- 第4節(jié) 媒婆的“以退為進(jìn)”戰(zhàn)術(shù)
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如今，李梅已經(jīng)是當(dāng)?shù)刈畲蠡榻樗慕鹋萍t娘了，可回顧自己十
幾年來(lái)的職業(yè)生涯，她印象最深的，卻是自己工作不久后一次失敗的
做媒經(jīng)歷。
女方王小姐是一家外企的白領(lǐng)，外形上佳，談吐不凡。男方楊青
是公務(wù)員，很有才華，品行也不錯(cuò)，為人又坦誠(chéng)。雙方經(jīng)李梅介紹見(jiàn)
面后，對(duì)彼此的印象都很不錯(cuò)，也都有了進(jìn)一步交往的意向。
眼見(jiàn)自己入行不久，就能撮合成這樣般配的一對(duì)，李梅十分開(kāi)
心，一直催著兩個(gè)人多聯(lián)系。但平時(shí)兩個(gè)人工作都很忙，只能打電話
或網(wǎng)上聊聊，周末或節(jié)假日才能見(jiàn)面。李梅憂心不已，怕剛開(kāi)始互有
好感的兩個(gè)人淡了下去。有時(shí)甚至一天打給王小姐好幾個(gè)電話，催促
她和男方多聯(lián)絡(luò)多見(jiàn)面。王小姐不免有些煩躁起來(lái)，加上當(dāng)時(shí)工作壓
力又大，年齡又輕，反而起了逆反心理。
有一次，楊青到外地出差，回來(lái)不僅給王小姐帶了禮物，還在當(dāng)
天就送到王小姐公司樓下，等著她下班。楊青給王小姐打電話，王小
姐竟然在電話里罵了他一通，也不出去拿禮物，后來(lái)?xiàng)钋嘀缓媚?br />
回去了。
兩人見(jiàn)了三四次面之后，李梅催得更緊了，竟然向王小姐提起了
訂婚的事情。當(dāng)時(shí)王小姐覺(jué)得雙方了解還不夠，狀態(tài)也不適合，就沒(méi)有答應(yīng)。最終和楊青漸行漸遠(yuǎn)了，這讓李梅很難過(guò)，不知道事情在什
么地方出了錯(cuò)。
一直到很久之后，經(jīng)驗(yàn)豐富起來(lái)的李梅才明白，如果不是當(dāng)時(shí)自
己一個(gè)勁地緊催，那么楊青和王小姐很可能會(huì)有一個(gè)不一樣的結(jié)局。
李梅懊悔不已：“我當(dāng)時(shí)太年輕，看到雙方有意向后，第一是想急著
證明自己，第二想拿到介紹費(fèi)讓家人放心。不料這樣卻打亂了他們自
然發(fā)展的步驟，影響了他們的感情。”
經(jīng)過(guò)這件事后，李梅學(xué)會(huì)了耐心和寬容，學(xué)會(huì)了以退為進(jìn)的戰(zhàn)
術(shù)。哪怕介紹的雙方再般配，她也不會(huì)冒冒失失地催促他們趕緊訂婚
或結(jié)婚。“感情不是溫室大棚里的瓜果，能用催熟劑催熟，只能讓他
們自由發(fā)展，直到瓜熟蒂落。”
有一次，李梅為一個(gè)女客戶介紹了一位非常優(yōu)秀的男孩子，最重
要的是：“他也是單親家庭，所以特別能體諒母親一個(gè)人帶大孩子有
多不容易。”但女孩總還想再挑挑再看看，李梅并沒(méi)有急著罵醒她，
而是給她介紹了別的男士。結(jié)果女孩挑來(lái)揀去，不是嫌男士不夠體
貼，就是說(shuō)人家和她的母親相處不好。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了一圈，女孩又回來(lái)
找李梅：“大姐，還是他最適合我。”李梅欣慰地笑了。
以退為進(jìn)在成語(yǔ)詞典中的解釋是“以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的手
段”，這對(duì)擅用技巧的營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，可謂是“與我心有戚戚焉”。有
一個(gè)非常有趣的營(yíng)銷(xiāo)小故事，美國(guó)第九屆總統(tǒng)威廉·哈里遜小時(shí)候家
里很貧窮，他沉默寡言，家鄉(xiāng)的人們甚至認(rèn)為他是一個(gè)傻孩子。有一
次，一個(gè)人跟他開(kāi)玩笑，拿一枚五美分的硬幣和一枚一美元的硬幣放
在他的面前讓他挑，說(shuō)挑哪個(gè)就送他哪個(gè)。哈里遜看了看，挑了五美
分的硬幣。這一舉動(dòng)逗得人們哈哈大笑，都以為哈里遜是個(gè)傻小孩。
這事很快在當(dāng)?shù)貍鏖_(kāi)了，很多人饒有興趣地來(lái)看這個(gè)“傻小孩”，并拿來(lái)五美分和一美元的硬幣讓他挑。每次，哈里遜都是拿那
枚五美分的，而不拿一美元的。一位婦女看他可憐，就問(wèn)他：“你難
道真的不知道哪個(gè)值錢(qián)嗎？”哈里遜回答說(shuō)：“當(dāng)然知道，夫人，可
