱，在城里養(yǎng)了二奶，同自己的原配妻子杏花
離了婚。杏花悲悲凄凄，還沒有從離婚的陰影里走出來，隔壁的張嫂
和王媒婆已經(jīng)同時登上門了。
張嫂想把自家的遠(yuǎn)房侄子大憨介紹給杏花，杏花也認(rèn)識大憨，早
在結(jié)婚之前，她還是風(fēng)華正茂的時候，在路上看見過大憨一次，小伙
子穿了一身新衣服，一步一回頭地看她，樣子真有幾分憨傻，杏花回
憶著，微笑了起來。張嫂趕緊說：“小伙子人是老實(shí)了一點(diǎn)，但會做
事，又發(fā)奮，你嫁給他日子包你好過。”
這時候，晾在一邊的王媒婆耐不住了，撇著嘴說：“大憨有什么
出息？三十多歲的人還討不到老婆，只知種田做死事，哪個女人跟了
他也要受苦受累一輩子。張妹子啊，不是我搶你的生意，我今天來，
是有一戶好人家要介紹給杏花，給她個好盼頭哩！”
王媒婆介紹的是鄰村的一個木匠，搞裝修的，三十多歲，死了
老婆，前不久在城里買了一套新房子，正是春風(fēng)得意重起爐灶的好
時光。
王媒婆說：“人家木匠裝一套房子，多則十天半個月，少則一個
禮拜，幾千塊錢就到手了，一年隨便撈個三五萬。大憨在農(nóng)村里累死
累活，能弄幾個錢？”張嫂不甘示弱，馬上說，現(xiàn)在的大憨不比從前，賺錢的本領(lǐng)也高
多了。而且他說，會把杏花的女兒當(dāng)自己的一樣待。
兩人唇槍舌劍，杏花卻拿不定主意，勾著頭，坐在凳子上繞著手
指頭。
王媒婆知道在這種猶豫期，就要趁熱打鐵，一鼓作氣把她拿下
來，于是繼續(xù)給杏花洗腦：“住在城里多好！樓房漂漂亮亮，裝潢大
大方方，燒的是煤氣灶，睡的是席夢思，擰開龍頭有水，解手不要出
門，日不曬，雨不淋，穿得闊闊氣氣，皮膚白白嫩嫩，悶了溜溜狗，
沒事打打牌，日子多好過喲！一個女人不圖這些還圖點(diǎn)啥？嫁給木
匠，好日子有的是；若嫁給大憨，一個憨頭憨腦的傻子，待在村里種
田，跟著他風(fēng)里來，雨里去，這一輩子都沒有輕松的一天！”
這番攻勢不僅說動了杏花，同時也重創(chuàng)了張嫂的信心。換位思
考一下，張嫂不得不承認(rèn)王媒婆話中的理兒是硬通貨。鄉(xiāng)下的條件無
法和城里比，大憨的條件也無法和木匠比，兩方面加起來，差別就更
大，簡直是拿簸箕比天。今天碰上王媒婆，她手里的貨硬，張嫂只好
認(rèn)栽，那千兒八百的謝媒禮只能讓王媒婆去賺了。
張嫂準(zhǔn)備最后再努力一下：“唉！可憐的大憨，十多年前人家對
他笑了一下，他還老惦記著，央我來做媒，真是個大憨喲！”
杏花眼神一亮，急忙問道：“張嬸您說什么？十多年前……”
張嫂說：“哦！大憨說十多年前有一回在路上遇見你，你回頭對
他笑了一下，那魂兒就被你勾走了。那時候他條件本來就不好，傻傻
地連著拒絕了兩門親，后來再沒人做媒，就打了光棍。”
杏花心頭一震，剎時涌起一股暖流。現(xiàn)在的男男女女，婚姻一動
就講條件，只要各方面的條件般配了，婚姻也就大概成功了，情為何
物，沒有幾個人能弄懂，也少有人太在乎。但是，離她不遠(yuǎn)的地方，竟然藏著這樣一個卑微而憨厚的男人，一如既往地暗戀著她！聯(lián)想到
自己目前的遭遇，她的手腳不由自主地抖動起來。那一刻，什么條件
都飛走了，她心里只有感動。她紅著臉急切地對張嫂說：“張嫂，明
