- 第5節(jié) 掌握了手上的機會就掌握了腳下的路
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有句話說得好：機會從來不會消失，它不在你那里就在別人那里。所以，發(fā)現(xiàn)機會、制造機會、把握機會是一個人領先他人的關鍵。進入“大地”之后，我仍然很勤奮地工作。每天都會從報紙、雜志、電臺和電視上搜集客戶信息，只要能找到客戶的電話，我便會抽時間打過去。那時候，我會把每天需要聯(lián)絡的客戶信息記錄在本子上，把日程表安排得詳詳細細，而且還會經(jīng)常參加展覽會、交易會。這樣的做法對我的工作幫助很大，我到“大地”后的第一單就是在一次交易會上獲得的。
那次是在國展，“太陽神植物防脫洗發(fā)水”參加了最后一屆百貨交易會。他們當時準備了許多免費試用裝，吸引了很多消費者前往領取。我覺得這是一個好機會，便也拿了一包打算回去試試。當時不像現(xiàn)在，市面上還沒有功能性的洗發(fā)水，“植物防脫”是一個新概念。后來試過之后，我覺得效果不錯，就打算把“太陽神”發(fā)展成新客戶，于是便撥通了試用裝上的客服電話。
接線生接到我的電話很意外，因為這是他們第一次接到表揚電話，而平時接的都是投訴電話。在電話里，我以一名消費者的身份告訴對方，我對他們的產(chǎn)品很感興趣，想跟他們的總工聊一聊。接線生聽到我這樣說，感到很高興，于是就把他們梁總工的電話給了我。
就這樣，我和梁總工取得了聯(lián)系，我們在電話里聊得十分愉快。我告訴梁總工，自己是中央電視臺代理公司大地廣告公司的業(yè)務員，現(xiàn)在有個很好的機會，可以把“太陽神”的這個產(chǎn)品推向全國。梁總工一聽很感興趣。之后我又舉了幾個品牌的實例，并且說明這些品牌都是在中央臺打廣告后取得成功的。梁總工顯然也知道我說的這些品牌，她覺得我說的話很有道理，表示愿意配合我們打廣告，最后就把他們的老總———武總的電話給了我。
自然地，我聯(lián)系上了當時“太陽神”的老總———武總。我們在電話里溝通得很順利，我介紹了“大地”的情況之后，武總很快就同意會認真考慮這個事情。第二天，武總就親自打電話到公司，讓我給他做一個方案看看。老總親自打電話到公司的情況是比較少的，這就說明武總當時是非常認可我們之間的溝通的。武總的這個電話給了我信心，我很快做好了方案，并把事情匯報給了許總。
許總當時簡直不敢相信，他覺得這是不可能的事。直到后來武總親自飛到北京，和許總在中國大飯店見面后，許總才相信事情是真的。后來我們根據(jù)“太陽神”的實際情況，做了一款廣告投放方案。這款方案實施后，引起了很好的市場反響。一時間“太陽神植物防脫洗發(fā)水”名聲大噪，成了家喻戶曉的品牌。
這就是我到“大地”后的第一單，當時我進“大地”才一個月，創(chuàng)造的營業(yè)額是2700萬。年底的時候，許總給我開了一張支票，讓我去買房子，以此作為對我的獎勵。從此，我擁有了自己在北京的第一套住房。
當時，我是“大地”資歷最淺的員工，其他業(yè)務員進公司都比我早。但是當年我的業(yè)績是最好的，也是第一個被公司獎勵房子的。這一切看來非常不可思議，其實全在于我把握住了機會。如果我沒有去參加那次交易會、沒有撥通試用裝上的電話，也根本不可能在第一個
月內(nèi)創(chuàng)造2700萬的營業(yè)額，也不可能有自己的第一套房子。我認為，當我們感到前途很迷茫、不知道該怎么走的時候，只要耐心地等待機會，善于握住機會，前方的路就會出現(xiàn)。很多時候我們總是很浮躁地規(guī)劃未來、放眼未來，卻忽略了現(xiàn)在應該做什么，以至于失掉了許多本該到手的機會。
然而，把握機會并不能只靠等待，當沒有機會的時候，要懂得制造機會。其實，后期與“太陽神”的合作并非一帆風順，我們曾差一點就失掉了這個客戶。廣告打響以后，產(chǎn)品銷路很好，所以他們的企業(yè)就把市場繼續(xù)鋪大，開始了大批量的生產(chǎn)。當時允許墊付廣告費，所以他們就欠了我們不少錢。于是，我就每個月都飛到廣州去催款。武總是個講信用的人，每個月都能給我們大約五、六百萬的回款。到了年底，涉及到簽第二年合同的時候，他正好病了，也還欠著我們一些款，我就又專門飛過去看望他。當時他住在南方醫(yī)院，但是我去醫(yī)院的那天他正好不在。后來在病房外面的走廊里，我整整等了一個晚上，也沒見他回來。
當時時間很緊迫，第二年央視的招標已經(jīng)開始預訂，如果再不續(xù)簽后面的合同，就不能參加第二年的招標。到廣州之前我已經(jīng)訂好了第二天中午12點的飛機，所以中午之前必須離開廣州。但是我一直等到第二天早上7點，武總還是沒有來。后來我就到花店買了一束花，放到他的房間，又寫了一張字條給他：
武總，明年的廣告現(xiàn)在就要開始預訂，因為涉及到參加招標，所以時間很緊迫。我等了一個晚上，沒有等到你。因為已經(jīng)買了今天12點的機票，所以中午之前必須離開廣州。續(xù)訂的事希望你盡快定奪，欠款事宜都好說，我們可以再緩幾天，但是明年的計劃現(xiàn)在必須要報了。我把字條交給醫(yī)院的護士，讓她務必轉(zhuǎn)交給武總，然后就去了機場。沒想到的是，我剛剛到機場，就接到了武總秘書的電話，讓我趕快返回去。原來，武總看了字條后被打動了，打算馬上續(xù)簽合同。這就是我完成的“太陽神”的第二單，當時這一單創(chuàng)造的營業(yè)額是6500萬。
所以機會不是沒有，關鍵在于能否創(chuàng)造。當我們能創(chuàng)造出機會的時候，也就創(chuàng)造了自己的前途。
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