是我拿了一美元的硬幣，他們就再也不會(huì)把硬幣擺在我面前，那么，
我就連五美分也拿不到了。”
如果從局部來(lái)看，這一舉動(dòng)可能是吃虧的，但是這卻對(duì)全局的發(fā)
展起到極大的作用，那么這種虧是值得吃的。這正是俗語(yǔ)所謂“吃小
虧占大便宜”，細(xì)細(xì)一想的確十分傳神。
一家店專(zhuān)賣(mài)牛仔褲，生意火暴，因?yàn)槔习迨且晃?ldquo;以退為進(jìn)”的
高手。新客戶到店買(mǎi)了衣服后，老板都要求留下聯(lián)系方式，并對(duì)留下
聯(lián)系方式的顧客，送一個(gè)精美禮品，很多客人都很喜歡。
第二天，老板會(huì)打電話給這個(gè)客戶，說(shuō)：真的不好意思，我們發(fā)
現(xiàn)昨天你購(gòu)買(mǎi)的那褲子有點(diǎn)質(zhì)量問(wèn)題，我們希望你回來(lái)，我們給你換
一條一模一樣的沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題的褲子。有些客戶會(huì)回來(lái)?yè)Q，就給他
調(diào)換一下；也有些不想換，老板還是要求他換，甚至說(shuō)如果客戶不
方便，也可退貨�？蛻粽f(shuō)一個(gè)地點(diǎn)之后，老板會(huì)讓店員送錢(qián)到客戶
那里。
打過(guò)這個(gè)電話之后，很多人會(huì)認(rèn)真檢查，看看褲子是否有質(zhì)量
問(wèn)題，當(dāng)然可能會(huì)有一點(diǎn)，也可能沒(méi)有，但顧客會(huì)從心理上信賴(lài)這家
店，覺(jué)得在這家店里買(mǎi)東西會(huì)很放心，所以增加了顧客的信任，下次
再買(mǎi)牛仔褲，顧客就不會(huì)去其他店了，而且還會(huì)介紹很多新的客人。
這種營(yíng)銷(xiāo)方式真讓人拍案叫絕，怪不得常說(shuō)“買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家
精”，賣(mài)家看似做出讓步的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)從顧客的口袋里掏走了更
多的錢(qián)。再想想各大商場(chǎng)超市常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)，“買(mǎi)二送一”、“買(mǎi)
五送三”、免費(fèi)使用、無(wú)償贈(zèng)送等，無(wú)非是鼓勵(lì)顧客多多消費(fèi)。將欲取之，必先予之；將欲進(jìn)之，必先退之。當(dāng)然，進(jìn)和退、取
和予的主動(dòng)權(quán)都掌握在經(jīng)營(yíng)者的手中，進(jìn)是目的，退是手段。取是目
的，予是手段。固然經(jīng)營(yíng)者從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一切行為和手段都是為了
獲得利潤(rùn)，但一定要學(xué)會(huì)善于舍棄眼前利益，而追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
當(dāng)然，和“以退為進(jìn)”相對(duì)的還有一個(gè)成語(yǔ)：弄假成真。所以
應(yīng)用“以退為進(jìn)”策略的前提，就是企業(yè)對(duì)自身優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境的判
斷。除此之外，還必須去估計(jì)再進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)后的預(yù)期收益。如果預(yù)期收
益不能帶來(lái)比退出前更豐富的收益，那就應(yīng)當(dāng)適可而止。反之，則可
以運(yùn)用這一策略，但仍然要選擇好退出的時(shí)機(jī)和策略，以及重新進(jìn)入
的時(shí)機(jī)和策略。
進(jìn)退之間，是營(yíng)銷(xiāo)人施展才華的廣闊天地。
感悟
欲取先予的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠引導(dǎo)消費(fèi)需求，更能夠創(chuàng)造消費(fèi)
需求。水無(wú)常形，兵無(wú)常勢(shì)，許多“以退為進(jìn)”的事例告訴我
們，因“退”而成功者居多，從個(gè)人到企業(yè)，往往因“退”而獲
得機(jī)會(huì)，天地自寬。
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