天您就帶大憨來相親吧！”
勝算在握的王媒婆一下子蒙了，愣眼看著杏花，好久才醒過來：
“嗨！我做了三十多年的媒，還沒有看走眼，失過手的呀！”
這個有趣的民間故事中，取得最后勝利的是張嫂，而不是看起來
占盡上風(fēng)的王媒婆。張嫂賴以取勝的只有一點(diǎn)：大憨對杏花的深情。
正是這一個重點(diǎn)，打敗了王媒婆的所有優(yōu)勢。也就是說，在資源有限
的情況下，只能集中兵力，攻敵一部，才能積小勝為大勝。
打工皇帝唐駿說過：“瞄準(zhǔn)最甜的那節(jié)甘蔗。”在同一市場背景
下，單獨(dú)一個人、一個企業(yè)的實(shí)力都是有限的，如果不能做到集中優(yōu)
勢兵力，對市場進(jìn)行深耕細(xì)作的話，就很可能兩手空空、滿盤皆輸。
這就好比人出拳一樣，一個手指頭伸出去只能指指戳戳，兩個、
三個、四個同樣沒有什么威懾力，但五指并攏的出拳是最有力量的。
“雅客V9”以維生素糖果作為賣點(diǎn)，迅速獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷；利郎緊抓“商務(wù)
休閑”的概念，數(shù)年間始終圍繞商務(wù)休閑進(jìn)行資源的有效配置，在同
類男裝中首屈一指；柒牌男裝則另辟蹊徑，聚焦打造“中華立領(lǐng)”，
開辟出另一片藍(lán)海；王老吉“防止上火”的獨(dú)特功能訴求；今麥郎
“彈面”令人耳目一新……
這些企業(yè)成功的共同之處，在于緊抓重點(diǎn)的公關(guān)營銷技巧。在
對市場機(jī)會掌控的基礎(chǔ)上，企業(yè)通過對消費(fèi)需求、競爭態(tài)勢、自身資
源、行業(yè)發(fā)展等要素的分析整合，舍棄不適合自身的市場、收縮不必
要的資源投入，把分散的資源集中化、一體化，通過形成合力，做深
做透，最終創(chuàng)造企業(yè)自身在某一領(lǐng)域的“相對優(yōu)勢”。毛澤東曾經(jīng)說過：“傷其十指，不如斷其一指”，這個從軍事
上衍生而來的重點(diǎn)聚焦策略，在營銷中同樣適用。馬云就說過：“企
業(yè)也罷，人也罷，做到了一定程度，重要的不是把握機(jī)會的能力，而
是拒絕機(jī)會的能力。”緊抓重點(diǎn)的營銷策略，是企業(yè)，尤其是中小企
業(yè)，在市場搏殺中得勝的關(guān)鍵。
回到故事的開頭，如果張嫂從一開始就說出大憨關(guān)鍵的優(yōu)點(diǎn)，
杏花是不是就能早做決定了呢？其實(shí)不然，如果不是王媒婆滔滔不絕
地列舉出木匠的眾多好處，杏花也不會在比較中發(fā)現(xiàn)自己最看重的東
西。所以重點(diǎn)的提煉，也是需要花一番工夫的。
感悟
營銷如戰(zhàn)爭，要學(xué)會集中力量突破一點(diǎn)。每個營銷人員進(jìn)
入市場后都極有可能面對敵強(qiáng)我弱的局面。面臨這種狀況，應(yīng)
該沉著冷靜地尋找自身盡可能多的優(yōu)點(diǎn)，之后重點(diǎn)公關(guān)、各個
突破。
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