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　　在“大地”的時(shí)候，我負(fù)責(zé)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，經(jīng)常要主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。許多客戶是不好爭(zhēng)取的，一方面他們的企業(yè)可能不在北京，不便于聯(lián)絡(luò)、溝通，另一方面他們可能有長(zhǎng)期合作的廣告公司，出于習(xí)慣通常不愿意更換合作對(duì)象。開(kāi)拓業(yè)務(wù)沒(méi)有捷徑可以走，用事實(shí)說(shuō)話是最好的辦法。
　　
　　舉一個(gè)例子，就是我拿下廈華電子這一單的過(guò)程。廈華電子是廈門(mén)的一家企業(yè)，那時(shí)候我一直在跟廈華電子負(fù)責(zé)廣告的人聯(lián)系，他每次都告訴我說(shuō)已經(jīng)有廣告公司在與他們公司合作了，但是我說(shuō)沒(méi)有關(guān)系。我知道與他們合作的廣告公司在廣東，這家公司雖然離他們近，但是離北京遠(yuǎn)。“大地”作為中央臺(tái)的代理廣告公司，獲得信息的速度更快。那時(shí)候還沒(méi)有EMAIL，手機(jī)也還是奢侈品，一部就要上萬(wàn)元，所以有了任何的新信息我都發(fā)傳真給他，基本上每周都會(huì)有兩三次的新信息發(fā)給他。
　　
　　半年之后，廈華電子正好需要在中央電視臺(tái)招標(biāo)時(shí)段做廣告，結(jié)果他們?cè)瓉?lái)有合作的廣告公司拿不下來(lái)。他們打電話問(wèn)我能不能拿下來(lái)。當(dāng)時(shí)廣告時(shí)段很緊張，但是我先答應(yīng)了下來(lái)，再去努力爭(zhēng)取。后來(lái)把他們的副總裁請(qǐng)到了北京，和我們老板一起到中央電視臺(tái)找領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)著把這個(gè)時(shí)間拿了下來(lái)。后來(lái)，廈華電子就成了“大地”的長(zhǎng)期客戶。
　　
　　客戶不想換合作對(duì)象，很多時(shí)候是出于習(xí)慣。但是只要你能拿出自己的實(shí)力，用事實(shí)證明對(duì)方能做的事你能做好，對(duì)方不能做好的事你也能做好，那么客戶一定會(huì)選擇跟你合作。
　　
　　在我離開(kāi)“大地”，創(chuàng)辦“互通”之后，也面臨著爭(zhēng)取客戶的問(wèn)題。北京農(nóng)村商業(yè)銀行成立于2005年，從成立之初我們就一直為他們服務(wù)。當(dāng)初在爭(zhēng)取這個(gè)客戶的時(shí)候，我們也是下了很大的力氣，經(jīng)過(guò)多次的提案、比稿，最后基于我們對(duì)金融行業(yè)的了解，多年來(lái)為中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，才拿下了這個(gè)客戶。
　　
　　在為他們服務(wù)的過(guò)程中，我們策劃、組織了每周一次的“鳳凰鄉(xiāng)村游”活動(dòng)，以配合該行推出的“鳳凰卡”營(yíng)銷(xiāo)。組織“鳳凰鄉(xiāng)村游”是很辛苦的一件事，我們的利潤(rùn)很低。每周周末都組織農(nóng)商行的VIP客戶到郊區(qū)景點(diǎn)去游覽。這既要保證他們的安全，還要安排他們的行程、交通、飲食等諸多方面;還要布置現(xiàn)場(chǎng)，還要宣傳產(chǎn)品，所以是很瑣碎的一個(gè)過(guò)程。既包含廣告公司要做的事，又包含公關(guān)公司要做的事，還包含旅行社要做的事。所以，我們不僅為北京農(nóng)村商業(yè)銀行創(chuàng)意、策劃、代理、公關(guān)，還維護(hù)了他們的銀行卡客戶。
　　
　　和北京農(nóng)村商業(yè)銀行合作的前幾年，我們一直都很順利。對(duì)方對(duì)我們的服務(wù)水準(zhǔn)和態(tài)度都很滿意。但是要想長(zhǎng)期維持一個(gè)客戶，總會(huì)遇到意想不到的狀況。在服務(wù)的過(guò)程中，我們?cè)��?jīng)差一點(diǎn)丟了這個(gè)客戶。當(dāng)時(shí)是他們的主要領(lǐng)導(dǎo)人更換，由于新任領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)“互通”并不熟悉，打算找其他公司來(lái)與他們合作。我們得知這個(gè)消息，馬上拿出我們?yōu)樗麄兎��?wù)的案例和各種有說(shuō)服力的細(xì)節(jié)，包括為客戶搜集了他們沒(méi)有搜集的一些重要媒體的報(bào)道，或者一些對(duì)外宣傳的文件，歸類(lèi)、整理、復(fù)印，最后拿到印刷廠裝訂成冊(cè)，裝幀得非常好。客戶看了之后覺(jué)得很感動(dòng)，然后就說(shuō)不能篩選掉我們“互通”，要繼續(xù)合作。