- 第5節(jié) 媒婆的“小訂”之道
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珍愛婚介所一月一次的紅娘見面會上，老對手林珊和馬燕又對上
了。兩人各自介紹了自己的業(yè)績：林珊一個月促成了兩對，一對正在
進(jìn)行中；馬燕兩個月撮合了五對，兩人旗鼓相當(dāng)。顧客滿意度調(diào)查和
信息反饋，對兩人都是贊不絕口，再次打成平手。
開始介紹下階段業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，林珊拿出一份客戶資料：“我這
里有一位優(yōu)質(zhì)客戶，孫立，男，26歲，回國半年……”馬燕忽然打
斷了她：“等等，我這里也有一份孫立的資料。這是怎么回事？”相
互一盤問，林珊的資料是孫立的媽媽來登記的，馬燕的則是孫立的姐
姐。兩人大眼瞪小眼：“這樣吧，把孫立叫過來，讓他自己選擇誰給
他做媒。”
半個小時后，孫立來到了婚介所，神色中有一點不以為然，但仍
然彬彬有禮地向林珊和馬燕問好：“您二位好，都怪我媽和我姐自作主
張，我事先并不知道，介紹女朋友的事也不用急。”馬燕已經(jīng)沉不住氣
了，開始口若懸河地向?qū)O立推銷起來，這個女孩學(xué)歷高，那個女孩相貌
好。林珊并沒有急著說話，只是在旁邊認(rèn)真觀察，馬燕的話音一落，林
珊閑閑地接了上去：“孫先生，我這里有一個女孩，可以安排和您見一
面。不過她每周末都要去參加登山訓(xùn)練，所以時間要往后推。”
聽到這里孫立的眼睛反而一亮：“好啊，就和她見面。”馬燕十分奇怪，為什么自己說了那么多，孫立都不感興趣，偏偏同意和林珊
這一個見面呢？她上下打量了一下孫立，恍然大悟，孫立帶了一塊專
業(yè)的戶外運動手表，肯定有這方面的愛好，林珊這個鬼靈精剛剛不說
話，原來是在看這個。
看孫立有了三分興致，林珊打了一通電話后又轉(zhuǎn)回來說：“孫先
生，我們就安排您一個月后和她見面吧。中間她還可以再見一下其他
人選。因為這個女孩子條件很好，想和她見面的人挺多的。”心高氣
傲的孫立一聽就有點不太樂意了：“為什么還要和其他人見面？這樣
吧，您把她的聯(lián)系方式給我，我自己和她聯(lián)系。”這時馬燕也反應(yīng)
過來了，笑著為林珊幫腔：“這可不行，違反我們行業(yè)規(guī)矩呢。林
珊，我也見過那女孩，孫立要是不急著見，我這里的小伙子可排著
隊呢。”
孫立急了，掏出錢包：“林媒人，我先給您封個紅包，下個小
訂，您別讓女孩見其他人了。盡快安排時間給我們見面吧。”林珊把
錢退了回去：“你的紅包我現(xiàn)在不能要，結(jié)婚的時候再給。真想下小
訂，就把這塊手表留這里，那女孩一見就什么都成了。”
這可真是“一塊手表串起的姻緣”了。馬燕佩服地看著林珊：
“鬼丫頭招數(shù)就是多。對了，你該不會是把你售樓小姐那一套搬過
來了吧？”林珊笑笑：“可不就是？不過，也要因地制宜、靈活變化
啦！這一單算我們兩個人的。”
把售樓的招數(shù)用到做媒上，聽起來很新鮮，其實也不鮮見，這就
是“小訂”之道。“小訂”的說法來源于房地產(chǎn)銷售，是開發(fā)商在售
樓過程中，為了吸引并鎖定目標(biāo)顧客而采取的一種銷售策略。如果去
看房的購房人有了購買意向，但還沒有最終確定購買時，售樓人員就
會讓購房人交一個小訂，數(shù)額不大，500或1000、2000元，承諾為其保留房號。
當(dāng)然，小訂的有效時間極為短暫，而且嚴(yán)格意義上來說，是沒
有法律效力的。因此客戶小訂之后，售樓人員還會不斷地追蹤，直至
購房人來簽買房合同，才算真正塵埃落定。比如聲稱價格已經(jīng)無可優(yōu)
惠；或另外有客戶也看中了這套房，甚至出現(xiàn)一方兩訂，問顧客能否
改訂；或反復(fù)強調(diào)優(yōu)勢，等等。
“小訂”是一個微妙的節(jié)點，雖然不具備正式的法律效力，但它
對供需雙方都是一種承諾和提醒。對于賣方而言，它至少意味著在一
段時間里，賣方需要承認(rèn)買方對這件商品的不完全所有權(quán)；如果出現(xiàn)
了新的客戶，至少在同等條件下，原先的客戶有優(yōu)先選擇權(quán)。而對于
買方來說，小訂意味著你已經(jīng)為這件商品支付了一部分資金，如果放
棄，那就等于把這些錢拱手送給賣方了。所以交了小訂之后，不光賣
方急著成交，買方也是傾向于成交的。
不僅僅在房地產(chǎn)營銷中，其他緊俏或大宗商品交易中也不是不
可行此策略的。買房之后就是買車，買車下訂，也是很常見的，眼看
各大車站和4s店里火暴的銷售場面，有人可能會有疑問：國人真的不
差錢了嗎？其實，這多半也是車商為吸引顧客而采取的饑餓式營銷策
略。顧客有了中意的車型，銷售經(jīng)理往往會說：“這款車比較緊俏，
排隊的人比較多，如果想提現(xiàn)車，必須多交3萬元，算是加塞費，否則
就先交1萬元訂金后等半年……”“本月這個車型在店內(nèi)車源情況比較
緊張，缺貨車型預(yù)訂周期為2個月，訂金2萬元。請您先交訂金……”
顧客一聽急了，在沒有優(yōu)惠的情況下趕緊簽了合同交了訂金。有
的消費者出于虛榮心，甚至情愿被宰割，覺得對人說起這個車是加價
才提到的，是一件“有面子”的事。訂金也不交了，直接多加3萬元，
提車走人。“小訂”式營銷策略超額完成了任務(wù)。小訂的好處就在于一方面分解了客戶的利益付出，降低風(fēng)險；另一方面造成了饑餓式營
銷的現(xiàn)象，進(jìn)一步吸引消費者。如果不是馬燕幫忙，林珊也未必見得
就能迅速得到孫立的信任。不過說到底，這只是邁向成功的第一級臺
階而已，挑戰(zhàn)還在后面。
感悟
“小訂”是一種營銷策略，客戶愿意付出一定代價來下
“小訂”，就說明他們已經(jīng)初步接受了經(jīng)營者的產(chǎn)品和服務(wù)。但
接下來還要保持警覺，將這種購買信號轉(zhuǎn)化成真正的購買行為。
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